劉偉明

無(wú)論市場(chǎng)行情如何，養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)生產(chǎn)的畜禽終將流向市場(chǎng)，只是時(shí)間和價(jià)格問(wèn)題，即什么時(shí)間以什么價(jià)格出售。筆者在走訪幾家養(yǎng)殖戶之后，結(jié)合自身的銷售經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)出以下幾點(diǎn)：

一、善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化規(guī)律

畜禽的銷售是一個(gè)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷行為，在這整個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)價(jià)格是動(dòng)態(tài)變化的。影響出售的價(jià)格又包含了一系列不固定因素，諸如市場(chǎng)價(jià)格的浮動(dòng)、同品種不同個(gè)體引起的價(jià)格差異等。因此，養(yǎng)殖者必須根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整自己的銷售心態(tài)，并從畜禽銷售過(guò)程中和長(zhǎng)期以來(lái)價(jià)格的變動(dòng)中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)律。以利于自己后期的經(jīng)營(yíng)決策。

二、能動(dòng)地把握市場(chǎng)信息

所謂“能動(dòng)地把握”，是指養(yǎng)殖者主動(dòng)地對(duì)先期市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行判斷，對(duì)產(chǎn)業(yè)上、下鏈務(wù)的互動(dòng)影響進(jìn)行考察(包括飼料、獸藥等)。只有這樣，養(yǎng)殖者才能把握信息的先機(jī)，指導(dǎo)自己的營(yíng)銷行為，爭(zhēng)得較好的銷售成果。

信息的鑒別也是養(yǎng)殖者必須掌握的技術(shù)。應(yīng)該注意的是，信息的來(lái)源渠道不能單一，最好是多渠道。以便做出正確判斷。

三、資訊不詳時(shí)應(yīng)如何銷售

在很多情況下。養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)由于所得的信息不完全，導(dǎo)致畜禽銷售具有較大的盲目性。如何避開這個(gè)缺陷，也是有方可尋的。

首先是要留意收購(gòu)商所透露的部分市場(chǎng)信息，這些信息對(duì)我們有一定的參考價(jià)值。雖然一個(gè)收購(gòu)商的信息是片面的、零散的，但幾個(gè)或多個(gè)收購(gòu)商的信息互相交錯(cuò)。相互驗(yàn)證，就能從中分析出有價(jià)值的信息，指導(dǎo)我們合理銷售。

其次是參照同行場(chǎng)(戶)的銷售價(jià)格。做到貨比三家、售比三家，得出較為實(shí)際的價(jià)格。這個(gè)營(yíng)銷方法的缺陷是不能回避銷售高峰，易隨波逐流。

第三是直接委托購(gòu)銷公司銷售。

四、不同市場(chǎng)情況下的銷售原則

1不同市場(chǎng)情況下應(yīng)有不同的營(yíng)銷原則，一般包括成本銷售法與利潤(rùn)銷售法兩種。所謂成本銷售法，是指在市場(chǎng)普遍不景氣時(shí)，所采用的較為保守、穩(wěn)妥的銷售方法。即核算飼養(yǎng)成本、人工費(fèi)用、水電費(fèi)用、場(chǎng)房費(fèi)用之后，畜禽價(jià)格超過(guò)或達(dá)到成本就出售。并不苛求較高的利潤(rùn)，成本銷售法可以保證來(lái)年資金周轉(zhuǎn)和生產(chǎn)需求，以求來(lái)年利潤(rùn)。市場(chǎng)不是特別低速時(shí)，一般不用此方法。

利潤(rùn)銷售法是較普遍的銷售方法。不論什么市場(chǎng)行情，利潤(rùn)都是我們所追求的，這里我們應(yīng)該把握好利潤(rùn)點(diǎn)的高低問(wèn)題，在什么情況下調(diào)高利潤(rùn)值。在什么情況下調(diào)低利潤(rùn)值，與供求有關(guān)。也與地域等有關(guān)。

2在一定的市場(chǎng)行情下，并非一切以利潤(rùn)為取舍點(diǎn)。利潤(rùn)或效益是養(yǎng)殖者的歸宿，也是一切商業(yè)行為的取舍點(diǎn)。但在特定的市場(chǎng)情況下，應(yīng)有相應(yīng)的變通之法。如果眼下市場(chǎng)很低迷，我們又抱住利潤(rùn)絲毫不松手，那么就很有可能陷入僵局，影響流動(dòng)資金及來(lái)年的再生產(chǎn)問(wèn)題。

在很多時(shí)候，我們不能以利潤(rùn)為取舍點(diǎn)，甚至要拋棄利潤(rùn)，留住資金，以期來(lái)年的市場(chǎng)，這也是成本銷售法中一種不得不為的行為。