曾蘭淑

不敢吃杏仁豆腐的臺(tái)灣男子趙國(guó)翔，請(qǐng)爸爸研發(fā)出口感香醇細(xì)致的杏仁豆腐。他將杏仁豆腐改良成隨手杯，想到網(wǎng)絡(luò)宅配市場(chǎng)，花了20萬(wàn)元(新臺(tái)幣，下同)投資包裝杯，生意卻乏人問(wèn)律。

趙國(guó)翔改去公園等地舉辦試吃促銷活動(dòng)，累積基本客戶層。去年，他開(kāi)了艾摩多杏仁豆腐專賣店，享受過(guò)去2年辛苦促銷的成果，每月有28萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額。

趙國(guó)翔在剛煮好滾燙的熱水中，加入杏仁粉、奶、海藻萃取物，賣力地?cái)嚢柚?0下，悶熱的廚房彌漫著杏仁香，他將過(guò)篩后的杏仁糊分裝，一碗一碗進(jìn)行“挖皮”的動(dòng)作，保持杏仁豆腐細(xì)致的口感。滿身大汗的他，全程堅(jiān)持不吹風(fēng)扇，以免豆腐凝結(jié)時(shí)起疙瘩，影響口感。

看似簡(jiǎn)單的做法，趙國(guó)翔說(shuō)，其實(shí)每個(gè)步驟都馬虎不得。他做出來(lái)的杏仁豆腐，一打開(kāi)盒蓋即聞得到杏仁香，原味和抹茶口味的杏仁豆腐，都是店里熱賣的口味。

研發(fā)琢磨比例

艾摩多杏仁豆腐專賣店，只賣六種口味的杏仁豆腐與杏仁茶，去年在臺(tái)南市赤崁東街開(kāi)店，現(xiàn)每月有28萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，凈利14萬(wàn)元。

趙國(guó)翔2004年退伍，在家人資助下，決定以30萬(wàn)元頂下一家冰店，其中一道杏仁豆腐冰，原料的杏仁豆腐是向別家冰店批貨，有時(shí)缺貨，客人卻又頻點(diǎn)這道冰，讓從不敢吃杏仁的趙國(guó)翔納悶，杏仁豆腐真有那么好吃嗎?

為了不想看批發(fā)商臉色，趙國(guó)翔的爸爸趙福來(lái)提議自己做。他買了日本原裝甜點(diǎn)書(shū)、四處請(qǐng)教友人，試做了三個(gè)月，每天倒掉好幾鍋。

趙爸爸說(shuō)，他用海藻萃取物，逐步拿捏出加入杏仁粉、奶的比例，做出的杏仁豆腐比果凍嫩、又比豆花有韌勁；他還遍尋高雄食品廠，找到天然杏仁粉帶出自然的香味；而且他仔細(xì)劃分了10個(gè)流程，終于做出夢(mèng)想中的杏仁豆腐。

趙爸爸自創(chuàng)的杏仁豆腐，2005年夏天，在趙國(guó)翔的冰店開(kāi)賣，買的人愈來(lái)愈多。但趙國(guó)翔認(rèn)為冰店遇到冬季，撐得很辛苦，而且一碗冰再好吃也無(wú)法賣全省，但杏仁豆腐可以，于是趙國(guó)翔跟家里拿了60萬(wàn)元，決定在網(wǎng)絡(luò)上另辟門路，專賣杏仁豆腐。

網(wǎng)銷頻遇挫折

“剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，只有一個(gè)‘笨字形容?！壁w國(guó)翔坦白地說(shuō)，“第一笨是花了20萬(wàn)元買現(xiàn)成的杯子與禮盒，一個(gè)杯子2.3元，禮盒成本高達(dá)18元，只裝六盒杏仁豆腐，包材就占了近二成的成本，費(fèi)用太高；第二笨是不知進(jìn)貨可以分期付款、可用支票，現(xiàn)金全給了廠商，自己反而沒(méi)有現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)?！?/p>

2007年初，趙國(guó)翔找到一家工廠生產(chǎn)杯子，每個(gè)杯子成本足足省了1元?！拔冶緛?lái)用1.5萬(wàn)元租辦公室，自以為坐著打電腦，訂單就會(huì)源源不絕，結(jié)果第一個(gè)月只賣20盒，半年不到，辦公室退租!”

趙國(guó)翔體會(huì)到，光靠網(wǎng)絡(luò)不行，還是踏實(shí)的通路才可行，他去銀行、公家機(jī)關(guān)舉辦試吃，參加北中南夢(mèng)公園園游會(huì)活動(dòng)，三場(chǎng)九天就賣了10萬(wàn)元，有人吃了隔天馬上訂100盒，趙國(guó)翔更肯定自己的產(chǎn)品。

不料，因?yàn)楸优R時(shí)不夠，店員沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，競(jìng)花了9萬(wàn)元現(xiàn)金買禮盒與杯子，讓他的資金都卡在一堆空杯子上。

試吃吸引回客

倉(cāng)庫(kù)堆滿了杯子，讓趙國(guó)翔心想賠錢也要出清，他在網(wǎng)絡(luò)上推出1元起標(biāo)、付運(yùn)費(fèi)免費(fèi)試吃，同時(shí)在“HOGO水果網(wǎng)”寄賣，雖然花了近1年才把存貨消耗掉，但透過(guò)網(wǎng)絡(luò)的曝光、促銷，卻也帶進(jìn)更多的客人。

趙國(guó)翔記取成本控制的觀念，最近更改禮盒包裝，從六個(gè)改為12個(gè)一盒，包材成本不到一成，又調(diào)整運(yùn)費(fèi)結(jié)構(gòu)，訂愈多運(yùn)費(fèi)愈便宜，藉此刺激消費(fèi)者提高訂購(gòu)量，并且不定期做促銷，吸引消費(fèi)者回訂。

趙國(guó)翔參加黑貓宅急便中秋節(jié)的禮盒促銷的活動(dòng)，訂單雖源源不絕，由于他原先沒(méi)有算好每日最高產(chǎn)能與成本，爸爸、媽媽熬夜加入趕工，才勉強(qiáng)交貨，而且多賣一個(gè)賠一個(gè)，最后慘賠20萬(wàn)元，他只好安慰自己當(dāng)做廣告費(fèi)用。

穩(wěn)定開(kāi)店專賣

由于網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績(jī)，遇到年節(jié)與平日落差起伏很大，趙國(guó)翔深感有固定店面才有基本客人，2007年，就在赤樓旁用12萬(wàn)元盤店，又花了120萬(wàn)元裝潢崁開(kāi)了艾摩多豆腐專賣店，第一個(gè)月每天平均營(yíng)業(yè)額都有8000元。

拜臺(tái)灣電視節(jié)目報(bào)道，艾摩多知名度逐漸打開(kāi)。實(shí)體店面業(yè)績(jī)穩(wěn)定，甚至占了營(yíng)業(yè)額的六成，他想回頭沖網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，潛力才大，“我已規(guī)劃艾摩多的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站，加強(qiáng)美食網(wǎng)站與博客曝光，希望在夏天旺季，沖向另一個(gè)高峰。”

成功關(guān)鍵

1杏仁豆腐口感細(xì)致，時(shí)尚的包裝并以禮盒方式販賣，迎合宅配潮流。

2去公司行號(hào)、網(wǎng)絡(luò)舉辦試吃打開(kāi)市場(chǎng)，建立基本顧客群，再開(kāi)實(shí)體店面，累積實(shí)力。

意見(jiàn)

1艾摩多應(yīng)提高產(chǎn)品附加價(jià)值，例如介紹杏仁豆腐的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、產(chǎn)品特色，替品牌說(shuō)一個(gè)好故事。

2由于艾摩多門市位置位于臺(tái)南市古跡觀光點(diǎn)，建議可以舉辦街頭試吃或規(guī)劃動(dòng)線，引導(dǎo)觀光人潮入店；積極參加百貨公司等展售會(huì)，增加品牌能見(jiàn)度；對(duì)老顧客舉辦回饋活動(dòng)。

3艾摩多定位為伴手禮，遇到特殊年節(jié)或節(jié)日時(shí)可能供不應(yīng)求，建議老板擬定5年?duì)I運(yùn)規(guī)劃，提升產(chǎn)能及研發(fā)新產(chǎn)品。

(責(zé)任編輯袁紅)