我們不是群居的螃蟹

一

多年之后，呂娟依然清晰地記得那個(gè)陽光明媚的上午在動(dòng)物園舉行的那個(gè)別開生面的招聘會。

銳鋒營銷公司要在南京開辟市場，大量招兵買馬，呂娟盯上的是分公司市場部經(jīng)理的位置。經(jīng)過一系列五花八門的心理測試和各式各樣的筆試面試，呂娟一路過關(guān)斬將，和其他九名業(yè)內(nèi)精英一起殺入了十強(qiáng)。在那些測試過程中，呂娟注意到有一個(gè)不動(dòng)聲色的小老頭，用一副碩大的墨鏡掩飾著臉部肌肉群的運(yùn)動(dòng)，讓人看不出些許的欣慰或者失望的表情。呂娟心想，那副墨鏡的背后一定裝滿了在商海里磨礪之后的經(jīng)驗(yàn)和智慧，這樣的人才是真正的高手，于是她不覺在心里叫了一聲“獵人”。

果然，這個(gè)小老頭就是公司的老板趙銳鋒，摘下墨鏡的他眼神就和他的名字一樣銳利。那天上午，老頭宣布，最后的面試由他親自主持。當(dāng)十名精英在他面前一字排開的時(shí)候，他卻把大家?guī)У搅藙?dòng)物園。然后忽然宣布，這些天大家太累了，現(xiàn)在就地觀賞，放松情緒，為下午的面試做準(zhǔn)備。

幾個(gè)帥哥開始欣賞獅子老虎，美女們則開始欣賞天鵝孔雀。呂娟自稱是獨(dú)行動(dòng)物，一個(gè)人站在狼圈前發(fā)呆。老頭不知什么時(shí)候站在了呂娟身后，當(dāng)老頭拍著呂娟的肩問呂娟喜歡什么動(dòng)物時(shí)，她來不急思索說了一句“狼”。直到今天，呂娟依然覺得她那天的回答和曹操下的那個(gè)叫“雞肋”的莫名其妙的軍令一樣，屬于下意識的行為。然而老頭卻摘下了墨鏡，第一次露出了贊許的目光，問呂娟為什么。呂娟說：“商場猶如動(dòng)物世界，你不吃人，就會被人吃掉。狼獨(dú)行可以捕殺一頭牛，群居可以搏殺一頭獅子，是天生的捕獵高手。這就好比在商場，要敢于和一切對手競爭?！崩项^

成群狼，就可以搏殺獅子了?！?/p>

呂娟聽著趙銳鋒的話，不免留了個(gè)心眼。她想，捕殺公牛的狼是狼，搏殺獅子的狼也是狼，僧多粥少的時(shí)候，狼最終的競爭對手就不是公?；蛘擢{子，而是狼本身。

那天，呂娟需要制定一個(gè)營銷方案，小李有一個(gè)創(chuàng)意想對呂娟提，呂娟沒等他說完，就說這些你不用操心了，你還是安心幫我整理資料吧。小劉素以口才好聞名，在呂娟外出和客戶談判的時(shí)候，小劉說：“娟姐，我和你一起去吧，多一張嘴就多一份勝算?！眳尉陻[擺手：“談判我一個(gè)人就夠了，你還是留下來調(diào)查市場吧。”

有小李幫助整理資料，小劉幫助調(diào)查市場，呂娟干起活來就輕松多了。半年時(shí)間里公司的業(yè)務(wù)規(guī)模又?jǐn)U大了三倍。但是小李和小劉始終在打擦邊球，接觸不到公司的核心業(yè)務(wù)。

趙銳鋒考核呂娟的時(shí)候，對她的工作業(yè)績十分滿意，送了她一個(gè)大大的紅包。然后問呂娟：“那兩只綿羊變成狼沒有?”呂娟回答：“綿羊終究是綿羊，綿羊變不成狼?！壁w銳鋒皺了一下眉頭：“都說劉禪是扶不起的阿斗，那么你認(rèn)為到底是劉禪扶不起，還是諸葛亮沒有扶?”呂娟無語。趙銳鋒說：“那好，下次我再給你配備一只狼?！?/p>

四

“狼”終于來了。這只狼叫陳宇，還是一只“海龜”，耶魯大學(xué)市場營銷系的高材生。

陳宇來之后，呂娟就感受到了壓力。每每遇到大型策劃方案，陳宇總是能將他從大洋彼岸帶回來的嶄新理念與當(dāng)?shù)氐膶?shí)際融會貫通，出了不少鮮招、奇招、怪招，屢屢得到客戶贊賞。雖然呂娟的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芎完愑畹膰H理念打個(gè)平手，但她無法享受“與狼共舞”的樂趣，而是有了后生可畏、如坐針芒的感覺。

有一次，呂娟出去的時(shí)候，做的方案放在了桌子上?；貋砗螅悓帉尉暾f：“你的方案雖然做的很好，所謂溝通從心開始，你應(yīng)該把與客戶的心理溝通作為切入點(diǎn)，而不是赤裸裸地分析利益關(guān)系?！标愑畋鞠?yún)尉陼蛩奶嵝讯屑ぷ约?，誰知呂娟卻發(fā)了火：“誰讓你偷看我的方案?”從此，呂娟開始時(shí)時(shí)處處提防陳宇，兩人貌合神離。

公司要競標(biāo)一個(gè)一千萬的大單子，趙銳鋒親自指定由呂娟和陳宇共同制定方案，共同出馬。呂娟以“將在外，君命有所不受”為由，要陳宇和自己分別制定方案。陳宇的方案制定后，要和呂娟溝通，呂娟說：“你把自己的方案做好就行了，我的你不用管?！?/p>

競標(biāo)會上，呂娟讓陳宇先拿出自己的方案。陳宇的方案果然新奇，很得客戶的贊許，但是由于他在美國留學(xué)時(shí)間太久，對南京人的思維習(xí)慣和生活習(xí)慣了解不夠，有脫節(jié)的地方，所以方案的可操作性不強(qiáng)，最終被客戶否決了。這時(shí)候，呂娟拿出了自己的方案，這個(gè)方案邏輯嚴(yán)密，不但與最新的國際營銷理念接軌，又充分考慮了南京的市場實(shí)際，贏得客戶的一片掌聲。但是對方的老板發(fā)話了：“為什么你們一家公司拿出了兩個(gè)方案?對不起，我們對你們的執(zhí)行力產(chǎn)生懷疑?！?/p>

呂娟還想解釋點(diǎn)什么，但是對方已經(jīng)開始叫了下一家競標(biāo)對象。

五

呂娟對趙銳鋒說：“老板，是我無能，這次競標(biāo)失敗了?！彼龑懥宿o職報(bào)告，要對自己的失敗負(fù)責(zé)。

趙銳鋒沒有批準(zhǔn)呂娟的辭職，而是帶她一起去看漁民抓螃蟹。

一個(gè)老漁翁背上背了一個(gè)頭小肚子大的竹簍，當(dāng)他抓到第一只螃蟹的時(shí)候，把螃蟹放在了竹簍里，把蓋子蓋緊，防止螃蟹逃跑。但是當(dāng)螃蟹多了的時(shí)候，老漁翁卻不蓋蓋子了。

呂娟問老漁翁：“你不蓋蓋子，就不怕螃蟹逃跑嗎?”

老漁翁回到：“沒事，螃蟹多了它們就跑不掉了?！?/p>

原來，當(dāng)一只螃蟹獨(dú)自關(guān)在竹簍里時(shí)，它就會用有力的大鉗子攀援而上，順著竹簍口逃掉。當(dāng)有兩只以上的螃蟹時(shí)，每一只螃蟹都爭先恐后地朝出口處涌去。但是，竹簍口很窄，只能允許一只螃蟹通過。于是當(dāng)一只螃蟹爬到婁口時(shí)，其余的螃蟹就會用同樣成猛有力的大鉗子抓住它，最終把它拖到底層，由另一只強(qiáng)大的螃蟹踩著它往上爬。這樣周而復(fù)始，沒有一只螃蟹那個(gè)幸運(yùn)地逃離牢籠。

趙銳鋒說：“一只螃蟹能脫困，兩只螃蟹卻跑不掉。這個(gè)故事告訴我們：在無序的狀態(tài)下競爭，沒有一個(gè)人會成功?！?/p>

呂娟點(diǎn)點(diǎn)頭：“我明白了。狼，不能像螃蟹一樣同居?！?/p>

六

公司又接了一個(gè)大單子，負(fù)責(zé)南京一個(gè)叫“荷花池”的新樓盤的整案營銷。呂娟主動(dòng)對陳宇說：“陳宇，這個(gè)方案就由你來負(fù)責(zé)吧，我給你打下手?！标愑钣行┰尞?，呂娟就給他講了螃蟹的故事，兩人相視一笑，真誠瓦解了疑慮。

陳宇的方案從景觀、實(shí)惠和便利三個(gè)方面入手，全面闡釋了樓盤的核心競爭力。呂娟笑著對陳宇說：“你的方案固然周密，卻沒有突出‘荷花’的特色。你忘了你的話了，和客戶的溝通要從心開始，不能赤裸裸地講利益關(guān)系?！庇谑牵瑓尉暧米约荷詈竦奈膶W(xué)底蘊(yùn)，幫助陳宇把廣告詞改為“在孟浩然孤帆遠(yuǎn)影的途中，綻放成了荷花的模樣?！?/p>

這句廣告詞深得房產(chǎn)公司的贊許，投入市場后，“荷花池”的銷量也一路攀升，成了南京市的“樓盤之星”?！昂苫ǔ亍钡睦习逡灿H自給趙銳鋒打電話說：“趙老板，你手下真有兩員出色的虎將啊。”

趙銳鋒說：“不，我手下是兩只狼?！?/p>

慶功宴上，趙銳鋒稱呂娟是這個(gè)方案成功的第一功臣，公司的高層也頻頻向呂娟敬酒。呂娟卻拉起陳宇說：“說起這個(gè)方案的成功，陳宇才是第一功臣?！?/p>

然后，她又向大家講了那個(gè)螃蟹的故事。對大家說：“我們不是兩只群居的螃蟹，我們是群居的狼?！?/p>