梁　紅

在2009年紡織品配額完全取消，全球紡織服裝業(yè)重新洗牌的背景下，應該重新定位我國的紡織品服裝的對日出口戰(zhàn)略，明確我國對日本出口的行業(yè)競爭地位，以適應日趨激烈、復雜的全球競爭環(huán)境。

China s textile export to Japan has entered a new time. This is not merely a chronological change. It marks a new era of economic development and social advancement for the international community. This new era distinguishes itself from others by a growing trend towards a multipolar world and business globalization, and, particularly, by the rapid progress in the trade between China and Japan.

日本市場是我國紡織品服裝出口的三大市場之一。中國紡織品服裝在日本市場的份額已經(jīng)接近飽和，中國如何守住這塊“美味的蛋糕”已經(jīng)迫在眉睫。日本的經(jīng)濟衰退將導致在一段時間內(nèi)我國對日紡織品服裝出口增長速度有所下降，但也并不全是壞事，相應也給我國進行經(jīng)濟增長方式以及出口貿(mào)易政策調(diào)整帶來了一定機遇，會成為我國正在進行的宏觀經(jīng)濟調(diào)整措施的一只幫手，迫使我們對日必須實行出口貿(mào)易的新戰(zhàn)略，并藉此快速提升中國紡織品服裝產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。

一、日本紡織品服裝市場在中國的戰(zhàn)略地位

由于日本本土資源的限制，其紡織品服裝業(yè)已經(jīng)將大部分生產(chǎn)基地轉移到中國和東南亞地區(qū)，國內(nèi)的生產(chǎn)能力較小，而且生產(chǎn)成本很高，紡織服裝消費嚴重依賴進口。據(jù)統(tǒng)計，約有3/4的中國紡織品服裝企業(yè)有對日出口的經(jīng)歷，其中至少 900 多家工廠和日本進口企業(yè)有近 20 年的貿(mào)易往來。實際上，中國很多企業(yè)通過實踐日本的訂單極大地鍛煉了隊伍，并學習了很多有益的經(jīng)驗，使自己的企業(yè)成長起來。特別是山東、浙江、上海和江蘇的企業(yè)把與日本客戶的貿(mào)易作為一種財富積累起來了。因此，筆者認為，我國企業(yè)不但要把現(xiàn)在出口日本的貿(mào)易做好，而且更要注重未來的貿(mào)易，從戰(zhàn)略角度將對日貿(mào)易做成精品貿(mào)易。我國對日本的出口，除了繼續(xù)努力保持并穩(wěn)固現(xiàn)有的服裝類和家用紡織品的市場份額外，更要推進產(chǎn)業(yè)用紡織品的對日出口。產(chǎn)業(yè)用紡織品產(chǎn)業(yè)是促進我國出口又好又快發(fā)展的生力軍，對經(jīng)濟發(fā)展和促進對日出口的貢獻將越來越大，也將成為出口日本有待征服的制高點。

從2007年下半年開始，日本消費低迷趨勢明顯加強，加上2008年世界各國經(jīng)濟萎縮，大多數(shù)日本紡織成衣企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績都出現(xiàn)了下滑。鑒于2009年的經(jīng)濟形勢難見好轉，包括成衣生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)在內(nèi)的成衣業(yè)界出現(xiàn)了調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略的傾向。對比日本紡織品服裝的消費特點，我國必須適度調(diào)整自己的對日出口策略，揚長避短。

二、我國應采取的對日紡織品服裝出口戰(zhàn)略

從戰(zhàn)略上看，要實施守住現(xiàn)有市場份額、穩(wěn)步推進的原則。主要特征表現(xiàn)為三方面：最基本的目標是企業(yè)堅守過去和現(xiàn)在的目標，繼續(xù)追求相同或類似的目標；每年企業(yè)對日出口所期望的增長比率宜大體相同，謹防大起大落；我國須繼續(xù)向日本市場提供與以前相同或相似的產(chǎn)品并在原有基礎上大幅度提高。

一般說來，穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略的風險相對小，對許多企業(yè)是適宜的。我國企業(yè)應該著力提高現(xiàn)有產(chǎn)品品質，開發(fā)新產(chǎn)品，不宜盲目追求擴大對日出口的規(guī)模，穩(wěn)步推進，利潤的增長才有機會。

經(jīng)過 30 年的改革與發(fā)展，我國對日紡織品服裝出口已經(jīng)在日本獲得絕對優(yōu)勢，具備了加快發(fā)展的條件和基礎，因此采取更為有利的戰(zhàn)略，進一步優(yōu)化我對日的未來出口具有十分重要的意義?？晒┪覈鴮θ占徔椘贩b出口選擇的發(fā)展戰(zhàn)略方案主要有 4 種。

1. 保守性增長戰(zhàn)略

保守性增長指企業(yè)以過去的增長速度穩(wěn)妥地增加現(xiàn)有產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的銷售額、利潤額及市場占有率，常常在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場還有發(fā)展?jié)摿ο虏捎谩Ｖ袊髽I(yè)不論采取什么樣的刺激出口措施，都是一種承認市場擴張發(fā)展遇到困難后的“?！钡淖藨B(tài)，“?！钡哪繕耸遣皇钩隹诘陌l(fā)展速度快速下降甚至衰退。

日本商人喜歡面談，不愿寫信或在電話中討論重要的事，而喜歡與潛在客戶進行面對面的交談，小公司尤其是這樣。初期交往階段至關重要，如果初期交往就出現(xiàn)問題，可能導致誤解，并影響以后的順利溝通。努力維系并且認真地以保守性態(tài)度拓展業(yè)務才顯示出你對日本市場的重視，盡管短時間內(nèi)難以見效，以后肯定會有相應的回報。所以對待日本客戶宜謹小慎微少承諾，任何許諾不能建立在“大話”的基礎上，話不要說得太滿，往往保守、真誠、客觀的戰(zhàn)略反而出奇制勝。

2. 市場滲透增長戰(zhàn)略

市場滲透戰(zhàn)略是指實現(xiàn)市場逐步擴張的拓展戰(zhàn)略，是一種立足于現(xiàn)有產(chǎn)品，充分開發(fā)其市場潛力的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，又稱為企業(yè)最基本的發(fā)展戰(zhàn)略。其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個方面：利用現(xiàn)有產(chǎn)品開辟日本市場實現(xiàn)滲透；向現(xiàn)有的日本市場提供新產(chǎn)品實現(xiàn)滲透。市場滲透戰(zhàn)略是比較典型的競爭戰(zhàn)略，主要包括：成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略等 3 種最有競爭力的戰(zhàn)略形式。

成本領先戰(zhàn)略是通過加強成本控制，使企業(yè)總體經(jīng)營成本處于行業(yè)最低水平的戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略是企業(yè)采取的有別于競爭對手經(jīng)營特色（從產(chǎn)品、品牌、服務方式、發(fā)展策略等方面）的戰(zhàn)略；集中化戰(zhàn)略是企業(yè)通過集中資源形成專業(yè)化優(yōu)勢（服務專業(yè)市場或立足某一區(qū)域市場等）的戰(zhàn)略。實施市場滲透戰(zhàn)略時，未來的與現(xiàn)有的產(chǎn)品市場組合之間差異最小。因此，只要企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合的潛力尚未得到充分開發(fā)，實施市場滲透戰(zhàn)略的風險最小，所需投入的資源最少。

3. 同心多角化經(jīng)營戰(zhàn)略

多角化經(jīng)營戰(zhàn)略理論最早由美國經(jīng)濟學家安索夫提出，根據(jù)該理論，開發(fā)新產(chǎn)品、進入市場的行為即為多角化，也稱集中化多角化經(jīng)營戰(zhàn)略，是指企業(yè)以一種主要產(chǎn)品為圓心、充分利用該產(chǎn)品在技術、市場上的優(yōu)勢和特長，不斷向外擴散，生產(chǎn)多種產(chǎn)品，充實產(chǎn)品系列結構的戰(zhàn)略，企業(yè)利用原有的生產(chǎn)技術條件，制造與原產(chǎn)品用途不同的新產(chǎn)品。這種發(fā)展戰(zhàn)略有利于企業(yè)利用原有的技術、資源、渠道。我國企業(yè)目前最為欠缺的就是大力開發(fā)適應日本市場消費需求的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)需要集中資金和技術，也需要時間，是開發(fā)市場的長遠戰(zhàn)略行為。

在日本，行商的方式和習慣與我們有所不同卻也有相同之處。諳熟與日本商人交往之道，對生意的成敗尤為重要，建立并保持維系長久的業(yè)務關系需要耐心及毅力，但所有付出都是值得的。特別是日本商人往往注重建立人與人的相互信任，因為這是生意的成功關鍵，并有助于在日本市場站穩(wěn)腳跟并開創(chuàng)未來。

4. “差別化”戰(zhàn)略

日本業(yè)界奉行“差別化”戰(zhàn)略以及營銷方式的調(diào)整，也為中國企業(yè)擴大對日出口、尋求深度合作帶來更多機遇。日本纖維產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟會長前田勝之助在2006年中日纖維產(chǎn)業(yè)發(fā)展合作會議上曾闡述了日本的“差別化”戰(zhàn)略。他認為，中國的優(yōu)勢是在世界范圍內(nèi)所擁有的絕對壓倒性的生產(chǎn)能力和市場占有率，中日雙方通過有效利用相互之間的優(yōu)勢并巧妙地進行合作，可以有效地提高中日兩國的國際競爭力，這也是中國企業(yè)展望未來出口日本的一幅美妙藍圖。