蘇慶華

人類(lèi)使用的第一支自來(lái)水筆是4000年前古埃及人發(fā)明的蘆葦筆。誰(shuí)也沒(méi)有想到，真正讓自來(lái)水筆走入千家萬(wàn)戶的，則是100多年前的喬治·派克，一個(gè)曾經(jīng)以賣(mài)筆為兼職貼補(bǔ)家用的窮教師

當(dāng)政治經(jīng)濟(jì)界的大人物即將要簽署一份大型的合約時(shí)，如果出現(xiàn)一支普通圓珠筆，那當(dāng)然會(huì)大煞風(fēng)景。此刻，一支雍容華貴且氣度不凡的鋼筆就顯得恰當(dāng)無(wú)比。

據(jù)考證，人類(lèi)使用的第一支自來(lái)水筆，是4000年前古埃及人發(fā)明的蘆葦筆。而我們今天普遍使用的自來(lái)水筆，則是120年前由美國(guó)人喬治·派克所研究發(fā)明。喬治·派克不僅發(fā)明了鋼筆，他所創(chuàng)建的派克筆制品公司，經(jīng)過(guò)整整一個(gè)世紀(jì)的努力，已發(fā)展成為當(dāng)今全球制筆業(yè)中的頭號(hào)王國(guó)。

當(dāng)年的電報(bào)學(xué)老師喬治·派克在注冊(cè)派克鋼筆品牌時(shí),一定不會(huì)想到這小小的鋼筆可以獲得如此的矚目——柯南道爾用派克筆塑造了福爾摩斯，富豪亨利用派克筆簽下了購(gòu)買(mǎi)帝國(guó)大廈的合約，美國(guó)總統(tǒng)尼克松歷史性訪華時(shí)以派克筆相贈(zèng)……從日本二戰(zhàn)投降時(shí)的受降人麥克阿瑟將軍，到美俄簽署核裁軍條約的布什與葉利欽，無(wú)不是用派克筆記下了歷史上濃重的一頁(yè)。

自品牌建立后的100多年里，派克在豪華高級(jí)筆的市場(chǎng)里始終擁有穩(wěn)固的行業(yè)地位，哪怕在網(wǎng)絡(luò)橫行的21世紀(jì)仍然如此。在喬治·派克看來(lái)，只有“使自己的產(chǎn)品更臻完善，人們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)”，他的這一經(jīng)營(yíng)理念一直指導(dǎo)著派克公司致力于設(shè)計(jì)、制造“更好的筆”。也許這正是派克筆歷經(jīng)百年不倒的緣故。

兼職賣(mài)筆的窮教師

喬治·派克1863年出生于美國(guó)威斯康星州的舒爾斯堡，由于家庭拮據(jù)，17歲時(shí)的他就在舒爾斯堡市的瓦倫丁學(xué)校學(xué)習(xí)并參加了工作，后來(lái)成了一名教電報(bào)學(xué)的老師。

當(dāng)時(shí)的教師在美國(guó)的收入非常低，為了貼補(bǔ)家用，喬治·派克不得不兼職做約翰·霍蘭的筆業(yè)公司銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人，主要工作是向?qū)W生銷(xiāo)售一種玻璃管墨水筆。不過(guò)由于當(dāng)時(shí)墨水筆的設(shè)計(jì)都有嚴(yán)重缺陷，總是出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題，包括漏墨水和出現(xiàn)供墨故障等，使用起來(lái)很不方便。學(xué)生們對(duì)此怨聲載道，喬治·派克別無(wú)他法，只能義務(wù)地為學(xué)生們修筆。

后來(lái)喬治·派克被無(wú)休止的修筆工作搞得煩躁不堪，為了根除這些缺陷，他憑借著在機(jī)械方面的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始進(jìn)行鉆研，最后終于研制出了一種與今天人們所使用的自來(lái)水筆原理大致相同的新筆，他為自己的作品取名為“拉奇克夫”，意思是“可帶來(lái)好運(yùn)的筆”。就這樣，世界上第一支派克自來(lái)水筆正式誕生。

1888年，喬治·派克在美國(guó)威斯康星州的簡(jiǎn)斯威爾創(chuàng)辦了派克自來(lái)水筆公司，開(kāi)始生產(chǎn)自己設(shè)計(jì)出來(lái)的優(yōu)質(zhì)鋼筆。1898年，派克注冊(cè)了易裝易拔的筆套專利。次年，第一支管套無(wú)接縫鋼筆問(wèn)世。這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一項(xiàng)完美的發(fā)明，因?yàn)閺拇虽摴P內(nèi)的墨水在任何情況下都不會(huì)再漏出來(lái)。由于這種筆書(shū)寫(xiě)流暢干凈、具有良好的儲(chǔ)墨性，從而為自來(lái)水筆帶來(lái)了革命性變革，在當(dāng)時(shí)的美國(guó)社會(huì)很快就成為地位與身份的象征。后來(lái)當(dāng)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員W.F.帕爾默（W.F.Palmer）向他投資1000美元時(shí)，派克筆公司便從此誕生。

1894年12月4日，派克獲得著名的“Lucky·Curve（幸運(yùn)曲線）”筆舌的專利，這一簡(jiǎn)單但卻是革命性的筆舌設(shè)計(jì)是在后端彎曲，這樣，如果筆尖朝上插在衣袋里時(shí)，彎曲的末端便可以確保墨水不會(huì)因?yàn)楸砻鎻埩Φ沽骰啬覂?nèi)從而使筆尖冒水。這一發(fā)明奠定了派克筆是“清潔筆”的基礎(chǔ)：寫(xiě)字清楚，手指干凈，還有無(wú)墨漬的清潔口袋，所有這些在今天人們眼里都是理所當(dāng)然的，但在19世紀(jì)90年代卻是突破性進(jìn)步。這一發(fā)明堪稱制筆業(yè)的一個(gè)里程碑，后來(lái)還被廣泛應(yīng)用到派克公司直至20世紀(jì)70年代生產(chǎn)的主要產(chǎn)品上。

在喬治·派克看來(lái)，只有“使自己的產(chǎn)品更臻完善，人們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)”。他的這一經(jīng)營(yíng)理念一直指導(dǎo)著派克公司致力于設(shè)計(jì)、制造“更好的筆”。例如新藝術(shù)運(yùn)動(dòng)就深刻地影響了派克筆公司的設(shè)計(jì)者，他們通過(guò)用貴重金屬、珍珠母制作精巧的裝飾表層或鏤空鑲嵌等復(fù)雜工藝創(chuàng)造出了一些筆中精品。這些精品筆的產(chǎn)量極少，在今天已成為稀有珍寶。

“懷孕的鋼筆”

作為一名優(yōu)秀的企業(yè)創(chuàng)始人，喬治·派克除了在技術(shù)發(fā)明上的成就卓越外，他在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的天賦也令人刮目相看。

1889年，喬治·派克設(shè)計(jì)出最早的派克圓珠筆，這種筆克服了過(guò)去漏油的老毛病，而且造型新穎別致，這讓喬治·派克對(duì)這款產(chǎn)品充滿了期待。不過(guò)，新款圓珠筆投放市場(chǎng)之后，表現(xiàn)平平，并沒(méi)有預(yù)料中的那樣搶手。

失望之余，喬治·派克對(duì)市場(chǎng)做了仔細(xì)調(diào)查。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，新款鋼筆不暢銷(xiāo)的真正原因是人們還不了解這種筆的良好性能；同時(shí)，筆價(jià)偏高；再加上消費(fèi)者對(duì)以往一些產(chǎn)品漏油的老毛病心有余悸。派克在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，就連公司最有名的產(chǎn)品——鍍金筆和珠寶鑲嵌筆，人們買(mǎi)回去之后也常常不是用來(lái)書(shū)寫(xiě)，而多數(shù)成為了貴族們的藏品或飾品。

眼見(jiàn)自己辛辛苦苦研制的成果，卻無(wú)法轉(zhuǎn)化成社會(huì)效益，喬治·派克心里比誰(shuí)都要著急。他決定加大新款派克圓珠筆的營(yíng)銷(xiāo)力度，首要任務(wù)就是為它設(shè)計(jì)一條好廣告。

為了一句好廣告詞，喬治·派克花費(fèi)的腦筋和精力絲毫不亞于設(shè)計(jì)新筆。他跑遍了各大廣告公司，經(jīng)過(guò)反復(fù)遴選，勉強(qiáng)相中了其中一句“它不會(huì)在您的兜里漏油，令您難堪”。意思是出來(lái)了，但還沒(méi)有那種令人怦然心動(dòng)的宣傳效果。

喬治·派克學(xué)過(guò)一點(diǎn)西班牙語(yǔ)。一個(gè)周末與朋友在酒吧聊天時(shí)，他忽然發(fā)現(xiàn)，廣告詞里的英文“em-barrass”(難堪)跟西班牙文“em-barazar”(受孕)非常相似，于是靈機(jī)一動(dòng)，來(lái)了個(gè)英西結(jié)合，將廣告詞改作了“它不會(huì)在您的兜里漏油，令您懷孕”。結(jié)果，這個(gè)近乎滑稽的廣告詞立即吸引了眼球，成了人們茶余飯后打趣的笑料。笑料隨即引發(fā)了用戶的興趣和聯(lián)想，經(jīng)過(guò)層層炒作和演繹，變成了“讓人懷孕的筆”、“懷孕的鋼筆”，在這種鋪天蓋地的活廣告轟炸之下，人們很快接受了這種新筆。

就這樣，憑著一句陰差陽(yáng)錯(cuò)的廣告，派克圓珠筆不僅贏得了理想市場(chǎng)，而且締造了國(guó)際知名品牌。

在國(guó)際銷(xiāo)售方面，喬治·派克很早就表現(xiàn)出了敏銳的嗅覺(jué)，1903年喬治·派克就進(jìn)行了環(huán)球旅行，希望建立海外銷(xiāo)售網(wǎng)，并在北歐率先設(shè)立了派克筆分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。1914年，喬治·派克讓自己的長(zhǎng)子拉塞爾負(fù)責(zé)公司的生產(chǎn)和部分管理。5年后，他的二兒子基尼思也開(kāi)始參與公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。1918年，派克公司的年銷(xiāo)售額達(dá)到100萬(wàn)美元。同年，公司在簡(jiǎn)斯威爾建起了新的廠房兼辦公樓，直到1986年之前，這里都是派克公司的總部所在地。1986年因?yàn)槿蛐允召?gòu)，派克的經(jīng)營(yíng)中心轉(zhuǎn)移到了英國(guó)紐漢。

從上個(gè)世紀(jì)20年代開(kāi)始，派克筆已經(jīng)遠(yuǎn)銷(xiāo)歐洲、澳大利亞、印度和東亞。1921年，派克推出了奠定其鋼筆業(yè)王者地位的“世紀(jì)系列”筆。這種氣派的鋼筆非常結(jié)實(shí)耐用，筆桿是耐久性塑料，而不是以前易碎的硫化橡膠，享有25年廠家質(zhì)保，當(dāng)時(shí)以每支7美元的售價(jià)成為市場(chǎng)上最昂貴的鋼筆。為了展示其結(jié)實(shí)程度，派克公司把鋼筆從大峽谷和3000英尺高空的飛機(jī)上扔下來(lái)，結(jié)果仍書(shū)寫(xiě)自如，這在當(dāng)時(shí)引起了轟動(dòng)。

“跑”與“飛”的較量

派克筆從它誕生的那一天起，就一直伴隨著世界上的許多重大活動(dòng)，見(jiàn)證歷史，傳播文明。比如，柯南道爾用派克筆塑造了福爾摩斯，富豪亨利用派克筆簽下了購(gòu)買(mǎi)帝國(guó)大廈的合約……從日本二戰(zhàn)投降時(shí)的受降人麥克·阿瑟，到冷戰(zhàn)時(shí)期簽署核裁軍條約的超級(jí)大國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人，無(wú)不是用派克筆記下了歷史上濃重的一頁(yè)。但在其整個(gè)發(fā)展過(guò)程中還是遭遇過(guò)強(qiáng)勁的對(duì)手。

20世紀(jì)中葉，派克公司遭遇了很多學(xué)校的退貨單，不僅如此，其他用戶的退貨單也陸續(xù)涌來(lái)。通過(guò)調(diào)查，派克公司發(fā)現(xiàn)“有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了客戶”。而這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是來(lái)自匈牙利的貝羅兄弟免費(fèi)贈(zèng)送了一批筆給人試用，用過(guò)的人紛紛和他們簽了訂單。派克買(mǎi)來(lái)一些貝羅兄弟的產(chǎn)品，它們叫“圓珠筆”。經(jīng)過(guò)研究，派克公司發(fā)現(xiàn)強(qiáng)敵真的來(lái)了——無(wú)論是從實(shí)用、方便還是廉價(jià)三方面，派克都處于下風(fēng)。盡管針對(duì)圓珠筆，派克公司對(duì)鋼筆進(jìn)行了改進(jìn)和完善，但公司的銷(xiāo)售額仍舊急劇下滑。

派克公司通過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)日日夜夜的研究與討論，最后決定繞開(kāi)和圓珠筆的直接交鋒——你走你的低端路線，我走我的高檔路線。與此同時(shí)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃也進(jìn)行了調(diào)整：一，不跟圓珠筆比銷(xiāo)量，同時(shí)削減派克鋼筆的產(chǎn)量；二，不比價(jià)格，同時(shí)大幅提高派克筆的銷(xiāo)售價(jià)格。

就這樣，在圓珠筆的殘酷沖擊下，派克筆不僅沒(méi)有萎縮消失，反而走出了屬于自己的新道路，創(chuàng)建了一個(gè)全球聞名的品牌。

在以后的發(fā)展道路中，派克公司一直記著與圓珠筆的較量，也一直銘記一個(gè)道理：企業(yè)的發(fā)展是立體的，當(dāng)你覺(jué)得企業(yè)在陸地上無(wú)路可走的時(shí)候，不妨看看天上或者水里有沒(méi)有你的路。派克筆就是這樣，我在路上跑不過(guò)你，但我可以去天上飛。