林鳳琪

Tony從小憧憬帆船航海生活，貸款買下海外二手名船。初期，他滿懷理想教學，客人卻不領情；最后克服心障，改推教學結合跳水、餐點、咖啡的體驗游，吸引游客體驗富豪生活，今夏業(yè)績成長30％。

以前，我對帆船航海的概念，都是從電影里得來的。畫面里，多金的男主角與身著比基尼的美女，開著帆船游艇出海，或是下海與魚兒同游，或是坐在船帆陰涼處，啜飲美酒。這時無人海面上微風徐徐，藍天白云與湛藍海水仿佛只屬于你一人。

我總覺得，這是遙不可及的富豪生活。直到今年夏天，朋友提及澎湖的“海風帆船假期”，不必家財萬貫，只要1500元(新臺幣，下同)就能體驗。于是我收拾行囊，迫不及待地搭上這艘來自法國的BENETEAU(博納多)帆船。

當風帆慢慢揚起，船艙傳來優(yōu)美樂音，佇立船頭，瞥見不遠處擁擠交通船上的游客投來羨慕眼光，這一刻，我的下巴也跟著風帆高高揚起，仿佛變身名流千金，不再是個窮酸上班族。

營造悠閑感

航程中，大人們乘著海風，斜臥船側，享受冰涼飲料時，小孩們膩在船主陳永通(Tony)身邊，搶著掌舵、駕船。Tony輕聲解釋：“在內?？匡L力航行，比起動力馬達船相對安全……前進時，看準目標，船頭要跟海浪垂直，靠風力推進?！?/p>

中途，船在無人島邊的定點停泊，水手當場表演起后空翻跳水，旱鴨子如我也忍不住下海悠游。玩累了上船，陣陣香氣傳出，掌舵的Tony已化身廚師，澎湖當地手工面線、蛤蜊絲瓜、炒蝦、海膽炒蛋陸續(xù)上桌。補充體力后，島上漫步感受漁村風情。回程時，我坐在風帆下喝著香濃咖啡，忍不住在心底吶喊：“這才是人生!”

“海風帆船假期”開業(yè)3年，每月平均收入15萬元。船主Tony已43歲，笑起來仍如大男孩般靦腆：“其實，一開始沒想到要帶客出游，只是單純想推廣帆船活動。”

Tony很小就愛上帆船，“早期沒有動力船，運輸、捕魚都是靠帆船。我外公是帆船舵手，常往來澎湖與臺南間送貨，我記得曾在沙灘上看過他的帆船?！?/p>

工業(yè)化后，帆船逐漸在臺灣絕跡。Tony說：“長大后，我遍尋不著帆船信息或相關活動?！彼D而愛上相似的風浪板運動，一玩10年。期間，他在家族的制冰廠幫忙，但一直沒放棄尋找帆船。

誤打誤撞當教練

網絡信息發(fā)達后，2003年，他終于在泰國找到一艘負擔得起的二手帆船，“擔心溝通不良，我找了南非朋友跟我去泰國買船，還是被騙。因為是門外漢、不熟悉船的交易，先找了代辦公司，我還沒決定要買，就花了十幾萬元檢查費，根本不需要?！?/p>

有了這次教訓，2006年，他找上香港較有信譽的公司，“知名品牌買賣信息也較透明?！本瓦@樣，他瞞著家人，貸款390萬元買下帆船。沒開船經驗的他，只請了一位船長，利用從香港開回臺灣的兩天航程學會駕船。

“朋友都說我大膽，但當時臺灣沒有帆船駕訓的環(huán)境，這樣學最快。其實只要熟悉大海，開船比開車容易?！盩ony的父親事后知道大罵：“你外公就是覺得危險，才不準子孫從事相關職業(yè)?！?/p>

“我決定的事，沒人擋得了。”但接下來，光是申請讓船人戶，Tony就嘗盡苦頭，“因為這是澎湖第一艘以個人名義直接從海外買的帆船，無前例可尋，后來有人建議我，干脆登記為營業(yè)船，這樣就不會起爭議?！?/p>

就這么誤打誤撞，Tony申請了航線與營業(yè)執(zhí)照后，干脆開課教起帆船駕駛?！皩W員通過帆船協(xié)會推薦來，一天2500元，就是開船、體驗航海?！?/p>

轉變理念業(yè)績攀升

一開始，都是喜歡海上運動的朋友捧場。幾趟下來后，Tony卻發(fā)現，顧客反應不如預期，“我自己很享受在海上駕馭的感覺。但一出海就是一整天，時間一長，有人會覺得無聊。加上收費不便宜，接受度低。”

來年，Tony想改為一般游客電能體驗的半日行程。朋友建議他，畢竟大多人對帆船仍不了解，可參考其他客艇業(yè)者推出跳水、用餐、環(huán)島等五合一之類的行程。

對此Tony開始時打從心底排斥，“這樣怎么行呢?上帆船就是要感受悠閑，跳水、喝咖啡、曬太陽或吹風，想做什么就做什么，何必還玩帆船?”但他不斷碰到客人詢問，“搭帆船能干嘛?”“出海呀!”“那出海后呢?”

“客人很在意花了錢，能買到什么。有錢人更是。”2008年，Tony終于克服心理障礙，架設網站推介，又與民宿業(yè)者合作，推出每人1500元，含教學、咖啡、午餐、跳水、環(huán)島、放空等豐富行程。業(yè)績果然增加近30％。

參賽拼曝光

冬天澎湖游客銳減，Tony早有因應之道，“推出帆船航海教育訓練，3天2夜，臺灣收費近3萬元，我們只收9000元，主動寄信息給一些機關團體。收人不比夏天差，有員工旅游來體驗，也有野外求生營隊來做訓練?！?/p>

這些客戶，都是Tony前年參加高雄海洋嘉年華展覽時收集的資料。“每年1月到3月澎湖風浪大，無法出海。我會提早把船開到臺灣參展或比賽，既有零星收人，也增加能見度。”

今年，他打算推出日租1.3萬元，附贈船員山海的旅程。也有婚紗業(yè)者上門尋求合作，“我還在考慮。”他計劃忙完近期的兩岸帆船首航比賽后，再專心拓展業(yè)務。

編輯胡譯文

成功關鍵

每次出游僅10人登船，與動輒上百人的客艇市場區(qū)隔，走精致休閑度假風。把富豪名流生活商品化，吸引游客體驗。創(chuàng)業(yè)意見

Tony個性浪漫，這是優(yōu)點也是缺點。因為浪漫，不以賺錢為主要目的，游客喜歡。但也因為浪漫，排斥商業(yè)化，太過被動等待顧客上門，成長速度太慢。

建議先從博客著手，可寫航海故事、寫游客體驗，甚至拍些航海影片，放在網絡上。也可推出帆船求婚旅游，就是時下流行的感動營銷、故事營銷。