劉忠義

免費擦鞋賺取第一桶金

今年31歲的徐成春出生在湖北鄖西縣夾河鎮(zhèn)大山里一個貧困的農(nóng)民家庭。在他10歲那年，父母相繼病逝，在哥姐的照顧下，他讀完了高中。1995年，徐成春選擇了收費較低的湖北省十堰市廣播電視大學，學市場營銷。家人為他湊齊學費的那一刻，徐成春暗下決心，今后再不向他們伸手。

大學一年級時，徐成春一邊讀書一邊做家教掙錢。二年級時，他利用周末到武漢去進一些廉價的生活用品，然后在晚上挨個敲寢室門去推銷。盡管受到同學們的冷嘲熱諷，但徐成春靠此渡過了艱難的大學生涯。

1998年，徐成春大學畢業(yè)了。他一心想創(chuàng)業(yè)，可沒有錢也沒有社會關系。他先后做過卡車和食品銷售，可這些又不是他真正想做的。一次偶然的擦鞋經(jīng)歷，徐成春發(fā)現(xiàn)了商機。

徐成春發(fā)現(xiàn)，擦鞋的門檻低，一個箱子，一張凳子，一套簡陋的工具就可以干了，幾乎沒有什么風險。徐成春特意花功夫留心各個擦鞋攤的生意，在人來人往的鬧市街頭，擦鞋工忙得沒有時間休息，多好的生意呀！考慮到街頭擦鞋屬占道經(jīng)營遲早要被取締，他有了開店經(jīng)營的思路。可這樣成本很高，顧客不可能為了擦一雙鞋從很遠的地方來店里。而且一旦開店，需要支付人員工資、房租水電、工商稅收等相關費用，開銷很大。如果只有擦鞋這個項目肯定無法支撐，更不可能賺錢。那么能不能把相關的鞋油、鞋墊等產(chǎn)品引進店里，以擦鞋帶動產(chǎn)品的銷售實現(xiàn)利潤呢？

徐成春作了一次市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了兩個問題：一是中高檔的鞋油、鞋墊市場上根本找不到，蘊藏著巨大的商機；二是高檔皮鞋穿了一段時間，就需要修理和保養(yǎng)，但市場上少見這種服務。于是，徐成春準備開一家擦鞋店。家人聽說他要開擦鞋店怎么也不支持他。徐成春從17個親友那里僅借了不足2萬元，2001年在十堰辦起了首家擦鞋店。

擦鞋店剛開始，徐成春決定免費擦鞋，兼售鞋油、鞋墊等鞋類用品。新店開張那天，徐成春在門口豎了一塊大招牌，上寫“免費擦鞋”。他站在門口吆喝：“免費擦鞋，不擦白不擦，擦了不白擦?！痹S多人趕來看熱鬧，徐成春和4名擦鞋工忙個不停。免費擦了一天鞋，頭天產(chǎn)品銷量達到了200元，第二天350元……這讓徐成春信心倍增。開店之初，他的目標是月收入2000元，可一連4個月免費為顧客擦鞋，該店在十堰名聲大振。到了年底一盤點，一年下來竟然賺了10萬元！徐成春簡直不敢相信小小的鞋刷竟有這么大的“能量”！

不斷創(chuàng)新 擦鞋也是大業(yè)務

擦鞋店的門檻低，競爭也越來越激烈，徐成春認識到只能走差異化的路子才能取勝，否則擦鞋店遲早要關門。

2004年夏天的一個晚上，徐成春回到家里，發(fā)現(xiàn)自己本來要扔掉的一雙很臟的運動鞋被妻子洗得很干凈，看著像新的一樣。徐成春突然想到：不是有很多人和我一樣喜歡穿運動鞋嗎，如果在店里開展運動鞋擦洗業(yè)務一定會很好！于是在他的努力下，店里的運動鞋擦洗業(yè)務很快開展起來。市場出奇地好，來洗運動鞋的顧客太多了，店里的員工每天忙到很晚還洗不過來?！叭绻幸环N機器該多好啊?！毙斐纱赫业接嘘P生產(chǎn)設備的廠家，讓他們幫忙設計生產(chǎn)一種針對運動鞋擦洗的機器。經(jīng)過和廠里的工程師反復探討和實驗，第一臺運動鞋干洗機終于做出來了，大大地提高了洗鞋的效率。

2005年，街頭流行尖頭鞋。可這種鞋的前尖非常容易被踢傷，一雙沒有穿過多長時間的鞋其他的地方都是好好的，但就是尖頭被踢傷很難看。于是徐成春就專門研究解決這個問題。他翻閱了大量皮革方面的書籍，向鞋廠的師傅請教。他們說在意大利有皮革修飾方面的產(chǎn)品，于是徐成春直接和意大利的公司聯(lián)系，花費巨資引進他們的產(chǎn)品并成為中國區(qū)的代理商。意大利方面派來專家指導，并把皮衣、沙發(fā)等所有真皮制品的清潔、護理、翻新保養(yǎng)技術提供給徐成春。這樣，徐成春的擦鞋店不僅能做擦鞋、修鞋、運動鞋干洗方面的業(yè)務，同時還能做鞋的改色、上色、翻新、去皺定型美容，以及皮具的清潔、護理、翻修、保養(yǎng)等方面的業(yè)務。擦鞋店的盈利能力越來越強。

擴大規(guī)模 讓品牌走向全國

早在2002年8月，為了更好地發(fā)展，徐成春就將十堰的擦鞋店轉(zhuǎn)讓，來到武漢。他想利用武漢的區(qū)域優(yōu)勢，專心將擦鞋的事業(yè)做大。經(jīng)過考察選址，徐成春在漢口的循禮門開了一家擦鞋店。徐成春還尋思著要給擦鞋店起個好聽的名字，最后選中了“步步爽”，寓意為到店里消費的每一位顧客每一步都感覺很舒爽。

為了打響“步步爽”這個品牌，徐成春鼓勵員工和朋友開加盟店，不僅免收加盟費，還幫他們找店鋪、裝修、培訓員工、配送貨物。到了2002年底，徐成春在湖北的十堰、襄樊以及江西的上饒等地發(fā)展了30多家連鎖店。直到2003年，徐成春才開始收取一個店5000元的加盟費。

2003年，徐成春成立了“武漢步步爽美鞋連鎖公司”，注冊了“步步爽”商標，統(tǒng)一店名和標志。徐成春開始有意識地培育自有品牌，他和一些鞋類護理產(chǎn)品供應商談判，要求對方必須貼出“步步爽”商標，保證商品質(zhì)量。如今，連鎖店里所售的鞋類護理商品都是“步步爽”系列。

加盟店多了很容易出現(xiàn)管理松散等問題，怎樣才能增強凝聚力呢？徐成春根據(jù)自身經(jīng)歷請人譜寫了一曲《步步爽》擦鞋歌，讓輕快激昂的《步步爽》在所有加盟店內(nèi)播放，成為擦鞋店的“形象代言人”。

經(jīng)過8年的努力，目前，步步爽擦鞋店在全國已有365家加盟店，解決了4000多人的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)問題，受到了《人民日報》、中央電視臺、新華網(wǎng)等媒體的廣泛關注，徐成春還榮獲“2007年度武漢十大創(chuàng)業(yè)人物”稱號。

（阿紫薦自《生意經(jīng)》2008年第12期 本刊有刪節(jié)圖：廖新生）