高鐸山　徐和陵

2008年初，農(nóng)發(fā)行南京市分行棲霞區(qū)支行傳來(lái)喜訊：2007年累計(jì)發(fā)放各項(xiàng)貸款19.94億元，居全轄8個(gè)支行之首，各項(xiàng)貸款余額12.23億元，較年初增加7.52億元，增幅159%；清收不良貸款67.29萬(wàn)元，資產(chǎn)質(zhì)量達(dá)歷史最好水平；代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入13.97萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)賬面利潤(rùn)2768萬(wàn)元，人均創(chuàng)利151萬(wàn)元，一舉邁入全省9個(gè)精品行之列。說(shuō)到這些成績(jī)，支行員工會(huì)異口同聲地說(shuō)，是新業(yè)務(wù)為支行插上了騰飛的翅膀。

調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路尋求發(fā)展途徑

位于南京市東郊的棲霞區(qū)支行，前幾年曾因業(yè)務(wù)單一，經(jīng)營(yíng)一度陷入困境，機(jī)構(gòu)瀕臨撤銷。至2006年12月末，不良資產(chǎn)67.29萬(wàn)元，表外欠息78.4萬(wàn)元……生存和發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

如何才能走出一條有自己特色的發(fā)展之路，支行領(lǐng)導(dǎo)班子深入調(diào)研，分析形勢(shì)；廣泛發(fā)動(dòng)，統(tǒng)一思想；群策群力，制定發(fā)展規(guī)劃，落實(shí)具體措施。

首先，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)。支行多次召開會(huì)議，動(dòng)員全行員工振奮精神，樹立和強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)。分析現(xiàn)實(shí)，大家認(rèn)識(shí)到，地處經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的省會(huì)城市，只有具備較快的發(fā)展速度，才能保持一定的規(guī)模效應(yīng)和有利的市場(chǎng)地位，進(jìn)而在系統(tǒng)內(nèi)爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。因此，強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)，抓住政策機(jī)遇，依托地方新農(nóng)村建設(shè)需要，積極拓展新業(yè)務(wù)，加大信貸支農(nóng)力度，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)總量和效益的提升，就成為現(xiàn)實(shí)的選擇。

其次，制訂奮斗目標(biāo)，明確主攻方向。為切實(shí)發(fā)揮城區(qū)行的“領(lǐng)頭羊”作用，根據(jù)農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部“明確目標(biāo)，爭(zhēng)創(chuàng)一流，進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大兩個(gè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)”的總體要求，支行領(lǐng)導(dǎo)班子在認(rèn)真分析自身獨(dú)特的地理位置和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出以新業(yè)務(wù)拓展帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展，即鞏固優(yōu)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，拓展商業(yè)儲(chǔ)備業(yè)務(wù)，突破中長(zhǎng)期農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展思路；明確了2007年度“確保標(biāo)兵行、力爭(zhēng)精品行”的奮斗目標(biāo)和“年內(nèi)貸款總量翻一番、清收全部不良貸款”的全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

依托現(xiàn)有企業(yè)拓展集團(tuán)客戶

棲霞支行在對(duì)原有黃金客戶蘇農(nóng)連鎖集團(tuán)公司化肥儲(chǔ)備貸款支持過(guò)程中，了解到另外一家經(jīng)營(yíng)同樣業(yè)務(wù)的某農(nóng)商物資集團(tuán)公司的信息，于是主動(dòng)上門，跟蹤營(yíng)銷，最終成功將其納入化肥儲(chǔ)備貸款支持對(duì)象，累計(jì)投放化肥儲(chǔ)備貸款5000萬(wàn)元。通過(guò)對(duì)某米業(yè)公司積極有效的貸款支持，發(fā)現(xiàn)其上級(jí)企業(yè)農(nóng)墾集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)效益好。為爭(zhēng)攬這個(gè)黃金客戶，他們主動(dòng)介入，廣泛宣傳，推介金融產(chǎn)品，積極提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。功夫不負(fù)有心人，終于贏得企業(yè)信賴，使其成為支行的新客戶，并適時(shí)發(fā)放1.8億元糧食收購(gòu)貸款。這些集團(tuán)客戶的加盟，對(duì)棲霞支行新業(yè)務(wù)的拓展起到有力的支撐作用。至2007年末，累計(jì)新準(zhǔn)入企業(yè)7家，其中2007年準(zhǔn)入3家，占比43%，累計(jì)發(fā)放貸款3.83億元，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率達(dá)33%。

挖掘經(jīng)營(yíng)潛力盤活現(xiàn)有企業(yè)

棲霞支行把挖掘客戶經(jīng)營(yíng)潛力當(dāng)做拓展新業(yè)務(wù)的重要手段，不僅想企業(yè)所想，還想企業(yè)所未想，不僅急企業(yè)所急，還急企業(yè)所未急。在得知南京國(guó)展中心將舉辦全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)的信息后，他們立即與相關(guān)貸款企業(yè)聯(lián)系，幫助企業(yè)周密籌備，設(shè)立展位，開展宣傳，使其產(chǎn)品“蘇墾大米”在展銷會(huì)上打出了品牌，成為全國(guó)名牌產(chǎn)品，從而拓寬了市場(chǎng)銷路，棲霞支行還適時(shí)發(fā)放貸款1.1億元，幫助企業(yè)做大做強(qiáng)。某貸款企業(yè)近年來(lái)業(yè)務(wù)萎縮，瀕臨破產(chǎn)，棲霞支行與企業(yè)共同分析經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，幫助企業(yè)挖掘自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮其倉(cāng)儲(chǔ)能力較好、碼頭運(yùn)輸便利的優(yōu)勢(shì)，積極為企業(yè)爭(zhēng)取了2.5萬(wàn)噸省級(jí)儲(chǔ)備的代儲(chǔ)資格。這項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，不僅使企業(yè)獲得豐厚利潤(rùn)，較快擺脫了經(jīng)營(yíng)困境，重新煥發(fā)出生機(jī)，而且企業(yè)主動(dòng)歸還了該行的表外欠息，解決了歷史遺留問(wèn)題。

借助政府平臺(tái)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目

棲霞支行在發(fā)展中認(rèn)真研究區(qū)政府新農(nóng)村建設(shè)的規(guī)劃，積極尋找農(nóng)發(fā)行政策與政府規(guī)劃的結(jié)合點(diǎn)，開展?fàn)I銷。他們打破多年不營(yíng)銷政府的舊框框，走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，深入宣傳政策，多次與有關(guān)方面溝通協(xié)調(diào)，最終與區(qū)政府、區(qū)人大、財(cái)政局、發(fā)改局等達(dá)成共識(shí)，為農(nóng)發(fā)行與農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等項(xiàng)目的成功對(duì)接打開了綠色通道，使中長(zhǎng)期貸款取得重大突破，成功營(yíng)銷了農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目、江蘇省某集團(tuán)公司所屬涉農(nóng)項(xiàng)目、南京市政府規(guī)劃的現(xiàn)代糧食物流中心項(xiàng)目，并運(yùn)用多種手段，防控貸款風(fēng)險(xiǎn)。目前農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目批準(zhǔn)貸款額度4億元，已實(shí)施2億元，不僅加大了對(duì)新農(nóng)村建設(shè)的支持力度，而且提升了農(nóng)發(fā)行在地方政府的形象和地位。

存貸營(yíng)銷并舉提高營(yíng)銷效益

首先，挖掘現(xiàn)有企業(yè)存款潛力。加強(qiáng)企業(yè)賬戶管理，減少和壓縮企業(yè)輔助賬戶及他行存款，使多余資金存入農(nóng)發(fā)行；敦促企業(yè)抓住商機(jī)，及時(shí)進(jìn)行庫(kù)存銷售；設(shè)置“企業(yè)貨款回籠月度統(tǒng)計(jì)表”，對(duì)企業(yè)回籠貨款實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，提高資金歸行率。其次，財(cái)政性存款從無(wú)到有。及時(shí)向區(qū)財(cái)政局通報(bào)農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)范圍調(diào)整情況，借助支持中長(zhǎng)期貸款項(xiàng)目營(yíng)銷財(cái)政存款，全年?duì)I銷財(cái)政支農(nóng)資金2000萬(wàn)元。再次，同業(yè)存款實(shí)現(xiàn)歷史跨越。經(jīng)過(guò)與其他金融機(jī)構(gòu)的多次聯(lián)系，發(fā)揚(yáng)鍥而不舍的釘子精神，成功營(yíng)銷同業(yè)存款1.5億元。

運(yùn)用多種手段防控信貸風(fēng)險(xiǎn)

由于新貸款企業(yè)大多屬于典型的流通企業(yè)，貸款需求量較大，但企業(yè)固定資產(chǎn)卻較少，可提供抵押的額度有限，棲霞支行積極運(yùn)用固定資產(chǎn)抵押、股權(quán)質(zhì)押、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人股權(quán)質(zhì)押、保證擔(dān)保、繳納風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金及簽訂止損價(jià)協(xié)議等多種方法，全方位、多層次控制貸款風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)充分發(fā)揮保險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)充作用，積極督促企業(yè)辦理資產(chǎn)以及庫(kù)存保險(xiǎn)。如他們?yōu)槟尺B鎖公司代辦了6500萬(wàn)元庫(kù)存保險(xiǎn)，2006年該企業(yè)所屬射陽(yáng)、連云港等庫(kù)點(diǎn)遭遇百年一遇的洪水，庫(kù)存化肥因浸泡形成部分損失但得以保險(xiǎn)賠付，調(diào)動(dòng)了企業(yè)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。2007年，支行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)的7.48億元，代理保費(fèi)收入、手續(xù)費(fèi)收入均創(chuàng)新高。

強(qiáng)化科技支撐保障業(yè)務(wù)發(fā)展

新企業(yè)大多庫(kù)點(diǎn)多、分布廣、貨物周轉(zhuǎn)速度快、現(xiàn)金流頻繁，如某蘇農(nóng)公司在全省糧棉主產(chǎn)區(qū)中心集鎮(zhèn)已建立的覆蓋全省的連鎖店就有1400多家，而棲霞支行信貸人員僅6人，用常規(guī)管理手段難以奏效。該行創(chuàng)造性地引入ERP現(xiàn)代物流管理系統(tǒng)，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)，隨時(shí)監(jiān)控企業(yè)庫(kù)存總量、分布及銷售情況，并結(jié)合對(duì)庫(kù)點(diǎn)的隨時(shí)抽查核實(shí)，實(shí)施有效信貸監(jiān)管。此舉在全國(guó)農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)被推廣。（作者單位：農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行江蘇省分行）□