周云成　樊　力

采訪“調光大師”是一種很特殊的體驗。作為全球重要的節(jié)能燈制造商，其蟄伏行業(yè)二十年，年產(chǎn)能150億元，卻沒有巨額銀行貸款、沒有國家特殊政策和資源的注入，甚至沒有一絲一毫的媒體報道——解析它，就是解析一個正在浮出水面的“謎”。

正因為沒有一絲一毫的外圍資料，才促使我們沿著時光軌道去破譯這家企業(yè)的成長密碼。于是，當輪廓漸漸清晰，“驚訝”接踵而來：

20年，作為第一批從臺灣到大陸建廠的企業(yè)，伴隨本土照明業(yè)的從小到大、一路悲歡，卻屢屢與內需市場擦肩而過，直到2008年方才揮戈回歸；

20年，它承接了宜家在中國的第一張燈具訂單；它打破了節(jié)能燈取代白熾燈的最大壁壘；它第一次讓節(jié)能燈實現(xiàn)自由調光，第一回讓燈具走進蘇寧、好又多、家樂福、樂購……

20年，它身上沒有表現(xiàn)出本土企業(yè)常有的技術恐懼癥。相反，以技術為矛、專利為盾，一口氣將一盞小小光源做出160多項專利（在亞洲光源企業(yè)中位列第一），甚至它的燈座標準被開放成為美國的行業(yè)標準。

而在企業(yè)內部，公司高管們告訴記者：他們的手機上，總會時不時冒出一段董事長發(fā)來的“宋詞”，辦公桌上也時常冷不丁地出現(xiàn)一本古董級的線裝書。二十年來，這位以近乎清教徒的方式隱身創(chuàng)業(yè)的人，愛煙花三月的揚州、愛行云流水的書法。他會在百忙中參加北大歷史系的研修班；他甚至擁有自己的蘇繡博物館，他說繡品和燈具一樣，都需要精雕細琢才能誕生經(jīng)典。

那么，這究竟是怎樣一個企業(yè)，其背后又究竟隱藏著怎樣一位企業(yè)家？

調光大師上半場

金門島啊，金門島

一個人究竟要邁過多少“坎”，越過多少“彎”，才能歷練出成功者必有的精神特質，由此照亮一生？

四十多年前，當陳俊村和所有少不更事的男孩一樣，在臺灣新竹的街頭滿街跑時，沒有任何跡象表明他會成長為中國照明業(yè)的“調光大師”。陳俊村出生在新竹市最繁華的一條商業(yè)街，父親開著家不大不小的服裝廠，進出有小汽車開道，屋門口是一大片葡萄架和芭蕉林。

家境寬松，無憂無慮，自由放任，卻不失教養(yǎng)。童年的陳俊村習慣了熙來攘往生意繁忙，順風順水的成長環(huán)境讓他從不為錢犯愁。然而天有不測風云，父親的服裝廠因為同行擠壓經(jīng)營困難，家道中落讓一切美好瞬間顛覆。那一年陳俊村16歲。

一個16歲的少年終于感到生活是如此殘酷。五個兄弟姐妹只能養(yǎng)活兩個，“連一粒米掉到地上都不可以?！标惪〈咫y以接受周遭親友變化的表情，也難以理解父母日益增多的口角摩擦。對于這個家，他唯一能做的只有更加奮發(fā)讀書！

發(fā)奮讀書是改變命運的武器，同樣也能磨礪一個人的好勝之心。從中學開始，陳俊村幾乎每次考試都穩(wěn)拿第一。唯一一次例外，居然是班里一位課代表因為妒忌，悄悄把陳的試卷偷出來涂改了答案。

1976年，陳俊村如愿考入臺灣大學電機系。在這所培養(yǎng)過馬英九、施振榮等名人的寶島第一學府，陳俊村半工半讀度過了四年時光。四年后，班上百分之九十的同學去了硅谷，而他卻毅然堅持留在島內。

留在島內必須服兩年兵役，這是臺灣大學畢業(yè)生必須完成的“成人禮”。于是，金門某師的炮兵連多了一位文質彬彬的年輕少尉。軍旅生涯枯燥乏味，白天放炮演習，晚上沒事就搞“急行軍”，再沒事就“修廁所”——當時金門有幾百個連，每個連被要求修2～3個廁所美化環(huán)境。一時間，滿山遍野都是圍著花崗巖敲敲打打的“阿兵哥”……

如此環(huán)境讓眾多知識青年深感不適。比如跟陳俊村同期服役的林毅夫（后來成為世界銀行副行長），就在一天夜里抱上兩個籃球橫渡金門海峽，一口氣游到了廈門。

戎馬兩年，陳俊村領悟到一種全新的生存之道。在這個靠體力和意志生存的男人世界，“阿兵哥”們或許語言粗俗，脾氣火爆，但只要你把他們真正裝到心里，他們也終會把你當成兄弟!學會和不同階層不同路數(shù)的人交朋友，這是軍營賦予陳俊村的最大財富。

1983年7月，即將服完兵役的陳俊村，一身戎裝，一團聯(lián)想。營房里播放著著名的《綠島小夜曲》，身后是陽光明麗的海島早晨……這位27歲的漢子剛剛婉拒了上級讓他留在部隊的提議，此時此刻，他的心正像那緩緩駛出海港的新戰(zhàn)艦，焦急、迷惘而又充滿渴望。

機會照亮搶先起跑的人

陳俊村退役之時，正值臺灣制造業(yè)全面崛起。很多人一邊在大企業(yè)上班學經(jīng)驗，一邊又在外邊“鼓搗”自己的小公司。在那個熱情洋溢的年代，創(chuàng)業(yè)者們如同水銀瀉地般見縫就鉆，碰壁拐彎，遇機會就上，沒機會就創(chuàng)。

然而，臺灣狹小的市場畢竟承載不了如此巨量的創(chuàng)業(yè)風暴。于是產(chǎn)業(yè)開始升級，銷售開始外移。諸如雨傘、自行車等低技術含量的項目逐漸日薄西山，IT、電子等新興行業(yè)乘勢崛起——1987年，面對這一撥以知識分子為主打的創(chuàng)業(yè)潮，已先后在兩家電子廠做過工程師的陳俊村，終于按捺不住。

放棄好端端的工程師不做，親朋好友直搖頭：這一步踏出去，不但沒了安定的生活，更將沒有安歇的日子；不僅沒有固定的收入，還要月月焦慮如何給別人發(fā)工資。但陳俊村目光堅定：只要能干一番自己的事業(yè)，無論成敗，我都認了……

不做就不做，要做就做大！在當時臺灣最高的世貿大樓里，陳俊村創(chuàng)辦了他的加美科技公司，這家以技術咨詢?yōu)橹鳂I(yè)的公司兩年內迅速成為行業(yè)第一。事實上，加美的“第一”來得頗為輕巧，因為島內基本沒有技術咨詢公司，缺乏對手的陳俊村自然不戰(zhàn)而屈人之兵。更何況，陳俊村借助了新一撥的創(chuàng)業(yè)趨勢，“當別人都向科技產(chǎn)品的金礦蜂擁而去時，我就是那個賣鐵锨的人!”

通過給將近五百家企業(yè)做技術咨詢，陳俊村的人脈和視野迅速打開。此時的臺灣已是世界照明業(yè)的重要代工基地，陳的很多客戶都來自該行業(yè)。一次酒過三巡，一家照明企業(yè)的老總和陳俊村聊得興起：“我算是入對行了，你看這地球每天不停地自轉，只要有太陽落山我就有錢賺！”

這句話深深地觸動了陳俊村。兩年來自己雖說賺了幾十萬美金，但相比這些“入對行”的人，這個數(shù)字未免有些寒磣。也是在這次飯局上，客戶提出想到大陸看看。

上世紀80年代末的大陸在臺商眼中多少有些神秘，兩岸同胞隔著一灣淺淺的海峽彼此“霧里看花”，誰都看不清誰。陳俊村通過一位香港朋友聯(lián)系上前輕工部，“兩岸照明業(yè)首屆交流會”開始在不可思議中穩(wěn)步推進。自1989年下半年開始，陳俊村數(shù)十次往返于海峽兩岸，終于促成了一桌“團圓飯”。

然而大陸當時的投資條件，并未打動與會的臺灣十大照明企業(yè)：沒有一家與產(chǎn)業(yè)配套的彩印包裝廠；工人們中午下班先要回家睡兩個小時午覺；甚至買瓶可口可樂還得到五星級酒店……差距同時意味著商機，陳俊村顯然把眼光放得更遠。此時大陸的家庭照明尚未起步，國有燈泡廠們庸庸碌碌，可市場擺在那里總要有人來填補，更何況如此便宜的勞動力和地價。豈容錯過？

事實證明，隨著僵化的計劃經(jīng)濟體制的瓦解，正在內地潛滋暗長的創(chuàng)業(yè)潮一點不比臺灣遜色。1989年上半年，僅上海一地便新增私營企業(yè)3000家，大陸正以不可逆轉的趨勢接軌全新的商業(yè)社會。

跑得快不如跑得早，陳俊村決心到大陸從事照明業(yè)！這個原本為別人牽線搭橋的紅娘，卻無心插柳地為自己贏得了先機。如果說陳俊村對中國照明業(yè)的第一個貢獻，是開創(chuàng)了兩岸照明業(yè)交流的先河，那么接下來的二十年，他還將創(chuàng)造更多的第一。

這些“第一”凸顯在照明行業(yè)的發(fā)展趨勢中；這些“第一”清晰展現(xiàn)了企業(yè)的成長路徑。

破繭之痛仍猶在，只是朱顏改

一只光源是怎樣煉成的？2009年3月，當我們的攝影記者要求陳俊村再次坐回車間的流水線時，他是那么的自然和熟稔。

激情的年代，機器的轟鳴，火紅的鎢絲……過往歲月仍猶在，只是朱顏改。1992年8月18日，陳俊村的照明工廠在上海浦東和浙江海寧兩地同時揭幕，他給自己的工廠取名比華（VIVA），在西班牙語里“VIVA”意味著勝利。而此前的兩年多，他通過外貿的形式挖到了在大陸的第一桶金。

第一桶金來得并不容易。單槍匹馬闖蕩上海灘，陳俊村一方面要通過臺灣的朋友從國外接單，一方面又要幫大陸的生產(chǎn)商彌補產(chǎn)品質量的短板。為保證訂單品質，陳俊村親自承擔了產(chǎn)品零部件采購，于是松江、寶山一天至少要跑7家零件廠，根本顧不上吃飯。而他當時的交通工具，是每天500塊包下的一臺出租車。

一天晚上，陳俊村約了一家零件廠負責人在上海賓館吃飯?？僧斔沽鳑驯硰牧硪患伊慵S趕來時，仍然遲到了一個小時。此時對方已經(jīng)酒足飯飽，正準備起身離去。于是，三杯滿滿的白酒自罰下肚，外加賠禮道歉好話說盡，尷尬的氛圍方才有所緩解。

送走客人，陳俊村扶著賓館的走廊大吐不止，望著四周紛紛繞道的陌生人，他深吸一口氣：所謂“老板”是一個需要多么堅定的意志，才能堅持下去的職業(yè)。

單純做外貿畢竟不是長久之計，因為客戶很有可能繞過你直接對接生產(chǎn)廠。即便陳俊村的外貿公司比當時的國有進出口公司效率高很多，比如國有公司從工廠提單往往要七天，而陳俊村卻能兩天搞定，可要想在這個行業(yè)持久立足，必須得有自己的工廠！

于是砸下做外貿攢下的120萬美金，豪情一搏。1992年8月18日，比華浦東廠和海寧廠同期投產(chǎn)。上午參加完浦東廠的竣工典禮，下午又馬不停蹄奔赴浙江海寧，盡管一去一回累得筋疲力盡，但陳俊村內心卻無比敞亮：有了自己的制造基地，自己再也不是兩頭不靠岸的外貿“小舢板”了。

在比華的浦東工廠，一條條六七十米長的流水線上，密密麻麻地坐著四五十名工人。他們身穿普通的棉布工作服，每個人手邊都有一種夾具，幫助他們準確地完成組裝、檢測、貼標簽等工作，手中的動作可以以秒計算。而在西方國家，每一條光源生產(chǎn)線上都配備了最先進的自動化設備，一條線上僅需要幾個工人。

當然這樣的生產(chǎn)線動輒都是上百萬美金。而比華自己開發(fā)了生產(chǎn)線上所有非標準自動化設備，把每一道工序分解成若干個工位，由全世界最廉價的熟練工人和他們手上價值只有幾塊錢的夾具來完成。此后四年，通過這種“小米加步槍”的模式，陳俊村為中國照明業(yè)創(chuàng)下的第一是——承接了宜家在中國的第一張燈具訂單，開創(chuàng)了這家百年家居店在中國下單的先河；浦東廠還包攬了當年美國西屋電器和家得寶在中國的燈具訂單。同時，陳俊村在國內首家引進“鹵鎢火炬落地燈”，此類燈具在今后八年出口超1億支，創(chuàng)匯12億美元以上。

望著一個個裝滿燈具的集裝箱緩緩駛離黃浦江，陳俊村離自己“成就一番事業(yè)”的男人夢想似乎越來越近。然而1994年中國經(jīng)濟領域發(fā)生了一件大事：增值稅新政出臺。按照新稅制，凡是1994年前成立的出口企業(yè)不能退還增值稅，就是這17%的稅額扼住了比華成長的咽喉，照此算來比華將有三分之二的出口產(chǎn)品賠錢。

一賠賠到了1996年。利潤小于增值稅，材料買不回來，訂單遲遲完成不了，客戶的怒火、員工的抱怨幾乎把陳俊村烤糊在他的車間里。企業(yè)第一次遭遇重大危機，1996年赫然成為比華企業(yè)史上的分水嶺。

事實上，比華的焦灼也是當時照明業(yè)外貿大戶們的共同焦灼：一方面外貿形勢不佳，另一方面國內消費者居住在單位分來的房子，只要燈泡能亮也就心滿意足，哪談什么內需市場！陳俊村痛定思痛，一方面他被迫關掉浦東廠，另一方面開始在配套更為完善的珠三角尋找建廠機會。更為重要的解決方案是，比華開始在產(chǎn)品線上推行它的“艦艇計劃”——“打個比方，造普通的小漁船附加值低，但半年就可收回成本；造艦艇雖然非得三五年，但產(chǎn)品附加值不知高到哪去了?！?/p>

“讓一個市場變成三個市場”

問答一 照明企業(yè)競爭的核心是什么——是技術；那技術的核心體現(xiàn)是什么——“讓一個市場變成三個市場”。

問答二 照明行業(yè)的趨勢是什么——是節(jié)能；那照明行業(yè)的下一波趨勢會是什么——“節(jié)能再節(jié)能”。

這是采訪中記者與陳俊村的兩個精彩問答，也是比華自1996年起實現(xiàn)驚人成長的邏輯所在。

1996年，春暖花開時節(jié)，陳俊村坐在辦公室里有些發(fā)愁。已經(jīng)有好幾位美國客戶向他詢問某種特殊結構的熒光燈，而這種燈卻未曾在國內出現(xiàn)過。

“這些人關心的究竟是怎樣一種燈？”陳俊村通過海外朋友一打聽，原來——伴隨生態(tài)保護意識的提高，一種節(jié)能環(huán)保的新型光源逐漸在西方國家嶄露頭角，并且大有將傳統(tǒng)光源斬落馬下的態(tài)勢。事實上，這種只是將白熾燈燈絲發(fā)光原理，改變?yōu)闅怏w發(fā)光的節(jié)能燈，技術并不復雜。陳俊村隱隱感到，一個新的時代來了。

1996年底，比華率先在國內生產(chǎn)出節(jié)能燈。也是在這一年，一家名為歐普的企業(yè)也開始在千里之外的珠三角組裝節(jié)能燈，三年后，另一家名為雷士的企業(yè)也開始蠢蠢欲動。中國光源企業(yè)緩緩步入節(jié)能燈世紀。只是他們和比華一內一外的市場分野，決定了幾家企業(yè)一段時間內不會有所交鋒，但歷史最終為他們安排了一場聚會。

陳俊村是個有浪漫主義情結的商人，即便在枯燥的研發(fā)領域，他也能夠爆發(fā)革命性的靈感。比如歐美市場的節(jié)能燈，普遍是直挺挺一根燈管外加一個碩大的鎮(zhèn)流器——非但塊頭大而且長得丑。怎么辦？

把鎮(zhèn)流器壓到燈頭里，再把燈管彎成螺旋型不就行了？一個創(chuàng)意設計，三年技術攻關，1999年比華全球首創(chuàng)的節(jié)能螺旋燈應勢而生——“諸如臺燈等小型燈具，以前只裝得了白熾燈泡，現(xiàn)在螺旋節(jié)能燈做得和它一樣大小，那么你選擇誰？”陳俊村的這一步跨得波瀾壯闊，正如把臺式電腦壓縮成筆記本，節(jié)能燈全面取代白熾燈的最后一道壁壘由此打破。

截至2008年底，比華的螺旋燈已成為全球銷量最大的光源品類，單美國年實耗量就達兩億只。而美國《聯(lián)邦能源法》規(guī)定到2012年其將全面淘汰普通白熾燈，屆時螺旋燈在美國的年實耗量預計突破八億只。

技術突破讓一個看得到邊的市場瞬間增長三倍甚至更多。相比中國制造普遍的技術恐懼癥，陳俊村似乎在產(chǎn)品研發(fā)上越戰(zhàn)越勇，他不惜血本地將一盞小小光源做出160多項專利（在亞洲光源企業(yè)中位列第一），為的就是成為行業(yè)規(guī)則的制定者?！斑@就好比在市場旁邊蓄了一大池水，目的正是為了有朝一日開閘放水，水淹七軍?！?/p>

最精彩的一次“水淹七軍”是在2004年7月，比華照明在競標美國“能源之星”底座標準設計中勝出，美國能源部和環(huán)保署就此采用其為行業(yè)標準。隨即比華向全世界開放了標準?！坝昧宋业臒糇€怕不用我的光源？全美國有45億個燈座，目前只有9億個安裝了節(jié)能燈，剩余36億個比華做不過來大家一起來做！”

一步領先，步步領先。2007年當節(jié)能燈領域的競爭者越來越多的時候，陳俊村再次擺出了新Pose：讓節(jié)能燈更節(jié)能。比華打破了只有白熾燈才能調光的魔咒，推出可以根據(jù)心情四段調光的節(jié)能燈。正如不能調節(jié)溫度的空調和可以調節(jié)溫度的空調，你會毫不猶豫地選擇后者，那么節(jié)能燈呢？

美國加州大面積斷電，因為美國各州電網(wǎng)都相互獨立、一時難有援手，剎那間民怨沸騰。著名的英特爾公司甚至對州政府說，如果電力問題不解決，他們將以最快的速度搬離加州。政府官員們也犯了難，目前該州的照明光源幾乎都已換成了節(jié)能燈，換言之能省的都省了，還能怎么辦？比華美國辦事處聞訊立即展開公關——還有一種可以調光的節(jié)能燈！

2008年，比華年出口額突破26億元人民幣。

調光大師的下半場

爬南坡的企業(yè)

有一年，陳俊村陪客戶一同赴美考察?？蛻舻囊晃慌笥褜﹃惪〈逅圃嘧R，他問：“你就是那個做燈管的？”陳俊村突然感到這話有點刺耳，他回答到：“是的，可是我做的是照明藝術?！币粏栆淮鹬?，陳俊村“民族的驕傲”被點燃，他發(fā)誓，這一輩子，一定要使中國的照明產(chǎn)品真正讓世界豎起拇指！

解析一個企業(yè)的特殊氣質，最好從企業(yè)家的特殊氣質切入。比華的成長幾乎經(jīng)歷了大陸照明業(yè)從無到有、從小到大的所有步驟。其中非常多的關鍵時刻，如何選擇，如何突破，有時候你很難從企業(yè)本身的狀態(tài)和實力去判斷，而只能從企業(yè)家的性格和人格去感知。

2008年，生根大陸20年的陳俊村正好50歲。五十而知天命。在比華，無論是企業(yè)治理還是產(chǎn)品研發(fā)，你都能從中隱約感受到一個貫穿始終的“魂”。

踏進比華在上海張江的營銷總部，參觀者也好，客戶也好，要不了五分鐘，便會向接待者這樣發(fā)問：是誰設計了這家公司？

電梯旁有小橋流水，走廊邊擺滿木藝石雕，整個公司藏書多達三十萬冊，近萬名員工人手一個借書證；在產(chǎn)品展示廳，你除了驚嘆陳俊村居然能把硬邦邦的燈具細分出男娃燈、女娃燈、櫥柜燈、麻將燈等近百個品類，更讓人難忘的是那些帶有濃濃中國味的“身份證”，比如影院燈叫“永遇樂”，賣場燈叫“日夜明”，婚慶燈叫“念奴嬌”，麻將燈叫“戰(zhàn)方城”，床頭燈叫“花羅帳”……

董事總經(jīng)理楊俊松告訴記者：公司高管們的手機上，總會時不時地冒出一段董事長發(fā)來的“宋詞”，辦公桌上也時常冷不丁地出現(xiàn)一本古董級的線裝書。陳俊村愛煙花三月的揚州、愛行云流水的書法。他會在百忙中參加北大歷史系的研修班；他甚至擁有自己的蘇繡博物館，他說繡品和燈具一樣，都需要精雕細琢才能誕生經(jīng)典……

——是的，這個橫貫企業(yè)方方面面的“魂”就是五千年的中國智慧。

一直以來，在中國企業(yè)界，機會派、市場派、資本派和管理派走馬燈似地占據(jù)舞臺中央，而技術派卻總是處于邊緣。柳傳志曾在比較聯(lián)想和華為時，有過如下坦言，“我做研發(fā)，都是先把積累做好，水到渠成往前走。這個做法相對任正非要緩慢一些。像爬珠穆朗瑪峰一樣，陡峭的南坡到達頂峰更快一些，但是北坡比較平滑。任正非敢走南坡，這本身就使我對他充滿敬重?！?/p>

今天，絕大多數(shù)中國企業(yè)仍然會選擇從“珠峰北坡”爬上去，但在跨國公司眼中，真正可怕的競爭對手卻是像華為、百度乃至比華這些運用中國智慧“爬南坡的企業(yè)”。

如果說濃濃的“中國風”是比華馳騁海外市場的銳器之一，那么此時此刻，國內照明業(yè)的混亂和無序，則給了陳俊村在本土展現(xiàn)“萬人敵”的機會。

天時。時至2008年，國內照明市場的容量已突破2000億元，但1萬多家照明企業(yè)魚龍混雜，沒有一家把份額做上1%。許多企業(yè)都自封“知名品牌”，實則卻是些200公里以外沒人知道的“小諸侯”。換言之，真正的行業(yè)巨擘尚未出現(xiàn)。

此外，內地燈具企業(yè)的外觀設計普遍抄襲國外流行款式，而比華就是這批國外燈具的始作俑者。更何況，即便你能把外觀做得再花哨，但說到燈具的核心——光源，誰又擁有可以調光的節(jié)能燈呢？

地利。二十年的外貿生涯，讓陳俊村分別在上海金山、浙江湖州、廣東中山擁有了生產(chǎn)基地。換言之，照明業(yè)最好的配套資源已被牢牢掌控，只要總部一聲令下，每一款燈具的成本都能控制在行業(yè)平均線以下。

后裝市場大轟炸

至于人和，“調光大師”的商標注冊故事足以管中窺豹。

2008年7月，當比華將內銷品牌名“調光大師”報到上海市工商局的時候，工作人員犯了難，按慣例“大師”、“皇”、“王”等字眼是不能注冊成為品牌名的。陳俊村急了，跟他一起犯難的還有剛剛加盟比華照明的國內知名營銷人楊俊松。于是連夜申訴、連夜開會，最后諸如“調光節(jié)能燈每年能給上海節(jié)約多少能源”等相關報告，被擺到了工商局領導的案頭。

一星期后，峰回路轉，工商局回函——“調光大師”核名通過！對專屬詞語的占有向來是營銷領域的高明手法，“調光大師”響亮地喊出了自己的差異化。

2008年7月，陳俊村帶著包括楊俊松在內的眾多高管調研中國燈都——中山古鎮(zhèn)。當他們以顧客的身份詢問：“有賣可以調光的節(jié)能燈嗎？”得到的回答卻多是：“??？你見過節(jié)能燈可以調光？”

這是一次令人痛心的調研。當自己的產(chǎn)品已經(jīng)在西方深耕數(shù)年之后，中國的家庭照明還停留在如此蠻荒的狀態(tài)。更讓陳俊村沒有想到的是，國人目前對照明的要求還停留在“糊里糊涂湊合著過”的階段。事實上，隨著生活品質的提高，人們對居家燈光的要求也會越來越高，比如，寒冷的冬天，我們需要點上一盞溫馨暖黃色的燈；炎炎夏日，我們需要一盞清爽柔和的日光色燈；看書、聽音樂、睡覺、心情變化，不同的環(huán)境，不同的心情我們需要不同的燈光?？梢?，目前普通的節(jié)能燈已經(jīng)遠遠滿足不了人們情緒照明的需要，可調光的節(jié)能燈進入普通家庭已成為時代發(fā)展的迫切需求。

在西方，同樣是裝修前預裝光源，但人們住進去一旦發(fā)現(xiàn)不適，便會立即采購大量燈具進行光源補充。這就形成了一個巨大的后裝市場。但在國內，上游的光源企業(yè)主要扎堆前裝市場，下游的燈具制造商又渠道單一，且往往把產(chǎn)品集中在遠離市區(qū)的建材批發(fā)市場，不送貨，不安裝，十足的“坐銷”派頭。

事實上，調光大師所覬覦的后裝市場，確實是個煙波浩渺的全新藍海。因為眾所周知的原因，當前房地產(chǎn)市場不景氣，自然搞家裝的人就少，也就是說前裝市場相對飽和。而那些早幾年住進新房的人現(xiàn)在已到了大規(guī)模更換燈具的階段，“這個時候把渠道火力架設在后裝市場，自然事半功倍！”

調光大師董事總經(jīng)理楊俊松給記者講了一個故事：當初他們考察中山古鎮(zhèn)時認識的那家燈具廠商，在查證到節(jié)能燈確實可以調光后，竟然興沖沖地從廣東找上門來。只不過他并不是想要購買節(jié)能燈，而是嚷嚷著要和比華利益捆綁，成為其燈具產(chǎn)品的供應鏈?！八f他的特長是把木屑做成和實木一模一樣的外形，且結實耐用。這和比華節(jié)能環(huán)保的理念相得益彰”……到目前，比華的供應鏈已超過60條。

當節(jié)能燈進入調光時代，燈具原來可以這樣賣？調光大師的突然“亮劍”引來整個行業(yè)的“哇”聲一片。

調光時代的財富機會

2008年，世界經(jīng)濟一片黯淡，各大行業(yè)紛紛感嘆“生意不好做了”，陳俊村卻有足夠的理由對自己所在的綠色照明業(yè)信心十足，欣慰自喜——

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢看，近年來為遏制全球溫室效應進一步蔓延，世界各國相繼立法強制性禁用白熾燈，全面啟用節(jié)能燈。根據(jù)《京都議定書》，自2009年起到2012年全球將陸續(xù)強制性禁用白熾燈，全面啟用節(jié)能燈。

在國內，節(jié)能降耗、環(huán)境保護已經(jīng)成為我國一項基本國策，寫入《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的十一五規(guī)劃》。2008年，中央財政部和國家發(fā)改委共同部署了“高效照明產(chǎn)業(yè)推廣項目”（又稱“綠照工程”），通過財政補貼方式，在“十一五”期間，向全國消費者、企業(yè)提供和推廣1.5億只節(jié)能照明設備。

未來幾年，我國政府推廣照明行業(yè)節(jié)能減排的力度進一步加大。預計2012年，白熾燈將全面退出照明市場。國家政策的推動、大眾環(huán)保意識的提高以及國內外市場的進一步擴大，都為我國節(jié)能燈產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了極好的契機，綠色照明行業(yè)進入新的發(fā)展紀元。

跑得早，還要跑得快。面對如潮而至的行業(yè)大勢，落后便意味著挨打。而在內需市場，“調光大師”首先要辟的，就是渠道！

董事總經(jīng)理楊俊松告訴記者，2008年底，調光大師以低于歐美市場50%的價格強攻大中華區(qū)，一場被命名為“霹靂計劃”的營銷行動在國內全面推進。公司先期投入兩億元搭建分銷網(wǎng)絡，將全國劃分為西南、東北、華西、中南、中原、華南、華北、華東八大戰(zhàn)區(qū)，計劃一年內打造出3000家大賣場終端、300家調光大師品牌形象旗艦店。

一個更具顛覆意義的舉措是：2009年4月，調光大師正式入駐上海7家好又多、30家蘇寧電器、5家樂購等大賣場，計劃進入2家家樂?！褵艟叻诺劫徫镏行暮图译娰u場，陳俊村再次創(chuàng)造了國內照明業(yè)的先河，“對消費者而言，買燈飾終于也能像買柴米油鹽一樣方便了?！?/p>

而對那些試圖加盟“調光大師”的各地代理商而言，除了能獲得符合行業(yè)趨勢的照明產(chǎn)品，還將直接獲得上述賣場渠道。2009年6月，調光大師將在上海舉行一場名為“繽紛六月艷浦江”的代理商大會，“調光大師”針對內需市場的渠道集結號就此吹響！

“國內的消費者從小都是等著燈泡亮，但是他們不知道當一個家把燈配好后，會有多么溫暖的天人合一的感覺?！标惪〈甯嬖V記者，自己下半輩子的最大心愿，便是讓調光大師的制造理念“把冷冷的燈光，變成溫馨、有活力、有觀賞價值的藝術”，能夠真正地贏得內地消費者的認可和尊重。

這種認可與尊重，也是對自己二十年風雨兼程的最大犒賞。

后 記

一個51歲的男人有51歲的經(jīng)歷，一個51歲的男人有51歲的使命。

曾經(jīng)有一次，公司一位來自甘肅的女員工在上海生了孩子，找到陳俊村幫忙解決戶口問題?？紤]她平時工作非常努力，管理層開會決定幫她。殊不知戶口問題剛剛落實，女員工便跳槽到了同行的公司。

自那以后，陳俊村開始反思，比華究竟要做怎樣一個公司，需要怎樣一種文化。采訪中陳俊村遞給記者厚厚一本《比華基本法》，他說，為了這個基本法，集團花了大半年時間各部門開了無數(shù)次的會，你應該能從這里直觀地感受到今天的比華。

——好的制度讓好人更好，壞人不敢變壞；即使變壞了，也能再變回來?！痘痉ā防餂]有高大空的耀眼目標，最醒目處的企業(yè)愿景不過寫著：五到十年內，成為中國綠色照明領域最受尊敬的企業(yè)。而整個企業(yè)精神被歸納為六個字：信、義、仁、廉、善、和。

“做一個受人尊敬的商人”，這又何嘗不是陳俊村對自己人生前半場的總結。一個人可以錯過一個時節(jié)，但不能錯過一個時期；一個國家可以錯過一個時期，但不能錯過一個時代。所幸，這個國家沒有錯過這時代，它以不可阻擋的力量去找回曾經(jīng)丟失的時光；陳俊村也沒有錯過一個時期，他在二十年前單槍匹馬闖蕩大陸，如今終于圓了當年的夢。

二十年來，從白熾燈到節(jié)能燈，再到可以調光的節(jié)能燈，陳俊村隨著照明行業(yè)的歷史浪潮一路悲歡，而此刻他的個人理想更多地體現(xiàn)為一種行業(yè)使命感：讓可以節(jié)能再節(jié)能的照明產(chǎn)品真正成為市場主流，讓那些對照明的要求尚停留在“糊里糊涂湊合著過”階段的中國家庭，能夠被真正的照明藝術照亮一生。

這，也是一個51歲男人的新起點。

編 輯秦洪