高估自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)　步步敗退

1999年，李建平在深圳一家通信公司任片區(qū)經(jīng)理，公司的主營(yíng)產(chǎn)品是衛(wèi)星接收器。他為公司創(chuàng)造了500多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

同事劉家明負(fù)責(zé)深圳的銷(xiāo)售工作，對(duì)深圳地區(qū)的通信電子市場(chǎng)比較熟悉；另外一個(gè)朋友陳錦文在一家頂尖通信企業(yè)做技術(shù)開(kāi)發(fā)工作二年后辭職，處于賦閑狀態(tài)。已有的工作經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人積蓄奠定了創(chuàng)業(yè)的基本條件，3個(gè)人似乎也能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。1999年11月，3人合伙的公司正式成立。公司最初專(zhuān)注于衛(wèi)星接收器的銷(xiāo)售及安裝。

創(chuàng)業(yè)之初很順利，在他們眼里，只做衛(wèi)星接收器的銷(xiāo)售和安裝并無(wú)多少利潤(rùn)可賺，所以他們尋找新的而且盈利迅速的項(xiàng)目。2000年3月，IP撥號(hào)器進(jìn)入了他們的視野。

有關(guān)IP撥號(hào)器的報(bào)道早已見(jiàn)諸媒體，不過(guò)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)廠(chǎng)商，充斥市場(chǎng)的都是進(jìn)口產(chǎn)品。他們注意到在深圳已經(jīng)有廠(chǎng)商開(kāi)始投產(chǎn)，于是買(mǎi)來(lái)一個(gè)撥號(hào)器打算仔細(xì)研究一番。拆開(kāi)一看，對(duì)電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個(gè)人不禁驚喜：整個(gè)機(jī)器成本算下來(lái)不過(guò)50塊錢(qián)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)卻是每臺(tái)1000多元，最高甚至賣(mài)到2000元。撥號(hào)器技術(shù)原理很簡(jiǎn)單，在電子通信市場(chǎng)異常發(fā)達(dá)的深圳，相關(guān)部件的生產(chǎn)廠(chǎng)商多如牛毛，所以基本元件的供應(yīng)不是問(wèn)題。

他們決定自己生產(chǎn)。以滿(mǎn)大街的公用電話(huà)為例，電話(huà)亭老板在安裝撥號(hào)器之前的成本大約在0.7-1.1元/分鐘，打長(zhǎng)途電話(huà)的收費(fèi)是0.8-1.2元/分鐘。安裝撥號(hào)器之后收費(fèi)和原來(lái)相同，但成本只有0.4元/分鐘。僅此一項(xiàng)，撥號(hào)器的市場(chǎng)就大得望不到邊。這一點(diǎn)讓三人覺(jué)得眼前拆開(kāi)的不是撥號(hào)器而是一個(gè)金娃娃。

初期進(jìn)行得井井有條。產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)開(kāi)始啟動(dòng)，買(mǎi)來(lái)了數(shù)萬(wàn)元的生產(chǎn)調(diào)試設(shè)備，還招聘了一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)調(diào)試的專(zhuān)業(yè)人員，陳錦文日夜兼程地進(jìn)行程序設(shè)計(jì)，李建平和劉家明則在深圳地區(qū)洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的生產(chǎn)廠(chǎng)商采購(gòu)零配件。不久實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡(jiǎn)單的應(yīng)用測(cè)試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門(mén)、寧波、東北等地發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，帶回來(lái)的都是好消息。

既然市場(chǎng)反饋非常好，李建平就著手開(kāi)始鋪攤子：他制定了完整的全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，招聘了業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、專(zhuān)職會(huì)計(jì)和文員。產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)效果就很不錯(cuò)：雖然發(fā)貨量少，利潤(rùn)卻可以維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。

由于這是利潤(rùn)超高的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛跟進(jìn)。2000年六七月份，撥號(hào)器的市場(chǎng)價(jià)格降到每臺(tái)500元。這是一個(gè)令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。不過(guò)市場(chǎng)在迅速擴(kuò)大，依照三人的預(yù)期，這樣價(jià)格的利潤(rùn)率依然非常誘人。公司再次招聘業(yè)務(wù)員擴(kuò)充銷(xiāo)售隊(duì)伍，每月的費(fèi)用也攀升至3萬(wàn)余元。

競(jìng)爭(zhēng)很快變得更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)者大部分是轉(zhuǎn)型的電話(huà)生產(chǎn)廠(chǎng)商和大通信公司下屬的事業(yè)部、分公司，類(lèi)似李建平們這樣白手切入市場(chǎng)的寥寥無(wú)幾。從公司的背景、實(shí)力和行業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，李建平的公司已經(jīng)先輸一步。然而這還不是最緊要的，3個(gè)月后，各地的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛退貨，技術(shù)問(wèn)題爆發(fā)。

撥號(hào)器是通過(guò)集成電路控制的，也就是常說(shuō)的IC芯片，它對(duì)輸入輸出的電壓很敏感，稍有偏差就出問(wèn)題。由于他們生產(chǎn)的撥號(hào)器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。經(jīng)銷(xiāo)商的退貨使得前幾個(gè)月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金銷(xiāo)售再次轉(zhuǎn)變?yōu)榇尕洝?個(gè)人緊急商議，決定由一直負(fù)責(zé)技術(shù)方面的陳錦文重新編寫(xiě)程序設(shè)計(jì)方案。但是陳的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)有限，多次改進(jìn)后，依然無(wú)法解決區(qū)域性的難題。如此反復(fù)，3個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，問(wèn)題依如磐石橫路。老客戶(hù)相繼丟失，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和接受退貨成為公司的日常工作，3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)公司沒(méi)有實(shí)現(xiàn)一分錢(qián)的銷(xiāo)售。

陳錦文和劉家明原來(lái)是非常好的朋友，但是3個(gè)月毫無(wú)銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)、毫無(wú)改善的希望，使友誼再也難以?huà)煸谀樕?。陳錦文過(guò)于自信和推卸責(zé)任的做法，令矛盾最終公開(kāi)化。開(kāi)始時(shí)還只是針對(duì)公司事務(wù)方面的矛盾，到后來(lái)逐漸轉(zhuǎn)化為個(gè)人之間。不斷在彼此間滋長(zhǎng)的不滿(mǎn)乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)決策的靈活性和高效率等優(yōu)勢(shì)喪失殆盡。