周　鑫

在過去幾年手機店咨詢策劃的案例中，遇到比較多的是兩個問題：第一，中小型地方品牌手機零售店如何做大？第二，中大型手機連鎖店如何做強？

回答這兩個問題，我總結(jié)為一個問題：是先認真養(yǎng)雞，等雞長大后再生蛋，還是不等雞長大就殺雞取卵。

案例1：品牌是企業(yè)的生存之道和立足之本，中域電訊從創(chuàng)業(yè)伊始就十分注重品牌的塑造和建設，并屢開業(yè)界先河；2003年，中域電訊斥千萬巨資打造品牌，借助中央電視臺強大的媒介平臺，在中央電視臺1套、2套、5 套等優(yōu)質(zhì)欄目黃金時段投放廣告；同年，中域開始嘗試事件營銷.cn，冠名贊助“2003 年世界小姐海南三亞總決賽”；

2004 年，中域電訊邀請影帝任達華作為形象代言人，成為手機零售行業(yè)第一家聘請代言的企業(yè)；2006年中域電訊聯(lián)手《南方都市報》斥資數(shù)百萬打造“都市拍客拇指總動員”活動，歷時八個月，參與人數(shù)眾多，活動吸引多方強烈關(guān)注；2007年初，中域電訊聯(lián)合國家體育總局冠名贊助“2007年‘中域杯國際攀巖邀請賽”，再次開創(chuàng)了手機連鎖企業(yè)贊助國際賽事的先例。

中域電訊的成長，可以說就是品牌的成長。由1994年創(chuàng)業(yè)伊始，中域電訊由東莞—廣東——湖北—華南——華東——華西——華中——華北。可以說每一步的成長過程都是一個品牌成長的過程。

案例2：迪信通是全國最大手機專業(yè)連鎖企業(yè)。公司成立于1993年，經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)展成為覆蓋華北、華東、華中、華南和西北、東北、西南等地區(qū)，擁有1100多個連鎖直營店。

迪信通是中國電子商會會員單位，同時也是中國電子商會手機營銷專業(yè)委員會的主要單位。近年來，通過內(nèi)部的強化管理，與中國移動、諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信等運營商和手機廠商的深度合作，逐步確立并鞏固了行業(yè)霸主地位。并且在總部領(lǐng)導決策層提出的“好人、好店、好產(chǎn)品、好服務、好促銷”的正確指引下，在近萬名員工的共同努力下，得到了全國廣大消費者的普遍認可和信賴，在全國80多個城市中擁有良好的口碑。在日益激烈的競爭環(huán)境下，迪信通憑借多年來的積淀，打造了業(yè)內(nèi)的多項“領(lǐng)先”，行業(yè)地位無可替代。

十三年來，迪信通以真情不變的經(jīng)營理理念，扎扎實實的辛勤耕耘，數(shù)億元的廣告宣傳投放，鑄就了迪信通店面招牌上的熠熠金光，締造了不可估量的無形資產(chǎn)，形成了拓展市場的力量之源。并且于2003年開始，相繼與包括諾基亞、摩托羅拉在內(nèi)的絕大多數(shù)手機廠商簽訂了直供協(xié)議，實現(xiàn)了消費者利益最大化。

所以：先認真養(yǎng)雞，等雞長大后再生蛋。

現(xiàn)在問題就簡單了，主要來解決如何養(yǎng)雞，如何把雞用較短的時間養(yǎng)大？必須有一個較為科學、系統(tǒng)、創(chuàng)新的“養(yǎng)雞”策劃方案。

我認為，這個策劃案的主要目標不是賺錢，雖然不賺錢的企業(yè)等于犯罪，但提前想賺錢的企業(yè)等于自殺，結(jié)束生命比犯罪更危險。核心發(fā)展思路是樹立品牌。

由地方品牌到區(qū)域品牌，由小區(qū)域品牌到大區(qū)域品牌，由四級市場到三、二、一級市場，再到全國品牌，這個問題解決之后，一切問題都可以得到解決。為什么？

品牌等于服務、品質(zhì)、安全、信任、忠誠、權(quán)威……手機店樹立品牌后就等于銷量、資源、市場。

一、有品牌等于有銷量。在首都北京，可以隨意調(diào)查一位北京人，買手機到哪里？結(jié)果是異口同聲：“買手機到中復！”——在西安：“買手機到蜂星！”——在成都：“買手機到迅捷！”

當手機店在區(qū)域乃至全國市場有如此高的知名度后，也就有了顧客、有了銷量，這是最簡單不過的道理。

二、有品牌等于有資源。手機店只有先有了銷量，才會有更好的產(chǎn)品供貨渠道，才會有更多的廠家資源支持，才可能與廠家、渠道等上下游單位以平等的資格談判。

三、有品牌等于有市場。手機店做大做強，必須有品牌優(yōu)勢，才會有拓展優(yōu)勢。無論直營、店中店、合作、特許加盟、招商引資，都需要有品牌基礎，才可能有談判的王牌。