王樹彤　采購世界的“野心”

闞世華

如今的一切成績與王樹彤曾經(jīng)的工作經(jīng)歷有著很大的關(guān)系。離開卓越網(wǎng)CEO位置后，王樹彤有一段時間顯得很茫然。沒有任何的想法，似乎只要是賺錢的項目她都會去嘗試一下

2004年初的一天，王樹彤的電腦屏上幕清晰顯示，在敦煌網(wǎng)上生成的第一件訂單是一個電腦包。王樹彤的敦煌網(wǎng)迎來了網(wǎng)站上線后的第一單“6美金”的生意。雖然只有區(qū)區(qū)6美金，卻已經(jīng)讓王樹彤欣喜若狂。

“這是一個非常巨大的突破，遠隔重洋的人，沒有見過你，說著不同的語言，他能夠把錢打過來跟你采購貨品。我覺得這是一個創(chuàng)舉，終于有人能夠吃‘螃蟹了，這是第一步?！倍鼗途W(wǎng)首席執(zhí)行官王樹彤告訴《中國新時代》。

從10萬美金賺到100萬美金，王樹彤只用了一年的時間。當(dāng)突破100萬美金的銷售業(yè)績時，王樹彤帶領(lǐng)全體員工在公司樓下激動地宣布成績，瞬間樓前成為一片歡樂的海洋。

如今的一切成績與王樹彤曾經(jīng)的工作經(jīng)歷有著非常大的關(guān)系。離開卓越網(wǎng)CEO位置后，王樹彤有一段時間顯得很茫然。沒有任何的想法，似乎只要是賺錢的項目她都會去嘗試一下。

“離開了卓越之后，我才有其他想法。這是一種潛意識，不是說坐在家里就能想出來的。我喜歡多做一些事情，包括出去看一些東西。一直在腦子里某一個地方，或在心里的某一個地方，埋著一個小問號，下一個是什么？”王樹彤對記者說。

那段時間，已經(jīng)習(xí)慣了媒體聚光燈的王樹彤開始選擇遠離公眾視線。直到2008年10月，王樹彤才回到公眾的視野中。那是因為德勤發(fā)布了“高科技、高成長中國50強”排行榜，而“敦煌網(wǎng)”在其中名列第7。

6年過去了，IT江湖已是物事人非。世界金融危機愈演愈烈，納斯達克的中國概念股全線暴跌，中國的出口形勢越來越嚴(yán)峻。在這樣的背景下，王樹彤再次以創(chuàng)業(yè)者的身份重出江湖，無疑面臨著更多的挑戰(zhàn)與壓力。

尋找春天

2000年，曾在微軟、思科工作過的王樹彤，出任卓越網(wǎng)的首席執(zhí)行官，在她的帶領(lǐng)下，卓越網(wǎng)業(yè)績實現(xiàn)了爆炸性增長，不到一年的時間，王樹彤就成為當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的風(fēng)云人物。但2002年6月，正當(dāng)卓越網(wǎng)發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)畷r，王樹彤突然辭職，業(yè)內(nèi)人士在驚訝之余紛紛表示惋惜。

2003年底，在北京飛往美國的航班上。一個角落舷窗邊的王樹彤望著窗外，構(gòu)想著如何去和美國商人談生意。正在嘗試做釘子生意的王樹彤通過朋友介紹，結(jié)識了一位美國采購商。

只是為了賣釘子，遠赴千里之外去見客戶的王樹彤怎么都沒想到，幾年后的今天，她創(chuàng)辦的事業(yè)只需要在網(wǎng)上花幾分鐘的時間就可以買到世界任何地方的物品。

“在美國那幾個大洲飛來飛去的，我一個門外‘漢，在IT公司成長起來的人，對于賣釘子這種事情差距非常大。我覺得人是這樣的——當(dāng)你遇到生存的壓力時，你什么都可以干?，F(xiàn)在回顧起來，覺得人的這種潛力和人的適應(yīng)能力，其實是非同尋常的，就是把你扔到一個冰山里面，你也能挺好地活著?！边^往的那些時光，讓王樹彤感慨萬千。

目前，敦煌網(wǎng)可以提供服裝、消費類電子產(chǎn)品、飾品及家居用品等超過1000萬種商品。從上線至今，已經(jīng)成功交易超過200萬次。對于海外中小買家，敦煌網(wǎng)這個平臺為他們打通了通向“中國制造”的渠道。

創(chuàng)業(yè)第一年實現(xiàn)交易額100萬美元；第二年1000萬美元；第三年近2億美元。這樣的數(shù)據(jù)看上去很讓人陶醉。一邊是上千萬的中小規(guī)模生產(chǎn)商，產(chǎn)品品種紛繁復(fù)雜；另一邊是上千萬的中小規(guī)模采購商，產(chǎn)品需求瞬息萬變。連接這兩端，滲入經(jīng)濟鏈條的神經(jīng)末梢，并迅速實現(xiàn)幾何倍數(shù)增長，這是王樹彤頗為得意之處。

如今，手撰千萬美金投資的王樹彤已不再為找錢而四處奔波。“現(xiàn)在我三分之二的時間用在企業(yè)的運營管理及團隊建設(shè)上。另外三分之一的時間會去走訪我們的客戶，特別在最近一段時間我們走的比較多，聽一聽企業(yè)在這個時間的需求。”王樹彤顯得很輕松。

對于外界傳言敦煌網(wǎng)將第三次融資，王樹彤回應(yīng)：“其實我們還沒有一個計劃?！痹谕鯓渫磥?，第三次融資還需要一些比較細(xì)致的計劃。待規(guī)劃清晰之后，才會決定在什么時間、以什么方式來啟動設(shè)想。

受到金融危機的影響，很多投資人士都會捂緊口袋準(zhǔn)備“冬眠”。而王樹彤則認(rèn)為，現(xiàn)在是一個投資的好時機，不是在市場動蕩時企業(yè)就不需要發(fā)展了，有太多經(jīng)過市場低迷之后，冒出來的一些非常優(yōu)秀的企業(yè)的例子。

在王樹彤看來，寒冬中的“春天”其實就在眼前?！捌鋵崗哪瓿?，我們就在制定怎么樣去加速，如何在市場上推出新的產(chǎn)品及服務(wù)。我們真的沒有預(yù)料到會有一個外力，只不過這個外力對于我們來說，其實是加速了我們的客戶市場群，無論是買家和賣家，對于這種形勢的接受，我覺得就是一種加速?！?/p>

王樹彤的敦煌網(wǎng)定位于服務(wù)中小企業(yè)的B2B?！拔覀兠媾R的全球中小企業(yè)市場人數(shù)眾多，而他們的議價能力不高。對于中小企業(yè)的采購商就需要多選擇，網(wǎng)購就能幫他們做到這些，誰便宜找誰，渠道可隨便選擇。因為量沒有那么大，議價空間就沒有那么大，只有通過網(wǎng)上才比較能夠滿足這樣的需求。我們兩周完成國際貿(mào)易的定單，匯率再怎么變化我也能應(yīng)對，這里不存在利潤的損失。因為對方采購的量不是那種集裝箱式的，沒有那么多庫存，靈活性比較大，不存在庫存的壓力。”王樹彤解釋道。

盡管敦煌網(wǎng)的小采購商主要來自北美和歐洲，但已覆蓋全世界227個國家與地區(qū)，超過了北京奧運會的參會國與地區(qū)。

提到B2B，多數(shù)人都會想到阿里巴巴?！拔覀兪堑谝患艺显诰€交易，這一階段我們要把中國制造推向全世界。”王樹彤得意地說。在王樹彤看來，阿里巴巴只為中小會員企業(yè)服務(wù)提供信息交流，而敦煌網(wǎng)則是直接在線交易?！拔覀冎苯訉觽鹘y(tǒng)的工廠、貿(mào)易公司、出口商、一級批發(fā)商、二級批發(fā)商和最終客戶?！迸c阿里巴巴收取會員費的盈利模式不同，在敦煌網(wǎng)上，買賣雙方免費注冊、發(fā)布產(chǎn)品信息，敦煌網(wǎng)依靠買賣雙方交易收取不同比例的服務(wù)費。在技術(shù)與功能上，敦煌網(wǎng)更像eBay，它整合了賣方和買方資源，以第三方身份確定交易規(guī)則，提供服務(wù)，但不同的是敦煌網(wǎng)面對的是企業(yè)市場。

讓王樹彤得意的還有與國際大型快運公司的合作。“我們是整合者，一家工廠跟UPS談，可能九折都談不到。我們有千千萬萬的定單，整合起來就能拿到二折?！?/p>

在王樹彤看來，B2B可以創(chuàng)新的空間和可以發(fā)展的潛力其實非常巨大，絕對不是一個模式或者一兩家公司就能夠涵蓋的?！霸谖疫@里采購可以絕對放心！”百分百地承諾讓王樹彤敢于夸下海口：“這里是可以進行全球跟蹤貨物的位置，而且買家知道這個貨的質(zhì)量評價如何，會有一個反饋。我們并不是一個旁觀者，我們的數(shù)據(jù)庫不光是買家和賣家的數(shù)據(jù)，也包括他們在這里面的行為?！?/p>

在王樹彤看來，卓越網(wǎng)和今天的敦煌網(wǎng)相比，已經(jīng)幸福了很多。敦煌網(wǎng)跟亞馬遜進入到市場的策略是很不同的，敦煌網(wǎng)提出的很多游戲規(guī)則叫出口的“革命”，其實是在發(fā)動一場革命。

叫賣中國制造

離開卓越之后，2003年王樹彤進入BEA系統(tǒng)(中國)有限公司，擔(dān)任業(yè)務(wù)開發(fā)和市場總監(jiān)。

BEA公司于1995年在美國硅谷成立，此后六年間迅速成為中間件領(lǐng)域的重要企業(yè)，年收入超過10億美元?；贐EA在企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)軟件的市場地位，2008年1月，甲骨文以72億美元收購了BEA。

之前經(jīng)營卓越的心得及面對企業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗，使王樹彤有了新的認(rèn)識。這一期間，正好她有了女兒，這也是她重新思考職業(yè)生涯的時間。在她的思維中，B2C和B2B兩條軌跡開始交集在一起。

王樹彤決定創(chuàng)辦一家新的網(wǎng)站，它服務(wù)于企業(yè)對企業(yè)的交易——跨國采購，但是實現(xiàn)過程又如同是網(wǎng)絡(luò)購物，誰會是目標(biāo)客戶呢？面臨全球化沖擊的中小企業(yè)，在沃爾瑪、宜家全球統(tǒng)一采購的優(yōu)勢下，一些中小企業(yè)迫切需要實現(xiàn)廣泛和更具靈活性的采購，以提升競爭力，而這個新的網(wǎng)站將幫助他們。

“從有想法到變?yōu)楝F(xiàn)實，整整用了一年的時間。”最初王樹彤和身邊的人暢談敦煌網(wǎng)時，很多人都以為她與阿里巴巴在做相同的事情。

2005年5月，王樹彤初步搭建了敦煌網(wǎng)團隊。但是一筆已經(jīng)簽訂合同的資金卻沒有到賬，經(jīng)到深圳協(xié)調(diào)后，投資方還是決定不再合作。于是王樹彤拿出自己的積蓄。在不到10人團隊的努力下，敦煌網(wǎng)終于上線了，對應(yīng)的公司是北京敦煌禾光信息技術(shù)有限公司。

取名“敦煌”，源于公元前115年，即漢元鼎二年，張騫二次出使西域。從此，打開了通往西域的絲綢之路，此后敦煌一直為絲綢之路的重鎮(zhèn)。這個名稱也暗示了網(wǎng)站的內(nèi)容，即中國制造，服務(wù)全球。

公司的流程是：賣家，即中小企業(yè)注冊完全免費，國外買家選購商品后先用Paypal付款給敦煌網(wǎng)，網(wǎng)站通知中國的供應(yīng)商發(fā)貨，買家驗貨無誤后，通知網(wǎng)站放款。網(wǎng)站向國外買家收取交易傭金。王樹彤說，“每次采購額不過幾千美元，甚至于幾十美元，因此不大可能坐飛機到中國來訂貨；同時，他們的貨品更新頻率很高，每月甚至于每周都要進貨?！?雖然賣家注冊是免費的，但是最初積累用戶仍然經(jīng)歷了一個過程?！癇2B最難的就是搭建平臺，你必須讓買家和賣家對這個平臺都有很高的信任度?！惫緢F隊深入浙江，無論是第一個客戶，還是最初的一批用戶，都來自于浙江——阿里巴巴的眼皮底下。

2006年1月，北京中國大飯店。王樹彤坐在凱鵬華盈投資合伙人汝林琪的面前。KPCB是世界最大風(fēng)險投資商之一，成立35年來投資支持了475家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，包括AOL、亞馬遜等。2007年4月，KPCB與華盈創(chuàng)投共同合作設(shè)立的凱鵬華盈。

當(dāng)王樹彤解釋了自己的商業(yè)模式之后，汝林琪沒有提阿里巴巴，而是說：“你的定位很簡潔，你要做的是不斷地去驗證這是對的。面對一個巨大的市場，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會死在半路上，關(guān)鍵是你要找到正確的路徑……”

王樹彤在最艱難的時候獲得了投資，猶如抓到了“救命”稻草。

轉(zhuǎn)眼間，敦煌網(wǎng)已經(jīng)走過了6個年頭?！敖衲甑某煽兓旧戏衔覀兊念A(yù)期，比去年的成績跨越了三、四倍?！睂τ谖磥?，王樹彤相信，敦煌網(wǎng)可以成為年銷售達到百億美金交易規(guī)模的平臺。

如煙往事

1968年，王樹彤出生于北京。小時候的王樹彤，健康、聰明，學(xué)習(xí)成績不錯，并且一直是中長跑集訓(xùn)隊的成員。此外，她的興趣很廣泛。

1987年，王樹彤進入北京電子工程學(xué)院學(xué)習(xí)無線電通訊。在校期間，王樹彤還獲得過北京市高校健美操女單冠軍。

畢業(yè)后，王樹彤的第一份工作是在清華大學(xué)軟件開發(fā)與研究中心任教。工作相對輕閑，不過這并不符合她的愿望。不久后，她就應(yīng)聘進入了Synopsis公司，從事EDI，即Electronic Data Interchange“電子數(shù)據(jù)互換”，簡單說，互聯(lián)網(wǎng)普及之前公司間的電子商務(wù)途徑。

一年之后，即1993年，王樹彤從報紙上看到了微軟的招聘廣告，經(jīng)過三輪面試，她被錄取。當(dāng)時IBM、AT&T也給了她機會，她最終選擇微軟的理由是離家近一些。

王樹彤屬于微軟在大陸最初的雇員之一。王樹彤記得，在北京海淀首體南路6號的新世紀(jì)飯店寫字樓551房間，有6名員工在50多平米的工作空間里，只有兩個部門，即市場部、銷售部，涉及的產(chǎn)品則圍繞MS-DOS。

“蜀中無大將，廖化做先鋒”這是她的臺灣上司對她說的，在找不到其他人的前提下，上司希望王樹彤承擔(dān)更多的責(zé)任。于是比爾·蓋茨獲得了一個勤奮的員工，每周工作七天，常常工作到很晚。“在這個男性化的行業(yè)中，男性要證明一次就可以的事，女性也許要證明十次才能得到別人的認(rèn)同。”

在一個成長的公司中，員工也隨之成長。在事后王樹彤回憶說：“在微軟時，每年都參加員工大會。第一年我參加時是1000人，最后一次參加時是9000人，那場面跟個體育場似的。斯蒂夫·鮑爾曼講演的時候，大家沒辦法坐著聽，都站著聽。他有9次喊破嗓子，后來到醫(yī)院做了手術(shù)?！?/p>

當(dāng)然，王樹彤被認(rèn)為是同期員工中提升最早和最快的。1997年，王樹彤從市場服務(wù)部經(jīng)理調(diào)任事業(yè)發(fā)展部。據(jù)說在這一崗位上，王樹彤對已經(jīng)升級為微軟中國的營業(yè)收入具有重要的影響——占到3000萬美元的1/3！

1999年，微軟中國的第二任總經(jīng)理吳士宏“因事業(yè)和生活中更重要的事情”而辭職，之前吳就在王樹彤隔壁的辦公室，此后吳出版《逆風(fēng)飛》，所謂“順風(fēng)兮逆風(fēng)兮，無阻我飛”。同一時期，王樹彤也作出了新的選擇，部分應(yīng)該是對應(yīng)于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，她進入了思科，出任市場營銷部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司在中國市場營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。當(dāng)然，微軟人到思科也很自然，微軟中國的首任總裁杜家濱此時正擔(dān)任思科中國的總裁。

王樹彤經(jīng)歷了中國網(wǎng)絡(luò)通信公司高速寬帶主干網(wǎng)工程采用思科方案與設(shè)備這一重要的時期。不過接下來，王樹彤又有了新的選擇，她決定到一家網(wǎng)站擔(dān)任CEO，這家網(wǎng)站就是金山旗下的卓越網(wǎng)。

事實上，有一次在思科的時候，雷軍請王樹彤用周末時間到珠海為金山的員工講一堂績效評估的管理課，因為王樹彤之前在清華大學(xué)軟件開發(fā)與研究中有過任教的經(jīng)歷。王樹彤精心進行了準(zhǔn)備，為了活躍課堂氣氛，她甚至準(zhǔn)備了一些小禮物。也許因此，金山更好地認(rèn)識了王樹彤。

2000年1月，金山分拆卓越，金山、聯(lián)想共同投資組建卓越網(wǎng)，雷軍出任董事長。雷軍邀請王樹彤出任CEO，在同投資方溝通后的一周內(nèi)，王樹彤就決定接受了。通過王樹彤的介紹，陳年也加入到金山，他之前參與創(chuàng)辦過席殊好書俱樂部，是該俱樂部會員刊物《好書》的第一任主編。

不過，到了2002年8月16日，卓越網(wǎng)董事會發(fā)表了致公眾的一封信，內(nèi)容是：卓越網(wǎng)CEO王樹彤女士在管理理念上和董事會存在分歧，近日向董事會提出辭職申請。當(dāng)時這一事件引起了很大反響，坊間也頗多猜測。不過，最終雙方都沒有說明原因，如今，這一段都已經(jīng)隨風(fēng)逝去。