荊芳坤

摘要：木材銷售工作，受國際金融危機(jī)的影響，市場低迷，銷售難度加大，企業(yè)擁有優(yōu)秀銷售人才對企業(yè)的生存、發(fā)展更為重要，如何建立一個(gè)行之有效的薪酬制度，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷發(fā)展，成為一個(gè)急需研究解決的課題。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 銷售人員 薪酬設(shè)計(jì)

0 引言

作為木材銷售企業(yè)，我們主要承擔(dān)著林業(yè)局的木材銷售工作。目前受國際金融危機(jī)的影響，市場低迷，銷售難度加大，企業(yè)擁有優(yōu)秀銷售人才對企業(yè)的生存、發(fā)展更為重要，如何建立一個(gè)行之有效的薪酬制度，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷發(fā)展，成為一個(gè)急需研究解決的課題。

1 銷售人員薪酬的概念

公司支付給銷售人員的薪酬分為外在薪酬和內(nèi)在薪酬兩大類，兩者的組合稱之為“全面薪酬”。外在薪酬，主要指為銷售人員提供的可量化的貨幣性價(jià)值，比如基本工資、傭金、獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等貨幣性的福利，以及公司支付的其他各種貨幣形式的開支。內(nèi)在薪酬則是指那些給銷售人員提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值，比如對工作的滿意度、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、提高個(gè)人名望的機(jī)會(huì)、優(yōu)秀的企業(yè)文化、相互配合的工作環(huán)境，以及公司對個(gè)人的表彰等等。本文所要研究的是指外在薪酬，即薪酬中可用貨幣量化的部分，其中又主要探討基本薪資、獎(jiǎng)金、傭金和紅利支付的直接貨幣性報(bào)酬等。實(shí)踐證明，薪酬分配對企業(yè)的發(fā)展具有持久的影響力，對銷售人員的行為形成內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，因此在企業(yè)設(shè)計(jì)銷售人員薪酬體系時(shí)，必須做到系統(tǒng)的思考、謹(jǐn)慎的權(quán)衡、科學(xué)的規(guī)劃、嚴(yán)格的貫徹。

2 當(dāng)前銷售人員薪酬設(shè)計(jì)存在的缺陷

2.1 銷售人員的基本工資等級(jí)基于學(xué)歷、職稱 以學(xué)歷作為制定薪酬的依據(jù)，一方面體現(xiàn)出企業(yè)對知識(shí)與素質(zhì)的認(rèn)可，另一方面也鼓勵(lì)企業(yè)銷售人員積極學(xué)習(xí)新知識(shí)，提高素養(yǎng)。隨著知識(shí)社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)的綜合素質(zhì)對競爭成敗的影響越來越大。因此，從一個(gè)角度看，薪酬設(shè)計(jì)的這種方法迎合了社會(huì)需求。但銷售人員的薪酬模式設(shè)計(jì)應(yīng)更偏重于業(yè)績工資。也就是說其薪酬的等級(jí)差別應(yīng)從銷售人員的業(yè)績上來體現(xiàn)，而不是從其以學(xué)歷來設(shè)置的基礎(chǔ)工資體現(xiàn)。只有這樣，員工才能感到工作可靠，對公司有信任感。所以說學(xué)歷不能擔(dān)當(dāng)決定薪酬高低的主要依據(jù)，只能作為參考指標(biāo)。銷售工作是一項(xiàng)靈活性、挑戰(zhàn)性都很強(qiáng)的工作，論資排輩、墨守成規(guī)都是無益的。以職稱來為薪酬定位。一般來說，職稱越高的銷售人員，綜合素質(zhì)越強(qiáng)，同時(shí)他負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也越大，因此根據(jù)職稱來確定其報(bào)酬，有一定的科學(xué)依據(jù)。但是這種做法會(huì)產(chǎn)生熱衷晉升職稱，忽視銷售工作的現(xiàn)象發(fā)生，并不能真正提高銷售業(yè)績。

2.2 績效考核存在誤區(qū) 基于業(yè)績的薪酬定位。從理論上說，這種薪酬定位模式更合理些，但在實(shí)施該方案的過程中，也會(huì)遇到許多問題。例如新進(jìn)銷售人員如何按績效定薪？制定的績效考核的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)要做到公平合理，且為大多數(shù)銷售人員所認(rèn)可有難度；忽略了激勵(lì)銷售人員的策略，如木材銷售提成是5%，不管是比較大的業(yè)務(wù)還是小額的業(yè)務(wù)。比如，做十萬元的業(yè)務(wù)和做一百萬元的業(yè)務(wù)提成比例一個(gè)樣，任何人心理都不會(huì)平衡，應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小來設(shè)定提成比例，績效是一個(gè)相對概念。產(chǎn)業(yè)不同、組織機(jī)構(gòu)不同、人員素質(zhì)不同、背景不同、管理者水平高低不同等等，都可能導(dǎo)致績效確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)的不同。因此，在根據(jù)績效確定薪酬時(shí)，要注意靈活的形式與嚴(yán)格的原則相結(jié)合。

2.3 新、老銷售人員薪酬設(shè)計(jì)相同 銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)他們克服困難，勇創(chuàng)佳績的動(dòng)力。老的銷售人員，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有著自己的固定的客戶源，和一定的信譽(yù)度，他們所能為公司帶來的效益是新進(jìn)的銷售人員不能相比的。如果公司所給予的薪酬模式是和新進(jìn)銷售人員完全一樣的，其激勵(lì)效果可想而知了，失去了公平性。較為合適的銷售人員薪酬模式可以選擇新進(jìn)銷售人員和老員工不同的薪酬模式。不同類型人員，不同的薪酬模式。

3 企業(yè)銷售人員薪酬制度的選擇

3.1 制定科學(xué)的銷售人員薪酬制度 銷售人員業(yè)績考核制度是薪酬的基礎(chǔ)。不同的企業(yè)往往會(huì)根據(jù)具體的情況制定不同類型的薪酬制度。銷售人員的薪酬最基本的有：采取底薪制、底薪加提成制、底薪加業(yè)績提成加獎(jiǎng)金制，其中最經(jīng)常采用的方法是第二、第三種。對于銷售人員的薪酬水平設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循的總體原則就是，隨著級(jí)別的提升，固定收入的水平加速提升，浮動(dòng)收入部分的比例則應(yīng)逐步降低?？紤]到銷售人員總體銷售額度隨著級(jí)別的提升而持續(xù)擴(kuò)大，浮動(dòng)部分的實(shí)際規(guī)模是有可能逐步擴(kuò)大的。而進(jìn)入銷售管理層級(jí)后，其引資結(jié)構(gòu)可以類似與后臺(tái)崗位，只是浮動(dòng)比例適當(dāng)增加而已。

3.2 以嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬 由于每個(gè)銷售人員的需要和利益尋求點(diǎn)不同，可以考慮用其它嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬發(fā)放。例如，一些年紀(jì)小，學(xué)歷偏低的銷售人員，他們對技能提高和在某方面形成專長十分渴求，公司可以考慮給他們更多的培訓(xùn)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；而市場營銷專業(yè)的部分銷售人員，有時(shí)則更渴望能按自己對于市場的一些見解來操作它，只要是可行的、合理的，具有競爭的，公司不妨給他們機(jī)會(huì)，這比給他們更高的薪酬也許更加具有吸引力。

3.3 銷售人員的80/20分配法則 在銷售界有一個(gè)著名的法則，即銷售部門的80的銷售任務(wù)是由20的銷售主力完成的?？梢钥紤]在薪酬分配上也貫徹這一法則。這樣更有利于銷售主力對公司的忠實(shí)，增加經(jīng)濟(jì)收入。同時(shí)，也可以給那些在業(yè)務(wù)上不予重視的銷售人員一個(gè)警醒，讓他們知道，收入的差別是由能力和努力造成的，而不是所謂的學(xué)歷。發(fā)揮正確的引導(dǎo)激勵(lì)任用。

3.4 因地制宜選取銷售人員報(bào)酬制度 企業(yè)可以根據(jù)在市場中所處的不同情況來選擇報(bào)酬制度。例如當(dāng)企業(yè)在開拓市場時(shí)，一般多聘用“開拓型”銷售人員，報(bào)酬制度多會(huì)選擇“傭金制”；當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期、市場需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)多會(huì)聘用“管理型”銷售人員，此時(shí)的報(bào)酬制度多會(huì)采用“薪水加獎(jiǎng)金制度”。企業(yè)可以根據(jù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來決定選擇什么類型的報(bào)酬制度。當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的屬于產(chǎn)業(yè)用品或工業(yè)用品時(shí)，所采用的銷售方式多為“推”為主，銷售人員大多直接與最終使用者見面，可考慮采用“薪水加傭金制度”或“薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度”；當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于日常用品或消費(fèi)品時(shí)，銷售人員所采用的是使用專業(yè)銷售的方式，這時(shí)可考慮選擇“純傭金制度”或“薪水加傭金制度”。

總之，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)需要根據(jù)自身企業(yè)的狀況，以人為本來制定，才會(huì)最大限度的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大。