李郁怡

朱泳強(qiáng)：在別人撤退時(shí)，慢火細(xì)熬人脈

美國(guó)次貸風(fēng)暴沖擊房地產(chǎn)市場(chǎng)，全球隨之打噴嚏。根據(jù)《世界經(jīng)濟(jì)展望>報(bào)告，今年全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率從4.1％降到3.7％，各國(guó)房市都陷入前所未有的黑暗期。而危機(jī)，就是機(jī)會(huì)。仍有人可以兩天賣出一間房子；有人用賽局理論創(chuàng)造成功率達(dá)95％的銷售佳績(jī)；甚至利用危機(jī)入市，一年做出上百億元的生意。這些由全球最大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)(NationalAssociation of Realtors)，與全球最大的商用不動(dòng)產(chǎn)社群CCIM等共同推薦的世界級(jí)頂尖經(jīng)紀(jì)人。對(duì)抗不景氣的銷售心法究竟是什么?

房地產(chǎn)，每48個(gè)小時(shí)成交一筆，扣除正常睡眠時(shí)間，等于32個(gè)小時(shí)內(nèi)要完成交易，誰(shuí)能創(chuàng)造這樣的紀(jì)錄?

“房地產(chǎn)中介，并不是一個(gè)關(guān)于房子的生意，事實(shí)上，這是一個(gè)關(guān)于人的生意。”說(shuō)話的人。是新加坡頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，也是2008年全球十大頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之一的朱泳強(qiáng)(MarcusChu)。他最為人稱道的是，1997年亞洲金融風(fēng)暴、房地產(chǎn)谷底時(shí)，靠著危機(jī)入市。在別的房地產(chǎn)中介因?yàn)楸^撤出，市場(chǎng)出現(xiàn)空隙時(shí)，深耕人脈，逆勢(shì)成為銷售新人王。

3年后，2000年，他更造出新加坡房地產(chǎn)界驚人的戰(zhàn)績(jī)，每?jī)商斐山灰还P的紀(jì)錄，擊敗全球近30國(guó)、超過(guò)4萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人，贏得全球排行第二大房地產(chǎn)品牌連鎖企業(yè)——易而安(ERA)全球最高銷售量獎(jiǎng)。那一年，他贏得了超過(guò)100萬(wàn)新加坡幣的傭金。

同樣的危機(jī)又發(fā)生在美國(guó)次貸風(fēng)暴席卷全球時(shí)。今年新加坡房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)價(jià)格與需求疲弱現(xiàn)象，但今年第一季，朱泳強(qiáng)領(lǐng)軍的部門(mén)業(yè)績(jī)，居然較去年同期成長(zhǎng)10％。

好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該趁著市場(chǎng)疲弱，別人放棄銷售時(shí)，主動(dòng)建立客戶關(guān)系，而不是等客戶來(lái)找你。“多頭市場(chǎng)，銷售靠貪婪人性；空頭市場(chǎng)，銷售就靠人際關(guān)系創(chuàng)造信任?！彼f(shuō)。

朱泳強(qiáng)現(xiàn)任美商易而安不動(dòng)產(chǎn)新加坡資深副總經(jīng)理，令人意外的是，兩天就搞定一筆交易的秘訣，并不是速度，而是慢火細(xì)熬的人際關(guān)系。

心法一：永不止患的電話攻勢(shì)將客戶分三群，時(shí)時(shí)提醒你的存在

12年前，朱泳強(qiáng)剛?cè)胄袝r(shí)，為了打開(kāi)人際網(wǎng)絡(luò)，選擇最笨的做法，就是準(zhǔn)備一袋20分的零錢(qián)袋，不管風(fēng)雨烈日，站在公共電話前打電話，而且一打就是幾個(gè)小時(shí)。

他主攻的是新加坡中高價(jià)住宅市場(chǎng)，單價(jià)不如商用不動(dòng)產(chǎn)，但靠著電話攻勢(shì)，讓他在12年之中，賣出總價(jià)超過(guò)3億新加坡幣的房子，成為頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

即使現(xiàn)在，他還是一樣每天打電話。朱泳強(qiáng)將客戶分成三群，第一群是“粉絲(Fans)”，這些擁有財(cái)富的VIP客戶很信任他，逢人需要房地產(chǎn)服務(wù)就推薦他。對(duì)于這群死忠客戶，“我對(duì)待他們就像對(duì)待女朋友一樣。”除了三不五時(shí)聯(lián)系外，他總不忘創(chuàng)造驚喜，送生日禮物、一起打高爾夫球，就像是朋友。

第二群則是他手上進(jìn)行中案件的客戶?！颁N售最重要的就是能見(jiàn)度，客戶沒(méi)聽(tīng)到你的聲音，你就不在他們的記憶里?！彼f(shuō)。分享市場(chǎng)信息的理由，“就像你為什么要去餐廳吃飯。而不在家里自己煮的理由一樣?！币坏┛蛻粲辛送顿Y需求，馬上就會(huì)想到你，而不是別人。

第三群則是不管怎么聯(lián)系，從不回應(yīng)的人。這群人最容易被放棄，但朱泳強(qiáng)卻不放棄，“即使他們不回復(fù)，你也要打電話，讓他們記得你存在?！?/p>

永不停止的攻勢(shì)，不放棄任何機(jī)會(huì)，讓他在人行的第四年，就做出一年超過(guò)183件成功交易的成績(jī)。而歸納出頂尖經(jīng)紀(jì)人成功的經(jīng)驗(yàn)，他說(shuō)很簡(jiǎn)單，就是“你贏、我贏，但是‘你(客戶)一定要先贏?！?/p>

心法二：設(shè)身處地的感動(dòng)營(yíng)銷賣學(xué)區(qū)房子前，先幫忙分析孩子成績(jī)

客戶要先贏，就要先滿足客戶的需求，絕不能只是做生意，而是要懂得處理人的問(wèn)題。

多年前，他曾經(jīng)遇到一對(duì)因?yàn)殡x婚而要賣房子的怨偶，多次談判都不成功。幾經(jīng)波折，他終于領(lǐng)會(huì)，問(wèn)題根本不在交易價(jià)格。透過(guò)懇談，才發(fā)現(xiàn)那位太太不想賣房子，只因“這個(gè)婚姻讓我太不快樂(lè)”。不想讓老公稱心如意。

發(fā)現(xiàn)她的想法之后，朱泳強(qiáng)只問(wèn)她：“你如此不快樂(lè)。為什么要讓僵局持續(xù)下去，繼續(xù)不快樂(lè)呢?為什么不給自己一個(gè)新的開(kāi)始?”她無(wú)言以對(duì)，最后終于決定賣掉房子。

在房地產(chǎn)界12年，他看到太多房子買(mǎi)賣交易，背后其實(shí)就是人生的悲歡離合，所以他認(rèn)為，銷售的關(guān)鍵是人。而不是房子本身。

銷售，更要靠口碑營(yíng)銷。在新加坡，很多父母買(mǎi)房子，是為了替孩子找到個(gè)好學(xué)校入學(xué)，在他手上，這樣的客戶，來(lái)自緬甸、馬來(lái)西亞、印尼，甚至日本與韓國(guó)。

奇怪的是，明明上門(mén)的生意，第一時(shí)間他卻絕不拿出準(zhǔn)備銷售的物件，急著說(shuō)明區(qū)位或價(jià)格。“我會(huì)一一解釋，孩子的成績(jī)申請(qǐng)什么樣的學(xué)校比較可能獲得入學(xué)許可。”他說(shuō)。

看似浪費(fèi)時(shí)間，更可能錯(cuò)過(guò)第一成交時(shí)機(jī)，但是卻產(chǎn)生雪球效應(yīng)，“一筆客戶滿意的好交易。會(huì)帶來(lái)后面一串的好交易?！彼f(shuō)。

他養(yǎng)關(guān)系養(yǎng)到什么程度?以一位緬甸客戶為例，還沒(méi)有跟對(duì)方談生意，他居然先賑災(zāi)(緬甸在今年5月發(fā)生的風(fēng)災(zāi))。“先建立關(guān)系，不馬上談生意。”有了關(guān)系，自然財(cái)源滾滾。

過(guò)去幾年，他經(jīng)常一天工作超過(guò)20個(gè)小時(shí)。一天，他在吃路邊攤時(shí)，用手帕擦臉上的汗，卻不小心擦了一臉的鼻血。像所有頂尖業(yè)務(wù)員，朱泳強(qiáng)是標(biāo)準(zhǔn)的拼命三郎。他算過(guò)業(yè)務(wù)員一年可以工作的時(shí)間，扣掉吃飯、睡覺(jué)、應(yīng)酬，實(shí)際上只有兩個(gè)月可以工作。

頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的心法很簡(jiǎn)單，“頂尖銷售員，和一般的業(yè)務(wù)員區(qū)別只有三個(gè)原則：第一是每天耕耘；第二與第三，跟第一都一樣?！彼f(shuō)，“現(xiàn)在努力經(jīng)營(yíng)的人，會(huì)在下一波房地產(chǎn)多頭再現(xiàn)時(shí)豐收?！比嗣}高手成交的要訣很簡(jiǎn)單，就是你贏、我贏，但是你(客戶)一定要先贏。