丁　偉

在金融危機席卷全球之時，IT企業(yè)同樣難以獨善其身，上下游企業(yè)應如何抱團取暖？

近日，IBM與金蝶宣布推出“藍色之翼”合作計劃。此次合作面向國內(nèi)成長型企業(yè)需求而定制，金蝶選擇IBM的硬件產(chǎn)品作為ERP解決方案的平臺，將金蝶管理軟件預裝到IBM服務器及存儲產(chǎn)品上，雙方共享渠道，共同進行市場推廣，并為用戶提供統(tǒng)一接口的后期維護。

對于處在成長期的中小企業(yè)用戶而言，缺乏專業(yè)的IT技術(shù)人員常常是實施信息系統(tǒng)過程中最為掣肘的問題。IBM和金蝶整合的解決方案和統(tǒng)一的后期服務接口無疑頗具吸引力，可以簡化企業(yè)采購選型、安裝調(diào)試、系統(tǒng)優(yōu)化的復雜過程，也避免出現(xiàn)故障后軟硬件廠商互相推諉扯皮的麻煩。

面向不同規(guī)模的用戶，金蝶將其對應的管理軟件KIS、K/3、EAS軟件預裝到IBM相應級別的服務器和存儲產(chǎn)品上，其中包括：Power6 系列的關(guān)鍵業(yè)務服務器P570、P550、P520，刀片式服務器Blade Center S及Power Blade，還有基于x86的服務器產(chǎn)品System x3650、System x3500和東方系列3100，共組成10套解決方案，并全部進行了預先測試和安裝調(diào)優(yōu)工作。

軟硬件整合的解決方案是雙方合作的基礎(chǔ)，而合作的成功與否則關(guān)鍵在于渠道共享的成敗。

IBM與金蝶宣布推出“藍色之翼”合作計劃

金蝶國際軟件集團高級副總裁李光學表示，金蝶公司非?？粗豂BM渠道中近萬家的合作伙伴，同時金蝶也有遍布全國的2000多家伙伴。金蝶將要求所有的伙伴給企業(yè)推薦信息化解決方案的時候推薦與IBM合作的整體解決方案。

利潤無疑是調(diào)動渠道的最有效手段。對于金蝶的伙伴而言，銷售軟件的過程中原本就會打包不同廠商的服務器硬件，從而獲得增值的利潤。金蝶通過與IBM整體合作的打包方案，肯定可以向合作伙伴們提供超過其單獨議價能力的優(yōu)惠價格，從而為合作伙伴贏得更多利潤空間。對于IBM的合作伙伴，很顯然也可以通過銷售利潤豐厚的軟件而獲得利潤增長。即使對于一些不善于銷售應用軟件的IBM合作伙伴，也可以通過向金蝶轉(zhuǎn)賣商機而增加盈利的機會。

抱團取暖無疑是“藍色之翼”計劃成功的出發(fā)點，渠道共享則是此次IBM和金蝶合作成敗的關(guān)鍵。渠道是逐利的，許多不宜擺上“臺面”的渠道共享實施細則或許真正決定了“藍色之翼”能飛多遠。