產(chǎn)品推廣會議成功經(jīng)驗分享

李恩芬

會議營銷具有見效快、宣傳直接、目標(biāo)集中、易于口碑傳播等特點，深受眾多廠家、商家的青睞，是短期內(nèi)迅速開發(fā)終端市場的有效方式之一。2008年在各位營銷精英的辛勤努力下，很多銷區(qū)成功舉辦了一系列產(chǎn)品推廣會，如：湖南邵陽和興會議、長沙雙鶴衡陽配送中心會議、湖北赤壁康華會議、江西三和會議等等，其中有許多成功的經(jīng)驗值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

一、會前充分準(zhǔn)備是確保會議成功的基礎(chǔ)。

會議營銷就像畫圓，產(chǎn)品代表圓點，會前準(zhǔn)備充分與否決定半徑的長度，圓的面積代表會上銷售收入，完美的執(zhí)行力推動圓的半徑畫出一個豐美的圓。由此可見，會前準(zhǔn)備充分與否是何等重要！主要做好以下工作：

● 選擇與擁有良好終端網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)公司合作，經(jīng)與商業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通后（溝通的內(nèi)容包括：組織規(guī)劃、客戶篩選、人員培訓(xùn)、客戶拜訪、費用洽談等），爭取對方的大力支持。

● 會前一個星期之內(nèi)召開商業(yè)動員會議，邀請商業(yè)公司銷售部領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員、開票員參加，銷區(qū)負(fù)責(zé)人或公司派講師在會上重點講解產(chǎn)品的賣點、促銷政策以及會議的相關(guān)要求（銷售目標(biāo)、費用預(yù)算、邀請哪些重點終端、商業(yè)公司如何配合、會議的流程等）；同時請銷售部領(lǐng)導(dǎo)給商業(yè)業(yè)務(wù)員、開票員下達銷售任務(wù)，力爭把會議銷售目標(biāo)細(xì)分到人。

● 制作精美的邀請函和清晰、明了的產(chǎn)品訂貨單，隨商業(yè)公司業(yè)務(wù)員一起發(fā)放，按照80/20的原則，至少拜訪本區(qū)域內(nèi)20%的重點終端客戶，做好產(chǎn)品、促銷政策宣傳和拉單工作，并收集終端客戶的信息反饋。

● 會議申請人在會前制定詳細(xì)的會議流程，在會議前1天召開銷區(qū)會務(wù)組分工會議，做到分工明確、責(zé)任到人；在前期拜訪客戶的過程中收集的意見、明天會議執(zhí)行過程中可能遇到的問題制定好應(yīng)對措施，要求每位會務(wù)組成員做到思路清晰、胸有成竹。

二、會中現(xiàn)場氛圍的渲染是會議成功的重點。

● 會場布展需提前一天完成，產(chǎn)品橫幅、宣傳畫、展示盒、產(chǎn)品合頁盡可能擺在顯眼位置，要求突出公司的品牌形象，展現(xiàn)產(chǎn)品特色。

● 整體會議分塊執(zhí)行，人員分工明確，責(zé)任到人。具體根據(jù)會議內(nèi)容而定。

● 會議當(dāng)天配合商業(yè)公司做好客戶接待、簽到工作，同時發(fā)放資料、政策、訂貨單，并接引客戶到指定地點就座。

● 根據(jù)市場部提供的推廣會統(tǒng)一宣傳文本，包含產(chǎn)品知識幻燈片、宣傳品陳列模式，進行現(xiàn)場的公司宣傳與產(chǎn)品介紹，同時宣讀促銷政策；會前可以播放《王者至尊》、《奮進中的康普》以及阿歸養(yǎng)血顆粒、新快康廣告欣賞片，讓客戶進一步了解公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品。

● 會議現(xiàn)場由專人促銷，在商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的配合下引導(dǎo)客戶選購康普產(chǎn)品，對重點客戶設(shè)大戶室進行洽談。并負(fù)責(zé)回收客戶訂貨單，協(xié)助客戶開票。

● 安排就餐的會議，可以在就餐過程中穿插現(xiàn)場節(jié)目表演活躍氣氛，同時進行現(xiàn)場抽獎活動，根據(jù)實際情況如無法及時開票，也可根據(jù)訂貨單進行抽獎。抽獎禮品和促銷禮品應(yīng)該選擇實用性強、物美價廉的物品，并在現(xiàn)場顯眼位置做成堆貨的效果，給與會客戶造成強烈的視覺沖擊力和購買欲望。

● 就餐后引導(dǎo)客戶繼續(xù)選購康普產(chǎn)品；由專人在指定地點根據(jù)進貨單相應(yīng)金額開始發(fā)放禮品，并做好發(fā)放登記。

三、會后回訪與跟進是會議成功的關(guān)鍵。

會后回訪是會議的延續(xù)與鞏固，防止會后“市場冷卻”，通過回訪形成二次購買，挖掘潛在客戶，及時處理客戶異議，安撫“無效”病例，積累企劃素材，同時為下次會議及營銷活動奠定基礎(chǔ)。

● 總結(jié)成功經(jīng)驗、找出不足。會議申請人必須在會后5天之內(nèi)認(rèn)真、詳細(xì)填寫《推廣會信息反饋表》并傳回市場部存檔，反饋的內(nèi)容主要包括：到會人數(shù)、銷售量、活動成功的經(jīng)驗與不足之處、相關(guān)建議及改進措施、活動后續(xù)等。

● 會后跟進主要做好三件事：一是跟進商業(yè)有關(guān)人員，看看商業(yè)是否及時配送了貨物以及貴重禮品，督促他們及時補貨；二是跟蹤第三終端的VIP客戶，及時了解進貨、銷售情況，促銷其銷售和盡快實現(xiàn)二次訂貨；三是跟進商業(yè)回款。

隨著市場競爭越來越激烈，推廣會議的效果將受到越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，會議營銷成功主要取決于四個方面：關(guān)注會議細(xì)節(jié)、人員培訓(xùn)、會上氛圍的渲染、會后回訪與跟進。在會議執(zhí)行過程只有做到以上四點，才能達到會議的預(yù)期目標(biāo)。