俞伯華

每一個(gè)外貿(mào)人，在外貿(mào)路上一路走來，都會(huì)有自己的酸甜苦辣。既有愛，又有恨；有歡笑，也有淚水。有的折翅沉舟，滿懷痛苦離開；有的仍然在苦苦掙扎，期望有朝一日走出困境，重新?lián)P帆起航……但是，更多的外貿(mào)人和我一樣，真心對(duì)客戶，用心做外貿(mào)，在外貿(mào)這條道路上漸行漸寬。

記得在1990年，我進(jìn)入當(dāng)?shù)氐囊患倚∫?guī)模的工具廠工作，從普通工人做起，一年后開始“跑”業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)還沒有放開，大多數(shù)工廠都是從國(guó)營(yíng)的外貿(mào)公司接單。業(yè)務(wù)的確稱得上是“跑”：跑各地的外貿(mào)公司，想方設(shè)法跟外銷員拉關(guān)系，交朋友，接訂單。那時(shí)，對(duì)于我這個(gè)只有高中文化的年輕人來說，做外貿(mào)簡(jiǎn)直是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，既高不可攀，又充滿挑戰(zhàn)。對(duì)那些能講一口流利外語，常與國(guó)外客商談判，并接下外貿(mào)訂單的外銷員，我常常羨慕不已，崇拜得不得了。

4年后，我離開了那家小廠，自己建辦了一家小工具廠，還是生產(chǎn)工具產(chǎn)品的老本行，還是從外貿(mào)公司接單。幾年下來，由于我真心對(duì)待所有外貿(mào)公司的客戶，加上我的用心經(jīng)營(yíng)，我的企業(yè)開始走上良性發(fā)展的道路。

我們浙江是一個(gè)五金工具制造的大省，大大小小的工廠遍地開花。進(jìn)入2000年，工廠之間爭(zhēng)單搶單，競(jìng)相壓價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象越來越普遍，工具制造企業(yè)的日子也越來越艱難。這個(gè)時(shí)候，我考慮到，我必須跳出這個(gè)漩渦，否則企業(yè)就會(huì)慢慢地倒閉。因此，我必須在做好國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司原有訂單的情況下，還要像外貿(mào)公司一樣自己找客戶。說白了就是自己做外貿(mào)?？墒?，自己做外貿(mào)，這又談何容易?不懂外語，中學(xué)里學(xué)過的英語早就忘了；沒有經(jīng)驗(yàn)，從來沒有與外商談判過。但是，抱著對(duì)外貿(mào)工作的極大熱情，我想：不懂外語，可以自學(xué)；雖沒有與外商做過業(yè)務(wù)，但只要真心去對(duì)待每一個(gè)客戶，一定會(huì)慢慢地將外貿(mào)業(yè)務(wù)做出成績(jī)!

于是，一本漢英字典成了我的老師。上網(wǎng)找客戶，然后翻字典一字一句地拼寫函件、發(fā)傳真、發(fā)郵件……一年下來，盡管沒有做成一筆業(yè)務(wù)，但是，我已開始熟悉基本的外貿(mào)流程，能看懂大致的函件內(nèi)容，這樣，外商的基本意圖我就能夠領(lǐng)會(huì)。而且，我會(huì)在函件上誠實(shí)地說：“我的英語水平很差，請(qǐng)?jiān)彙敝惖脑?。許多外商看到我這樣誠懇的態(tài)度，不但不笑話我，后來還變成了我的客戶。現(xiàn)在，他們還開玩笑說：“你的英語水平比以前好多了!”

1991年初，我聯(lián)系到一個(gè)新加坡客戶。他的訂單只有250美元。在許多外貿(mào)公司不愿做的情況下，我卻很樂意。通過報(bào)價(jià)、洽談、寄樣確認(rèn)后，我終于簽下了第一個(gè)自己的外貿(mào)訂單。其實(shí)這一點(diǎn)很重要，對(duì)于許多外貿(mào)人來說，可能都對(duì)此深有體會(huì)：許多客戶都是從小單做起，慢慢地發(fā)展成了自己的一個(gè)個(gè)重要的客戶。

作為外貿(mào)人，從什么都不懂，到現(xiàn)在有了許多自己的客戶，我體會(huì)最深的一點(diǎn)就是：要真心地對(duì)待每一個(gè)客戶。

2006年，有一個(gè)印尼的客戶從網(wǎng)上找到我，詢問我是否可以生產(chǎn)一種刀片。當(dāng)時(shí)，我們公司并不生產(chǎn)這方面的產(chǎn)品。后來，他發(fā)給我一個(gè)圖片，我一看結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，就報(bào)了個(gè)價(jià)格給他。接著是打樣確認(rèn)，最后客戶的訂單下來了。出貨裝運(yùn)后，我始終等待著客戶的消息。誰知客戶收到貨后，告訴我刀片竟有一半生銹了，原因應(yīng)該是貨物在中轉(zhuǎn)途中受到氣候影響造成的。產(chǎn)生這樣的后果，我感到很內(nèi)疚。我馬上到處找資料、想辦法，盡力幫客戶處理生銹問題。后來，雖然沒有幫上忙，但是客戶沒有責(zé)怪我，第2個(gè)訂單還是繼續(xù)下給了我。他在郵件上說：“你這個(gè)人很坦誠，我愿意長(zhǎng)期與你合作。”

從這次交易中，我吸取了教訓(xùn)，在以后的貿(mào)易中，我改進(jìn)了外包裝，采用塑料薄膜封裝。這樣一來，盡管增加了不少成本，但是產(chǎn)品生銹的問題徹底解決了，客戶也很滿意?，F(xiàn)在，我與這個(gè)客戶的業(yè)務(wù)也越做越大。

我的另一個(gè)烏克蘭客戶Vlad也是這樣：靠我的真心，真情贏得了他的信任。那是一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，我上網(wǎng)瀏覽時(shí)，看到一些有用的信息，便摘錄在我的信息庫里。這個(gè)烏克蘭客戶的信息很簡(jiǎn)單，只有“進(jìn)口各種手工具和配件”10個(gè)字。

老實(shí)說，像這樣的信息在許多B2B網(wǎng)站上能找到上千上萬條。但是，抱著一線希望，我隨手發(fā)了個(gè)E-mail給他，告訴他我是一個(gè)手工具制造商，如果對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，請(qǐng)與我聯(lián)系等一些套話。但是，3個(gè)月過去了，對(duì)方一直沒有反映。于是，我也漸漸把這件事淡忘了。半年后，我又在自己的信息庫里看到他，心想：烏克蘭的市場(chǎng)應(yīng)該是比較大的，況且我還沒有一個(gè)烏克蘭的客戶。如果能打進(jìn)這個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，應(yīng)該是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。于是，我又發(fā)了一個(gè)郵件給他，詳細(xì)認(rèn)真地介紹了我的公司和產(chǎn)品，又告訴他我做手工具出口業(yè)務(wù)已經(jīng)有近15年的時(shí)間了，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，如果能合作的話，我相信我們一定能為他們供應(yīng)價(jià)廉物美的手工具。兩天后，我總算收到了這個(gè)烏克蘭客戶Vlad的郵件，從郵件中看，他的確需要進(jìn)口我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品。但后來，不知為什么，我跟他聯(lián)系了很多次，他卻像人間蒸發(fā)一樣，沒有任何消息。但是。我仍然不放棄，不時(shí)地發(fā)郵件給他，有時(shí)推薦一些我們新的產(chǎn)品，有時(shí)發(fā)幾句問候的話。這樣，大半年之后，Vlad總算給我回復(fù)了一個(gè)E-MAIL，要求我報(bào)一些產(chǎn)品的價(jià)格供他參考。慢慢地，我們開始談產(chǎn)品、談價(jià)格、談?dòng)嗀洝?個(gè)月后，兩個(gè)柜的貨就確定下來了，我的產(chǎn)品順利地出口到了烏克蘭。

后來，Vlad在參加廣交會(huì)后，特地來到我的公司參觀洽談。說到以前的經(jīng)歷，他開玩笑說：“沒碰到過像你這樣的客戶，這么執(zhí)著，這么……”他一時(shí)找不出恰當(dāng)?shù)挠⑽膯卧~來形容我，我接了句中文“死狗賴皮”，然后通過翻譯解釋給他聽，惹得他哈哈大笑。

一年后，他不負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)了，但我仍然與他保持著聯(lián)系，也仍然與他們的公司保持著正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。

的確，對(duì)于我來說，像這樣的例子真的太多了!

在外貿(mào)生涯中，我始終堅(jiān)持用自己的真心換客戶的真情，并且用心做好自己的工作和事業(yè)。作為一個(gè)外貿(mào)人，18年來，我始終這樣想，也始終這樣做。現(xiàn)在，國(guó)際市場(chǎng)面臨著很大困難，外貿(mào)人的日子越來越艱難。我想：只要我們真心對(duì)客戶，用心做外貿(mào)，我們的外貿(mào)事業(yè)一定能克服眼前的困難，將來業(yè)務(wù)肯定會(huì)越做越大，企業(yè)也會(huì)越做越好。