團隊領導人生存現狀報告

《榮格自傳》中說：一個人童年時期的經歷會對其一生造成決定性的影響。寬泛地來說，這個童年時期是指一個人對所接觸到的這個世界，在各個方面形成認識并初步鞏固的階段，在這段時間里所經歷的事情會在其心里留下鮮明的印記。

“浮躁”是今年被直銷業(yè)界談論得太多的一個話題，很多人都用“浮躁”這個詞來概括2006年的中國直銷業(yè)。在中國直銷元年，用這個詞來形容行業(yè)也許再恰當不過。

如果說2005年的直銷立法是中國直銷企業(yè)遭遇的“幸福子彈”，那么被射擊得最“慘”的恐怕就是那些曾經叱咤直銷風云的團隊領導人。是宿命給予沖動的懲罰也好，是歷史索要浮躁的代價也罷，直銷行業(yè)團隊領導人從輝煌巔峰到處境尷尬的種種現實，的確折射出了他們在2006年沉重的悲哀……

直銷團隊領導人在2006年的生存現狀可以列舉出很多種，也或許這些現狀根本就不是我們所認識的該行業(yè)在該階段目前存在的問題，它只是某個事物在某個階段的正常表現而已。但不管怎么說，2006年，是直銷團隊領導人不太好過的一年，“痛、躁、盲”3個字，便是2006年直銷團隊領導人生存狀態(tài)的真實寫照。

2006，直銷團隊領導人之痛

《榮格自傳》中說：一個人童年時期的經歷會對其一生造成決定性的影響。寬泛地來說，這個童年時期是指一個人對所接觸到的這個世界，在各個方面形成認識并初步鞏固的階段，在這段時間里所經歷的事情會在其心里留下鮮明的印記。

中國直銷行業(yè)的團隊領導人也經歷了這樣一個“童年時期”，在這個“童年時期”里，他們如魚得水，呼風喚雨，風光無限……于是，一些根深蒂固的觀念與態(tài)度便深深植根于他們心中，延續(xù)一生，頑固不化。當2005年兩《條例》出臺，政府取消了團隊計酬、否認了團隊領導人的身份、無情地收回與毀滅了他們的安逸與信仰時，這群人自然或者毋寧說必然，或產生了隱諱的恐懼，或滋生出激盛的欲望，或因嚴重失衡而貪求膨脹，或由心灰意冷而愈發(fā)堅強……種種現象，不斷地糾結與拉扯的“痛”，成為刻在2006年直銷行業(yè)團隊領導人額頭上的符號，不可磨滅。

首先，他們“痛”失財富。我們特意在中國直銷專業(yè)網上進行了這樣一組有關團隊領導人的數據調查“與去年相比，您的收入、管理團隊時間、團隊人數、跳槽情況、工作愉悅程度、所在企業(yè)銷售業(yè)績及對2007年中國直銷發(fā)展狀況的看法?！倍鶕笆杖搿边@一項調查的數據顯示收入與去年相比增加了的人占16．79％，降低了的占83．21％。根據“銷售業(yè)績”這一項調查的數據顯示：與去年相比銷售業(yè)績上升了的占29．67％，下降了的占70．33％。而這樣的答案似乎也正在我們的意料之中，由于直銷這種銷售模式的特殊性，決定了當其進入中國大陸的那一刻起，就給了團隊領導人“暴富”的機會。又因為制度的隨意性，而且對于那時的直銷行業(yè)，國家并沒有成文的規(guī)定和限制，于是該行業(yè)顯示出了很大的開放性和靈活性。在開放性和靈活性的特性之下，制定怎樣的制度快速致富就成了團隊領導人癡迷研究的問題，于是賺錢太慢的“級差制”被拋棄，“雙軌制”成為了普遍的選擇，甚至借用傳銷的制度也未嘗不可。2005年9月，《禁止傳銷條例》出臺，在該《條例》第二章第七條中明確指出以下行為屬于傳銷行為：1．組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數量為依據計算和給付報酬(包括物質獎勵和其他經濟利益，下同)，牟取非法利益的；2．組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；3．組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁嬎愫徒o付上線報酬，牟取非法利益的。這就表示直銷團隊領導人已經不再可能利用團隊計酬來獲取財富，失去了巨大網絡就意味著失去了無可估量的財富，這是“痛”之一。

其次，他們“痛”失團隊。根據該項調查的數據顯示在今年，領導人的團隊人數增加了的占25，09％，表示團隊人數減少的占74，91％。顯而易見，差距是相當明顯的。直銷行業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)最大的不同在于，這是一個完全以人為本的生意，是靠龐大的人際關系網進行口碑宣傳、讓更多的人認同和從事的生意。從直銷在中國發(fā)展以來，團隊領導人擁有大量的人際資源，他們已經習慣把這些資源當作自己的個人財富，而由于直銷剛進入中國時的政策環(huán)境國情，加之人們對其認識、了解的程度不高，以及加入者的初衷與其固有的素質，導致進入該領域的人員無不抱著快速賺錢的目的，賺得越快，團隊形成的吸引力就越強，并且水漲船高，其團隊獎金也就更豐厚。團隊領導人在當時擁有的龐大的團隊可以說是使其神采飛揚的重要因素之一。但2005年直銷立法了，2006年國家開始頒發(fā)直銷牌照了，于是團隊領導人傻眼了。他們的團隊人員開始大幅度流失，盡管他們無奈與不甘。根據此項調查，我們發(fā)現流失原因有三個：1．隨著國家對該行業(yè)的逐步重視，人們也對其越來越了解，加之該行業(yè)專家的思想引導以及中國加入WTO、大眾思想的漸漸開放，使得接受、加入這個行業(yè)的人開始變得形形色色，而不再像以前那般，絕大多數從業(yè)者都是為迅速脫貧致富的、思想落后且愚昧的下崗工人和生活捉襟見肘的老百姓。直銷行業(yè)從業(yè)人員的整體素質在慢慢提升，兩《條例》一出臺，有部分素質相對較高的從業(yè)者必然圍繞“合法”一詞并依照他們的判斷重新進行選擇，于是“出身不好”的中小直銷企業(yè)團隊領導人以及目前尚未在商務部網站上露臉直銷企業(yè)的團隊領導人就自然面臨團隊人員流失；2．與之相反的另一現實就是，想正規(guī)操作的企業(yè)遇到仍然存在僥幸心理的直銷人。這類直銷人或者沒有法律意識，認為依舊可以通過“暗箱操作”獲取財富，或者看到國家規(guī)范的決心妄圖在最后關頭撈一把，而所在企業(yè)和團隊遵守國家法規(guī)的經營方式，不能再為其提供途徑。面對這類人的揮手告別，團隊領導人也只能在勸說無效后認命。一位中小型直銷企業(yè)的團隊領導人在接受我們調查時感慨地說：“團隊里一些人主動來給我‘攤牌，說他從事直銷就是為了暴富，現在企業(yè)調整后他掙不了錢了，一定要離開，并且已經找好了下家”；3．還有一種原因是由于直銷的立法使一部分人覺得“希望”渺茫因此自動選擇退出。這類人大多涉足直銷不久，對該行業(yè)也不是真正地了解，僅僅是對這種銷售方式感到新鮮，而且暫時還沒有從中得到收益、體會到“快感”，同時在他們加入之后，會發(fā)覺這個行業(yè)和想象中的完全不一樣，物質投入與精神投入也和原先的設想有落差，有的對這個行業(yè)里特殊的風氣和習慣接受不了等等。而這時政策如此一“封”，便為自己找到了退出的理由。在中國直銷專業(yè)網、《分銷時代》上，我們就經常看到這部分人

的留言、接到他們的信件，表示其不知道該不該繼續(xù)的疑惑與苦悶。而對于這類人的離開，直銷團隊領導人也只能成全。這是“痛”之二。

最后，他們“痛”失地位。在《直銷管理條例》第三章第十三條中明確指出：直銷企業(yè)及其分支機構可以招募直銷員。直銷企業(yè)及其分支機構以外的任何單位和個人不得招募直銷員。這就表示團隊領導人這個角色其實已經在直銷行業(yè)里面不存在了，直銷員不再由“網頭”帶領而是由直銷公司直接進行招募與管理。即使目前“網頭”繼續(xù)暗中帶團是很多尚處“調整期”的企業(yè)心照不宣的事實，但今非昔比，他們已經從曾經的振臂一呼自是應者云集淪為完全的團隊服務人員，并且稍有疏忽，團隊的流失便不可限量，曾擁有的心理滿足感以及權威的地位早已灰飛煙滅。這是“痛”之三。

2006，直銷團隊領導人之躁

“浮躁”是今年被直銷業(yè)界談論得太多的一個話題，很多人都用“浮躁”這個詞來概括2006年的中國直銷業(yè)。的確，在中國直銷元年，在組成該行業(yè)的各個基本元素都頻頻發(fā)生變動的2006年，用這個詞來形容也許真是再恰當不過。

直銷團隊領導人的“躁”，似乎更是當仁不讓。而根據我們的此項調查發(fā)現，這個“躁”主要的根源還是來自于利益。

第一，價值取向失衡。追逐利益本來無可厚非，但問題的關鍵是以什么樣的方式來追逐利益。盡管國家已經明令禁止了團隊計酬，盡管各種危害盡人皆知，但仍然有許多“網頭”要冒天下之大不韙行事，追根究底不過因為利益二字。根據調查我們發(fā)現：這其中包括兩類人，第一類人他們加入直銷的目的簡單而直接——只為斂財，“錢”是他們惟一的價值取向，甚至不分直銷和傳銷，把傳銷當直銷來做。他們深諳“管道的故事”，很清楚對于“網頭”們來說，薪水絕對比不上團隊獎金的誘惑。于是這種人在2006年一面戴著“正規(guī)”的面具，一面卻大肆宣傳炒作、承諾不兌現、煽動團隊成員為“沖業(yè)績”而盲目囤積產品……更有甚者依舊像從前一樣大搞“造夢”、個人崇拜、非法集會等傳銷活動。這些采取非正規(guī)方式操作的所謂的團隊領導人在2006年的直銷業(yè)顯得異?；钴S，其勢頭甚至直追1998年，這一點從今年“魯劍行動”的成果就足以證明。而這種自己給自己一張棋盤，左手執(zhí)黑子，右手執(zhí)白子，一頭“劫殺”，一頭“淺浸”的方式，其實是從來都沒有退路的，炒到最后，終究煙消云散。此外，我們在調查中還接觸到這樣一些團隊領導人，他們紛紛表示了國家立法后其苦悶與矛盾的心理狀態(tài)，“從心里來講，我是根本不愿意違背國家法規(guī)的，但是錢這東西，就像是罌粟，當我已經嘗到擁有它的快感后，就再也掙脫不了這種欲望?！边@類人他們明知自己在違規(guī)操作，但依然昧著良心去做，為了一己私利，產生對金錢的一種扭曲性追求。這類人在進入直銷行業(yè)的最初，心里面可能是懷著對某些美好信念的追求而絕非出于盲目斂財的目的，對于當時的他們來說，可能通過得到財富的方式來成就信念才是最重要的。然而信念和利益這兩者必定是有關聯(lián)的，一種信念的發(fā)展一定是需要一種思想的支撐。信念又是難以絕對精神化的東西，它受控于某些“誘惑”，比如利益。于是隨著這些人在直銷行業(yè)“掘金”的偶然或必然，利益趨勢便慢慢控制了其曾經可能存在的信念，僅僅憑這一點，在2006年的這個“機會”年，他們也會挑選一種對利益有益的方式給其以支持，再加上長期在這個圈子的耳濡目染、自身的欲望和直銷行業(yè)特殊的“造夢工程”，也終究使他們的價值取向失衡，最后與第一種人殊途同歸。

第二，隨利益而“擺渡”。在2006年的直銷界，和“浮躁”緊密相關的一個詞就是“跳槽”。根據我們在中國直銷專業(yè)網上的調查顯示承認今年跳槽的人占68．38％，沒跳槽的占31．62％。一位資深的職業(yè)經理人在接受我們調查時說：我覺得今年的直銷行業(yè)，不僅素質不高、意識落后、迂腐、能力不強的人“跳”，素質高、思想開放、前瞻、能力強的人也“跳”；不僅職業(yè)經理人“跳”，團隊領導人也“跳”。誠然，與過去的直銷團隊領導人相比，現在的團隊領導人少了很多單純、執(zhí)著與忠誠，并且其價值觀也很少能與企業(yè)契合。他們在更多的時候并不是把企業(yè)當作合作伙伴，而是充分的利用企業(yè)這個平臺來為自己謀取最多的利益，他們習慣于向企業(yè)要條件、要待遇，并且喜歡趨向于短、平、快的操作。在這種心態(tài)的驅使下，他們的內心常常會失去平衡、失去自我，這幾乎是2006年直銷行業(yè)團隊領導人的通病。而他們這種隨利“擺渡”、換東家的失衡心態(tài)導致了其與企業(yè)的合作普遍不長久的局面，這已成為了2006年中國直銷行業(yè)的一個規(guī)律，甚至是一個符號。根據此項調查我們發(fā)現除了因為團隊領導人在自身的綜合素質、自律意識和良好客觀的心態(tài)等方面的欠缺，而導致形成了這樣一種局面以外，造成這種現象的原因還有兩種：首先就是政策環(huán)境的影響，2006年是直銷元年，直銷行業(yè)的很多內容都在政府的規(guī)范下經歷變革和重塑，團隊領導人就是其中之一。政府出臺的《直銷管理條例》明令禁止團隊計酬，取消了團隊領導人這一身份，于是一部分出身在大型、有實力或想在中國直銷市場上正規(guī)發(fā)展的直銷企業(yè)里的團隊領導人自然地面臨著痛心疾首的局面，因為他們還想炒作、還想暴富……于是紛紛“擺渡”，去了和其思維以及利益取向相默契的企業(yè)。其次牽涉到行業(yè)環(huán)境方面的問題。如今眾多企業(yè)競逐直銷牌照，過去很多未涉及直銷的大公司、大財團都在蠢蠢欲動。直銷的立法也讓眾多國內有實力的大型保健品企業(yè)轉戰(zhàn)直銷，而它們對直銷的情況往往都是不太了解的。由于缺乏直銷行業(yè)的管理經驗，這些企業(yè)就會去找一些直銷團隊領導人，即“網頭”。雖不太了解直銷，但它們明白：每個“網頭”手中都會有一個龐大的人際資源形成的巨大營銷網絡。這些企業(yè)普遍都認為，這些網絡嫁接到任何一家企業(yè)里都是一筆無形的巨大財富，而這恰恰就為一些正在尋覓機會的“網頭”們(其中不乏過去被“打掉”的非法傳銷公司的“網頭”)提供了可乘之機。因為行業(yè)環(huán)境的變化，2006年直銷行業(yè)的“網頭”們多在隨時尋覓自己“更好”的機會，甚至“操盤”的機會。

2006，直銷團隊領導人之言

根據我們在中國直銷專業(yè)網上所進行的“今年團隊領導人的工作愉悅性”的調查數據顯示承認自己今年工作得很愉悅的團隊領導人占0．23％，一般的占17．21％，差的占82．56％。為什么會出現這種情況呢？根據對此項數據的具體分析，我們發(fā)現在2006年，許多直銷團隊領導人因為與直銷企業(yè)間利益的不明朗、不統(tǒng)一造成了思維上的某種相持，而思維的相持，則造成了他們情緒上的抵觸、行動上的停滯、方向上的困惑。

1．跟隨牌照？自從本年7月商務部網站公布了一些企業(yè)有關開展直銷業(yè)務的承諾后，便在一些未公布承諾的企業(yè)的團隊中引發(fā)了不安。一位接受我們調查的職業(yè)經理人這樣說道：“不少團隊領導人看到自己

所在的企業(yè)沒在商務部網站露臉，懷疑企業(yè)不能夠拿到直銷牌照，于是希望‘跳到一家能夠拿得到直銷牌照的企業(yè)中去?！边@部分團隊領導人多半具有相對較高的素質，并且有良好的心態(tài)，希望在直銷行業(yè)里面長遠發(fā)展下去。但是他們過分片面地追隨政策的腳步和相信牌照的力量，而忽略了任何事物都不可能脫離環(huán)境獨立存在以及變化發(fā)展的客觀必然。這種對事態(tài)發(fā)展趨勢分析的忽視，往往使得他們即使順利加入了下一家有“身份證”的企業(yè)也未必會感覺有方向和希望。

2．跟隨觀念？這是我們在此項調查中搜集到的一份資料“張某是一位教師，2001年4月15日，他在一位從事安利事業(yè)的伙伴的推薦下投入了安利事業(yè)中，并在短短6個月的時間內做到了銀章級別。2002年1月1日，安利公司接受中國政府的整頓——停止辦卡。張某認為：做直銷就是做人網的生意，不許拓展網絡，直銷的意義何在？于是他毅然選擇了離開安利并在心中發(fā)誓：等安利恢復辦卡了一定還要回來，還要掙了錢用紐崔萊!后來安利又多次被整頓，他便認定中國的國情決定了外資直銷企業(yè)都不可能發(fā)展起來。于是，鑒于選擇安利的教訓，張某決定選擇一家民族直銷企業(yè)。通過對眾多公司的考察，他在2002年4月選擇了無限極的中草藥保健品事業(yè)，很快張某又擁有了自己的團隊。但是他慢慢發(fā)現，由于市場計劃的陳舊落后以及北方市場的空間相對小，團隊雖然還算穩(wěn)定但是發(fā)展速度不盡人意。而又正在這時，新的直銷企業(yè)如雨后春筍般涌現出來，制度越來越優(yōu)秀，產品的科技含量也越來越高，張某的團隊受到了很大的沖擊并出現了萎縮的趨勢，于是他馬上再次考慮離開，想著肯定會有更好的地方在等他……2004年4月30日，他在一家公司“讀懂”了雙軌制，鑒于這家公司的理念、制度、產品、市場等等因素，他帶領著他在無限極的團隊轉到了這家公司。但是萬萬沒料到，2年后的今天，他的團隊發(fā)展又出現了新瓶頸。由于國家立法，兩《條例》的出臺，政府對直銷進行了一系列整改，他所在的公司也在依照政府的政策進行調整，而此時他的團隊已經發(fā)展到具有相當的規(guī)模了，卻因為得不到系統(tǒng)的支持面臨癱瘓。他又一次迷惑了，正在考慮下一站要去哪里……”我們不難看出，在2001年張某選擇了產品，2002年他選擇了企業(yè)，2004年選擇了制度，在2006年他選擇的是團隊。這些觀念上的不斷調整和重新認識就是直接導致團隊領導人的盲目選擇的重要因素之一。一個團隊領導人，今天他可能覺得應該選擇品牌，明天他可能又更加傾向規(guī)范，后天他或許又覺得還是制度最重要，再隔幾天他又看中了有實力的企業(yè)……雖然這種現象的發(fā)生與中國直銷行業(yè)發(fā)展尚未完全規(guī)范成熟有一定的關系，但直銷團隊領導人自身肯定承擔著最大的責任。思路沒有清晰、眼光停在當下、沒有給自己的事業(yè)一個正確的定位等原因使得他們總在困惑，總是在找尋“最好”卻總是覺得自己沒有得到“最好”。最后就像這位張先生一樣，在重要的關頭選擇的不是政策卻是團隊。

第三，跟隨價值觀？常言道：“志不同而不相為謀”。就像職業(yè)經理人一樣，團隊領導人抱有怎樣的動機去從事直銷，和企業(yè)自身期望以怎樣的經營方式去做直銷，這兩種態(tài)度的契合是非常重要的，它直接決定彼此對雙方的支持程度。根據我們的調查發(fā)現，許多團隊領導人紛紛表示今年特別缺少企業(yè)的支持，在中國直銷專業(yè)網上，團隊領導人承認今年得到公司支持較之去年多的僅32．74％的數據就是有力佐證。一種情況是在中國直銷市場上有一部分團隊領導人抱著長遠、穩(wěn)定的心態(tài)去經營直銷，他們對于直銷有深切的把握，對業(yè)務隊伍有真切的了解，能很好地解決與業(yè)務團隊之間的關系，自身又具備了企業(yè)管理能力，并且能敞開心扉，打破“利益圈子”的禁錮。他們缺的就是一個與之契合的平臺，但目前中國的直銷市場的確還很浮躁，其中除了極少數的企業(yè)在認真地研究著長遠規(guī)劃、市場策略和品牌管理，更多的企業(yè)都只是一種跑馬圈地、類似割韭菜方式的粗放式經營，沒有深度的品牌策劃、定位，也沒有系統(tǒng)的細節(jié)管理和服務思想，更沒有種種營銷策略在整個直銷行業(yè)中的有序運用。另一種情況恰好相反，就是要規(guī)范運作的企業(yè)遇到想“投機”的團隊領導人，如此南轅北轍的價值觀，注定了企業(yè)和團隊領導人最后只能因為得不到對方的支持而分道揚鑣。