秦　雪

摘 要：供應者、競爭者、用戶等外部環(huán)境會時企業(yè)產(chǎn)生重大影響。企業(yè)管理者要適應外部環(huán)境的變化， 轉變經(jīng)營觀念， 從經(jīng)營思想、經(jīng)營方針、銷售管理等方面入手， 制定發(fā)展策略， 使企業(yè)找到一條適合自己發(fā)展的新路子。

關鍵詞：企業(yè)管理者；外部環(huán)境；經(jīng)營思想；經(jīng)營方針；銷售管理

中圖分類號：F270.7 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0022-01

1 外部環(huán)境對企業(yè)的影響

（1）供應者的影響。每一個企業(yè)都需要從外部取得原料、零件、能源、設備、勞動力等來生產(chǎn)產(chǎn)品。一個企業(yè)可以采用許多方法對其資源的供應者施加影響， 其中最重要的策略之一是不依靠一個供應者， 以防止企業(yè)對某一供應商過分依賴。如果將原料的采購分散于幾個供應者， 則它們之間為了競爭可以給予較優(yōu)惠的價格， 同時也可以使供應者的產(chǎn)品質(zhì)量符合規(guī)格并能按期交貨。

（2）競爭者的影響。國家鼓勵企業(yè)走向市場， 實現(xiàn)寬領域經(jīng)營， 企業(yè)應積極到國內(nèi)外市場上去尋找客戶。影響企業(yè)擁有顧客及用戶多少的重要因素是競爭者的數(shù)量及行為。企業(yè)想增加產(chǎn)品在市場上的占有率， 則必須從其它競爭者手中爭奪市場， 這就意味著企業(yè)必須給顧客以更大的滿足感。若產(chǎn)品及價格相同， 企業(yè)就要在包裝、服務或企業(yè)形象等方面給顧客留下更好的感覺印象。所以， 企業(yè)對其競爭對手的動向必須密切關注， 并將不良影響減少至最少。

（3）用戶的影響。產(chǎn)品的銷售策略應因不同的用戶對象和不同的市場形態(tài)而不同。企業(yè)應注重產(chǎn)品的價格、品質(zhì)、樣式及服務，這樣才能爭取老顧客、吸引新買主。企業(yè)取得成功的因素之一是用戶， 沒有用戶， 企業(yè)就不能生存。為了影響用戶， 贏得用戶， 企業(yè)必須了解用戶需求和購買意愿， 盡可能投其所好。從長遠來看， 市場經(jīng)濟中企業(yè)必須做到為不同的用戶不斷變化的需要服務， 這樣， 在競爭中才能立于不敗之地。

2 企業(yè)經(jīng)營觀念的轉變

2.1 樹立正確的經(jīng)營思想

（1）勇于競爭， 積極開拓的經(jīng)營思想。商品經(jīng)濟條件下競爭是不可避免的。競爭是促進企業(yè)進取的動力， 企業(yè)要生存、要發(fā)展， 就必須勇于競爭。這就要求企業(yè)的品種、質(zhì)量、交貨期、價格和服務等方面的競爭力不斷完善和提高， 以擴大市場占有率， 同時還要特別重視發(fā)展外向型經(jīng)濟和橫向經(jīng)濟聯(lián)合， 不斷拓展經(jīng)營范圍，擴大經(jīng)營規(guī)模。

（2）全心全意為用戶服務的思想。應在國家計劃和宏觀政策指導下， 保證企業(yè)經(jīng)營目標的完成， 同時要具備全心全意為用戶服務的思想。一個企業(yè)只有服從國家計劃指導和更好地服務于用戶， 才能發(fā)展自己。

（3）全面提高經(jīng)濟效益的思想。經(jīng)濟效益是企業(yè)經(jīng)營活動的中心， 所以， 企業(yè)各部門、各單位乃至各崗位在每一個經(jīng)營環(huán)節(jié)上都要樹立提高經(jīng)濟效益的思想。企業(yè)要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量， 擴大產(chǎn)品品種， 降低消耗，提高勞動生產(chǎn)率， 降低產(chǎn)品成本， 提高資金利用率和周轉率， 充分利用產(chǎn)品資源去擴大經(jīng)營成果。只有這樣才能正確處理好國家、企業(yè)、職工三者利益關系， 使國家、企業(yè)、職工都得到收益。

2.2 制定正確的經(jīng)營方針

（1）市場方針。擴大市場占有率， 增加和加快產(chǎn)品的銷售， 其經(jīng)營策略包括以質(zhì)量求生存， 用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領市場調(diào)整產(chǎn)品結構，以適銷對路的產(chǎn)品占領市場利用價格杠桿，以薄利多銷占領市場調(diào)整服務方向， 多方位開辟新的市場。不僅要鞏固原有的陣地， 而且還要逐步擴大新的市場， 以增大市場覆蓋面。

（2）為用戶服務的方針。用戶是企業(yè)生存的土壤， 企業(yè)沒有用戶就無法生存， 企業(yè)必須樹立全心全意為用戶服務的廠風和“用戶至上” 的經(jīng)營思想。急用戶所急， 想用戶所想， 這既體現(xiàn)了社會主義的本質(zhì)特征， 又體現(xiàn)了商品經(jīng)濟的特征。企業(yè)要經(jīng)常不斷地摸清用戶的要求， 在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、品種、交貨期、運輸、價格以及技術服務方面為用戶提供方便， 在用戶中樹立良好的信譽。

2.3 加強銷售管理工作

（1）建立適應市場需要的銷售機構。企業(yè)的銷售組織不外乎產(chǎn)品型、市場型、地理型等幾種形態(tài)。銷售機構的設置要考慮企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點、人員狀況等實際情況， 但必須能承擔業(yè)務談判、產(chǎn)品訂貨、簽訂產(chǎn)品銷售合同、推銷產(chǎn)品、市場調(diào)查、市場預測、發(fā)貨運輸、售后服務等業(yè)務。

（2）配備高素質(zhì)的銷售業(yè)務人員。企業(yè)要有好的經(jīng)營效果， 就必須有一支強有力的銷售隊伍。因此， 企業(yè)要重視智力投資， 努力開發(fā)人才， 破除舊的傳統(tǒng)觀念， 勇于選配一些懂經(jīng)營、善管理并具有相應專業(yè)知識的技術人員充實銷售隊伍。企業(yè)要定期對銷售人員進行業(yè)務培訓， 不斷提高他們的政治業(yè)務素質(zhì)， 使銷售人員熟悉所銷產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、質(zhì)量、成本、售價情況熟悉銷售路線、運輸方式、結算方法能夠獨立洽談業(yè)務熟悉競爭對手的情況。

（3）做好售后服務工作。銷售工作不僅要求銷售人員有較高的業(yè)務素質(zhì)更重要的是要有良好的經(jīng)營作風。銷售服務工作不僅是售前、售中、售后服務， 還包括生活上的服務， 要處處為用戶著想， 使用戶高興而來， 滿意而歸。