外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)十大新招

鄒德萍

金融危機(jī)還在向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延，一批又一批企業(yè)感受到了它的“淫威”，特別是“兩頭在外”的傳統(tǒng)型外貿(mào)企業(yè)遭遇了前所未有的“經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬”。為了幫助企業(yè)過(guò)冬，國(guó)家在半年多時(shí)間內(nèi)，密集出臺(tái)了出口退稅、減稅、扶持等一系列政策措施，企業(yè)也因企制宜、順勢(shì)而為、揚(yáng)長(zhǎng)避短，積極主動(dòng)地展開(kāi)生產(chǎn)自救，整個(gè)外貿(mào)行業(yè)開(kāi)始有了回暖的跡象，但還有不少企業(yè)處于“生不得、死不得兩難境地有的還在等待觀望。出口商品如何與國(guó)內(nèi)貿(mào)易緊密對(duì)接?很需要社會(huì)各界出謀劃策，和企業(yè)共克時(shí)艱。外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，筆者“賣(mài)”你十大招。

第一招：先給內(nèi)銷(xiāo)“號(hào)號(hào)脈”

做慣外銷(xiāo)的企業(yè)，非常熟悉外銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，從外商手里拿到訂單后，就派專(zhuān)門(mén)人員跟單，按外商設(shè)計(jì)和質(zhì)量要求組織生產(chǎn)，按時(shí)交貨即可。外商一般都會(huì)提前打入預(yù)付款，其他資金存入指定銀行，換取信用證，只要貨到岸，企業(yè)就可以憑信用證兌換資金，風(fēng)險(xiǎn)基本都在外商一邊，這就是大部分工廠(chǎng)喜歡選擇做外貿(mào)的原因所在。導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)不懂內(nèi)貿(mào)潛規(guī)則，比如進(jìn)超市、大賣(mài)場(chǎng)，先要付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、門(mén)面裝修費(fèi)，等等，做慣外貿(mào)的企業(yè)不適應(yīng)，因此，這就需要外貿(mào)企業(yè)認(rèn)真深入細(xì)致地做好內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)信息、市場(chǎng)時(shí)尚、市場(chǎng)動(dòng)向、市場(chǎng)流行、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)前景、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等，供決策時(shí)參考。據(jù)TCL集團(tuán)合肥銷(xiāo)售公司總經(jīng)理洪東民介紹，由于內(nèi)地的彩電市場(chǎng)正處于傳統(tǒng)電視向高清平板替換的轉(zhuǎn)型期，內(nèi)需市場(chǎng)很大，僅在陜西市場(chǎng)，TCL有182個(gè)系列產(chǎn)品在銷(xiāo)售，去年銷(xiāo)售額近5億元。(點(diǎn)評(píng)：這是外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的必修課，只有號(hào)準(zhǔn)脈搏，心中有數(shù)，才能運(yùn)籌帷幄，決勝商場(chǎng)，減少盲目冒進(jìn)，避免決策失誤。)

第二招：技術(shù)人才快轉(zhuǎn)型

由于外貿(mào)企業(yè)主要靠來(lái)單訂產(chǎn)或來(lái)料加工，不是按照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求所生產(chǎn)，規(guī)格不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因此，并不需要擁有自己的研發(fā)隊(duì)伍，而現(xiàn)在環(huán)境變了，市場(chǎng)變了，逼著企業(yè)求生存、求發(fā)展，由過(guò)去“一頭沉”的外銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榧纫鐾怃N(xiāo)，又要搞內(nèi)銷(xiāo)，甚至由全部外銷(xiāo)轉(zhuǎn)為全部?jī)?nèi)銷(xiāo)，需要自己擁有一定的研發(fā)人才，做好產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、新品開(kāi)發(fā)工作，適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)換、生產(chǎn)轉(zhuǎn)型。海爾集團(tuán)去年在國(guó)家推出家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)之后，就立即開(kāi)始組織技術(shù)人員，研發(fā)系列家電新品，有的減少閑置的功能，有的合并程序，還有的開(kāi)發(fā)新的設(shè)計(jì)，比如：在冰箱后面設(shè)計(jì)防鼠洞，防止老鼠進(jìn)入咬壞管線(xiàn)或造成短路等，不僅有了價(jià)格下降的空間，而且非常適合農(nóng)村使用。(點(diǎn)評(píng)：外轉(zhuǎn)內(nèi)，雖一字之差，卻猶如隔著一道“墻”，但隔“墻”不隔理，轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是先轉(zhuǎn)思維、轉(zhuǎn)理念，把外銷(xiāo)技術(shù)與內(nèi)銷(xiāo)需求對(duì)接。目光向內(nèi)，就成功一半。)

第三招：“好酒”也要常吆喝

有些外貿(mào)企業(yè)大多是貼牌生產(chǎn)，沒(méi)有自己的品牌，更沒(méi)有自己產(chǎn)品的商標(biāo)，使得外貿(mào)產(chǎn)品很難進(jìn)入內(nèi)地的零售渠道，不少企業(yè)陷入外需不足，內(nèi)銷(xiāo)受阻的兩難境地。珠江橋公司在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，并沒(méi)有丟掉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，及時(shí)申請(qǐng)注冊(cè)了自己的商標(biāo)，轟轟烈烈打出內(nèi)銷(xiāo)品牌。但他們?cè)谵D(zhuǎn)型時(shí)，還是花了兩年多時(shí)間研究市場(chǎng)、改造整個(gè)生產(chǎn)銷(xiāo)售流程，堅(jiān)持創(chuàng)新、保質(zhì)保品牌，所以，走得很順利，金融危機(jī)中并沒(méi)有太大的沖擊。(點(diǎn)評(píng)：“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”，是普通消費(fèi)者對(duì)外貿(mào)產(chǎn)品的最大感受，人們喜歡“出口貸”，對(duì)“出口貸”的情結(jié)，其實(shí)就是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)商機(jī)。即使注冊(cè)了商標(biāo)，也離不開(kāi)經(jīng)常吆喝。)

第四招：借勢(shì)造勢(shì)游商海

過(guò)去外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)入外銷(xiāo)渠道暢通無(wú)阻，內(nèi)銷(xiāo)的需求并不強(qiáng)烈，加上有的外貿(mào)訂單產(chǎn)品具有國(guó)外民族、地域、文化和習(xí)俗的特征，根本和內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)不沾邊，產(chǎn)品款式、花色、面料等都不合內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)和我國(guó)的消費(fèi)者口味，也就完全放棄了內(nèi)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建和拓展，現(xiàn)在幾乎要重頭做起，很多企業(yè)感到束手無(wú)策，不知從何下手。由商務(wù)部等聯(lián)合組織的“全國(guó)外貿(mào)商品巡回展”在全國(guó)省會(huì)城市巡展，市場(chǎng)效果很好，走一地?zé)嵋坏?，火暴一地。廣東省組織開(kāi)展了“廣東產(chǎn)品全國(guó)行”活動(dòng)，僅“廣貨北上”就涉及全國(guó)30個(gè)重點(diǎn)城市，安排124場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)推介，內(nèi)需市場(chǎng)正給他們帶來(lái)新的“蛋糕”，被譽(yù)為“政府搭臺(tái)，外貿(mào)唱戲”。(點(diǎn)評(píng)：對(duì)于“政府當(dāng)炮手，企業(yè)當(dāng)步兵”式的開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的方式，深受企業(yè)歡迎，但不能患上“依賴(lài)癥”，政府只能提供開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)平臺(tái)，唱戲唱好戲還得靠企業(yè)自己。)

第五招：開(kāi)設(shè)外貿(mào)專(zhuān)營(yíng)店

受外需萎縮影響，外貿(mào)企業(yè)面臨訂單減少、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難的狀況，而將其閑置的生產(chǎn)能力調(diào)整轉(zhuǎn)向，針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求生產(chǎn)物美價(jià)廉的商品，已成為當(dāng)前一種必然的選擇。今年以來(lái)，江蘇省籌劃了系列外貿(mào)商品展銷(xiāo)會(huì)及配套活動(dòng)。4月份，在南京太平商場(chǎng)開(kāi)設(shè)首家外貿(mào)商品專(zhuān)區(qū)，營(yíng)業(yè)額是歷史同期的10多倍，5月23日，南京華聯(lián)商廈將五樓原本專(zhuān)賣(mài)床上用品的變?yōu)橥赓Q(mào)專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)，生意火暴。廣東絲綢紡織集團(tuán)有限公司對(duì)內(nèi)銷(xiāo)店情有獨(dú)鐘，決定將現(xiàn)有150家店面發(fā)展到200家，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，提升企業(yè)知名度。(點(diǎn)評(píng)：為什么中國(guó)制造的好東西，非要到國(guó)外去賣(mài)?家門(mén)口的生意本身就是世界市場(chǎng)的一部分，當(dāng)內(nèi)銷(xiāo)出口齊頭并進(jìn)時(shí)，我們才能真正問(wèn)心無(wú)愧地說(shuō)道：“讓中國(guó)人享受中國(guó)制造”。)

第六招：掛掛“羊頭”又何妨

眾所周知，外貿(mào)加工，貼牌生產(chǎn)，通俗說(shuō)法叫做“掛‘羊頭賣(mài)‘狗肉”，現(xiàn)在“掛”不上“羊頭”，“狗肉”就不好“賣(mài)”了。短時(shí)間內(nèi)通過(guò)大量融資、貸款或發(fā)行企業(yè)債券，來(lái)解決外資企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的資金短缺問(wèn)題，或者希望一下子出現(xiàn)全國(guó)性的內(nèi)貿(mào)企業(yè)大規(guī)模收購(gòu)?fù)赓Q(mào)產(chǎn)品的情況，這些都不現(xiàn)實(shí)。對(duì)此，有關(guān)人士認(rèn)為，從目前的實(shí)踐來(lái)看，通過(guò)超市或者百貨商場(chǎng)貼牌是一種解決那些“無(wú)牌”外貿(mào)產(chǎn)品的有效途徑。如沃爾瑪?shù)淖杂衅放瓢ㄊ畮讉€(gè)品牌的數(shù)千種商品，這些商品比銷(xiāo)售的同質(zhì)量其他品牌商品價(jià)格要低15％至20％，近日，沃爾瑪與國(guó)內(nèi)近500家外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行洽談，提出讓這些外貿(mào)企業(yè)繼續(xù)給沃爾瑪貼牌生產(chǎn)自有品牌商品，將產(chǎn)生十分巨大的雙贏的利潤(rùn)空間，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)出擊，策應(yīng)這種新需求。(點(diǎn)評(píng)：思路決定出路，跨國(guó)零售企業(yè)不僅給我們提供好的商業(yè)模式，而且更重要的是提供了商業(yè)運(yùn)作的新思路。學(xué)習(xí)需交學(xué)費(fèi)。這種送上門(mén)不需交學(xué)費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)—批大型零售商業(yè)企業(yè)為何不甘當(dāng)“小學(xué)生”，外貿(mào)企業(yè)再掛掛“羊頭”也是不錯(cuò)的現(xiàn)實(shí)選擇。)

第七招：批發(fā)聯(lián)營(yíng)再聯(lián)姻

外貿(mào)企業(yè)做慣了大進(jìn)大出的生意，對(duì)外貿(mào)渠道是輕車(chē)熟路，省心又爽神，現(xiàn)在突然向后轉(zhuǎn)，許多企業(yè)云里霧里摸不著“北”，這種情況下，企業(yè)在認(rèn)真研究?jī)?nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)信息和內(nèi)銷(xiāo)需求的同時(shí)，不妨把眼睛盯上全國(guó)非常成熟的各類(lèi)大型批發(fā)市場(chǎng)，除了浙江義烏、江蘇常熟

等外，各省會(huì)城市和地級(jí)市都有綜合性和各專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)城鄉(xiāng)，而且有的還直通國(guó)際市場(chǎng)，這是一個(gè)難得的銷(xiāo)售平臺(tái)，外貿(mào)企業(yè)可以和這些批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)營(yíng)，可以設(shè)立自己批發(fā)窗口，也可以“聯(lián)姻”委托批發(fā)，一些外銷(xiāo)產(chǎn)品或外貿(mào)“尾單”商品或生產(chǎn)的內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品，都可以通過(guò)這個(gè)渠道銷(xiāo)全國(guó)銷(xiāo)世界。(點(diǎn)評(píng)：外貿(mào)對(duì)內(nèi)貿(mào)曾不屑一顧，如今外銷(xiāo)一斷，日子難過(guò)，要想打開(kāi)內(nèi)銷(xiāo)之路，借梯上樓或借窩下蛋并不是下策。聯(lián)營(yíng)聯(lián)姻，關(guān)鍵是要連心，提振信心，真誠(chéng)合作，攜手共贏。)

第八招：網(wǎng)絡(luò)店里去淘寶

5月17日在廣州閉幕的國(guó)內(nèi)首屆網(wǎng)商交易會(huì)，目的是為了利用網(wǎng)貨的渠道把“廣東制造”銷(xiāo)往全國(guó)，參展的是廣東地區(qū)的400多家中小型企業(yè)供應(yīng)商，其中絕大多數(shù)是從事外貿(mào)的生產(chǎn)企業(yè)，前來(lái)采購(gòu)的則是淘寶網(wǎng)上的3萬(wàn)賣(mài)家，場(chǎng)面火暴程度超出想像，這表明，快速增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)正給大量中小型出口企業(yè)帶來(lái)全新的機(jī)會(huì)。“網(wǎng)貨”交易，不僅讓企業(yè)把產(chǎn)品銷(xiāo)給淘寶大賣(mài)家打開(kāi)內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，同時(shí)，淘寶網(wǎng)1.781乙會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)行為和需求信息也將及時(shí)反饋到大賣(mài)家手中并快速傳遞到生產(chǎn)企業(yè)，這將有利于企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求而做出生產(chǎn)調(diào)整。企業(yè)可借機(jī)進(jìn)行技術(shù)改造，生產(chǎn)市場(chǎng)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，也同樣可以為賣(mài)家們生產(chǎn)訂單商品，把外貿(mào)訂單轉(zhuǎn)換成內(nèi)貿(mào)訂單。(點(diǎn)評(píng)：不管你承認(rèn)與否，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展仍然以自己的規(guī)律快樂(lè)地成長(zhǎng)，“無(wú)店鋪”銷(xiāo)售模式更為豐富，更有蓬勃的生命力。有需求就有市場(chǎng)，“網(wǎng)貨”已經(jīng)成為商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新模式。)

第九招：產(chǎn)品下鄉(xiāng)進(jìn)社區(qū)

我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)到底有多大?恐怕誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，但是，今年1至4月農(nóng)村商品零售額增幅首次超過(guò)城市，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局在公布這一敏感數(shù)據(jù)時(shí)，還對(duì)此做了詳細(xì)的解讀，說(shuō)明內(nèi)需市場(chǎng)潛力巨大。我國(guó)13億人，有8億在農(nóng)村，僅僅這一人口基數(shù)就是了不得的消費(fèi)力。一項(xiàng)調(diào)查表明城市消費(fèi)者對(duì)外貿(mào)商品的喜愛(ài)程度遠(yuǎn)不及農(nóng)村消費(fèi)者，農(nóng)村高于城市近20個(gè)百分點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，可能與城市人消費(fèi)能力和水平以及選擇余地大有關(guān)。北京市多次組織郊區(qū)外貿(mào)大集，送外貿(mào)產(chǎn)品下鄉(xiāng)，受到鄉(xiāng)村消費(fèi)歡迎，搶購(gòu)場(chǎng)面火暴異常，也說(shuō)明了這一點(diǎn)。(點(diǎn)評(píng)：中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)，是世界上潛力最大的市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)首先滿(mǎn)足本國(guó)人民的消費(fèi)需求，天經(jīng)地義。不管怎么說(shuō)，我們都不應(yīng)該輕視本國(guó)人民的消費(fèi)需求，更不應(yīng)該將本國(guó)人民的消費(fèi)需求放在外國(guó)人的消費(fèi)需求之下。)

第十招：電子商務(wù)不能丟

外貿(mào)“冬季”中，有個(gè)現(xiàn)象很搶眼：出現(xiàn)多年但一直不溫不火的國(guó)際電子商務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易突然“火”了。全國(guó)已出現(xiàn)“群雄并起、諸侯紛爭(zhēng)”的局面。中國(guó)制造網(wǎng)、阿里巴巴捷足先登，先后與江蘇、福建、吉林、山東、四川、青島等商務(wù)部門(mén)合作，推出了“××寶”、“××平臺(tái)”、“××網(wǎng)”等，同時(shí)，境外同行也殺將過(guò)來(lái)，不放過(guò)與中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)和商家合作的機(jī)會(huì)，一家名叫“特佳易”的阿聯(lián)酋電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商，憑借現(xiàn)有15個(gè)國(guó)家18萬(wàn)企業(yè)會(huì)員的資源率先和江蘇企業(yè)聯(lián)合會(huì)牽手，打出幫助企業(yè)開(kāi)拓中東新興市場(chǎng)的旗號(hào)，美國(guó)、歐盟、我國(guó)香港等地的電子商務(wù)公司都在千方百計(jì)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，想占領(lǐng)外銷(xiāo)一席之地。(點(diǎn)評(píng)：金融危機(jī)發(fā)生后，外貿(mào)企業(yè)需要降低成本，尋找商機(jī)，電子商務(wù)成了很好的選擇。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)為外貿(mào)企業(yè)搭建了新型貿(mào)易平臺(tái)，也為國(guó)際電子商務(wù)帶來(lái)難得的成長(zhǎng)機(jī)遇，外國(guó)人的“外銷(xiāo)”也是中國(guó)人的“外銷(xiāo)”，這也是外貿(mào)企業(yè)走出國(guó)門(mén)的另一種通道。)

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維硬將商品人為地分為“出口”和“內(nèi)銷(xiāo)”，就將國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)機(jī)械地分割開(kāi)來(lái)。在全球經(jīng)濟(jì)—體化的今天，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”應(yīng)當(dāng)成為歷史。愿我國(guó)外貿(mào)企業(yè)都能實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，把內(nèi)銷(xiāo)做得和外銷(xiāo)一樣精彩。