市場(chǎng)營(yíng)銷　柔性競(jìng)爭(zhēng)又如何

韜　略

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，各路商家為了使自己的產(chǎn)品占有一定的市場(chǎng)份額，煞費(fèi)心機(jī)，拿出招數(shù)，拼個(gè)你死我活。一些精明的商家巧妙地避開(kāi)硬性競(jìng)爭(zhēng)，采取柔性競(jìng)爭(zhēng)策略，也一樣能在買(mǎi)方市場(chǎng)中做出賣方市場(chǎng)的生意來(lái)。

找盲點(diǎn)浙江海寧市一家生產(chǎn)皮裝的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的多點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)市場(chǎng)盲點(diǎn)：在生活水平普遍提高，許多人都穿上皮裝的今天，仍有不少特異身材的人，因?yàn)闆](méi)有合適的皮裝而抱憾多時(shí)。于是，他們以這一市場(chǎng)盲點(diǎn)為商機(jī)，研制了特肥、特長(zhǎng)、雞胸、駝背等特異皮裝，還登報(bào)宣傳，為特異身材者提供來(lái)人、來(lái)函訂做服務(wù)。消息傳出，特異身材者如聞福音，紛紛來(lái)信、來(lái)人求購(gòu)、訂做，生意甚是紅火。

尋夾縫市場(chǎng)由很多板塊組成，板塊間有著許多夾縫。很多企業(yè)都在大板塊中拼個(gè)你死我活，而對(duì)夾縫市場(chǎng)往往疏于關(guān)注。蘇南一家街道辦的無(wú)線電廠，在不少工廠紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)大宗家電產(chǎn)品的情況下，從自己的企業(yè)規(guī)模不大、技術(shù)力量不雄厚、流動(dòng)資金緊缺的實(shí)際出發(fā)，瞄準(zhǔn)家電大市場(chǎng)的“夾縫”，開(kāi)發(fā)學(xué)生用微型收錄機(jī)。在激烈的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中避免了沖擊，市場(chǎng)銷路一直很暢。不久前，一名外商慕名前來(lái)訂貨，這家企業(yè)的產(chǎn)品又打入了國(guó)際夾縫市場(chǎng)。

拾邊角所謂邊角市場(chǎng)，是指產(chǎn)品不太熱手，營(yíng)銷批量不大，每每被企業(yè)輕視或遺忘的市場(chǎng)。江蘇鹽城市一家小企業(yè)拾遺經(jīng)營(yíng)，避開(kāi)與大企業(yè)在市場(chǎng)上正面沖突，注重開(kāi)發(fā)邊角市場(chǎng)，做到面向一種顧客，生產(chǎn)一種產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)數(shù)年邊角市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，已經(jīng)形成了自己的經(jīng)營(yíng)特色，即特殊顧客、地域、產(chǎn)品、產(chǎn)品訂做、價(jià)格質(zhì)量和勞動(dòng)服務(wù)等六個(gè)專門(mén)化經(jīng)營(yíng)策略，取得了連大企業(yè)也十分嘆服的整體開(kāi)拓業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益。

撿“芝麻”深圳一家小企業(yè)，技術(shù)力量和設(shè)備在同行廠家中并不占多大優(yōu)勢(shì)，但近年來(lái)在市場(chǎng)營(yíng)銷中卻左右逢源。原來(lái)，他們有一個(gè)經(jīng)營(yíng)訣竅，即撿“芝麻”。凡同行企業(yè)不愿干的小生意，他們都樂(lè)意去做，并盡心盡力做好，從而獲取了客商的信賴，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)營(yíng)銷中獨(dú)樹(shù)一幟，招來(lái)了大量生意。這家企業(yè)撿“芝麻”的經(jīng)營(yíng)術(shù)匠心獨(dú)運(yùn)，它啟迪我們，立足人棄我取，在小生意中另辟蹊徑，是市場(chǎng)營(yíng)銷的一條重要制勝之道。

上低檔高檔產(chǎn)品利潤(rùn)高，于是開(kāi)發(fā)商蜂擁而上，而那些大批中低層次消費(fèi)者十分需要的甚至還是必需品的低檔產(chǎn)品，由于利潤(rùn)率較低，開(kāi)發(fā)者則越來(lái)越少，以致于市場(chǎng)上嚴(yán)重供貨不足。江蘇海門(mén)一家燈泡廠，是個(gè)只有100多名職工的鄉(xiāng)辦小廠，由于堅(jiān)持生產(chǎn)市面上緊缺而又不少?gòu)S家因利薄而不愿生產(chǎn)的1．5V、0．8A和1．5V、0．75A兩種燈泡，受到港商青睞，年銷香港竟達(dá)400萬(wàn)只，成為香港燈泡市場(chǎng)的“巨頭”。

掘潛求浙江一家鄉(xiāng)辦無(wú)線電廠，在經(jīng)營(yíng)中注意避開(kāi)與同行廠家在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上的角逐，致力開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。他們發(fā)現(xiàn)早年生產(chǎn)收音機(jī)的廠家，現(xiàn)均轉(zhuǎn)向生產(chǎn)收錄機(jī)、電視機(jī)以及小家電產(chǎn)品。隨著關(guān)心政治、經(jīng)濟(jì)信息的中低收入消費(fèi)者越來(lái)越多，他們?cè)陂_(kāi)拓就業(yè)和積極致富努力中，對(duì)價(jià)廉物美的收音機(jī)發(fā)生興趣；不斷增加的外出旅游者，對(duì)收音機(jī)也產(chǎn)生了一定需求。于是，根據(jù)潛在需求，積極研制體積小、款式新、抗干擾、多功能的便攜式收音機(jī)，投放市場(chǎng)后，受到廣泛歡迎，銷路很暢。

抓冷癖近年來(lái)，市場(chǎng)上的商品可說(shuō)是琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，但仍有一些商品難覓蹤影，成為冷癖產(chǎn)品。如款式陳舊的解放鞋、價(jià)格低廉的針、低薪家庭急需的煤炭爐及火鉗等。日前，江蘇鹽城市一家鎮(zhèn)辦膠鞋廠，重又生產(chǎn)已經(jīng)停了幾年、市場(chǎng)冷癖的解放鞋。由于全國(guó)各地都很重視冬春水利建設(shè)，對(duì)解放鞋的需求量很大，訂貨者紛至沓來(lái)，營(yíng)銷很暢，使這個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)幾年不景氣的企業(yè)又煥發(fā)出了勃勃生機(jī)。