■本刊記者／翁　寶

在世界汽車工業(yè)格局中，除了人們熟知的巨頭之外，具有自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，并且保持這種優(yōu)勢的企業(yè)也不少。如法拉利、本田等等。產(chǎn)品的差異性和相對優(yōu)勢是他們的立身之本。而現(xiàn)在已經(jīng)躋身中國“輕客四強”的東南汽車，其本身的滾動發(fā)展已經(jīng)卓有成效。在我們的眼里，東南不是那種以產(chǎn)量來取得市場優(yōu)勢的企業(yè)，從其不斷地推出新車型的市場步驟，我們也不難感受到東南是應該歸入那種具有自己獨特優(yōu)勢的企業(yè)。這樣的汽車企業(yè)在中國可以說是絕無僅有。

小而精悍

俗話說，各有各的道，各有各的活法。當人們慣常于談論跨國汽車巨頭的種種“力作”時，其實離我們的現(xiàn)實技術(shù)水準和本土市場是越來越遠。如何尋找一條符合我們市場特性，符合我們的技術(shù)水準的發(fā)展道路，無疑是擺在汽車業(yè)界的一個關(guān)乎未來的根本性話題。

雖然現(xiàn)在說起東南汽車的時候，許多業(yè)界的人士已經(jīng)不再認為東南是一家小企業(yè)了。但是，在剛剛開始的時候，大家都不太注目這家企業(yè)，畢竟同跨國巨頭在中國市場的大項目相比，東南的合作方臺灣裕隆企業(yè)集團似乎還不為一般國人所熟知。東南是由臺灣最大的汽車企業(yè)——裕隆企業(yè)集團所屬的中華汽車公司與福建省汽車工業(yè)集團公司福州汽車廠合資組建而成，注冊資本6030萬美元，總投資9982萬美元，閩臺雙方各占一半股份，是迄今為止經(jīng)國家正式批準成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業(yè)，主要生產(chǎn)得利卡和富利卡兩大系列7～11座位的輕型客車產(chǎn)品，目前已建成投產(chǎn)的一期工程產(chǎn)能為年雙班6萬臺，在人們已經(jīng)熟悉的數(shù)量概念面前，東南一期的生產(chǎn)規(guī)模并不引人注目。

許多從事汽車生產(chǎn)的人，往往有這樣一種幻覺：汽車是一種資本密集和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，規(guī)模效應是最為根本性的發(fā)展，脫離了規(guī)模，成本就難以下降，成本難以下降必然導致價格居高不下，必然會引起市場的冷漠，發(fā)展的動力和基礎(chǔ)也就難以長期確立。

但是，從東南汽車，包括后來進入中國市場的巨無霸美國通用，在中國的市場策略并不是以規(guī)模取勝。比如，上海別克在1999年當年建廠，當年投產(chǎn)，當年盈利6億元，而其規(guī)模僅僅就是3萬輛。東南汽車更是一個例子。從1996年投產(chǎn)，當年盈利，到了2000年，更是東南汽車的收獲之年。通過不斷推出新的車型，東南讓市場的眼光慢慢集中到自己的身上。

合作模式的創(chuàng)新

在合作模式上，伴隨著臺灣裕隆集團而來的是臺灣的近30家汽車配件企業(yè)的遷入。這是不同于一般汽車企業(yè)的一環(huán)。在世界汽車市場上，臺灣配件一直享享有較高的市場盛譽，在日本汽車工業(yè)的發(fā)展過程中，臺灣的配件業(yè)得到相應的發(fā)展。東南汽車公司的創(chuàng)立，帶動吸了30家臺灣中華汽車公司的優(yōu)秀配套零部件企業(yè)（協(xié)力廠）也跨海來到其周邊安家落戶，同步建設(shè)形成一個占地約203公頃、總投資達2.3億美元的東南汽車城，呈現(xiàn)出“眾星拱月、航母編隊”的發(fā)展態(tài)勢，分散了東南汽車公司的投資壓力和風險，提高了國產(chǎn)化率和生產(chǎn)效率，降低了產(chǎn)品成本，有力地增強了東南汽車的整體實力和發(fā)展?jié)摿?。從長遠來看，隨著東南汽車公司規(guī)模的不斷擴大，以及兩岸三通即將實現(xiàn)，未來東南汽車城內(nèi)的30家配套廠除為東南汽車公司及國內(nèi)各大車廠配套外，也將拓展其它市場，發(fā)揮東南汽車城的最高效益，最終形成“多贏”的局面。

這些配件伙伴的鼎力支持，一方面是基于利益的一體化；另一方面也在表明臺灣汽車業(yè)界人士對大陸市場的信心。而來自大陸高層的支持，無疑使得這個項目最終落戶于此起到關(guān)鍵性的作用。這也使得東南在發(fā)展過程中處于一種相對優(yōu)勢。

差異性取勝

在整車技術(shù)上以及配件質(zhì)量上，東南汽車有自己的優(yōu)勢。借助于日本三菱的技術(shù)優(yōu)勢，加上本土化的價格優(yōu)勢，在已經(jīng)相對固定的市場中，東南后發(fā)制人。但是，產(chǎn)品的差異性才是東南得以在市場上迅速崛起的最重要的理由。在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，東南較競爭對手具有更強的市場判斷力。

由于東南汽車的主攻重點是輕型客車。如2000年3月推出的“東南富利卡”融傳統(tǒng)轎車、旅游車、越野車于一體，解除休閑時代人們合家出游而普通小汽車空間太擁擠的煩惱，外觀又很好地烘托了主人的身份和檔次，這種“多功能商用休閑旅行車”（RV車）上市，把家庭用車的概念嫁接到越野車的設(shè)計中來，重新開拓出一個龐大的商務休閑用車市場，填補了國內(nèi)市場的空白。根據(jù)東南高層的透露，東南汽車將來還會繼續(xù)充當市場引領(lǐng)者的角色，不斷推出新的車型來滿足中國市場的需求。

車型是東南的一大優(yōu)勢，但是，車型的開發(fā)成本也是一個汽車企業(yè)必須正視的問題。對此，東南方面的解釋是，由于裕隆企業(yè)集團的市場分布在世界各地，開發(fā)新車型的成本隨著各地共同的生產(chǎn)得以降低。充分利用合作伙伴的優(yōu)勢，盡快地進入主流本土市場，從中也不難看出東南市場策略的靈活性。

滾動發(fā)展道路

東南在設(shè)立之初，就確立了滾動發(fā)展的道路。量力而行，因勢利導，是基本的主導思想。最大程度地開發(fā)存量，完成最初的積累。在市場的不斷擴容中，完成再一次的積累，并積極引領(lǐng)消費的新潮流，延伸市場領(lǐng)域。東南的發(fā)展節(jié)奏把握得很好。

與國內(nèi)常見的汽車合資項目高起點、大投入模式不同，東南汽車公司根據(jù)中國市場逐步成長的特點和自身的實際情況，以務實的態(tài)度度身設(shè)計了一條經(jīng)濟效益好、回報速度快、投入風險較低的發(fā)展路子，“統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實施、滾動發(fā)展、穩(wěn)健擴張”。創(chuàng)業(yè)初期，量力而行利用福州汽車廠老廠房進行少量投資改造，實施過渡性生產(chǎn)，第一臺東南得利卡很快于1996年7月下線出廠。在3年的過渡生產(chǎn)期間，東南汽車一方面培訓鍛煉員工，組建市場銷售和服務網(wǎng)絡(luò)，摸清市場需求，另一方面積極籌劃進行東南汽車易地擴建項目。這種“借雞生蛋”的低成本啟動，使東南汽車從投產(chǎn)當年起就連年實現(xiàn)盈利，完成了東南汽車公司騰飛前的軟硬件準備，實現(xiàn)了水到渠成的穩(wěn)健啟動。

東南汽車項目規(guī)模雖不算大，但所采用的都是90年代世界汽車工業(yè)先進技術(shù)裝備和靈活高效的“柔性生產(chǎn)”模式，能根據(jù)市場變化不斷作出調(diào)整，東南汽車的郭經(jīng)理向記者介紹說：“我們力求做精、做強而后做大。加上發(fā)揮東南汽車城團隊優(yōu)勢，我們完全有可能抵御‘入世的沖擊。”

2000年是東南汽車公司進入市場的第4年。4年來，東南在全國汽車企業(yè)和全國輕型客車企業(yè)中的排名，分別上升到第15位和第4位。今年隨著東南汽車城一期工程全面建成投產(chǎn)和富利卡新產(chǎn)品的推出，預計全年銷量可達1.8萬輛。東南汽車的輻射區(qū)域已包含國內(nèi)所有經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)及主要都會城市。市場強勢地位已經(jīng)是初露崢嶸。

郭經(jīng)理說：“東南汽車不僅要做好輕型客車生產(chǎn)，還要大舉挺進潛力很大的私人用車市場；從發(fā)展目標上，東南汽車不但要做輕客領(lǐng)域的‘四強，更要爭取打入國內(nèi)汽車界的‘十強。”

李光耀在談及新加坡的立國策略時，曾經(jīng)說過一句很經(jīng)典的話：做一條有毒的小魚。而從市場上來看，東南所走過的路，也反過來證明了“小是美好的”。□