鉆石恒久遠，一顆永流傳。一顆半克拉的鉆石，在傳統(tǒng)的珠寶店里，成交價是22000元，但其實，你可以用一半的價格就能得到它。

每逢情人節(jié)及五一、十一，這些結(jié)婚人多的假期，都是鉆石熱銷的時候。陳斌說：“鉆石銷售的規(guī)律跟消費品行業(yè)是一樣的?！逼敢凰悖衲暌呀?jīng)是陳斌的九鉆網(wǎng)成立后的第四個情人節(jié)。從去年圣誕、元旦，緊接著今年的春節(jié)、情人節(jié)，這些節(jié)日帶給九鉆的是平均每天10OO單以上的成交。

一般來說，在中國，從婆婆的舊匣子里拿出來的傳家之寶是一塊玉，而不是鉆石。中國鉆石市場的歷史不長，“滿打滿算就十年時間”，珂蘭鉆石網(wǎng)CEO郭峰說。

打破鉆石壟斷

徐瀟早在2002年就在網(wǎng)上賣鉆石，當(dāng)時她還只是一個TT公司的職員，在eBay開了一家銀飾店，網(wǎng)名小鳥。哥哥徐磊有一家鉆石批發(fā)公司，偶爾在妹妹的網(wǎng)店里客串賣一些鉆石。

“那時網(wǎng)購才剛剛開始，即使是一本書，大家都抱著好奇的心情。沒有一個人相信在網(wǎng)上能把鉆石賣出去，連我們自己都不相信?！毙鞛t沒想到她的店一年半成為eBay最大鉆石賣家，在eBay好評率達到100％，還是鉆石級的賣家，沒有一顆出問題，不見面交易最大的一單達到8萬元?！暗谝还P3000塊錢。我記得很清楚，是黑龍江電臺的一個主持人，跟我溝通了一次，用了一個月的時間，沒見過一次面就成交了。而且當(dāng)時沒有支付寶，完全憑借買賣之間的信任來完成交易，這種信任是非常珍貴的。”

后來，兄妹倆一起創(chuàng)辦了現(xiàn)在鉆石網(wǎng)商里的領(lǐng)先者鉆石小鳥。與鉆石小鳥有著一樣的老資歷的是同樣來自上海的九鉆網(wǎng)。陳斌辭掉樂百氏華北區(qū)總經(jīng)理職位之后，曾到美國考察最大的鉆石網(wǎng)絡(luò)零售商Blue Nile，最終決定在中國復(fù)制其模式?！?004年醞釀這個事情的時候，跟別人說別人覺得莫名其妙?！?/p>

北京的珂蘭鉆石網(wǎng)是后起之秀。創(chuàng)始人郭峰從全國最大的花卉零售網(wǎng)莎啦啦鮮花網(wǎng)退出以后，一直在想有什么事情可以做。

郭峰對婚慶行業(yè)做了一個調(diào)查：“當(dāng)時我們13個人分成六個組，在東單、西單一些婚紗店門口，調(diào)查了260個當(dāng)天或者未來兩天要結(jié)婚的人。得到的數(shù)據(jù)是：一個結(jié)婚的過程，有三個環(huán)節(jié)是逃不掉的，一是拍婚紗攝影，二是領(lǐng)結(jié)婚證，三是買婚戒?！?/p>

然后郭峰分析：第一環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)在里面起的作用基本沒有：第二個是政府干的事情。于是他又對婚戒行業(yè)做了調(diào)查，北京市每對新人平均要花5570塊錢在婚戒上，而且傳統(tǒng)市場婚戒加價差不多是四倍——也就是說1000塊錢的東西，在商場里面一定是標四千。

郭峰很興奮，“互聯(lián)網(wǎng)有機會了，我們可以打破壟斷”。

更便宜的鉆石

2008年6月，珂蘭網(wǎng)副總裁王雍去了南非，在中國大使館的安全措施保護之下，他見到了南非最大鉆石供貨商的副總裁，并和他的鉆石直銷公司簽訂了獨家的合同。只要從北京下一個單，南非的鉆石7天內(nèi)能到達中國報關(guān)進口。

王雍說，珠寶店的鉆石要經(jīng)過七層的鏈條才能到達消費者手中，而很多網(wǎng)絡(luò)鉆石公司會直接到國外一些切割商那里拿貨。這也是新銷售渠道最核心的模式，能夠有效地降低成本。

“半克拉的一塊石頭，傳統(tǒng)的珠寶店，成交價大概是22000元左右，如果是香港的品牌，成交價大概在28000元左右，我們的價格大概是12000元左右?！毙炖谡f，他們的利潤比傳統(tǒng)鉆石行業(yè)要低50％左右。

在一個展會上，珠寶店賣10000元的一顆鉆石，在珂蘭只標2799元。郭峰這樣解釋錢的差異：“其中40％會流入商場，“這包括20到30％的流水、宣傳費、買一百送五十的活動，中間還不包括灰色收入，因為一個商場不是想進就能進得去的。”然后是店面的裝修，裝修一次要三四十萬，每年還要換一次裝修，這些錢會分配到每一件產(chǎn)品中。另外就是各層供貨商的利潤。

最后，郭峰都覺得這樣比實在不忍心，說：“我們不關(guān)心商場定多少錢，只關(guān)心我們的成本多少錢，然后加一個系數(shù)上去?！?/p>

便宜30％到70％，這是九鉆網(wǎng)最早打出來的一個廣告，當(dāng)時引起了很多珠寶店老板的不滿。不久之后，一個工商局里的朋友找到陳斌，跟他說這樣打廣告不太妥當(dāng)，“中國還不允許這樣比較”，陳斌回憶說：“事實雖然是這樣，但你也不能打成廣告?！?/p>

在2005年、2006年，很多傳統(tǒng)珠寶商對這些所謂的入侵者是懷有不滿的，甚至向上游的批發(fā)商施加過壓力?！暗搅?007、2008年，很多傳統(tǒng)珠寶商也沒辦法，因為他們知道這是大勢所趨，這是世界潮流。現(xiàn)在，很多傳統(tǒng)珠寶商也開始做電子商務(wù)了?！?/p>

為什么傳統(tǒng)珠寶商沒有在一開始就做網(wǎng)絡(luò)渠道呢?這里而隱藏著一個不能說的秘密。

奢侈品和時尚品之爭

戴比爾斯有一句流傳于華人世界的廣告：鉆石恒久遠，一顆永流傳。

傳統(tǒng)珠寶商過去的宣傳都是做品牌，強調(diào)的是一種感覺?！耙粋€影星走來走去，給人一種很高檔的感覺，但從來不跟人說鉆石是怎么回事，因為他們一解釋之后，就沒有品牌之分了。”

到底是周生生的好，還是周大福的好，其實都是在全球幾個大的切割商那里拿的貨。鉆石的價格相當(dāng)透明的。所以品牌商“只能營造一個氛圍，制造一種感覺。把鉆石定位在奢侈品的認識上”。

陳斌說，網(wǎng)絡(luò)商家做的事情，就是要把鉆石從奢侈品變成快速時尚品。那奢侈品跟時尚品有什么不同呢?

陳斌的解釋角度獨特：“奢侈品的廣告，模特表情特嚴肅：你擁有了我，就能傲視所有人，不用跟任何人有表情了。他們從來不笑的，好像你欠了她錢似的。他們的目標消費群，是那些有了一些錢，為了顯示與眾不同的中年人。我們不做這樣的群體，我們永遠有親和力的品牌。時尚品的模特會很開心，表現(xiàn)得很樂意共享。絕對不會拒人千里之外的。”

與珠寶店鎖定的貴婦人群體不一樣，九鉆、小鳥鎖定的是白領(lǐng)人群。郭峰說：“我們希望鉆石不是一個奢侈品，而是一個大眾都可以消費的時尚品。我希望做成服裝行業(yè)的Zara。給人種奢侈品的感覺，但里面賣的是大眾化的產(chǎn)品?！?/p>

面對這些入侵者，商場里的鉆石店會不會慢慢消亡?

為什么還要到商場買鉆石?

在誕生了上市公司網(wǎng)絡(luò)鉆石零售商BlueNile的美國，傳統(tǒng)渠道還是占大頭，電子商務(wù)只占了一部分。陳斌說。按理說美國的傳統(tǒng)商家都關(guān)門才對，因為美國的誠信體系完善，消費者對電子商務(wù)也認可。為什么還有這么多人在店里買更貴的鉆石呢?

陳斌認為，電子商務(wù)不可能完全取代傳統(tǒng)商鋪?！百徺I鉆石，很多時候需要情緒，在帶著女朋友逛街的時候完成這個購買的過程，電子商務(wù)是沒這個體驗的?！?/p>

事實上，鉆石在網(wǎng)絡(luò)上的銷量只占整個銷量的很少一部分。以上幾家公司得到風(fēng)險投資

之后，也有不同背景的資本都到網(wǎng)絡(luò)上來賣鉆石。不過，最近有好幾家已經(jīng)倒下了。

在去年年底，中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會邀請九鉆和鉆石小鳥參加行業(yè)標準化會議，并且正式接納九鉆和鉆石小鳥為協(xié)會會員。行業(yè)協(xié)會開始接納網(wǎng)絡(luò)商家，越多的傳統(tǒng)渠道商也開始做網(wǎng)絡(luò)銷售。兩種渠道最終還是要走融合之路。

在什么樣的情況下才要到百貨買昂貴的鉆石奢侈品呢?

有兩種情況，一種是喜歡在珠寶一條街被鉆石反射的燈光眩暈的購物狂，只要有High的感覺，多交70％的錢也無所謂；另一種是花人家老公錢的二奶，如果達到《色戒》里收藏級的6克拉粉鉆，所有女人都會出賣自己。

賣鉆石是輕松的事情

老一輩中國人對鉆石的了解，跟他們對2月14日情人節(jié)的不了解差不多。

“中國老百姓受鉆石的熏陶時間比較短，在西方，爺爺奶奶的爺爺奶奶就已經(jīng)互相送鉆石了。而在中國大部分買鉆石的人都是因為結(jié)婚，大部分買鉆石的人都是第一次買?！标惐笳f。

從美國回來做商業(yè)計劃時，陳斌就知道光在網(wǎng)上賣是做不起來的?！耙婚_始就覺得在中國一定要加個東西。是什么東西?后來慢慢地就演變成現(xiàn)在的體驗店?！?/p>

徐瀟在網(wǎng)店規(guī)模日益壯大的同時也遇到了這個問題。“我們發(fā)現(xiàn)量并不容易起來，我們想要做更高的量?！庇谑切鞛t在上海城隍廟開了一個工作室，“至少讓顧客放心，尤其是上海人，能讓他們眼見為實。”

眼見也不一定是實的，這是中國古老的觀念。于是，體驗店里就貼滿了各種鉆石的基礎(chǔ)知識，每個體檢店里，都會有一個放大鏡，讓人看鉆石的四個標準——大小、顏色、切工、凈度。這些，都是商場里沒有的。一不小心，這些體驗店成了鉆石知識在中國的科普館?，F(xiàn)在，只要所在城市里有體驗店，鉆石網(wǎng)購者也大多會跑一趟看看。這在很大程度上彌補了購買前的體驗。

“美國的朋友也跟我說，純粹的網(wǎng)購體驗不夠好。所以我我建議Blue Nile在美國也開體驗店?！标惐笳f。

三位受訪問者都認為，賣鉆石是一件輕松的事情。

徐瀟說，鉆石小鳥在拿到風(fēng)險投資之前一直都是盈利的，雖然利潤沒有商場的高，但不差錢。

陳斌覺得，賣鉆石很容易，工作量小金額大，需求是剛性的，物流也不困難。在樂百氏的時候，“我一個月賣幾百萬箱，一個車皮才五六千箱，幾千個車皮，車費得花多少。而且一個車皮銷售額才幾萬塊，跟一顆小鉆石差不多?！?/p>

對于郭峰而言，賣花和賣鉆石的操心程度和對每一單付出的精力都是一樣的。

賣鮮花的時候，郭峰每到過年過節(jié)都休息不好，鮮花數(shù)量很多，但金額很低，心隨時都懸著，他用手摸了一下下巴：“你不知道明天你會碰到什么投訴?！?/p>

“鉆石不一樣，數(shù)量很少，金額很高，我睡得很踏實。即使客戶不要了也沒關(guān)系，鉆石是一個硬通貨，不像花一樣會蔫掉?！?/p>

不過，賣鉆石需要很大的資金周轉(zhuǎn)，“不像做花卉，一個月下來一兩百萬就可以了，做鉆石，動不動就是幾百萬資金占用”。所以，在珂蘭創(chuàng)業(yè)之初合伙人是不發(fā)工資的，郭峰有一年回陜西老家身上只帶了600塊錢。在最困難的時候，公司一個合伙人還賣掉了自己心愛的帕薩特。

一個鉆石行家的私密藏鉆史

鄺新華

佩戴型的鉆石和收藏型的鉆石迥然不同，收藏者更樂意在網(wǎng)上買鉆石。

在鉆石網(wǎng)購界，46歲的杭州人湯綺蔚是一個活躍人士，她在眾多鉆石網(wǎng)站購買過鉆石。不過在她的家人和朋友而前，她只是一個普通的家庭主婦，沒有人知道她收藏了將近10顆的高品質(zhì)鉆石，而且這些鉆石經(jīng)常輾轉(zhuǎn)于不同的地點。

湯綺蔚對鉆石并沒有特殊的愛好。她說她的手長得不好看，一直就不大喜歡戴戒指，“結(jié)婚的時候，就在小商品市場的地攤上15塊錢一個買了倆，拍錄像時當(dāng)?shù)谰哂?，?dāng)晚就丟了，也不覺得心疼”

現(xiàn)在，湯綺蔚是職業(yè)主婦兼家庭理財師，“我也不上班，專門搞理財?！?/p>

“我的鉆石都是在網(wǎng)上買的”

湯綺蔚關(guān)注所有能投資的東西。從2006年的上半年開始關(guān)注鉆石，到買入第一顆，湯締蔚用了一年的時間，她通過各種渠道了解鉆石的知識及行情，在買入第一顆之前，到各大商場都詢過價。之后，她在當(dāng)?shù)啬持娮由虅?wù)網(wǎng)站搜索信譽度在四鉆以上的店開始嘗試網(wǎng)購鉆石。

23萬的交易全部通過該網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)支付平臺完成。當(dāng)鉆石拿到手后，她第一件事是到當(dāng)?shù)貙毷b定部門復(fù)檢，再上網(wǎng)交付余款。

浙江民營經(jīng)濟的發(fā)展及杭州電子商務(wù)企業(yè)的崛起，讓浙江人民對網(wǎng)購越米越有信心，即使數(shù)十萬元的交易也能通過網(wǎng)絡(luò)完成。湯綺蔚買了第一顆鉆石的網(wǎng)店叫鉆石小鳥，網(wǎng)店在賣給湯綺蔚第一顆鉆石之前就得到了今日資本的風(fēng)險投資，現(xiàn)在已經(jīng)是國內(nèi)眾多網(wǎng)絡(luò)鉆石商的領(lǐng)先者。

此后，湯綺蔚的裸鉆都是在網(wǎng)絡(luò)上買的，從來沒有在商場買過。為什么不在商場買?因為并不是什么鉆石都可以收藏的。有增值功能的鉆石是這樣的：1克拉以上，其他三個指標都是前幾位的品質(zhì)——顏色、切工完美，肉眼盡量看不到瑕疵。

“在商場里，要不就是沒貨，如果能拿出同等級的貨來，價格都是翻幾倍的。切工、顏色、凈度，總有這么一項是差幾檔的?！?/p>

不管是商場還是網(wǎng)絡(luò)，鉆石的消費群體絕大多數(shù)是結(jié)婚人群，所以他們的鉆石大部分是佩戴型的。這些代表愛情的鉆石，收藏值不容易顯現(xiàn)。

九鉆網(wǎng)CEO陳斌也說：“這是真正懂收藏的人，不懂的人都在百貨商店里買。”

“很稀有的品質(zhì)鉆石買進來才有收藏價值。商場里面幾十萬的東西，是大鉆，往往只是中等的指標?！睖_蔚不但不喜歡在商場買，也不喜歡到香港買。

鉆石收藏者跟鉆石挖掘者有點像，他們都要付出很多精力去尋找有價值的鉆石。不同的是，后者在荒山野嶺，工具是鋤頭，前者在城市里，工具是電腦。

鉆石的價格就像對數(shù)表一樣

湯綺蔚家里的鉆石最貴也是最大的是一顆2.6克拉的超白鉆。這顆上個月買的鉆石花了她69萬?！叭ツ曩I的話，要130萬?！边@個月，她就在珂蘭鉆石網(wǎng)花21萬買了一顆?！澳穷w東西，去年買的話，要30萬的樣子?！?/p>

“去年是鉆石價格的高峰。下半年的金融危機影響了人們的購買力，頂級的鉆石掉了很多價。去年買兩顆的話，今年同樣的錢能買三顆。今年年初、過年之前買進的話，是比較劃算的?！?/p>

鉆石是比較穩(wěn)健的一種投資。湯綺蔚買鉆石到現(xiàn)在，行情直看漲。根據(jù)公開資料，收藏級鉆石在過去1O年一直以10％的幅度升值。這種穩(wěn)健表現(xiàn)在一個成熟的國際鉆石市場，在這個市場上，有成熟的開采和加工鏈條，鉆石幾乎是一種標準化產(chǎn)品。

“裸鉆的價格是很透明的，就像對數(shù)表一樣，切工、凈度、顏色和克拉是這張表的四個參數(shù)，年頭漲，這張表也跟著往上漲。只要有檢測機構(gòu)的報告，對照一下這張表，價格基本就出來了。有這樣的標準，基本上不會買錯，唯一要關(guān)注的是你當(dāng)時進的價格值不值。”

不過并不是每個人都有能力投資鉆石的。按湯綺蔚的個人收藏標準來看，最便宜的有投資價值的鉆石在今年年初，也要12萬元左右。

目前國內(nèi)鉆石市場并不大，在開始做鉆石投資時，湯綺蔚也擔(dān)心過以后的變現(xiàn)問題。但后來她發(fā)現(xiàn)外國人比中國人更認可鉆石?！霸趪H上變現(xiàn)應(yīng)該是沒問題的，所以我買鉆石只認GIA證書，其他證書我是不要的?！?/p>

湯綺蔚投資鉆石是出于五年、十年的考慮，“短期變現(xiàn)是沒有利潤空間的，把商家的利潤漲完，大概就要兩年的時間?！彼詼_蔚目前還沒有變現(xiàn)過。“以后，我兒女大了，送給他們?！?/p>

不過目前為止，還沒有家人陪她一起欣賞鉆石，她周圍也沒有朋友收藏鉆石。

上個世紀70年代，一位日本商人在銷售中偶然發(fā)現(xiàn)圓劇鉆在切工鏡下能呈現(xiàn)出八心八箭圖案——臺面向上可見從中心呈放射型的八箭圖案，亭部向上時可觀察到八顆心的圖案，心的尖部都朝中心。

不過，湯綺蔚沒覺得有多精彩?！斑@么小的變化，不用儀器也看不見?！?/p>