依照傳統(tǒng)思想，大多數(shù)企業(yè)把自己看做一個獨立的整體，認(rèn)為必須同其他企業(yè)競爭才能生存。進入90年代以來，市場競爭變得異常激烈，單個企業(yè)完全憑借自身的力量已難以在激烈的市場競爭中獲勝。正如專家所言，21世紀(jì)的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。供應(yīng)鏈?zhǔn)窍嗷リP(guān)聯(lián)的企業(yè)形成的網(wǎng)絡(luò)，要求位于上下游的企業(yè)間相互聯(lián)系，在不同進程和活動中以產(chǎn)品或服務(wù)的形式創(chuàng)造對客戶有用的價值。供應(yīng)鏈管理的本質(zhì)就是各節(jié)點企業(yè)的核心競爭力進行整合，通過各企業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以強強聯(lián)合的方式，取得競爭優(yōu)勢。如何維護供應(yīng)鏈上企業(yè)間的合作關(guān)系，即供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性就成為現(xiàn)代市場競爭的一個重要課題。
　　
　　一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的概念
　　
　　供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系（sup-ply chain partnership，SCP）一般是指，在供應(yīng)鏈內(nèi)部兩個或兩個以上獨立的成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或效益。建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目的，在于通過提高信息共享水平，減少整個供應(yīng)鏈產(chǎn)品的庫存總量、降低成本和提高整個供應(yīng)鏈的運作績效。隨著市場需求不確定性的增強，合作各方要盡可能削弱需求不確定性的影響和風(fēng)險。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系絕不應(yīng)該僅考慮企業(yè)之間的交易價格本身，還有很多方面值得雙方關(guān)注。比如，制造商總是期望他的供應(yīng)商完善服務(wù)，搞好技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計，等等。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的潛在效益，往往在SCP建立后三年左右甚至于更長的時間，才能轉(zhuǎn)化成實際利潤或效益。企業(yè)只有著眼于供應(yīng)鏈管理的整體競爭優(yōu)勢的提高和長期的市場戰(zhàn)略并能忍耐一定時間，才能從供應(yīng)鏈的合作伙伴關(guān)系中獲得更大效益。
　　
　　二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義
　　
　　1.可以減少不確定因素，降低庫存。建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系使供應(yīng)鏈上企業(yè)所面對的供需關(guān)系上的不確定因素，可以通過相互之間的合作消除。而且通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確化。
　　2.快速響應(yīng)市場。建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系能夠集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢，能夠充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時間明顯縮短。
　　3.加強企業(yè)的核心競爭力。以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。
　　4.增加用戶滿意度。通過建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，從產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品制造過程最后到售后服務(wù)，制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。
　　
　　三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系應(yīng)該注意的問題
　　
　?。ㄒ唬┳⒁夤?yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素
　　 1.高層態(tài)度。良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。
　　 2.企業(yè)戰(zhàn)略和文化。解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)馗淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化。在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙。一是要加強企業(yè)間的溝通，實現(xiàn)團隊建設(shè)；二是要提高供應(yīng)鏈內(nèi)企業(yè)各自的核心競爭力；三是要加強管理移植，即將一種文化中成功的管理思想、方法、制度和技術(shù)轉(zhuǎn)移到另一種企業(yè)文化中，以求得相應(yīng)的效果；四是建立虛擬企業(yè)，重構(gòu)企業(yè)文化。
　　3.信任機制的建立。信任對于供應(yīng)鏈的正常運作起著重要的作用，供應(yīng)鏈企業(yè)間缺乏信任將嚴(yán)重影響供應(yīng)鏈及其企業(yè)的生存與發(fā)展。培養(yǎng)供應(yīng)鏈企業(yè)間的相互信任是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵。企業(yè)間相互信任的形成包括兩個方面：一是委托人確定可信任對象，也即選擇合作伙伴；委托人確定可信任對象時，一般要從了解代理人及其營銷人員的特征開始。這些特征包括聲譽、規(guī)模、愿意顧客化、共享機密信息等。二是代理人如何建立可信任形象，以贏得委托人的信任，建立合作關(guān)系。建立自我可信任形象是代理人進入供應(yīng)鏈的前提條件。一個企業(yè)建立自我可信任形象的策略性行為有：加強與委托人的個人接觸；建立創(chuàng)造能力強、可靠性高、公平交易的聲譽；愿意合作與快速響應(yīng)；爭取長期的合作關(guān)系；對合作項目做必要的前期投資；建立良好的企業(yè)文化；尊重他人的宗教信仰與民族文化，增加對方的認(rèn)同感等。
　　 4.實現(xiàn)企業(yè)間的信息共享。為了滿足顧客需求，提高供應(yīng)鏈企業(yè)的柔性生產(chǎn)能力、知識管理能力、創(chuàng)新能力和合作能力，適應(yīng)全球化市場的變化，供應(yīng)鏈企業(yè)必須實現(xiàn)信息共享。實施信息共享的途徑有：⑴信息共享系統(tǒng)的建立。從宏觀控制的角度來看，企業(yè)級數(shù)據(jù)整合及信息共享的信息系統(tǒng)可以描述為一個平臺、一個體系、一種語言和一項協(xié)議四層架構(gòu)。按照企業(yè)信息的生命周期，形成由基礎(chǔ)數(shù)據(jù)層、信息管理層、門戶服務(wù)層和客戶應(yīng)用層組成的四層功能架構(gòu)。在信息共享系統(tǒng)中，要注意外部惡意攻擊，如“黑客”入侵，要用防護墻技術(shù)來防護。⑵建立信息共享的激勵—協(xié)調(diào)—約束機制。就激勵而言，可以通過價格激勵對供應(yīng)商進行激勵。除了通過采取財務(wù)上的優(yōu)惠政策外，還可通過減少零售商的前置時間對零售商進行激勵。就協(xié)調(diào)而言，供應(yīng)鏈上的合作企業(yè)必須通過一定的協(xié)調(diào)機制，協(xié)商解決好信息共享帶來的利益沖突問題，因此必須建立起一定的績效評價和協(xié)調(diào)機制。就約束而言，可以通過與合作者簽訂信息共享契約，明確信息共享的層次與范圍，建立包括泄露共享信息的處罰在內(nèi)的約束機制。
　　
　　四、注意造就成功伙伴關(guān)系的三因素：貢獻、親密與遠(yuǎn)景
　　
　　1.貢獻（Impact）一詞用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造具體有效的成果，它是最根本的因素。貢獻可以說是每一個成功伙伴關(guān)系“存在的理由”。貢獻可能來自供應(yīng)商與客戶間創(chuàng)新能力的整合，專業(yè)服務(wù)公司就是將其咨詢能力與客戶結(jié)合而創(chuàng)造新價值；而在零售業(yè)，貢獻則來自于系統(tǒng)（如信息、資源、業(yè)務(wù)流程等）的整合，因而貢獻可以依產(chǎn)業(yè)不同而呈現(xiàn)出不同的形式。貢獻來自從未使用過的巨大的生產(chǎn)力寶庫，借助重新思考、彼此合作的形態(tài)、重新設(shè)計組織界限，就能賦予自己和合作伙伴更佳的生產(chǎn)力，從而打開了這個取之不竭的寶庫，這在傳統(tǒng)的買賣關(guān)系中是完全不可能的。
　　2.親密（Intimacy）用來描述業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系間的緊密程度。貢獻不會憑空而得，在以買賣為基礎(chǔ)的環(huán)境下，想要改變供應(yīng)商與客戶間的貢獻基本上是行不通的。貢獻需要一個培育伙伴關(guān)系生生不息的環(huán)境，激勵它們彼此進行變革，以維系長期的深層次的合作方式。成功的伙伴關(guān)系超越了交易關(guān)系而達到相當(dāng)高的緊密程度，這種緊密的結(jié)合在以往的買賣模式中是難以建立的。因此，親密超越了交易關(guān)系，親密是極致的表現(xiàn)，是第二大因素。親密使得伙伴關(guān)系的高度貢獻成為可能。
　　3.遠(yuǎn)景（Vision）是供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的導(dǎo)航系統(tǒng)，它顯示出伙伴關(guān)系所要達到的目標(biāo)和為實現(xiàn)這些目標(biāo)提供的導(dǎo)向?；锇殛P(guān)系對于供應(yīng)商與客戶雙方都有著強烈且深遠(yuǎn)的影響，因此絕對需要有一個清晰的指引方向，并對所追求的目標(biāo)有明確的遠(yuǎn)景。在非常親密的伙伴關(guān)系中，遠(yuǎn)景可以徹底轉(zhuǎn)變伙伴雙方的組織，引導(dǎo)出一個在普通環(huán)境下絕對無法達成的潛在機會。當(dāng)Intel公司的設(shè)計能力與應(yīng)用材料公司的制造技術(shù)相結(jié)合時，就開發(fā)出了震撼全球的芯片?；锇殛P(guān)系遠(yuǎn)景通過合作直接促使組織改進效率，并增進雙方利益。遠(yuǎn)景是誘人的目標(biāo)，它可以激勵伙伴雙方尋求互相合作，并展現(xiàn)了合作的成效會遠(yuǎn)大于獨立完成的結(jié)果。因此，遠(yuǎn)景為伙伴關(guān)系所要達到的目標(biāo)與如何達到該目標(biāo)提供了一個導(dǎo)向。
　　 總之，供應(yīng)鏈管理是當(dāng)今一種新型的管理模式，它改變了現(xiàn)代企業(yè)的競爭模式，由單個企業(yè)之間的競爭轉(zhuǎn)為鏈之間的競爭，其實質(zhì)是強調(diào)供應(yīng)鏈上各成員之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這種伙伴關(guān)系的建立，使得一方能為另一方創(chuàng)造貢獻的能力，使對方獲得競爭優(yōu)勢的同時，自己也得到應(yīng)有的回報，從而為伙伴關(guān)系的各方帶來同樣的競爭優(yōu)勢，最終實現(xiàn)共贏。
　　（石河子大學(xué)商學(xué)院）