１１家希臘公司中國(guó)尋“伴”：高端銷售渠道最重要

曹　淼

剛剛立夏的北京氣溫一日攀過(guò)一日，好似再也按耐不住金融危機(jī)陰霾的籠罩。與熱浪襲來(lái)相呼應(yīng)的是，外商對(duì)華貿(mào)易洽談會(huì)也在中國(guó)市場(chǎng)上遍地開(kāi)花。其中，由食品飲料和天然化妝品行業(yè)的11家著名希臘公司組成的希臘商務(wù)代表團(tuán)來(lái)到中國(guó)，馬不停蹄地奔走北京、天津、青島幾大城市，向有興趣的中國(guó)進(jìn)口商展示產(chǎn)品并尋求合作伙伴。

中國(guó)市場(chǎng)受青睞

在洽談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)希臘公司都精心布置了自己的展臺(tái)，展示的產(chǎn)品大致可以分為以下幾類：特級(jí)初榨橄欖油和有機(jī)特級(jí)初榨橄欖油、橄欖以及獨(dú)特的希臘橄欖、葡萄酒、有機(jī)葡萄酒（紅、白、桃紅）、希臘獨(dú)特產(chǎn)品TSIPOURO酒、醋、灰鯔魚(yú)魚(yú)子醬以及用于身體、臉、頭發(fā)的產(chǎn)品及嬰兒產(chǎn)品的天然和有機(jī)化妝品。

記者通過(guò)參展商了解到，在希臘，食品和飲料工業(yè)擁有大量不同種類的傳統(tǒng)和加工食品，其中有橄欖、傳統(tǒng)奶酪和酸奶、傳統(tǒng)希臘面食、傳統(tǒng)酒精類飲品、加入橄欖油的番茄干、香醋、漁產(chǎn)品、生態(tài)豬肉和鄉(xiāng)村香腸、方便食品。例如加入在葡萄樹(shù)葉中的米飯、加番茄醬的烤大豆，罐裝堅(jiān)果和水果干、堅(jiān)果、果子醬、巧克力、餅干等。

基于自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和中希兩國(guó)在飲食方面的重視，早在數(shù)年前，希臘就已嘗試將自己的產(chǎn)品帶到中國(guó)。2008年11月4日，中國(guó)希臘年會(huì)暨希臘美食美酒行業(yè)演示會(huì)在北京一同舉辦便是最好的例證。

時(shí)隔半年，希臘產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售情況如何？對(duì)此，康斯坦提諾斯·帕帕迪米特里奧向《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者表示：“隨著中國(guó)消費(fèi)者對(duì)希臘產(chǎn)品的逐步認(rèn)可，中國(guó)市場(chǎng)上的希臘食品已經(jīng)愈加多樣化。此次洽談會(huì)結(jié)束后，將有魚(yú)子醬和兩種新品牌的橄欖油進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。另外，與往日不同的是，此次是希臘的化妝品首次參加類似的洽談會(huì)，這也說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)對(duì)希臘企業(yè)的巨大吸引力?！?

“該產(chǎn)品采用希臘近海特有種魚(yú)的魚(yú)子進(jìn)行腌制和曬干，然后用天然的蜂蠟保存，不含任何添加劑，因此價(jià)格也比較昂貴，為120歐元/千克?！鄙a(chǎn)魚(yú)子醬產(chǎn)品的參展商向《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者介紹道。

如此昂貴的價(jià)格，加上中西方飲食口味的差異，中國(guó)人是否可以接受這一產(chǎn)品？通過(guò)與參展商的進(jìn)一步交流和親自試嘗，《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者得知，該產(chǎn)品雖然價(jià)格昂貴，但口感很好。以往該產(chǎn)品大多出口美國(guó)、比利時(shí)等國(guó)家，在亞洲，目前只有日本一個(gè)進(jìn)口商?！拔覀儾粌H將產(chǎn)品放在架子上售賣，而且要告訴中國(guó)消費(fèi)者如何食用。在中國(guó)，我們準(zhǔn)備采取兩種策略打開(kāi)市場(chǎng)：直接推薦給大酒店的廚師，向他們介紹菜譜，通過(guò)他們間接推薦給消費(fèi)者；另外一種策略則是與酒一起捆綁式銷售，特別是名貴的紅酒。隨著紅酒、奶酪的銷量在中國(guó)的增長(zhǎng)，我相信這種特制的產(chǎn)品也能夠在中國(guó)成功推廣?！痹搹S商對(duì)自己的產(chǎn)品信心十足。

首選銷售渠道

希臘產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不僅需要保證所提供產(chǎn)品的高質(zhì)量，更離不開(kāi)中國(guó)合作商的協(xié)助。在中國(guó)這一復(fù)雜多變的市場(chǎng)，相比于希臘企業(yè)，中國(guó)企業(yè)具有更高的信息捕捉力和更寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

在洽談會(huì)上，《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者聽(tīng)到最多的是：合作商的高端銷售渠道最重要！據(jù)悉，目前，希臘產(chǎn)品的中國(guó)銷售合作伙伴有京客隆超市，華潤(rùn)超市和大型的市場(chǎng)。對(duì)此，康斯坦提諾斯·帕帕迪米特里奧坦言：“希臘公司希望尋找到可靠、有誠(chéng)信、具有基本的經(jīng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)、合法交稅的公司，作為長(zhǎng)期合作的伙伴，在雙方的共同努力下，發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)?！?/p>

此上的一番話不無(wú)道理。因?yàn)閷?duì)希臘商品來(lái)說(shuō)，目前出口中國(guó)遇到的最大困難是注冊(cè)商標(biāo)的問(wèn)題。當(dāng)前有極少數(shù)的中國(guó)公司盜用了希臘很有名的注冊(cè)商標(biāo)，這對(duì)于雙方經(jīng)貿(mào)關(guān)系的發(fā)展百害而無(wú)一利。一旦發(fā)生此類事件，希臘使館只能通過(guò)聯(lián)系相關(guān)的政府部門，以求得解決辦法。對(duì)中國(guó)來(lái)講，對(duì)商標(biāo)的保護(hù)需進(jìn)一步完善。另外，中國(guó)企業(yè)不按時(shí)付費(fèi)、違反和約的行為也屢有發(fā)生。以上種種都為今后中國(guó)企業(yè)在世界經(jīng)貿(mào)合作中的發(fā)展敲響了警鐘。

事實(shí)上，雖然前來(lái)參會(huì)的中國(guó)企業(yè)為數(shù)不少，但真正與希方達(dá)成合作意向的卻寥寥無(wú)幾。坐在記者旁邊的一位食品經(jīng)銷商來(lái)自天津：“我們得知這一消息，只是前來(lái)看看，具體的合作計(jì)劃還需要通過(guò)與希臘公司的進(jìn)一步了解才能確定?！睂?duì)中希兩國(guó)來(lái)說(shuō)，卻缺乏尋找經(jīng)銷商的渠道已成為制約雙方合作的絆腳石。

作為商務(wù)參贊，康斯坦提諾斯·帕帕迪米特里奧為迷惑中的企業(yè)解除了困擾：“就目前來(lái)講，使館商務(wù)處辦公室可以幫助兩國(guó)企業(yè)尋找到最佳的經(jīng)銷商。當(dāng)然，也有其他的可能性，比如我們會(huì)組織中國(guó)商務(wù)代表團(tuán)訪問(wèn)希臘，在希臘當(dāng)?shù)貙ふ液献骰锇?，或者參加在?duì)方國(guó)家舉辦的產(chǎn)品展銷會(huì)。”