講價(jià)

梁實(shí)秋

韓康采藥名山，賣(mài)于長(zhǎng)安市，三十余年，口不二價(jià)。就憑這一點(diǎn)怪脾氣他的大名便人了后漢書(shū)的逸民列傳。韓康不但在歷史上留下了佳話，在當(dāng)時(shí)也是頗為著名的。一個(gè)女子向他買(mǎi)藥，他守價(jià)不移，硬是沒(méi)得少，女子大怒，說(shuō)：“難道你是韓康，一個(gè)錢(qián)沒(méi)得少?”韓康本欲避名，現(xiàn)在小女子都知道他的大名，嚇得披發(fā)入山。賣(mài)東西不講價(jià)，自古以來(lái)，是多么難得!

從前有些店鋪講究貨真價(jià)實(shí)，“言不二價(jià)”、“童叟無(wú)欺”的金字招牌偶然還可以很驕傲地懸掛起來(lái)。如今這種事漸漸少了，童叟根本不見(jiàn)得好欺侮，而且買(mǎi)賣(mài)大半是流動(dòng)的，無(wú)所謂主顧，不講價(jià)還是不過(guò)癮，不七折八扣顯著買(mǎi)賣(mài)不和氣，交易一成買(mǎi)者就又會(huì)覺(jué)得上當(dāng)。

在爾虞我詐的情形之下，講價(jià)便成為交易的必經(jīng)階段，反正是“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”?？纯凑l(shuí)有本事誰(shuí)討便宜。

我承認(rèn)，有些人是特別善于講價(jià)，他有政治家的臉皮，外交家的嘴巴，殺人的膽量，釣魚(yú)的耐心，堅(jiān)如鐵石，韌似牛皮，所以他能壓倒那些待價(jià)而沽的商人。我曾虛心請(qǐng)教過(guò)。歸納起來(lái)，講價(jià)的藝術(shù)不外下列諸端。

第一，要不動(dòng)聲色。進(jìn)得店來(lái)，看準(zhǔn)了他沒(méi)有什么你就要什么，使得他顯著不安，先有幾分慚愧。然后無(wú)精打采地道出你所真心要買(mǎi)的東西，伙計(jì)于氣餒之余，自然歡天喜地地捧出他的貨色，價(jià)錢(qián)根本不會(huì)太高。如果偶然發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)心愛(ài)的東西，也不可失聲大叫，如獲至寶，必要行若無(wú)事，淡然處之，于打聽(tīng)許多種物價(jià)之后，隨意問(wèn)詢(xún)及之，否則你打草驚蛇，他便奇貨可居了。

第二，要無(wú)情地批評(píng)。你把貨物捧在手里，不忙鑒賞，先求其疵謬之所在，不厭其詳?shù)嘏u(píng)一番，盡量道出它的缺點(diǎn)。你這東西是紅的，我偏喜歡白的，你這東西是大的，我偏喜歡小的?？傊?，是要把東西貶得一文不值缺點(diǎn)百出，這時(shí)候伙計(jì)的臉上也許要一塊紅一塊白的不太好看，但是他心里軟了，價(jià)錢(qián)上自然有了商量的余地。

第三，要狠心還價(jià)。不管價(jià)錢(qián)多高，攔腰一砍。這需要一點(diǎn)膽量，要狠得下心，說(shuō)得出口，要準(zhǔn)備看一副嘴臉。人的臉是最容易變的，用不了加多少錢(qián)，那副愁云慘霧的苦臉立刻開(kāi)霽，露出一縷春風(fēng)。但這是最緊要的時(shí)候，誰(shuí)性急準(zhǔn)失敗，他一文一文地減，你就一文一文地加。

第四，要有反顧的勇氣。交易實(shí)在不成，只好掉頭而去，也許走不了好遠(yuǎn)，他會(huì)請(qǐng)你回來(lái)，如果他不請(qǐng)你回來(lái)，你自己要有回來(lái)的勇氣，不能負(fù)氣，不能講究“義不反顧，計(jì)不旋踵”。講價(jià)到了這個(gè)地步，也就山窮水盡了。

這一套講價(jià)的秘訣，知易行難，所以我始終未能運(yùn)用。我怕費(fèi)工夫，我怕傷和氣，如果我粗脖子紅臉，我身體受傷，如果他粗脖子紅臉，我精神上難過(guò)，我聊以解嘲的方法是記起鄭板橋愛(ài)寫(xiě)的那四個(gè)大字：“難得糊涂”。

《淮南子》明明記載著：東方有君子之國(guó)。但是我在地圖上卻找不到。《山海經(jīng)》里也記載著：“君子國(guó)衣冠帶劍，其人好讓不爭(zhēng)?！钡挥小剁R花緣》給君子國(guó)透露了一點(diǎn)兒消息。買(mǎi)物的人說(shuō)：“老兄如此高貨，卻討恁般賤價(jià)，教小弟買(mǎi)去，如何能安?務(wù)求將價(jià)加增，方好遵教。若再過(guò)謙，那是有意不肯賞光交易了?！辟u(mài)物的人說(shuō)：“既承照顧，敢不仰體!但適才妄討大價(jià)，已覺(jué)厚顏，不意老兄反說(shuō)貨高價(jià)賤，豈不更教小弟慚愧?況敝貨并非‘言無(wú)二價(jià)，其中頗有虛頭?！闭者@樣講來(lái)，君子國(guó)交易并非言無(wú)二價(jià)，也還是要講價(jià)的。什么樣的國(guó)家，才能買(mǎi)東西不講價(jià)呢?我想與其講價(jià)而為對(duì)方爭(zhēng)利，不如講價(jià)而為自己爭(zhēng)利，比較合于人類(lèi)本能。

有人傳授給我在街頭雇車(chē)的秘訣：街頭孤零零的～輛車(chē)，車(chē)夫紅光滿(mǎn)面鼓腹而游的樣子，切莫睬他，如果三五成群鳩形鵠面，你一聲吆喝便會(huì)蜂擁而來(lái)，競(jìng)相延攬。車(chē)價(jià)會(huì)特別低廉，在這里我們發(fā)現(xiàn)人性的一面——?dú)埲獭?/p>