飛利信: 靠“開(kāi)會(huì)”賺大錢

譚嘯

編者按:智能會(huì)議系統(tǒng),在IT產(chǎn)業(yè)中是個(gè)冷門。而成立只有7年的飛利信,卻已經(jīng)在這一行做得風(fēng)生水起。從人民大會(huì)堂到首都機(jī)場(chǎng)T3航站樓,從中央電視臺(tái)到中國(guó)銀行總行,飛利信的客戶名單讓人刮目相看。

現(xiàn)在,如日中天的飛利信,要把自己一直堅(jiān)持的“開(kāi)會(huì)”大學(xué)問(wèn)推向更深層的應(yīng)用,更要把這個(gè)“大學(xué)問(wèn)”普及到中國(guó)以外。

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成立日期:2002年10月

營(yíng)收規(guī)模:兩億元

員工數(shù)量:500余人

客戶群體:地市級(jí)以上政府、大型企業(yè)事業(yè)單位

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域:會(huì)議系統(tǒng)

發(fā)展目標(biāo):全球智能會(huì)議引領(lǐng)者

在每年召開(kāi)的全國(guó)“兩會(huì)”

上,都會(huì)產(chǎn)生一些關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的重大決議。而時(shí)光倒退到10幾年前,人大代表、政協(xié)委員們都是通過(guò)舉手或鼓掌的方式來(lái)表決; 如今,一個(gè)個(gè)“小匣子”(電子表決器)取代了原始的舉手表決方式。這看似平常的細(xì)微變化,背后其實(shí)隱藏著復(fù)雜而精確的保障技術(shù)。作為人民大會(huì)堂“小匣子”和會(huì)議系統(tǒng)的設(shè)計(jì)者、建設(shè)者和維護(hù)者,要保證上千個(gè)“小匣子”在表決的那一瞬間全都萬(wàn)無(wú)一失,對(duì)這其中涉及到的技術(shù)或非技術(shù)難度和巨大壓力,北京飛利信科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“飛利信”)的員工們深有體會(huì)。

開(kāi)會(huì)能有什么高科技含量?開(kāi)會(huì)是最常見(jiàn)的事兒了—大到世界性會(huì)議,小到公司、學(xué)校班級(jí)會(huì)議——但很少有人會(huì)想到,要開(kāi)好一個(gè)大型會(huì)議,已經(jīng)越來(lái)越離不開(kāi)精良、復(fù)雜的信息系統(tǒng)作為支撐。實(shí)際上,線纜布局、環(huán)境冷熱、靜電潮濕等問(wèn)題,常常會(huì)導(dǎo)致會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)效果欠佳甚至無(wú)法正常開(kāi)會(huì)。

一開(kāi)始從國(guó)有單位出來(lái)創(chuàng)建飛利信的時(shí)候,3名創(chuàng)始人并沒(méi)有想過(guò)這家企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)、能夠做到多大。但是在行業(yè)內(nèi)10多年的堅(jiān)持和積累,讓飛利信成為一家在國(guó)內(nèi)智能會(huì)議市場(chǎng)上響當(dāng)當(dāng)?shù)墓尽?/p>

“開(kāi)會(huì)”是門大學(xué)問(wèn)

做最懂會(huì)議的企業(yè)

開(kāi)會(huì)是一門大學(xué)問(wèn),需要考慮到各種意外因素,才能做到萬(wàn)無(wú)一失。飛利信經(jīng)過(guò)多年累積,已經(jīng)成為會(huì)議系統(tǒng)國(guó)內(nèi)品牌市場(chǎng)占有率第一名。

智能會(huì)議系統(tǒng),在IT產(chǎn)業(yè)中是個(gè)冷門。而飛利信自創(chuàng)業(yè)之初就篤定在這一細(xì)分市場(chǎng),專心“開(kāi)會(huì)”。

“我們絕對(duì)是最懂會(huì)議的!”飛利信對(duì)自己的專業(yè)價(jià)值滿懷自信。

1990年,飛利信的創(chuàng)始人就開(kāi)始參與到人民大會(huì)堂的電子票箱、電子表決項(xiàng)目中,開(kāi)始專注于此項(xiàng)工作的研發(fā)。經(jīng)過(guò)多年累積才成立了飛利信公司。

從2002年成立至今,飛利信做過(guò)各種各樣的會(huì)議。除了全國(guó)“兩會(huì)”這樣的常規(guī)性會(huì)議,飛利信還承接過(guò)第七屆亞歐首腦會(huì)議、20國(guó)集團(tuán)財(cái)長(zhǎng)和央行行長(zhǎng)會(huì)議等臨時(shí)性的重要會(huì)議; 在全國(guó)省級(jí)人大、政協(xié)機(jī)構(gòu)中,有80%使用了飛利信的會(huì)議系統(tǒng); 此外,飛利信的代表作還有首都機(jī)場(chǎng)T3航站樓東擴(kuò)會(huì)議系統(tǒng)、中國(guó)銀行總行董事會(huì)議室、中央電視臺(tái)新址的全部會(huì)議系統(tǒng)等。

“開(kāi)會(huì)其實(shí)是一門大學(xué)問(wèn)。”飛利信公司董事長(zhǎng)曹忻軍說(shuō),“很多專業(yè)問(wèn)題,是外行人想像不到的?！逼┤?通常的電子表決器都是有3個(gè)按鈕,分別是: 同意、棄權(quán)和反對(duì)。那么這3個(gè)按鈕的順序是什么樣的?不要小瞧這個(gè)問(wèn)題。這就是我國(guó)民主化建設(shè)的規(guī)范化需求,如果排序不對(duì),就會(huì)嚴(yán)重影響用戶滿意度,工程很可能要推倒重來(lái)。再譬如,北方地區(qū)氣候干燥,尤其“兩會(huì)”是在冬末春初的季節(jié)舉行,氣候干燥,代表或委員們身上的靜電,也可能會(huì)對(duì)表決器電路的穩(wěn)定性造成干擾,形成錯(cuò)誤結(jié)果; 而南方地區(qū)則氣候潮濕,表決器長(zhǎng)時(shí)間不使用就容易生銹或者發(fā)霉,造成漏電等意外狀況,最終也會(huì)影響投票結(jié)果; 另外,開(kāi)會(huì)時(shí)有些代表和委員可能不慎將茶水灑在表決器上面,造成電路出現(xiàn)障礙; 還有些地方政府要對(duì)那些年代久遠(yuǎn)的建筑進(jìn)行裝修改造,很多老建筑的電源都沒(méi)有地線,一旦電路出現(xiàn)問(wèn)題,就會(huì)把整套設(shè)備毀掉。

“這些常人想像不到的意外因素,卻是我們必須考慮周全、并且保證萬(wàn)無(wú)一失的。每逢開(kāi)會(huì)之前,我們通常都要檢查或測(cè)試幾十遍,有時(shí)還會(huì)找一大批人員進(jìn)行模擬演習(xí)。大型會(huì)議對(duì)系統(tǒng)的穩(wěn)定性要求極高,不允許出現(xiàn)任何差錯(cuò),這對(duì)于有幾千個(gè)終端的會(huì)議而言實(shí)在是不容易的?！辈苄密娬f(shuō),“一旦有意外情況發(fā)生,對(duì)系統(tǒng)造成了損傷,系統(tǒng)一定要能夠自動(dòng)恢復(fù)過(guò)來(lái),這也是技術(shù)上的一大考驗(yàn)?！?/p>

正是基于對(duì)“開(kāi)會(huì)”這項(xiàng)業(yè)務(wù)的深刻理解和長(zhǎng)期積累,才奠定了飛利信在國(guó)內(nèi)會(huì)議系統(tǒng)行業(yè)的領(lǐng)先地位。根據(jù)計(jì)世資訊的調(diào)查研究,當(dāng)前我國(guó)的會(huì)議系統(tǒng)行業(yè)正處于快速增長(zhǎng)階段,飛利信在國(guó)內(nèi)整個(gè)會(huì)議系統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)份額達(dá)到了8.2%,僅次于會(huì)議系統(tǒng)龍頭博世(BOSCH)15.3%的市場(chǎng)份額。計(jì)世資訊認(rèn)為,由于飛利信的業(yè)務(wù)在全國(guó)快速擴(kuò)張,并且擁有領(lǐng)先的核心研發(fā)技術(shù),其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)導(dǎo)地位將在未來(lái)幾年內(nèi)繼續(xù)保持,市場(chǎng)份額也將進(jìn)一步擴(kuò)大。

堅(jiān)持自主創(chuàng)新

研發(fā)成就擴(kuò)張

在技術(shù)方面,飛利信以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn),把幾乎全部利潤(rùn)都用于研發(fā), 這也進(jìn)一步為公司贏得了更多優(yōu)質(zhì)客戶。下一步,飛利信還希望在芯片、核心工具軟件上更進(jìn)一步。

提起飛利信的技術(shù)優(yōu)勢(shì),曹忻軍自信滿滿:“我們的研發(fā)投入幾乎占據(jù)了公司的全部利潤(rùn)?！痹诩夹g(shù)日新月異的IT領(lǐng)域,如果沒(méi)有核心的技術(shù)作為支撐,就難以起家; 如果沒(méi)有堅(jiān)持技術(shù)為王的理念,就難以持續(xù)做大做強(qiáng)?！?/p>

正是在這樣的理念指引下,飛利信對(duì)技術(shù)的投入相當(dāng)大?！拔覀兊募夹g(shù)工作很扎實(shí),掙來(lái)的錢幾乎全部投入到技術(shù)研發(fā)中,沒(méi)有一分錢貸款,完全依靠以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的策略,將小雪球越滾越大。”曹忻軍說(shuō)。

飛利信公司的3位創(chuàng)始人中,有兩位原先都是清華大學(xué)的老師,他們的專家型作風(fēng)也帶動(dòng)了整個(gè)公司的研發(fā)熱情。自創(chuàng)立之日起,飛利信就擁有一支擅長(zhǎng)技術(shù)的專家型團(tuán)隊(duì),而且這支隊(duì)伍非常穩(wěn)定。他們花了五六年的時(shí)間研發(fā)國(guó)際最先進(jìn)的數(shù)字化多通道的流媒體技術(shù),迄今為止,飛利信公司已經(jīng)取得了電子票箱的選票識(shí)別方法、電子投票選舉箱傳動(dòng)結(jié)構(gòu)、利用跳頻通信的無(wú)線表決系統(tǒng)3項(xiàng)國(guó)家專利技術(shù),以及15項(xiàng)計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)和一項(xiàng)實(shí)用新型專利。

另外,飛利信的廣州和杭州分公司還有兩個(gè)專門做研發(fā)的團(tuán)隊(duì),“因?yàn)檫@兩個(gè)沿海地區(qū)相對(duì)比較發(fā)達(dá),對(duì)會(huì)議的需求延展性也比較高,這些研發(fā)人員就是我們感知客戶、感知市場(chǎng)的觸角?！辈苄密娬f(shuō)。

去年,飛利信又攻克了一項(xiàng)核心技術(shù)——智能化數(shù)字會(huì)議,在百兆網(wǎng)和千兆網(wǎng)中能夠?qū)崟r(shí)傳輸雙向多通道的數(shù)據(jù),而且能夠形成一個(gè)“手拉手”無(wú)線連接的結(jié)構(gòu)。該系統(tǒng)首先能提高數(shù)字化的核心音質(zhì)量,不管連接多少個(gè)系統(tǒng),音質(zhì)和速度都不會(huì)發(fā)生變化; 其次由于每一級(jí)連接都是用變壓器隔離,也提高了系統(tǒng)的可靠性,減少了故障率; 再次,它還能滿足各種復(fù)雜的會(huì)議需求,譬如雙向同聲傳譯,以及幾千席、并且每個(gè)席位都要求多人發(fā)言的大型會(huì)議系統(tǒng)等。

由于有很多政府客戶對(duì)于各種應(yīng)用軟件都有國(guó)產(chǎn)化的要求,因此飛利信在軟件國(guó)產(chǎn)化、自主研發(fā)的道路上也走出了很遠(yuǎn)?！昂芏帱h政機(jī)關(guān)對(duì)報(bào)表的要求很高,譬如信訪統(tǒng)計(jì)、人事管理等,現(xiàn)成的第三方軟件很難滿足客戶的個(gè)性化需求,因此我們投入力量完全自主研發(fā)。在應(yīng)用層的自主研發(fā),主要包括流程、門戶和報(bào)表文檔,在字處理方面我們完全可以脫離Word和Exel,但與它們是兼容的?！辈苄密娊榻B說(shuō)。

作為提供會(huì)議系統(tǒng)的專業(yè)廠商,飛利信在會(huì)議系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施和運(yùn)維服務(wù)上擁有豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),已形成“硬件+軟件+服務(wù)”的全方位業(yè)務(wù)體系。

而精益求精的技術(shù)要求為飛利信帶來(lái)了一大批優(yōu)質(zhì)客戶,這些客戶以地方人大、政協(xié)為主,兼顧黨政機(jī)關(guān)、大型國(guó)有企業(yè)和學(xué)校等。與優(yōu)質(zhì)客戶的合作,一方面有力地推動(dòng)了公司技術(shù)水平不斷提高和服務(wù)方式不斷改進(jìn),另一方面也保障了業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

然而,飛利信并不滿足于此?！拔覀?cè)O(shè)想,要在最近一兩年內(nèi)制造出自己的專業(yè)芯片、自己的核心工具軟件,然后把這些產(chǎn)品向第三方銷售,目前公司正在湖北等地建生產(chǎn)基地?！辈苄密娬f(shuō)。

奪標(biāo)高手苦心經(jīng)營(yíng)

著手長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略布局

跨過(guò)了艱難摸索和快速發(fā)展階段,目前飛利信正在從產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)和地域等方面,將自己逐漸總結(jié)出的“大會(huì)議”理念拓展到更廣闊的層面中。

飛利信“專注”于會(huì)議系統(tǒng),但又不“拘泥”于會(huì)議系統(tǒng),它的觸角不斷延伸,業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到相關(guān)領(lǐng)域。飛利信把“開(kāi)會(huì)”做到了極致,逐漸打造出“大會(huì)議”的理念。

曹忻軍將會(huì)議系統(tǒng)的發(fā)展歷程分為三個(gè)階段。

第一階段是在2000年之前,屬于艱難的摸索階段。當(dāng)時(shí)整個(gè)會(huì)議行業(yè)還停留在舉手表決的階段,大家對(duì)表決器這個(gè)新東西還不了解,更不要說(shuō)掏錢購(gòu)買了。那時(shí)公司經(jīng)營(yíng)得非常艱苦,經(jīng)常在生死邊緣線上徘徊?！艾F(xiàn)金流斷裂、發(fā)不出工資的事情常有發(fā)生,我們幾個(gè)老總不僅不拿工資,還自己掏錢墊付過(guò)員工的工資?！辈苄密娀貞浾f(shuō),“我們這幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者都是領(lǐng)域內(nèi)的專家,很容易就能找到一家好單位工作,但是我們一直堅(jiān)持著。因?yàn)槲覀儗?duì)自己的產(chǎn)品有信心,環(huán)顧四周,沒(méi)有哪一家的產(chǎn)品能比得上我們?！?/p>

飛利信的第一個(gè)項(xiàng)目是1998年陜西渭南市政府會(huì)議系統(tǒng),曹總親自帶隊(duì)、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo),直到現(xiàn)在,渭南市的這套會(huì)議系統(tǒng)經(jīng)過(guò)一次升級(jí)后還在使用中,已經(jīng)經(jīng)過(guò)了十多年的考驗(yàn)。“這個(gè)案例足可以證明我們系統(tǒng)的穩(wěn)定性和可靠性?！辈苄密娬f(shuō)。

2000年之后,飛利信一下子成了“奪標(biāo)高手”,中標(biāo)率出奇地高,曹忻軍分析個(gè)中的原因: “一是標(biāo)書(shū)對(duì)路; 二是在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的達(dá)標(biāo)中,甲方的任何問(wèn)題都難不住我們?！?/p>

第二個(gè)階段是2002年～2006年,屬于快速發(fā)展階段,政府行業(yè)的客戶對(duì)會(huì)議系統(tǒng)的需求一下子爆發(fā)出來(lái),公司業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出多元化快速發(fā)展的勢(shì)頭,但是目標(biāo)比較單一。

第三個(gè)階段是2007年至今,是廣度發(fā)展階段。目前,飛利信在全國(guó)設(shè)立了7個(gè)分公司,產(chǎn)品類型和服務(wù)形式不斷擴(kuò)展,從一個(gè)傳統(tǒng)的、以選舉表決為主的系統(tǒng)逐步擴(kuò)展到“大會(huì)議”系統(tǒng)。其核心部分還是高端會(huì)議,以報(bào)到、表決、選舉為主,從外圍產(chǎn)品擴(kuò)展到同聲傳譯、國(guó)際會(huì)議、遠(yuǎn)程會(huì)議、電話會(huì)議及數(shù)字?jǐn)U聲設(shè)備等。

根據(jù)計(jì)世資訊的預(yù)測(cè),未來(lái)幾年內(nèi),傳統(tǒng)會(huì)議系統(tǒng)和模擬會(huì)議系統(tǒng)將向智能化、數(shù)字化的會(huì)議系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。到2010年,一方面在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的影響下,政府和企業(yè)的信息化投入有所增加; 另一方面,大多數(shù)會(huì)議系統(tǒng)將進(jìn)入5年更新?lián)Q代的時(shí)間段,會(huì)議系統(tǒng)行業(yè)將迎來(lái)高速增長(zhǎng)。

面對(duì)值得期待的市場(chǎng)前景,飛利信通過(guò)自身的持續(xù)創(chuàng)新已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備,來(lái)迎接行業(yè)快速增長(zhǎng)。

產(chǎn)品上,飛利信從硬件擴(kuò)展到日常工作所需的辦公平臺(tái)、信訪管理、人事管理、資產(chǎn)管理、會(huì)議管理,以及外網(wǎng)集群等多種軟件系統(tǒng),產(chǎn)品涵蓋會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后; 會(huì)議形式上,從傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議向遠(yuǎn)程會(huì)議、網(wǎng)上直播擴(kuò)展; 服務(wù)上,從集成服務(wù)擴(kuò)展到會(huì)議室設(shè)計(jì)咨詢、建筑裝潢等領(lǐng)域; 行業(yè)上,從牢牢站穩(wěn)的政府行業(yè)擴(kuò)展到大型企業(yè)、學(xué)校、酒店; 地域上,向國(guó)際邁進(jìn),目前飛利信正在籌備在美國(guó)建立分公司,“中國(guó)的開(kāi)會(huì)需求是最復(fù)雜的,絕對(duì)可以勝任其他任何一個(gè)國(guó)家或地區(qū)。”

在堅(jiān)定和自信中,飛利信現(xiàn)在要考慮的早已不是當(dāng)初的生計(jì)問(wèn)題,而是從戰(zhàn)略上進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。

冠軍觀點(diǎn)

成功之道貴以專

這么多年來(lái),我們一直在“專業(yè)”的道路上不斷豐富和積淀。

2000年之后,飛利信在會(huì)議系統(tǒng)領(lǐng)域的投標(biāo)中頻頻勝出,很多人都把我當(dāng)成職業(yè)投標(biāo)手。其實(shí),我們自己明白,這一方面是標(biāo)書(shū)寫(xiě)得好,另一方面是現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答中,任何問(wèn)題都問(wèn)不住我們。

為什么會(huì)這樣?只有兩個(gè)字:專業(yè)。

而如何成就專業(yè)呢?我想,一是要加大研發(fā)力度,尤其是核心產(chǎn)品,一定要領(lǐng)先于全行業(yè);二是要敏銳地捕捉用戶的需求,我們與高端客戶一直保持著非常緊密的聯(lián)系,一旦他們有新的需求,我們絕對(duì)能在第一時(shí)間內(nèi)獲取到,并迅速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品;三是要保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,人的因素是最關(guān)鍵的,一定要培養(yǎng)出既懂業(yè)務(wù)又懂IT的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。