周　云

“海爾現(xiàn)在是以用戶需求為開發(fā)導(dǎo)向，與原來以產(chǎn)品為導(dǎo)向的開發(fā)相比，這是一種商務(wù)模式的變化。海爾不是在為美國市場設(shè)計什么產(chǎn)品，而是在為海爾美國市場的某個消費群體開發(fā)某一類的產(chǎn)品。由于每一類消費群體選擇的渠道是不一樣的，所以我們有不同的研發(fā)、制造，銷售、企劃團隊面對不同的渠道市場，比如有面向BEST BUY的團隊，有面向沃爾瑪?shù)膱F隊，也有面向LOWEs的團隊，這樣就從大眾化營銷變成了一種精準(zhǔn)營銷?！痹?009CES展會現(xiàn)場，海爾集團高級副總裁周云杰在接受記者采訪時這樣說。

創(chuàng)新舉措

周總介紹說，由于去年的經(jīng)濟形勢比較嚴(yán)峻，加上品牌國際化的需求，這讓海爾看到，企業(yè)需要創(chuàng)新，才能進(jìn)一步發(fā)展壯大自己。海爾正是抱著這樣的心態(tài)，在國際化道路上不斷加強自身的品牌建設(shè)。在面臨嚴(yán)峻的經(jīng)濟形勢時，海爾主要在三個方面做了創(chuàng)新：一個是產(chǎn)品的創(chuàng)新，一個是商業(yè)模式的創(chuàng)新，另外就是機制上的創(chuàng)新。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，對于企業(yè)來說，一是企業(yè)能生產(chǎn)出創(chuàng)新的產(chǎn)品，二是消費者需要的產(chǎn)品。具體到海爾來說，目前所生產(chǎn)的產(chǎn)品背后都有定單的支持。

在商務(wù)模式的創(chuàng)新上，過去海爾的做法是，產(chǎn)品加客戶就等于定單?，F(xiàn)在海爾轉(zhuǎn)變了商務(wù)模式，定單加客戶等于產(chǎn)品，也就是有客戶參與，定單保證，海爾形成一個產(chǎn)品開發(fā)導(dǎo)向。這樣就不是為了庫存而生產(chǎn)，而是為了需求、定單而生產(chǎn)。這個商務(wù)模式改變非常大，使得海爾能夠更好地在零庫存基礎(chǔ)之上，形成即需即供的商務(wù)模式。

機制的創(chuàng)新上，海爾特別強調(diào)人單合一下的自主經(jīng)營體制。比如海爾到CES展來，面對很多客戶群體，每一個客戶群體海爾都有一個團隊來支持，包括產(chǎn)品企劃、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量管理以及市場的銷售，這個團隊全方位地為這個市場負(fù)責(zé)，而這個市場的成果和他們的績效掛鉤，他們的收入也與績效掛鉤，這樣雖然海爾集團非常大，但是有一個非常靈活的團體對市場負(fù)責(zé)。通過產(chǎn)品、商業(yè)模式、機制的創(chuàng)新，雖然今天展覽會剛剛開幕，但是海爾已經(jīng)做了很多超前的工作，做了很多跟客戶溝通的工作，使得海爾在這次展覽會不以展覽為目的，而以定單為目的，這個轉(zhuǎn)變比較大。

內(nèi)外并舉

周云杰稱，現(xiàn)階段對海爾來說，主要需要搞好兩個大的市場，一個是國內(nèi)市場，一個是海外市場，“老外要升級，老鄉(xiāng)要深化”。

海外市場很大，海爾已經(jīng)靠大眾產(chǎn)品基本走進(jìn)了海外的主流渠道，營銷大眾產(chǎn)品。現(xiàn)在海爾要深化就是要通過高端產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品占領(lǐng)主流市場和主流渠道。海外市場美國是最大的市場，歐盟是第二。美國市場差不多占海爾海外市場四分之一，歐盟差不多占到六分之一，其它包括中東、東南亞、非洲等市場。所謂的老鄉(xiāng)要深化，就是要深挖中國的農(nóng)村市場。中國政府現(xiàn)在搞了家電下鄉(xiāng)，海爾在家電下鄉(xiāng)市場里占了42％的市場份額，非常高。如何再深化?要靠三個網(wǎng)絡(luò)：營銷網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)和物流配送網(wǎng)，這三個網(wǎng)絡(luò)要深入到千家萬戶。現(xiàn)在海爾可以把海爾的產(chǎn)品服務(wù)到入戶，到7.3萬個村。中國農(nóng)村一共有64萬個村，海爾希望在未來的幾年能夠真正把海爾的服務(wù)走入到這64萬個村里。這樣做到海外市場能夠不斷深化，提高海爾產(chǎn)品的層次，農(nóng)村市場海爾能夠不斷深入，相信在未來的幾年發(fā)展空間還是非常大的。海爾在全世界目前有29個制造工廠(其中海外24個)。在海外建這些廠，對布局海外市場還是有很大作用的。剛開始海爾主要是利用中國勞動力資源，大部分是中國生產(chǎn)往海外出口。到第二個階段，大部分是以滿足當(dāng)?shù)匦枨鬄槟康模?dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售。現(xiàn)階段海爾是全球生產(chǎn)、全球銷售，整體布局。

定單為王

周云杰稱，從CES展會第一天的表現(xiàn)來看，客戶數(shù)量雖然受經(jīng)濟景氣度的影響變少了，但是簽單率反而提高了。因為這次來的客戶都是非常有針對性的，應(yīng)該說不管是品牌、渠道、企業(yè)，都是奔著簽單來的，不可能像往年那樣派出很多人員、很多團隊來走馬觀花似的，這次因為經(jīng)濟形勢比較嚴(yán)峻，海爾相信很多渠道商也都是做了精打細(xì)算，都是為了定單而來的。從數(shù)量來講，來的渠道數(shù)量少了，但是來的簽單率反而提高了。

周總介紹說，2008年海爾在海外市場的銷售大概增長在19％，達(dá)到了海爾預(yù)期的效果。2009年從海爾在海外市場第一季度已經(jīng)落實的定單來看，實現(xiàn)增幅在4％左右。2009年CES展海爾也帶來了很多新的產(chǎn)品，與很多新的客戶進(jìn)行了交流，海爾希望2009年全年能夠在海外市場還是達(dá)到20％以上的增幅。