焦　晶

中小企業(yè)要的不僅是省錢,更是賺錢。這意味著,從內(nèi)部的人力資源管理、財務(wù)管理等等到外部的融資、營銷、物流……只要號準(zhǔn)中小企業(yè)的脈,選取任何一個領(lǐng)域深入下去,都可能誕生出下一個馬云。

10年前,首開中國電子商務(wù)模式,讓阿里巴巴一舉成名。其實更準(zhǔn)確地說,是“想為中小企業(yè)做點什么”,才讓阿里巴巴得以誕生。

早在創(chuàng)辦阿里巴巴之前,馬云帶領(lǐng)著自己的小團隊專門給企業(yè)做主頁,收入頗豐。乃至后來發(fā)展到受國家外經(jīng)貿(mào)部邀請北上,中國第一個網(wǎng)站交易市場、第一個進出口交易所都是他們做的。

而這次合作最終以失敗告終,正是由于雙方對業(yè)務(wù)方向的分歧:是該幫助中小企業(yè),還是大企業(yè)?

隨后的故事現(xiàn)在看起來順理成章。如今的阿里巴巴已經(jīng)成為全球B2B電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者,專注于為來自中國和全世界的中小企業(yè)買家和賣家提供高效、可信賴的貿(mào)易平臺。并繼“讓天下沒有難做的生意”之后,又開始向“讓天下沒有難管的生意”進軍。但不管是“做”還是“管”,服務(wù)中小企業(yè)永遠是其核心。

就做下一個馬云

為什么不做下一個馬云?

看看遍布中國各地的中小企業(yè),總數(shù)竟達4200萬家之多,只算有點規(guī)模的,也有2000萬家。即使危機之下,這仍是一個生機盎然的部落。不少單純外貿(mào)型企業(yè)在危機中倒閉,但同時新的企業(yè)也如雨后春筍般不斷誕生,綿延不絕。

一句話,這個市場足夠大。

但最常見的景象卻是,大量企業(yè)抱怨中小企業(yè)需求不夠;另一方面,不少中小企業(yè)老板卻抱怨沒有合適的產(chǎn)品和解決方案滿足他們的需求。那么,他們到底要什么?

馬云曾說過,中國的中小企業(yè)經(jīng)營有著自己的特色。如果說,在國外,要想動中小企業(yè)的腦筋,更多是要去琢磨如何幫他們省錢,那么,在中國,還要同時考慮怎樣幫他們賺錢,這包括幫他們開拓營銷渠道、提升內(nèi)部管理水平以及更多的方面。

這同時意味著,從內(nèi)部的人力資源管理、財務(wù)管理等等到外部的融資、營銷、物流……只要號準(zhǔn)中小企業(yè)的脈,選取任何一個領(lǐng)域深入下去,都可能誕生出下一個馬云。

事實上,已經(jīng)有一些企業(yè)開始了行動。其范圍之廣也許連中小企業(yè)自己也不曾想到。

比如Mapbar(圖吧科技公司)。

Mapbar是一家互聯(lián)網(wǎng)地圖服務(wù)提供商。在百度、騰訊等一些網(wǎng)站上能看到的電子地圖就是它制作的。就在今年,Mapbar和中國移動、工商銀行等九家企業(yè)一起,成為金蝶國際軟件集團的戰(zhàn)略合作伙伴。而他們結(jié)盟的目的,是為聯(lián)手推出基于電子地圖位置服務(wù)的全程電子商務(wù)服務(wù),目標(biāo)直指中小企業(yè)。

這個對很多人來說還不太熟悉的平臺有兩個用途:首先可以幫助企業(yè)在內(nèi)部科學(xué)透明地進行管理評估、業(yè)務(wù)核算和成本核算。比如:基于GIS系統(tǒng)(一種地理信息系統(tǒng),能支持地理空間數(shù)據(jù)的獲取、管理、操作、分析、模型化和顯示)的全國采購,可以真實地顯示供應(yīng)商的位置,以幫助企業(yè)選擇最合適的供應(yīng)商以及規(guī)劃最合理的物流線路。生活服務(wù)類企業(yè)則可以運用它,得到位置分析、人流量統(tǒng)計等服務(wù),從而制定有效的業(yè)務(wù)策略。

另外,借助電子地圖,企業(yè)可以開展采購、倉儲、物流、供應(yīng)鏈,以及風(fēng)險評估和產(chǎn)能重組分配。比如:在和上下游企業(yè)交易時,可以真實地顯示對方位置、開戶銀行位置、倉儲位置及物流線路,從而降低交易風(fēng)險。

其實從某種角度上看,危機反而制造了發(fā)掘中小企業(yè)的機會。很簡單,因為下雪,才更需要送炭。冬天里中小企業(yè)難在哪兒?第一沒訂單,第二沒資金,第三沒人才,第四沒管理。無論從哪條途徑送來炭,都一定不會遭到拒絕的。

危機中的服務(wù)新模式

當(dāng)然,下一個問題是,雪中送炭,炭是不是能保證點燃以取暖呢?對于多數(shù)沒人沒錢沒時間的中小企業(yè)來說,扶上馬還要送一程才是關(guān)鍵。

換言之,他們需要的不僅是單一的產(chǎn)品,更是整套的解決方案。

而這,還需要依靠提供服務(wù)來實現(xiàn)。

時至今日,服務(wù)的價值早已被廣泛認(rèn)知。甚至無論什么企業(yè),都愿意稱自己為賣服務(wù)的。不過和以往有些不同的是,危機使省錢又方便的互聯(lián)網(wǎng)的作用大大凸顯,IT服務(wù)大放異彩,而IT服務(wù)和傳統(tǒng)服務(wù)聯(lián)系起來,更成為一種潮流。

日前,海爾集團CEO張瑞敏就提到前不久考察英國一家企業(yè)的收獲:“一家很優(yōu)秀的虛實網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)是它的虛網(wǎng),營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)是它的實網(wǎng)。只要用戶在互聯(lián)網(wǎng)點擊到了產(chǎn)品之后,很快就會提供到用戶家里?，F(xiàn)場的電視機庫存只有一天,而且一天兩次下訂單?！?/p>

張瑞敏認(rèn)為:這家企業(yè)已經(jīng)進到了賣服務(wù)的境界,而不是賣產(chǎn)品。而事實上,它所提供的服務(wù),正是結(jié)合了線上和線下的各自優(yōu)點,組合達到最高效。

對于挖掘中小企業(yè)來說,這種IT服務(wù)和傳統(tǒng)服務(wù)的結(jié)合,更顯得尤為重要。

要知道,IT服務(wù)的一個最大優(yōu)勢是快、方便。但中小企業(yè)是一個在很大程度上需要更多教育和指導(dǎo)的客戶群體,不但通常繞不開培訓(xùn),甚至還需要手把手地教?；ヂ?lián)網(wǎng)的一個很大的特點是相信什么都可以集中高效,慣常以最低成本的不謀面解決問題,但中小企業(yè)需要的恰恰是隨叫隨到,要求最貼近的服務(wù)。所以,惟有把線上與線下的服務(wù)結(jié)合起來,才能最大程度地贏得中小企業(yè)客戶的滿意。

具體的結(jié)合方式則五花八門,異彩紛呈。

比如谷歌,本是出售關(guān)鍵字廣告的,卻還擔(dān)負(fù)幫助客戶建立網(wǎng)站、提供行業(yè)分析報告等等服務(wù),甚至能充當(dāng)中小企業(yè)客戶的半個咨詢師。SAP則每年都會給企業(yè)提供“體檢”,而且針對重點客戶提供多方面軟件實施整合的服務(wù)。而考試和教育服務(wù)供應(yīng)商ATA,原本是負(fù)責(zé)出題以及幫企業(yè)組織考試的,現(xiàn)在卻推出了解決企業(yè)人力資源招聘難題的“選才”產(chǎn)品,在提供考試之前先運用IT技術(shù)為客戶提供免費的簡歷篩選服務(wù)。立志做企業(yè)管理專家的金蝶,則已經(jīng)進入到一個更新的高度,頻頻和多領(lǐng)域的合作伙伴聯(lián)手,不但針對中小企業(yè),而且還把中小企業(yè)劃分成各個更細(xì)致的發(fā)展階段,推出最適合各自特點的,遠超出軟件、咨詢范圍之外的組合式服務(wù)。

……

更多的組合方式幾乎難以窮盡,也正在不斷地誕生中。

但可以肯定的是,只要真正地觸及中小企業(yè)這個市場,了解他們的真正需求,并能提供務(wù)實、好用、能快速響應(yīng)的服務(wù),就能在新一輪商業(yè)進程中,助人惠己。管理

責(zé)任編輯:楊?光