把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

湯姆· 霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙記者的采訪時(shí)，記者向他提出一個(gè)挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，要他當(dāng)場(chǎng)展示一下如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人。于是就有了下面這個(gè)膾炙人口的銷售故事：

湯姆：您好！愛(ài)斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多益處。

愛(ài)斯基摩人：這可真有趣。我聽(tīng)到過(guò)很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢(qián)，我們甚至就住在這東西里面。

湯姆：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢(qián)嗎？

愛(ài)斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。

湯姆：您說(shuō)得非常正確。你使用的冰就在周?chē)Ｈ杖找挂?，無(wú)人看管，是這樣嗎？

愛(ài)斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。

湯姆：那么，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？

愛(ài)斯基摩人：我寧愿不去想它。

湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此……能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算呢？

愛(ài)斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺(jué)不大舒服。

湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您想感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢？

愛(ài)斯基摩人：煮沸吧，我想。

湯姆：是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？

愛(ài)斯基摩人：水。

湯姆：這樣你是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛(ài)喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你的那位清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂(lè)意享受北極冰帶來(lái)的好處呢？

啟示：

這是一個(gè)很經(jīng)典的故事。在北極賣(mài)冰塊是個(gè)看起來(lái)多么不可能的事情，但是在故事中被很好地完成了。其實(shí)故事并沒(méi)有完，如果把故事放到競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，湯姆先生可能還要逐步證明：1.他的冰是干凈的；2.他的冰可以按時(shí)送達(dá)；3.如果有要求，他可以按照不同的口味和形狀來(lái)提供更好的冰；4.如果愛(ài)斯基摩人的需求很大，或許還有一個(gè)折扣。

如何尋找市場(chǎng)、如何開(kāi)辟市場(chǎng)是很多企業(yè)面臨的難題，很多時(shí)候，有發(fā)展機(jī)會(huì)的市場(chǎng)往往就在表面看似不可能的現(xiàn)象中。