王慧穎

以某品牌E60(單詞王)為例來說吧，其成本價大約在150元左右（如果出貨量特別大，成本價可達(dá)130元），省級代理價為490元，地市級代理價為750元，縣級經(jīng)銷價達(dá)到840元，在零售市場上，其售價為998元。

不過，近期迫于其他品牌學(xué)習(xí)機的壓力，價格都有所下降。

另一款E90A成本價約200元，省級代理價為530元，地市級代理價為840元，縣級經(jīng)銷價為940元，零售價為1080元。

該品牌另一款學(xué)習(xí)機 E90（單詞王，帶MP3播放，但效果不好）， 成本價220元，省級代理價590元，地市級代理價922元，縣級經(jīng)銷價1000元，零售價1180元。

這款產(chǎn)品在剛上市之初，一部分城市因供不應(yīng)求曾私下提價至1280元。不過，現(xiàn)在這幾款都因同行的打壓以及自身的質(zhì)量問題，價格都有所下調(diào)。

該品牌曾在兩個月之內(nèi)，就向央視投放了4000萬元的巨額廣告費，憑的是什么？憑的是巨大的暴利空間。在銷售的鼎盛時期，僅2004年6月至2004年12月的6個月時間，該品牌就在全國投放了4個億做廣告。

曾在華夏大地上風(fēng)行一時的“背背佳”，就是某公司的杰作。這種依靠大規(guī)模廣告攻勢，在短時間內(nèi)塑造出的一個品牌，又在短時間內(nèi)覆滅了它，這種急功近利的短線操作模式，決定了學(xué)習(xí)機未來的命運。

但學(xué)習(xí)機這種長線電子消費產(chǎn)品顯然不同于“背背佳”，不是“卷起錢”就能跑掉的。它將涉及電子類產(chǎn)品的售后服務(wù)、硬件升級等諸多環(huán)節(jié)，如果不在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)，將會留下很多隱患。事實已經(jīng)證明了這一點，目前市場上的學(xué)習(xí)機返修率最高時達(dá)到了 20%。

在市場操作上，學(xué)習(xí)機因為發(fā)展過于迅猛，許多大區(qū)域的分銷代理權(quán)均為公司內(nèi)部高層私人控制，在省市級這一層面的市場控制則依靠“裙帶”關(guān)系來維持。由于大量的親朋好友加入了這個“急功近利的暴利”行列，臨時搭建的市場操作體系又不規(guī)范，偷逃稅現(xiàn)象極為嚴(yán)重。

出于渠道的壓力，現(xiàn)在各競爭對手也開始互挖銷售人才。前不久，深圳市某公司就開出了學(xué)習(xí)機銷售代理的價碼：新崗位的工資可以是原工資的1.3倍、1.4倍、1.5倍，只要你肯來，如果把原來的學(xué)習(xí)機銷售團(tuán)隊帶過來更好。

這種業(yè)內(nèi)互挖銷售人才的做法，對整個行業(yè)來說，沒有什么好處。

下面是兩種常見的操作手法：

一、 障眼法。先是大打降價廣告，以達(dá)到吸引消費者的目的。比如某新品上市時，價格號稱998元，但促銷員一般不會重點宣傳該機型，而是去宣傳另一款利潤更高（售價1500元）的機型。大多數(shù)消費者本來是奔著998元的價格去的，但終端營業(yè)員卻只說1500元的好處，一番口舌下來，大多數(shù)家長為“未來”著想，就會多掏500元，“反正總是買，不如買個好的?！?/p>

二、 避重就輕法。促銷員總是把自己的產(chǎn)品說得完美無缺，其實都大同小異，一般家長對學(xué)習(xí)機的功能知之甚少，促銷員就采取避重就輕法，不談消費者最關(guān)心的質(zhì)量問題，只談功能、只談好處、只談未來，往往能收到事半功倍的效果。

這就是我所親歷的中國學(xué)習(xí)機市場所面臨的現(xiàn)實。