外資保險(xiǎn)爭(zhēng)擠國(guó)門

■本刊記者／宏　業(yè)　實(shí)習(xí)記者／陳　勇

上午10點(diǎn),紐約人壽廣州代表處的首席代表汪明在參加完他與同業(yè)的早餐會(huì)后回到好世界廣場(chǎng)的辦公室。對(duì)他來(lái)說(shuō),這種早餐會(huì)已經(jīng)成為工作的一部分內(nèi)容,在輕松的聊天中,與他一樣在焦急等待著的同行們相互交換著消息,而所有的消息都圍繞著一個(gè)主題——此次保監(jiān)會(huì)的頒牌將是哪一些幸運(yùn)兒?

據(jù)估計(jì),11月份中國(guó)加入WTO前后,在華等待了近十年的一些外資保險(xiǎn)公司將被授與營(yíng)業(yè)執(zhí)照,這是他們夢(mèng)寐以求的東西,也是多年不懈努力的結(jié)果。

對(duì)于汪明的同事們,他們成竹在胸,紐約人壽保險(xiǎn)公司總裁兼CEO史瑞博以及紐約人壽國(guó)際公司CEO白嘉禮8月30日在中南海再次拜會(huì)了江澤民主席。這是近3年之中,紐約人壽對(duì)中國(guó)最高領(lǐng)導(dǎo)層的第8次拜訪,頒不到牌似乎已經(jīng)不合情理。

財(cái)大氣粗的新娘們

汪明所在的廣州代表處只有一個(gè)同事,他的秘書。這是大多數(shù)離京代表處的標(biāo)準(zhǔn)人員設(shè)置結(jié)構(gòu)。但不要小看這兩個(gè)人的代表處,雖然在開(kāi)業(yè)以前工作職責(zé)主要是收集信息、市場(chǎng)調(diào)研等,但一年下來(lái)的費(fèi)用少則十幾萬(wàn)美元,多的則達(dá)幾十萬(wàn)。

到2000年底,在中國(guó)大陸共有199家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代表處,幾乎所有的保險(xiǎn)公司都代表著百年以上的輝煌與榮耀,汪明所在的紐約人壽就是一家有著150多年歷史、管理資產(chǎn)達(dá)1380億美元的保險(xiǎn)公司。紐約人壽在這些巨頭中并不是最大的,其它在中國(guó)安營(yíng)扎寨的保險(xiǎn)公司如安盛(AXA)、荷蘭保險(xiǎn)(ING)、安聯(lián)(Allianz)、商聯(lián)(CGNU)等都是排在財(cái)富全球500強(qiáng)的前50位,排在財(cái)富全球500強(qiáng)第17位的安盛管理資產(chǎn)高達(dá)7000多億美元,可以說(shuō)在中國(guó)駐扎的大多數(shù)外資保險(xiǎn)公司都比現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上已有的中資公司要大。

按照保監(jiān)會(huì)外資保險(xiǎn)公司的管理規(guī)定,外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)必須具備以下三個(gè)條件: 經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)3年以上,資產(chǎn)總額50億美元以上,在華設(shè)代表處兩年以上。前兩個(gè)條件對(duì)這些國(guó)際保險(xiǎn)巨頭來(lái)說(shuō)已不成問(wèn)題,但最后一個(gè)條件卻需要時(shí)日,于是1995年到1998年外資保險(xiǎn)公司的代表處紛紛成立。但這三個(gè)條件僅僅是必要卻非充分條件,眾多的外資保險(xiǎn)公司在苦苦等待兩年后并沒(méi)有獲得期望的牌照,這種等待又不得不延續(xù)下去。

不知不覺(jué)之中,中國(guó)的城市居民已經(jīng)接受了保險(xiǎn)的觀念,雖然面對(duì)眾多的產(chǎn)品看得眼花繚亂。其實(shí)這些產(chǎn)品也就來(lái)自于市場(chǎng)上僅有的幾個(gè)公司,中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主體依然太少。

但市場(chǎng)之外卻有眾多的保險(xiǎn)公司或籌建中的保險(xiǎn)公司排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍,隊(duì)伍分兩行,一行是外資的保險(xiǎn)公司,一行是籌建中的中資保險(xiǎn)公司,而現(xiàn)在的態(tài)勢(shì)表明兩行隊(duì)伍中的許多成員將搭配結(jié)婚——新批的4家中資壽險(xiǎn)公司只有與外資保險(xiǎn)公司合資的資格,沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的資格。

如果說(shuō)這是一場(chǎng)婚姻,外方是嫁進(jìn)來(lái)的新娘的話,那么新娘們的財(cái)大氣粗卻是中資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)這些新郎們所難以比擬的。

兵馬未動(dòng),形象先行

壽險(xiǎn)是以零售為主,而且將要伴隨消費(fèi)者終生的產(chǎn)品,因此購(gòu)買者在選擇時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)極為重視,國(guó)外的保險(xiǎn)公司深諳此道,還未進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng),就開(kāi)始了他們的“形象工程”。

華南地區(qū)的讀者在今年的8月15日通過(guò)《廣州日?qǐng)?bào)》 和 《羊城晚報(bào)》半版彩色的形象廣告開(kāi)始接受了一個(gè)新的公司形象——安聯(lián)。安聯(lián)雖然是世界上最大的以產(chǎn)險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)公司,但在中國(guó)除了在上海合資的大眾安聯(lián)一個(gè)壽險(xiǎn)公司以外并沒(méi)有開(kāi)設(shè)其它的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu),在華南地區(qū)暫時(shí)更沒(méi)有客戶。還未進(jìn)入市場(chǎng)就開(kāi)始樹(shù)立公司形象,而且廣告的發(fā)布都由新加坡亞太地區(qū)總部統(tǒng)一安排,從中可以看出他們的統(tǒng)一戰(zhàn)略布局。不唯安聯(lián),去年剛進(jìn)入廣州的信誠(chéng)2001年的廣告預(yù)算也高達(dá)1000萬(wàn)元。

但這僅僅是與普通消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)的公眾廣告,其實(shí)在業(yè)內(nèi),國(guó)外的保險(xiǎn)巨頭們形象工程已經(jīng)實(shí)施了許多年。

同其它的金融行業(yè)一樣,人的因素在保險(xiǎn)行業(yè)中非常重要,因此投資于未來(lái)的保險(xiǎn)人才是各家外資保險(xiǎn)公司不約而同的選擇。從獲取獎(jiǎng)學(xué)金的角度而言,中國(guó)各大學(xué)保險(xiǎn)系的學(xué)生可能是所有專業(yè)中最為快活的一群人了。因?yàn)樗麄冞M(jìn)到學(xué)校就會(huì)發(fā)現(xiàn)有獲得各種獎(jiǎng)學(xué)金和培訓(xùn)的機(jī)會(huì),如在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系有恒康、丘博、大東方人壽等各種獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃,西南財(cái)大則同英國(guó)商聯(lián)、安盛、住友海上等公司有著類似的合作。就是在廣州金融?？茖W(xué)校,也有商聯(lián)、安盛等保險(xiǎn)公司提供的獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃。各公司的投入都是一筆不小的數(shù)字,安盛的教育基金在全國(guó)累計(jì)達(dá)1000萬(wàn)港元,紐約人壽的圖書基金則達(dá)100萬(wàn)美元。

各保險(xiǎn)公司的投入方式也從原來(lái)簡(jiǎn)單的獎(jiǎng)金發(fā)放變?yōu)楠?jiǎng)勵(lì)各種證書考試通過(guò)者以及提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)等方式,如學(xué)生通過(guò)LOMA或CII等考試后就可以通過(guò)這些獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃報(bào)掉昂貴的考試費(fèi)。

外資保險(xiǎn)公司對(duì)學(xué)生們的支持獲得的回報(bào)顯而易見(jiàn),上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系98屆畢業(yè)生徐華就對(duì)記者說(shuō):“我們畢業(yè)時(shí)大多都想進(jìn)外資保險(xiǎn)公司。”

獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃是針對(duì)未來(lái)的保險(xiǎn)精英們,而對(duì)應(yīng)現(xiàn)在的保險(xiǎn)界精英,各外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都是通過(guò)提供培訓(xùn)及研討會(huì)的方式推廣和介紹自己。在上海、北京,各家外資保險(xiǎn)公司都為中資公司的同行們舉辦著各種各樣的研討會(huì),所有的這些會(huì)議的唯一主題就是介紹自己。

除了向業(yè)內(nèi)推廣自己的品牌外,向中國(guó)的政府介紹自己也是各家保險(xiǎn)公司代表處的一個(gè)主要責(zé)任。

在紐約人壽的記錄中,每年都要接待兩三批來(lái)自國(guó)內(nèi)相關(guān)部門與城市的代表團(tuán),而各國(guó)最高政府首腦率領(lǐng)的經(jīng)貿(mào)訪問(wèn)團(tuán)自然少不了保險(xiǎn)商們的身影,與中國(guó)最高層的會(huì)晤幾乎是駐扎在中國(guó)的外資保險(xiǎn)公司的必修課程。

伴隨著與政府官員們的溝通,各保險(xiǎn)公司也積極開(kāi)展著各種公益活動(dòng)以提高自己在媒體上的曝光率,像希望小學(xué)、植樹(shù)造林工程都有著這些還未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的保險(xiǎn)商們的身影。

所有這些活動(dòng)都聯(lián)系著巨額的支出,而巨額的支出又表明著外資保險(xiǎn)巨頭們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)烈信心。

鏖戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始

2000年10月13日,中信集團(tuán)與英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)公司合資的信誠(chéng)保險(xiǎn)公司在廣州正式開(kāi)業(yè)。信誠(chéng)成立后,在增員手段上采取了積極招聘的方式,不但營(yíng)銷管理人員的底薪要高于其它公司,個(gè)人代理的傭金比例明顯高于其他同行,使得原本在廣州悄悄進(jìn)行的挖角現(xiàn)象被擺上了桌面。12月10日,信誠(chéng)的員工闖到另一公司代理人資格考試現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)招人資料,引起了對(duì)方不滿,雙方為此而打了起來(lái)。強(qiáng)勢(shì)出擊帶來(lái)了顯著的效果。據(jù)了解,在短短的3個(gè)多月中,信誠(chéng)的營(yíng)銷隊(duì)伍已超過(guò)1000人,其中一半是從同業(yè)“挖”來(lái)的。 面對(duì)信誠(chéng)的來(lái)勢(shì)洶洶,廣州的大多數(shù)保險(xiǎn)公司被打了一個(gè)措手不及,狀告信誠(chéng)保險(xiǎn)公司以不正當(dāng)手段挖角的信件像雪片一樣飛到了廣州保險(xiǎn)業(yè)公會(huì)。為此,作為同業(yè)自律、協(xié)調(diào)的服務(wù)機(jī)構(gòu)廣州保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)于12月19日主持召開(kāi)了一次有7家中外壽險(xiǎn)公司老總出席的業(yè)界聯(lián)席會(huì)議,并于12月26日就“反不正當(dāng)增員決議”(討論稿)達(dá)成共識(shí)——今后代理人跳槽到另一家保險(xiǎn)公司時(shí)應(yīng)知會(huì)保險(xiǎn)公會(huì),要辦好有關(guān)的手續(xù)。

信誠(chéng)今年1～7月的保費(fèi)收入已超過(guò)5000萬(wàn)元,到7月底營(yíng)銷員已達(dá)2700多人。這對(duì)處于中國(guó)這個(gè)新興市場(chǎng)中的一家合資保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),已是一份不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。采取這種“挖角”的方式來(lái)快速建立代理人隊(duì)伍是保誠(chéng)在亞洲地區(qū)一貫的作風(fēng),但這也具有很大的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)楦鞔砣藖?lái)自不同的公司,有著不同的文化特點(diǎn)與習(xí)慣,如不加以統(tǒng)一的整合會(huì)給公司的管理帶來(lái)巨大的沖擊。因此采取這種經(jīng)營(yíng)策略的公司首先要具有高水平的管理能力以及強(qiáng)大的培訓(xùn)能力來(lái)保證自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格不變,而這一點(diǎn)沒(méi)有多年的積累是難以達(dá)到的。

但并不是所有的外資保險(xiǎn)公司都會(huì)采取這樣激進(jìn)的方式,許多外資公司采取的是厚積而薄發(fā)的穩(wěn)健策略。在這一方面,AIG下屬的友邦(AIA)和美亞(AIU)表現(xiàn)得非常突出,友邦是進(jìn)入中國(guó)最早的外資壽險(xiǎn)公司,進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后特別重視培訓(xùn),重視銷售隊(duì)伍的建設(shè),重視企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

1997年以前在國(guó)內(nèi)公司瘋狂銷售高利率保單的時(shí)候,友邦一直堅(jiān)持賣預(yù)定利率低于6.5%的保單,業(yè)務(wù)短期內(nèi)受到了很大影響,新單保費(fèi)同比甚至出現(xiàn)了滑坡。但隨著東南亞金融危機(jī)爆發(fā),中國(guó)銀行利率大幅度下調(diào),國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)受到了極大影響。由于友邦一直堅(jiān)持銷售低利率保單,其業(yè)務(wù)發(fā)展所受影響甚小,承擔(dān)的利差損失也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國(guó)內(nèi)公司。而正是通過(guò)這種穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng),使得友邦的業(yè)績(jī)?cè)趲啄旰蟊憩F(xiàn)出更強(qiáng)的增長(zhǎng)后勁。今年上半年,友邦保險(xiǎn)公司廣州分公司保費(fèi)收入24151萬(wàn)元,其中新契約保費(fèi)收入10572萬(wàn)元,比去年同期增長(zhǎng)40%,高于廣東市場(chǎng)人身保險(xiǎn)保費(fèi)28%的平均增長(zhǎng)速度。

其實(shí)無(wú)論外資保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)風(fēng)格上具有多大的差異性,同中國(guó)的同業(yè)相比,都表現(xiàn)出一個(gè)共同的特點(diǎn)——堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng),著眼長(zhǎng)期發(fā)展。中資的保險(xiǎn)公司經(jīng)常會(huì)因“市場(chǎng)”的原因采取各種各樣不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段,如在各地航空意外保險(xiǎn)共保之前,許多地方保險(xiǎn)公司給代理人的手續(xù)費(fèi)達(dá)到了驚人的85%甚至90%,但外資保險(xiǎn)公司寧愿暫時(shí)丟掉這個(gè)市場(chǎng)卻從不跟風(fēng)。

“誠(chéng)信至上,財(cái)務(wù)穩(wěn)健”是幾乎每一家保險(xiǎn)公司都要恪守的準(zhǔn)則,仔細(xì)看一下市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司的廣告語(yǔ)或企業(yè)的理念,基本都圍繞著這些內(nèi)容,然而真正做起來(lái),差異就顯現(xiàn)了出來(lái)。汪明認(rèn)為這就是中外保險(xiǎn)公司的不同之處,口號(hào)要落實(shí)到行動(dòng)之中,而行動(dòng)要靠制度來(lái)維護(hù),這點(diǎn)是外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)上百年的最終保證。

也許這種差異將預(yù)示著鏖戰(zhàn)的最終結(jié)局。