何光虹

“剪剪報(bào)紙也可以發(fā)財(cái)，這是真的嗎?”廈門“蘭花剪報(bào)公司”的老板紀(jì)劍峰給出了最好的答案。

蘭花公司自成立第一天起，就本著“先找客戶，后訂報(bào)紙”的原則將剪報(bào)的營銷視為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，定人定時(shí)上門推銷，根據(jù)剪報(bào)產(chǎn)品的類別、性質(zhì)，尋找合適的客戶。根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)，客戶感興趣的內(nèi)容主要集中在行業(yè)信息、競(jìng)爭情報(bào)、媒體傳播與廣告監(jiān)測(cè)等方面。業(yè)務(wù)員在第一次拜訪客戶時(shí)，會(huì)將產(chǎn)品樣本及公司介紹分發(fā)給客戶，激發(fā)其潛在需求，客戶若有需要一般會(huì)主動(dòng)聯(lián)系訂閱。

“蘭花剪報(bào)公司”一直是廈門市唯一的一家專業(yè)剪報(bào)公司，每年投入5萬多元，訂有近300種報(bào)刊雜志，其剪報(bào)產(chǎn)品類別涵蓋了二三十個(gè)行業(yè)，前來訂閱剪撮產(chǎn)品的客戶也從1994年年初的二三十家發(fā)展到現(xiàn)在的500多家，一份剪報(bào)的月訂費(fèi)一般是50元，算一算就會(huì)明白，盈利空間還是較大的。

紀(jì)劍峰要求員工們必須做到“腿勤、口勤、腦勘、手勤”，既要有保險(xiǎn)推銷員的勇氣和毅力，還要有專業(yè)編輯的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。一條信息必須經(jīng)過整理、研究、分析和判斷的過程之后才會(huì)體現(xiàn)出真正的價(jià)值，僅僅停留于采集根本不是真正意義上的信息服務(wù)。蘭花剪報(bào)公司的信息產(chǎn)品涵蓋家電、廣告、食品等多個(gè)類別共計(jì)數(shù)百個(gè)品種，紛繁復(fù)雜，這就要求采編人員具有較高的文化素養(yǎng)，其中敏感度是最關(guān)鍵的。而敏感度來源于知識(shí)積累，決非一朝一夕的事。為保證人員的素質(zhì)，蘭花公司制定了完善的員工培訓(xùn)制度。

如今，蘭花剪報(bào)公司還在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)了“電子版”，每天早上，電子“剪報(bào)員”會(huì)坐在電腦前將各報(bào)社傳來的報(bào)紙電子版進(jìn)行電子分類，存入數(shù)據(jù)庫，供客戶通過互聯(lián)網(wǎng)查閱。

通常，1周的剪報(bào)資料裝訂起來，重量可達(dá)一兩公斤，如果企業(yè)要看整月的剪報(bào)，就得拿箱子來裝。他們運(yùn)用電腦光碟制作剪報(bào)成品，厚重的資料全都可以裝進(jìn)薄薄的光碟中。紀(jì)劍峰和他的公司已經(jīng)跟隨信息時(shí)代的步伐開始輕裝前進(jìn)了。