率領(lǐng)10個(gè)人賣(mài)褲鉤,卻創(chuàng)造了年銷(xiāo)售額1250萬(wàn)元的奇跡。李棠華就是這個(gè)奇跡的創(chuàng)造者,他帶著褲鉤走上了互聯(lián)網(wǎng),又走向中國(guó)以外。

圖注:李棠華在“2008年十大網(wǎng)商”頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)。

10月份的上海,微寒。專做褲鉤生意的深圳市大石久恒實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李棠華匆匆趕到上海浦東豪生酒店與一位印度商人相見(jiàn),談成了第一單對(duì)外貿(mào)易生意—首批2500條褲裝全部換用大石久恒的K.O褲鉤。而這位印度商人是在互聯(lián)網(wǎng)上了解到大石久恒,慕名而來(lái)的。

在B2B網(wǎng)商里,59歲的李棠華可謂無(wú)人不知,他的公司雖然只有10人規(guī)模,卻將褲鉤生意做得風(fēng)聲水起,K.O成了褲鉤第一品牌,公司銷(xiāo)售額從2003年的300萬(wàn)元上升至2007年的1250萬(wàn)元,整整增長(zhǎng)了300%。

而這一切都是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的B2B平臺(tái)與他筆耕不綴的“K.O生意經(jīng)”博客。他在博客里寫(xiě)著: 天道酬勤,以勤補(bǔ)拙,鍥而不舍,笨鳥(niǎo)先飛!一步一個(gè)堅(jiān)實(shí)的腳印,李棠華從阿里巴巴信步走來(lái),成為2008年十大網(wǎng)商之一。

互聯(lián)網(wǎng)的甜頭

“沒(méi)有豪華的辦公樓,不用龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),不投放平面廣告,將指甲大的小褲鉤做成大生意,靠的就是熟練運(yùn)用電子商務(wù)?！崩钐娜A,這位年近花甲的老人,在該退休的時(shí)候,一頭扎進(jìn)了對(duì)互聯(lián)網(wǎng),一發(fā)不可收拾。

2001年,李棠華創(chuàng)立深圳市大石久恒實(shí)業(yè)有限公司,主營(yíng)服裝輔料類金屬配件。“褲鉤是一種縫隙產(chǎn)品?！崩钐娜A說(shuō),如此小的產(chǎn)品,大企業(yè)也能做,小企業(yè)只有在發(fā)明專利、壁壘保護(hù)和跟蹤服務(wù)上多花心思。

2002年開(kāi)始,李棠華開(kāi)始按觸電子商務(wù)。他感到,電子商務(wù)是新事物,有前途,但要如何利用,還很茫然。因此他將這一階段稱為“朦朧期”?！暗谝黄谌舆M(jìn)去4萬(wàn)多元港幣。”李棠華在中國(guó)服裝網(wǎng)陸陸續(xù)續(xù)投了不少錢(qián)卻沒(méi)有音訊,“在電子商務(wù)這條路上,我走了很多彎路,但從沒(méi)否定過(guò)它的價(jià)值。”他說(shuō)。

在跨越了1999年的創(chuàng)業(yè)、2000年的擴(kuò)張與2001年的思考階段后,2002年,阿里巴巴、實(shí)華開(kāi)以及8848變得火熱起來(lái)。

2003年,李棠華偶然看到阿里巴巴的廣告,“年費(fèi)只需2300元,不妨試一試”。而就是這次“邂逅”,讓李棠華再也沒(méi)有離開(kāi)阿里巴巴和誠(chéng)信通。到2008年,他的公司已經(jīng)連續(xù)4年是誠(chéng)信通會(huì)員,他也成了一個(gè)資深網(wǎng)商。

“客觀來(lái)說(shuō),這個(gè)平臺(tái)更像是市場(chǎng),不是把鋪?zhàn)幼獬鋈ゾ托?還要學(xué)會(huì)發(fā)布信息、做關(guān)鍵詞。剛開(kāi)始時(shí)我也摸著石頭過(guò)河。接到定單的一刻真的很開(kāi)心。”讓李棠華記憶憂新的,是2006年的一筆大單。

2006年,一篇介紹李棠華和他褲鉤生意的文章出現(xiàn)在阿里巴巴首頁(yè),沒(méi)多久,北京一家為澳大利亞公司做服裝加工的企業(yè)找到李棠華,由于關(guān)于褲鉤的檢測(cè)報(bào)告、生態(tài)產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)都放在網(wǎng)上,李棠華又給對(duì)方提供了詳細(xì)的資料和樣品。僅僅過(guò)了7天對(duì)方就訂購(gòu)了30萬(wàn)套褲鉤,從接洽到打款只用了12天時(shí)間。

乘勝追擊,李棠華很快通過(guò)電子商務(wù)為自己的褲鉤建立了極好的口碑。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有道

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比,電子商務(wù)“是一種不按規(guī)則出牌的方式?！崩钐娜A在論壇“摸索”后,逐漸形成一套對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特看法。

“國(guó)際性展會(huì)雖然能吸引成千上萬(wàn)的商機(jī),但褲鉤這種不起眼的東西,可能三天都無(wú)人問(wèn)津?！崩钐娜A決定摒棄傳統(tǒng)的路線。他參展不帶展板,也沒(méi)有冗繁的簡(jiǎn)介,只用兩個(gè)易拉寶——上面印著馬云與他的合照,還有2007年杰出網(wǎng)商的榮譽(yù)證書(shū)。而在筆記本電腦上,只放產(chǎn)品用戶的情況?！榜R云與我的合照是最大亮點(diǎn)?！?李棠華對(duì)這一招相當(dāng)?shù)靡?“可以不認(rèn)識(shí)我,但總會(huì)認(rèn)識(shí)馬云。留住客戶一分鐘的時(shí)間,就是好的開(kāi)始?！?/p>

而李棠華真正玩轉(zhuǎn)“博客營(yíng)銷(xiāo)”是在2006年。當(dāng)時(shí),李棠華去美國(guó)尋找案例,在美國(guó)的豪華商場(chǎng)里,他不僅了解了世界頂級(jí)品牌褲裝對(duì)褲鉤的選擇,回來(lái)后他還從用手機(jī)拍攝的數(shù)百?gòu)堈掌?整理出36張世界品牌普遍使用的褲鉤實(shí)例照片,在網(wǎng)上廣泛散發(fā),充分證明了褲鉤的應(yīng)用程度。

而這僅僅是他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步。

2007年8月,阿里巴巴上的一群博客營(yíng)銷(xiāo)愛(ài)好者組建了“點(diǎn)亮團(tuán)隊(duì)”,李棠華嗅到了其中的價(jià)值?！安┛图仁敲浇橐彩钱a(chǎn)品,我支持這樣新型又有創(chuàng)意的媒介,更支持這個(gè)孕育著強(qiáng)大生命力的獨(dú)家產(chǎn)品?！庇谑?李棠華第一時(shí)間開(kāi)始了與點(diǎn)亮博客營(yíng)銷(xiāo)圈的合作——30名成員在7天里寫(xiě)出105篇文章,內(nèi)含企業(yè)需要的10個(gè)關(guān)鍵詞,經(jīng)過(guò)搜索引擎優(yōu)化,傳播到200多個(gè)網(wǎng)站再回?cái)n到搜索網(wǎng)站去。結(jié)果10個(gè)關(guān)鍵詞在三大網(wǎng)站的前3頁(yè)占60.4%。

此外,李棠華的博客“K.O生意經(jīng)”更是融會(huì)了網(wǎng)商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),講生意、道人生。這種潛移默化的影響,讓李棠華開(kāi)始成為阿里巴巴的名人,很多生意也就從博客的“粉絲”而來(lái)。

奪標(biāo)關(guān)鍵詞

李棠華對(duì)阿里巴巴的競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞情有獨(dú)鐘。從2005年起就開(kāi)始參加競(jìng)價(jià),每月必爭(zhēng)“褲鉤”、“調(diào)節(jié)扣”,至今已經(jīng)奪得標(biāo)王60余次?！拔乙獱?zhēng)就必須爭(zhēng)第一,標(biāo)王是實(shí)力的象征。當(dāng)客戶輸入查詢的關(guān)鍵詞時(shí),最先躍入眼簾的肯定是排位第一的標(biāo)王,常年處于標(biāo)王地位,同行都會(huì)了解你的實(shí)力,不做正面爭(zhēng)奪?！爆F(xiàn)在,奪標(biāo)已經(jīng)成為李棠華建立網(wǎng)上品牌的重要手段。幾年來(lái),為當(dāng)“標(biāo)王”他已經(jīng)花了近10萬(wàn)元,但他說(shuō)很值,“企業(yè)每年的銷(xiāo)售額飛速增長(zhǎng),投入產(chǎn)出比很合理”。

如果說(shuō),李棠華從一開(kāi)始接觸電子商務(wù),只為擴(kuò)大K.O褲鉤的影響力,那么,在而后的幾年中,不斷奪標(biāo)使李棠華對(duì)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)有了更深入的認(rèn)知?！斑@不僅僅是企業(yè)實(shí)力的較量,更是對(duì)產(chǎn)品本身質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)、品牌等綜合能力的一種自信?！?/p>

在金融危機(jī)爆發(fā)后,K.O褲鉤銷(xiāo)量下降了30%,他開(kāi)始明白,單靠利潤(rùn)賺錢(qián)不如在危機(jī)之中通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、控制成本來(lái)滿足客戶需求。下一步,他計(jì)劃“對(duì)內(nèi)圈地、對(duì)外征戰(zhàn)”兩條腿并行?！叭缃癫辉偈菫檠矍暗纳庵\利,更是要讓品牌為更多人所知,為K.O褲鉤打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。”李棠華說(shuō)。

采訪手記

“草根”的出位

最初認(rèn)識(shí)李棠華,是探討金融危機(jī)后中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型與自救。幾次接觸后,發(fā)現(xiàn)李棠華經(jīng)商的理念和方式相當(dāng)“前衛(wèi)”,與50多歲的形象有太大反差。這種“新”與“老”的碰撞讓李棠華成為網(wǎng)商里的佼佼者。

他很“草根”,無(wú)論談話還是寫(xiě)博客,他不給套話,不說(shuō)愿景,也不給戰(zhàn)略,要的就是實(shí)干。但他找到了“草根”的出位方法,不僅將電子商務(wù)這一交易平臺(tái)演化為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),更是通過(guò)“名人效應(yīng)”打造自身品牌來(lái)推銷(xiāo)公司。

在他發(fā)來(lái)的圖片里,有和馬云的合照,還有身披“鮮花盔甲”的將士形象,這在我們的人物欄目里,還是頭一次,與西裝革履的商務(wù)照片相比,更顯出幾分“有趣”。李棠華隨時(shí)隨地都懂得展示自己。(文/尹一捷)