４萬億投資，ＩＴ業(yè)商機(jī)無限

許麗萍

自2008年7月起，一場(chǎng)空前的金融危機(jī)從美國(guó)襲來。金融危機(jī)不僅肆虐美國(guó)這一世界最大的經(jīng)濟(jì)體，而且跨越國(guó)界，橫掃世界各國(guó)，引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退，對(duì)我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)顯現(xiàn)，也給作為我國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分的IT行業(yè)造成較大的沖擊和不利的影響。

然而，“這個(gè)年代是最壞的年代，也是最好的年代”。在遭遇外部嚴(yán)峻形勢(shì)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)IT業(yè)也將迎來前所未有的重大機(jī)遇。

為應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)外嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)政策迅速做出調(diào)整，從年初穩(wěn)健的財(cái)政政策、從緊的貨幣政策調(diào)整到時(shí)下積極的財(cái)政政策、適度寬松的貨幣政策，2008年11月5日，國(guó)務(wù)院確定了近兩年將投資4萬億元擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的十項(xiàng)重大舉措，舉世矚目。加上地方各個(gè)省及直轄市政府追加的社會(huì)投資，此次投資規(guī)模將高達(dá)18萬億元之巨。巨大蛋糕的誘惑，讓時(shí)下IT業(yè)界人士都非常關(guān)心，并猜想和估算：國(guó)務(wù)院決定用于擴(kuò)大內(nèi)需的4萬億元中，有多少屬于IT？IT業(yè)能分享多大羹？這個(gè)問題可能難有精確的數(shù)字來回答，但無疑4萬億所帶來的IT商機(jī)無限。

國(guó)內(nèi)拿出4萬億投資拉動(dòng)內(nèi)需，重頭戲2萬億在基礎(chǔ)設(shè)施，包括公路、鐵路、機(jī)場(chǎng)，還有投資電力1萬8千億，再有汶川地震重建8千億，另外，一個(gè)安居工程2800億，等等。這些錢看起來大都用在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，但是任何一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)背后都需IT技術(shù)做支持，肯定有IT的配套建設(shè)。公路建設(shè)有交通管理系統(tǒng)，鐵路建設(shè)有調(diào)度指揮系統(tǒng)，即便是機(jī)場(chǎng)行李存取也要有管理系統(tǒng)，都離不開信息化支持和安全保障，它們對(duì)信息技術(shù)和其他科學(xué)技術(shù)的依賴和應(yīng)用需求越來越大了。再者，四萬億也包含民生醫(yī)療、社保，醫(yī)療軟硬件需求不小。另外，在推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)方面，IT也大有天地，大有可為。

可以說，此次國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施每項(xiàng)都離不開IT，只要4萬億中有8%抽出來用于IT方面的話，就是3200億，數(shù)額非?？捎^，將對(duì)中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)起到巨大推動(dòng)作用。

因此，“4萬億”已成為近期IT業(yè)界關(guān)注度最高的數(shù)字。在金融危機(jī)的沖擊下，IT產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式“轉(zhuǎn)換器”的作用突顯，廣大IT企業(yè)將從國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需中受惠。

然而，面對(duì)4萬億所帶來日益龐大的IT市場(chǎng)，仔細(xì)掂量，真正能夠參與這些重量級(jí)項(xiàng)目的IT企業(yè)畢竟只是少數(shù)“重量級(jí)選手”，對(duì)于為數(shù)眾多的中輕量級(jí)的IT企業(yè)來說，應(yīng)如何從中辨析和把握屬于自己的機(jī)會(huì)？而在目前參與政府采購(gòu)招標(biāo)已成為一種挖掘商機(jī)、獲取采購(gòu)定單的主要商業(yè)手段時(shí)，IT企業(yè)在投標(biāo)中運(yùn)用哪些方法和竅門，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的招投標(biāo)中獲取定單？

全面收集信息，

把握4萬億投資主方向

要想?yún)⒓油稑?biāo)，就必須獲得招標(biāo)信息，包括招標(biāo)IT項(xiàng)目名稱、招標(biāo)貨物或工程的大體內(nèi)容、如何分包、資金來源、招標(biāo)人名稱、招標(biāo)日程安排等。招標(biāo)信息是非常重要的，所以要及時(shí)通過各種途徑獲得投標(biāo)信息，以爭(zhēng)取更多的時(shí)間充分準(zhǔn)備投標(biāo)，從而達(dá)到中標(biāo)的目的。重點(diǎn)是要把握四萬億中的IT投資方向與項(xiàng)目，然后按企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容、能力和特點(diǎn)去投其所需。

目前已比較明確的4萬億元中的重點(diǎn)IT投入項(xiàng)目有：3G通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，主要是移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)方面的軟硬件投入；關(guān)乎國(guó)家信息安全戰(zhàn)略命脈的基礎(chǔ)軟件、芯片技術(shù)，一直是國(guó)家重點(diǎn)扶持的對(duì)象，在4萬億元拉動(dòng)內(nèi)需的過程中，將擁有巨大的資金支持和資源投入機(jī)會(huì)；從細(xì)分行業(yè)來看，作為工業(yè)信息化和自動(dòng)化軟硬件裝備服務(wù)的軟件業(yè)和電子專業(yè)設(shè)備業(yè)，也將在未來積極的財(cái)政投資建設(shè)中得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)；隨著國(guó)內(nèi)“村村通電話”“鄉(xiāng)鄉(xiāng)能上網(wǎng)”“鄉(xiāng)鄉(xiāng)有網(wǎng)站”等鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息化普及工程的推進(jìn)，“農(nóng)村信息化戰(zhàn)略”也是拉動(dòng)內(nèi)需的主要項(xiàng)目，繼家電下鄉(xiāng)之后，PC下鄉(xiāng)將成為IT企業(yè)利潤(rùn)新增點(diǎn)，4萬億中也將有部分資金以財(cái)政補(bǔ)貼形式投入農(nóng)村IT市場(chǎng)中。

做好前期投標(biāo)分析，對(duì)癥下藥

知己知彼，百戰(zhàn)不殆；沒有金剛鉆，休攬瓷器活。畢竟此次國(guó)家大投入的這些IT項(xiàng)目大多是重量級(jí)，不是每個(gè)IT企業(yè)都玩得起，對(duì)于為數(shù)眾多的中小IT企業(yè)來說，更應(yīng)做好前期投標(biāo)分析，對(duì)癥下藥，量力而行，否則吃力不討好。

投標(biāo)一般是從報(bào)名、資格預(yù)審、取得招標(biāo)文件開始的，主要包括研究招標(biāo)文件、調(diào)查投標(biāo)環(huán)境、制定實(shí)施方案、計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià)、確定投標(biāo)策略等。

因此，決定投標(biāo)前，要從研究招標(biāo)文件開始，通過對(duì)招標(biāo)文件的全面分析，了解企業(yè)和項(xiàng)目所處的各種環(huán)境；分析本企業(yè)是否有足夠的技術(shù)、管理、設(shè)備能力，保質(zhì)保量地完成該項(xiàng)目；比起同類企業(yè)的IT系統(tǒng)，本企業(yè)有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，有哪些不足，如何才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，本企業(yè)的技術(shù)理念、系統(tǒng)先進(jìn)性、性價(jià)比等應(yīng)有一定優(yōu)勢(shì)；中標(biāo)后能給公司市場(chǎng)帶來多大的成長(zhǎng)、盈利性如何，即在可預(yù)期的將來，產(chǎn)出能否大于投入，等等。

建立良好的公共關(guān)系，

獲取中標(biāo)的潤(rùn)滑劑

4萬億中的IT項(xiàng)目不是輕而易取，必須做足公共關(guān)系的功課，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象。樹立投標(biāo)人良好的形象，建立良好的公共關(guān)系，獲得多方面尤其是政府部門的人脈支持，無疑對(duì)爭(zhēng)取中標(biāo)起到很大的促進(jìn)作用。因此IT企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)同政府、行業(yè)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，宣傳、擴(kuò)大本企業(yè)的影響，溝通投標(biāo)人與招標(biāo)人的感情，以爭(zhēng)取中標(biāo)。目前，通行招標(biāo)中的場(chǎng)外公關(guān)活動(dòng)比較普遍，采取的手段多種多樣，常用的有家訪、會(huì)談、宴會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等比較親切的交際方式與招標(biāo)人、用戶以及有關(guān)單位建立聯(lián)系，借機(jī)與當(dāng)?shù)卣賳T、社會(huì)名流聯(lián)絡(luò)感情，尋找機(jī)會(huì)宣傳、介紹企業(yè)等。

IT企業(yè)必須分清主次，把握重點(diǎn)，緊扣此次政府主導(dǎo)投資的大前提，處理好企業(yè)與政府、企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系，方可脫穎而出。

建立獨(dú)立團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，

專攻目標(biāo)市場(chǎng)

面對(duì)可能數(shù)千億的IT采購(gòu)市場(chǎng)，IT廠商應(yīng)及早建立起獨(dú)立的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，專攻目標(biāo)市場(chǎng)，形成采購(gòu)方面的集中優(yōu)勢(shì)。比如抽調(diào)有政府采購(gòu)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、有相關(guān)行業(yè)IT方案策劃和設(shè)計(jì)能力的各種人員組成技術(shù)完備的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，成立投標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，分成政府采購(gòu)和行業(yè)采購(gòu)兩隊(duì)，由市場(chǎng)總監(jiān)以上領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng)，大客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)部等相關(guān)部門為組員，開會(huì)確定分工和進(jìn)度安排，責(zé)任到人目標(biāo)明確。這樣可使投標(biāo)活動(dòng)規(guī)范、高效、有序地展開，大家各司其職、分工合作、業(yè)精于專，減少出錯(cuò)率，提高中標(biāo)率。

例如，金山軟件看準(zhǔn)政府對(duì)國(guó)產(chǎn)軟件的扶持，長(zhǎng)期以來專注政府采購(gòu)市場(chǎng)，專門成立政府采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，幾年以來多次獲取辦公軟件政府采購(gòu)大訂單，收獲不小；浪潮、用友每天都安排專業(yè)人員到各類專業(yè)招標(biāo)網(wǎng)上尋找采購(gòu)信息，然后集中力量攻破，收獲不菲。

增強(qiáng)售服含金量，提高中標(biāo)率

鑒于4萬億中所涉及的IT項(xiàng)目大多數(shù)額大、種類多，可能在質(zhì)量、保修、售服等環(huán)節(jié)存在問題較多等特點(diǎn)，通常評(píng)標(biāo)專家組對(duì)供應(yīng)商投標(biāo)書售后服務(wù)內(nèi)的保修條款都要求非常嚴(yán)格。另外，政府、行業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)IT企業(yè)供應(yīng)商的誠(chéng)信度也非常重視。有些IT企業(yè)，盡管在合同里寫著“7×24小時(shí)服務(wù)，3年免費(fèi)維護(hù)”的字樣，可在以后操作過程中往往以各種借口不執(zhí)行。類似不履行合同承諾的中標(biāo)供應(yīng)商會(huì)留下不好的口碑，在下一次投標(biāo)時(shí)，要想得到評(píng)標(biāo)專家組的認(rèn)可是非常困難的。所以，參與政府采購(gòu)的IT企業(yè)不僅要在投標(biāo)書上全面介紹產(chǎn)品售后服務(wù)有效的保障體系，對(duì)招標(biāo)文件涉及的售后服務(wù)條款要積極響應(yīng)，還要用行動(dòng)證明企業(yè)是重合同、守信用的單位。

聯(lián)合投標(biāo)，提高競(jìng)爭(zhēng)力

此次4萬億中的IT項(xiàng)目不少屬于技術(shù)含量高、資金資源密集型的項(xiàng)目，可采用和優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略組成聯(lián)營(yíng)（合作）體，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，無疑可以大大提高中標(biāo)率，獲得最好的項(xiàng)目收益。因此，當(dāng)一家IT廠商實(shí)力不足，或投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，在采購(gòu)?fù)稑?biāo)中可對(duì)外實(shí)行分包，積極尋找在同類產(chǎn)品中有競(jìng)爭(zhēng)力的、質(zhì)量上乘的企業(yè)，由幾家企業(yè)組成聯(lián)合體并簽定聯(lián)合協(xié)議，由一家企業(yè)為主體進(jìn)行投標(biāo)，中標(biāo)后按照協(xié)議與其簽訂分包合同，商定方案后同時(shí)進(jìn)行實(shí)施。聯(lián)合體投標(biāo)的作用是擴(kuò)大IT企業(yè)的實(shí)力，分散風(fēng)險(xiǎn)、減少損失。這也符合國(guó)際招標(biāo)的要求。

比如一家政府單位所屬的鐵路企業(yè)招標(biāo)辦公自動(dòng)化建設(shè)，不但需要OA軟件，同時(shí)也需要考勤機(jī)、PC機(jī)、打印機(jī)等整套設(shè)備的提供，這單憑OA商一己之力可能無法做到，也難于中標(biāo)，但如果OA商與耗材商串聯(lián)投標(biāo)，不管招標(biāo)方最后取誰，大家都是贏家。

這里，需要另外著重指出的是，IT企業(yè)不可忽視自身的答標(biāo)能力。在對(duì)較大項(xiàng)目評(píng)標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人一般會(huì)安排投標(biāo)的IT企業(yè)進(jìn)行答標(biāo)。這是考察投標(biāo)人綜合能力和給予投標(biāo)人澄清投標(biāo)文件中一些不足之處的最后機(jī)會(huì)，是非常重要的，但許多投標(biāo)人并未把握好。比如，有些投標(biāo)企業(yè)準(zhǔn)備不足，現(xiàn)場(chǎng)丟三落四；項(xiàng)目負(fù)責(zé)人專業(yè)力不足，答非所問；項(xiàng)目召集人口才差，難于正確表達(dá)投標(biāo)想法；有些投標(biāo)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，卻不聘請(qǐng)顧問師，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)落敗，等等?，F(xiàn)場(chǎng)答標(biāo)中各種問題，IT企業(yè)要充分應(yīng)對(duì)，注意細(xì)節(jié)，才能致勝。

4萬億內(nèi)需投資所帶來巨大的IT采購(gòu)市場(chǎng)給所有IT廠商一個(gè)前景良好的商業(yè)環(huán)境，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。希望IT企業(yè)能抓住時(shí)機(jī)，順應(yīng)采購(gòu)市場(chǎng)需求，把握好市場(chǎng)脈搏，走好投標(biāo)這關(guān)鍵的一步，撈個(gè)缽滿盆滿。