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      出租不出售

      2007-05-14 16:48:17
      意林 2007年10期
      關(guān)鍵詞:施樂(lè)復(fù)印機(jī)高價(jià)

      薛 舉

      在世界上,“施樂(lè)”就是復(fù)印機(jī)的代名詞,而且其市場(chǎng)占有率高達(dá)一半以上。所以,稱施樂(lè)公司為“復(fù)印機(jī)之王”一點(diǎn)也不過(guò)分。

      為什么施樂(lè)公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的復(fù)印機(jī)市場(chǎng)中能獨(dú)占鰲頭呢?原因是,它憑著一招“逆向反?!钡莫?dú)特經(jīng)營(yíng)策略,那就是只賣服務(wù)不賣產(chǎn)品,也就是只租不售的銷售方法。

      施樂(lè)公司于1864年由美國(guó)人威爾遜創(chuàng)立,但直到1960年“施樂(lè)914”干式復(fù)印機(jī)問(wèn)世后,施樂(lè)公司才異軍突起。

      傳統(tǒng)的濕式復(fù)印機(jī)不但在復(fù)印時(shí)必須使用化學(xué)液體,而且必須使用表面涂有感光藥物的復(fù)印紙。“施樂(lè)914”干式復(fù)印機(jī)則無(wú)上述的麻煩,因此大受歡迎。

      當(dāng)時(shí)美國(guó)法律規(guī)定,任何產(chǎn)品的定價(jià)超過(guò)成本10倍時(shí),即不得銷售。然而每臺(tái)成本只有2400美元的“施樂(lè)914”復(fù)印機(jī),卻被威爾遜定出29500美元的高價(jià)。這樣的高價(jià),不但市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津,而且法律也禁止銷售。這正中威爾遜的心意。他不想賣產(chǎn)品,只想賣服務(wù)。換言之,“施樂(lè)914”只出租不出售。

      因?yàn)閺?fù)印機(jī)和電腦非常類似,維修相當(dāng)麻煩,不出售機(jī)器,就不會(huì)有許多維修的麻煩了。所以威爾遜干脆提高售價(jià),采取只租不售的經(jīng)營(yíng)方式。事實(shí)證明威爾遜的決策非常正確,出租復(fù)印機(jī)的利潤(rùn)千倍于銷售復(fù)印機(jī)的利潤(rùn)?!笆?lè)914”就像一只會(huì)生金蛋的母雞,給施樂(lè)公司賺進(jìn)了大筆的財(cái)富。

      (壽平摘自《都市心情》)

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