雪里紅

一提起農(nóng)村隨處可見的玉米皮、松木皮、竹條、藤條和青草等，恐怕大多數(shù)人都會覺得這些都是不值錢的廢物，沒多大利用價(jià)值?？墒?，來自江蘇的普通打工仔龔海華，卻敏銳地發(fā)現(xiàn)了其中蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，請人將這些廢棄之物加工成各種小巧精美、形狀各異的草包、草編筐、大小笸籮等純天然家居用品，賺取崇尚自然的城里人的錢。

經(jīng)過短短兩年多的打拼，他從一個(gè)小攤開始，發(fā)展到如今不但擁有了自己的家居用品公司和加工基地，還在全國發(fā)展了60多家連鎖加盟店，名副其實(shí)地成了聞名全國的“草包王”！

龔海華是如何化腐朽為神奇，神話般地?fù)碛薪裉爝@一切的呢？

豁然發(fā)現(xiàn)，

農(nóng)村遍地是黃金

今年27歲的龔海華是江蘇南通人。1996年初，高中畢業(yè)的他跟隨一位熟人千里迢迢地從家鄉(xiāng)來到北京，干起了給人刷墻和刮膩?zhàn)拥幕顑?。一年后，龔海華熟練地掌握了室內(nèi)裝修的全套手藝，于是不安分的他開始單獨(dú)在外面找活干。

1997年8月，在一位朋友的介紹下，一家由幾人合股的建筑裝飾公司請龔海華做裝修管理工作。知恩圖報(bào)的他把公司當(dāng)成自己的家一樣，全身心地投入其中，這一干就是5年。

2002年底，由于裝修市場競爭異常激烈，致使公司的效益持續(xù)下滑，再加上幾位股東貌合神離，夾在其中的龔海華左右為難，于是不得不辭職了。此時(shí)，經(jīng)過幾年的摔打，龔海華眼界變得開闊了，也有了“野心”。他想，給人打工終究不是長久之計(jì)，于是，他第一次萌生了自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法?？墒?，積蓄不多的自己該干點(diǎn)什么好呢？為此，他在偌大的北京城轉(zhuǎn)悠了起來，尋找著適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

一轉(zhuǎn)眼，2003年的春節(jié)臨近了。龔海華考慮到和妻子結(jié)婚后由于工作忙，從來沒有去過她的山東老家，這回好不容易有空閑了，怎么著也得陪妻子回去一趟。就這樣，他與妻子一路風(fēng)塵地回到了濰坊鄉(xiāng)下。

一天，龔海華與妻子在村里閑逛時(shí)，意外地發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)卮迕穸荚诰幙椧恍┖t子、小筐子之類的家居用品，品種五花八門，而且都是用莊稼地里沒多大用處的草、玉米皮、藤條等編織而成的。乍一看，既經(jīng)濟(jì)實(shí)用，又美觀大方。當(dāng)下，龔海華就拿著這些草編制品左看右看，情不自禁地連聲夸獎?wù)f：“真漂亮??！”見丈夫如此好奇，妻子自豪地介紹說：“不瞞你說，俺這里的老老少少都會編織活！一到農(nóng)閑季節(jié)，幾乎家家戶戶都在編，雖說賣不出大價(jià)錢，但好歹還能掙些油鹽錢?！?/p>

不等妻子的話說完，龔海華眼前一亮，不由得想開了：眼下城里人不是崇尚自然和綠色環(huán)保么？如果我把這些草編制品運(yùn)到大城市，賺取城里人的錢，不就是一條現(xiàn)成的生財(cái)之道嗎？再說了，這些草編制品都是利用農(nóng)村田間地頭廢棄的草、玉米皮和藤條等原料，成本極低，又能變廢為寶，簡直稱得上取之不盡，遍地是金?。∵@么一想，龔海華頓覺興奮不已，于是迫不及待地跟妻子說出了自己的想法。

妻子聽后，不無擔(dān)心地說：“你的想法倒是不錯(cuò)，問題是城里到底有多少人看得上這些土不拉嘰的草編制品呢？”龔海華自信地一笑，隨即告訴妻子他在北京的幾年裝修過程中，發(fā)現(xiàn)許多家庭都有一個(gè)共同點(diǎn)：他們都喜歡在家里擺放一些純天然的東西！越是土得掉渣，越是質(zhì)樸天然，他們就越是喜歡！聽丈夫這么一說，妻子只好半信半疑地點(diǎn)頭同意了。

回歸自然，

時(shí)尚女郎愛“草包”

2003年春節(jié)過后，龔海華讓妻子留在山東老家等他的消息，自己則返回了北京。經(jīng)過考察，龔海華以每月1400元的租金，租下了朝陽區(qū)三里屯雅秀服裝市場四層的一個(gè)攤位，并將自己的店取名為“回歸自然”草編店。一切就緒后，他又有些拿不定主意了：那么多的草編制品，自己是先經(jīng)銷一種還是全部都經(jīng)銷呢？左思右想，龔海華覺得自己的小店剛剛開張，沒有名氣，不如先試著經(jīng)銷一種有特色的草編制品，等局面打開后，再經(jīng)銷其它的品種，這樣也許容易取得成功。

可是，自己到底該經(jīng)銷哪一種草編制品呢？幾經(jīng)比較，龔海華最后決定先經(jīng)銷一種女士專用的草包。他認(rèn)為，都市女孩最愛趕時(shí)髦，喜歡別出心裁，這種草包雖然算不上新潮，更談不上名貴，但與時(shí)尚的衣著相搭配，也許會顯示出一種與眾不同的別致和韻味，說不定正好迎合了她們的消費(fèi)心理。這么一想，于是他當(dāng)機(jī)立斷，讓坐鎮(zhèn)山東老家的妻子先發(fā)了一批女士專用的草包過來，想探探市場的反應(yīng)。

3月初，龔海華的“回歸自然”草編店正式開張了。為打開市場，他不敢把價(jià)格定得太高，大部分定價(jià)只有五六元，最貴的也不過十幾元。令他驚喜的是，沒想到開張第一天，生意就好得令他難以置信，竟然賣出了32個(gè)草包！一位打扮時(shí)尚的年輕女郎一口氣挑選了4個(gè)草包后，高興地對他說：“這些草包配上各式服裝，看上去既協(xié)調(diào)，又舒適，好像喧鬧的空氣中飄來了一縷大自然的氣息。拿來送人，真是再好不過的禮物了！”

很快，在第一批顧客的宣傳帶動下，龔海華的生意如芝麻開花節(jié)節(jié)高，一天比一天好。更讓他吃驚的是，一些人甚至是在街頭看到別人背著草包，覺得很新奇，于是打聽后轉(zhuǎn)了好幾路車，專程找上門的。短短一個(gè)月，龔海華就銷售了近2000個(gè)草包，賺了4000多元錢。

就在龔海華為自己的草編店順利打開銷路而暗自慶幸時(shí)，一場突如其來的非典席卷了北京。幾乎一夜之間，原來整天人頭攢動的市場，頓時(shí)變得門可羅雀。這對初涉商海的龔海華來說，不啻是個(gè)晴天霹靂。幸運(yùn)的是，即使在非典最嚴(yán)重期間，草編店的生意還是勉強(qiáng)能夠維持，沒有出現(xiàn)太大的虧損。當(dāng)時(shí)，時(shí)刻關(guān)注著非典疫情的龔海華樂觀地預(yù)測：“非典不可能持續(xù)太久，一旦結(jié)束，草編店肯定會走出困境，重新煥發(fā)出生機(jī)?！?/p>

非典結(jié)束后，龔海華的預(yù)言果然實(shí)現(xiàn)了，他的生意不但沒有下滑，反而比以前更好了?？粗惶毂纫惶旒t火的生意，龔海華的心里比吃了蜜還甜：幸虧自己堅(jiān)持了下來，沒有退縮！于是，他讓妻子再次發(fā)來了3000個(gè)草包。

漸漸地，龔海華的草包在附近居民中也有了影響，他們時(shí)不時(shí)三五成群地來到他的草編店，一邊欣賞，一邊品評這些物美價(jià)廉且美觀實(shí)用的草包。

這時(shí)，龔海華還是盤算他的下一步計(jì)劃：草包打開了銷路，自己的草編店也有了一定的名氣，但畢竟品種太單一，不能滿足更多人的需求，是不是該同時(shí)經(jīng)銷其它草編制品了呢？但他心里沒底，不知道顧客是否能夠接受其它的草編用品。

一天，一對年輕夫婦圍著龔海華的草編店逛了一圈后，不經(jīng)意地說：“你怎么不進(jìn)點(diǎn)兒草編家居用品呢？”龔海華心里一格登，隨即不露聲色地反問他們：“草編家居用品？會有人喜歡嗎？”對方說：“怎么沒人喜歡？放在家里，既能當(dāng)工藝品點(diǎn)綴，又能放些書報(bào)、小玩具、遙控器等小東西，鄉(xiāng)土中透著高雅，現(xiàn)代中透著時(shí)尚！”

令龔海華深感意外的是，自那天以后，不時(shí)有附近的居民跟他提出相同或類似的問題。這下，他心里終于有底了。2003年8月初，他讓妻子試著發(fā)過來一個(gè)白色的、方方正正的草編小筐子。

誰知第二天一擺上貨架，下午就來了一位日本客人，當(dāng)他看到那只草編筐子后，立即流露出非常驚喜的神情，問龔海華賣多少錢。當(dāng)時(shí)，龔海華很緊張，甚至不敢出價(jià)，后來見客人對那只草編筐愛不釋手，于是咬牙說了“25元”的高價(jià)，沒想到客人想都沒想，馬上掏錢將筐子買走了。

這位日本客人走后，龔海華高興得不得了，于是馬上將這個(gè)好消息告訴了遠(yuǎn)在山東的妻子，并讓她趕快發(fā)一批笸籮、筐子、簍子等草編家居用品過來。

果然，這些草編家居用品一亮相，很快吸引了附近一帶的居民。特別是那些遷居新房的家庭，對這些回歸自然同時(shí)散發(fā)著鄉(xiāng)土氣息的草編制品更是情有獨(dú)鐘。一對剛剛?cè)胱⌒路康闹心攴驄D專程趕到龔海華的草編店，一口氣挑選了6個(gè)草編筐子后，男主人喜形于色地說：“一看到這些草編制品，我就倍感親切，仿佛回到了當(dāng)年的知青歲月！”女主人也插話說：“是啊，我好像聞到了那種清新淡雅的草香和麥香！”

沒想到在農(nóng)村再普通不過的草編制品，一拿到城里，竟然還讓人勾起了對逝去的青春歲月的美好回憶。敏銳的龔海華立即意識到這是個(gè)不可多得的賣點(diǎn)，于是他在柜臺上適時(shí)地打出了“購草編制品，憶知青歲月”的招牌。果不其然，此招一出，立即把那些曾有過知青經(jīng)歷的中年顧客吸引了過來。此后，他的小店每天都是人流涌動，顧客盈門。到2003年底，龔海華的資產(chǎn)迅速達(dá)到了8萬多元！

夢想成真，

草編加盟店遍地開花

2004年初的一天，龔海華的店里來了一位氣質(zhì)優(yōu)雅的女士，一言不發(fā)地盯著貨架上的草編制品看了好半天，從她的眼神來看，她似乎很感興趣，但最后卻什么都沒買就搖搖頭走了。龔海華一愣，覺得這里面有問題，于是趕緊追了上去，問她是不是不喜歡這些草編制品。這位女士笑了笑，說：“說實(shí)話，我是挺喜歡的！不過你的產(chǎn)品的形狀也太單調(diào)了，怎么全是方方正正的呢？如果能編些圓形、橢圓形的那該多好！”聽了對方的話，龔海華點(diǎn)點(diǎn)頭，這才恍然大悟。

回到店里后，龔海華隨即在腦海里琢磨開了：是啊，草編制品全是四方的，的確顯得太呆板了。如果像那位女士所說的，編些圓形和橢圓形的產(chǎn)品，不但品種豐富了，顧客的選擇余地也大了，相信會更受歡迎。想到這里，他馬上打通了妻子的電話，叫她跟當(dāng)?shù)氐牟菥幖庸舸騻€(gè)招呼，編織一批圓形和橢圓形的產(chǎn)品過來。

10多天后，1000件圓形、橢圓形的草編制品終于擺上了貨架。結(jié)果一亮相，立即受到了新老顧客的大力追捧。不到半個(gè)月，這批草編制品就被搶購一空了。這一次，龔海華賺了3000多元。

嘗到甜頭后，龔海華馬上組織來了第二批圓形、橢圓形的草編制品。與此同時(shí)，他又想開了：草編制品除了編織成方形、圓形和橢圓形外，能否編織成更多的形狀呢？

這天晚上，龔海華下班后，他的目光無意中落到了街對面的一家玩具店，就在這時(shí)，他的腦海里靈光一閃，突然冒出了一個(gè)新奇的念頭：既然玩具可以做成各種各樣，甚至是千奇百怪，為什么草編制品就不可以呢？想到這里，他頓時(shí)有了一種柳暗花明的感覺。

經(jīng)過一晚上的構(gòu)思，龔海華將自己的設(shè)想全部畫在了圖紙上。第二天，他就將圖紙傳給了妻子。半個(gè)月后，這批有著菱形、多邊形、漏斗形等各種形狀且規(guī)格不同的異形草編制品問世了。結(jié)果一擺上貨架，立即引得過往的顧客駐足觀看，連聲稱贊：“真是太精致了！”自此以后，龔海華的草編制品名氣越來越響，生意也越發(fā)紅火了。

成功地開發(fā)出各種形狀的異形草編制品后，龔海華沒有止步，他覺得只有對產(chǎn)品不斷地加以改進(jìn)和完善，才能最大程度地滿足不同層次的消費(fèi)需求。2004年5月的一天，一位學(xué)生模樣的顧客一跨進(jìn)他的店里，開口就說：“老板，你不覺得你的這些草編制品有些不對勁嗎？”龔海華立即來了興趣，草編店開了這么久，還沒有人這樣對他說話的，于是連忙請對方坐下。見龔海華態(tài)度誠懇，這位顧客這才指著貨架說：“你看看，這些產(chǎn)品怎么全是清一色的呢？為什么不染上顏色，那樣不是更漂亮了嗎？”龔海華回頭仔細(xì)一看，還真像這位顧客所說的，店里的所有草編制品都是一個(gè)顏色——白色！

在隨后的交談中，龔海華得知這位顧客是美院的一位大三學(xué)生，所以對顏色有一種職業(yè)的敏感性。送走這位顧客后，龔海華再仔細(xì)看了看，不覺有些好笑，自己的生意做了一年多，天天與這些草編制品打交道，竟然沒有注意到顏色的問題，真是太可笑了！

緊接著，有多年裝修經(jīng)驗(yàn)的龔海華陷入了沉思：每個(gè)家庭的家具顏色都不盡相同，只有用五顏六色的草編制品與之搭配，那樣才會顯得協(xié)調(diào)，才會突出美感。為什么這個(gè)常識性的問題自己竟然沒有想到呢？

經(jīng)過查閱資料，龔海華了解到，要使草編制品變得五彩繽紛、綠色環(huán)保，且不褪色，必須得從源頭入手，解決原材料的問題。為此，他利用下班時(shí)間，來到了附近的一所大學(xué)。經(jīng)過向相關(guān)專家請教，他終于掌握了沒有污染的浸染原材料的一個(gè)簡易配方。2004年7月，龔海華將自己調(diào)制的顏料配方交給妻子，讓加工戶浸染原材料，然后再編織。

很快，五彩繽紛的草編制品亮相了。因?yàn)檫@種彩色草編制品更適合與家具搭配，而且也更漂亮，結(jié)果一面世就引起了關(guān)注，銷售極為火爆。不久，龔海華根據(jù)顧客的建議，又獨(dú)創(chuàng)性地為草編制品設(shè)計(jì)出了古樸清新的花鳥、山水、人物圖案和花紋。投放市場后，更是俏銷得供不應(yīng)求。

2004年8月底，龔海華的草編店引起了電視臺一位編導(dǎo)的注意，他覺得草編店很有創(chuàng)意，也很有特色，于是為龔海華專門錄制了一期節(jié)目。節(jié)目播出后，龔海華的草編店一夜之間傳遍了大江南北，全國各地每天都有人打來電話，少則十幾個(gè)，多則二三十個(gè)，紛紛提出要與他合作，或者直接成為他的加盟代理商。

此時(shí)，頗具生意頭腦的龔海華意識到這是個(gè)不可多得的發(fā)展機(jī)會，一個(gè)產(chǎn)品如果想在全國叫響，甚至走向海外，沒有自己的品牌絕對不行。于是，他趕緊提出申請，為自己的草編制品注冊了商標(biāo)——“梧桐青園”。很快，他的免費(fèi)加盟店迅速鋪向了全國，錦州、深圳、廈門、成都、烏魯木齊……時(shí)至今日，“梧桐青園”加盟店發(fā)展到了60余家。與此同時(shí)，龔海華在北京三里屯的使館區(qū)成立了自己的分店，把目標(biāo)顧客群主要鎖定為外國友人。在山東，他則專門成立了自己的草編加工廠，聘用了50多個(gè)心靈手巧的編織能手，農(nóng)閑季節(jié)會有更多的村民加入。

如今，龔海華的“野心”越來越大了，他的目標(biāo)是做全國最大的“草包王”。在談到自己的成功時(shí)，龔海華意味深長地說：“到農(nóng)村收購草編產(chǎn)品的人很多，但是大多沒有加入自己的構(gòu)思和創(chuàng)意。其實(shí)，農(nóng)村人并不知道城里人喜歡什么樣的東西，我的作用在于將城市的信息反饋給農(nóng)村，加入自己的設(shè)計(jì)理念，再將這些產(chǎn)品返回到城市?！保ㄎ唇?jīng)許可，謝絕轉(zhuǎn)載、摘編及上網(wǎng)）