文　石

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)店五花八門(mén),各種商品琳瑯滿(mǎn)目,網(wǎng)絡(luò)交易也司空見(jiàn)慣,可這些商品大都是一些價(jià)格低廉的小物件。然而上海一個(gè)女孩因工作原因,接觸到易趣網(wǎng),迷上網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,后受其啟發(fā),自己在易趣上開(kāi)了一家網(wǎng)店,經(jīng)營(yíng)鉆石生意,不僅自己賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽盈,而且還開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售奢侈品的先河。

獨(dú)具慧眼,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2000年,剛剛大學(xué)畢業(yè)的徐瀟來(lái)到了一家美國(guó)軟件公司工作,由于工作的關(guān)系接觸到了易趣網(wǎng),她在易趣網(wǎng)上了解到很多人足不出戶(hù),在網(wǎng)上便可購(gòu)買(mǎi)到自己想要的東西,她立刻就被這種嶄新的購(gòu)物模式吸引住了。那時(shí)徐瀟的手提包剛丟不久,她正想買(mǎi)一個(gè)新手提包,于是她就在易趣網(wǎng)上搜尋,結(jié)果還真的搜到一個(gè)自己十分喜歡的手提包,而且價(jià)格比商場(chǎng)里賣(mài)的還便宜。徐瀟很得意,立馬通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬付了款,沒(méi)過(guò)幾天,徐瀟便收到了她在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的手提包。

第一次網(wǎng)購(gòu)成功,讓徐瀟覺(jué)得網(wǎng)購(gòu)不但省事、省錢(qián),而且還很好玩,從此徐瀟就迷上了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。有一天,徐瀟看著自己網(wǎng)購(gòu)回來(lái)的一件飾品,頭腦中突然蹦出一個(gè)大膽的念頭:“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是一種全新的消費(fèi)模式,它讓消費(fèi)者省心又省錢(qián),而且還亨受到了購(gòu)物的快樂(lè),這種購(gòu)物方式將來(lái)一定會(huì)風(fēng)靡全國(guó)。要是自己也在易趣網(wǎng)上開(kāi)一家網(wǎng)店,生意一定會(huì)不錯(cuò)?！?/p>

但在網(wǎng)店里賣(mài)什么呢?這讓徐瀟很傷腦筋。徐瀟的哥哥徐磊畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)珠寶鑒定專(zhuān)業(yè),經(jīng)營(yíng)著一家鉆石貿(mào)易公司,掌握著非常穩(wěn)定的鉆石進(jìn)貨渠道,是一個(gè)比較成功的鉆石供應(yīng)商。一天,徐瀟看見(jiàn)哥哥帶回來(lái)一顆閃閃發(fā)光的鉆石,立即被它吸引住了。徐瀟從哥哥那里要過(guò)鉆石,將它托在手中,仔細(xì)端詳,她驚訝地發(fā)現(xiàn)這顆鉆石真是太美了。大概是因?yàn)樘矚g這顆鉆石的緣故,這時(shí)徐瀟頭腦中突然萌生了要在網(wǎng)上賣(mài)鉆石的念頭。

這一想法在心里琢磨了幾天,徐瀟便找徐磊商量。徐磊雖然并不看好徐瀟在網(wǎng)上賣(mài)鉆石這一計(jì)劃,但考慮到這個(gè)項(xiàng)目只是將自己鉆石的幾張照片放到網(wǎng)上,既不需要資金,也不需要庫(kù)存,對(duì)自己的生意模式也沒(méi)有任何的抵觸和影響,便答應(yīng)讓妹妹試一試。

因?yàn)楦绺缧炖诘木W(wǎng)名叫做石頭,自己的網(wǎng)名叫小鳥(niǎo),徐瀟便給自己的網(wǎng)店取名為“鉆石小鳥(niǎo)”?！般@石小鳥(niǎo)”剛開(kāi)張時(shí),徐瀟就在自己的網(wǎng)站上赫然宣稱(chēng),自己的鉆石絕對(duì)貨真價(jià)實(shí),但售價(jià)只有商場(chǎng)的一半。消息一出,立即引起了很多人注意,但大家心里都有疑慮。因?yàn)殂@石是昂貴的奢侈品,你網(wǎng)上的售價(jià)比在店里賣(mài)得便宜了不少,可誰(shuí)能保證這鉆石是真的呢?那時(shí)網(wǎng)上還沒(méi)有支付寶,都是直接匯款給網(wǎng)店老板,沒(méi)有任何來(lái)自第三方的保障。要想在這種情況下,讓顧客匯出幾千塊錢(qián),甚至上萬(wàn)元,簡(jiǎn)直難如登天。徐瀟這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)的生意竟然成了零利潤(rùn),忙活了兩個(gè)月,一單生意都沒(méi)做成。

峰回路轉(zhuǎn),推出GIA認(rèn)證鉆石贏得顧客信賴(lài)

顧客最大的疑慮就是關(guān)于鉆石真假的問(wèn)題,徐瀟只好不厭其煩地給她們解釋。有一個(gè)哈爾濱的網(wǎng)友不斷地發(fā)郵件提問(wèn),二個(gè)月內(nèi),徐瀟大概收到了她上百個(gè)問(wèn)題。徐瀟覺(jué)得這位網(wǎng)友之所以這么頻繁地向她提問(wèn),一定是有購(gòu)買(mǎi)意向,于是徐瀟每天一下班,便端坐在電腦前,認(rèn)真地解答她所有的疑問(wèn),最后徐瀟還向這位哈爾濱網(wǎng)友承諾,在她購(gòu)買(mǎi)鉆石之后,可以拿著鉆石到當(dāng)?shù)氐膰?guó)家鑒定中心去復(fù)檢,復(fù)檢費(fèi)用可由鉆石小鳥(niǎo)來(lái)承擔(dān),如果復(fù)檢出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題,鉆石小鳥(niǎo)將承擔(dān)一切法律責(zé)任。就這樣,第三個(gè)月時(shí),哈爾濱網(wǎng)友終于相信了徐瀟,將購(gòu)買(mǎi)鉆石的3000元錢(qián)匯到了她的賬戶(hù)。

第一筆生意雖然掙錢(qián)不多,但這卻是一個(gè)零的突破,讓徐瀟有了繼續(xù)做下去的信心。有了第一個(gè)吃螃蟹的人,后面的生意便做開(kāi)了,那些原本有點(diǎn)疑慮并在一邊觀望的網(wǎng)友看到有人嘗試之后,也開(kāi)始鼓起勇氣和徐瀟聯(lián)絡(luò)。隨著信譽(yù)與口碑的不斷增加,成交數(shù)也從3個(gè)月1單,慢慢發(fā)展到每周都有1～2單。徐瀟就這樣每天白天上班,晚上上網(wǎng)賣(mài)鉆石,忙得是不亦樂(lè)乎。但是她哥哥徐磊卻不太關(guān)心徐瀟的小店,總覺(jué)得徐瀟為了這些小單子每天忙到凌晨2、3點(diǎn),太不值得了。

然而有一天,徐磊的朋友找到徐磊,說(shuō)想在易趣網(wǎng)賣(mài)鉆石珠寶,就拖著徐磊一起去易趣網(wǎng)總部找珠寶分類(lèi)的主管。去了以后,珠寶分類(lèi)的主管說(shuō)現(xiàn)在網(wǎng)上已經(jīng)有一個(gè)人做得蠻好了,它叫鉆石小鳥(niǎo)。徐磊一聽(tīng),竟傻了眼,這不是自己妹妹嗎?等腦子轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),他立即打電話向徐瀟道喜。從那以后,徐磊便常常光顧徐瀟的鉆石小店,催促她及時(shí)更新產(chǎn)品圖片、回復(fù)網(wǎng)友的提問(wèn),他成了徐瀟最堅(jiān)定的支持者。

雖然徐瀟的生意越來(lái)越紅火,鉆石小鳥(niǎo)每月交易數(shù)也在增加,然而網(wǎng)絡(luò)畢竟是一個(gè)虛擬世界,有不少網(wǎng)友對(duì)徐瀟鉆石的質(zhì)量還充滿(mǎn)疑慮。為了讓自己的鉆石贏得更多顧客的信賴(lài),在哥哥徐磊的支持下,徐瀟決定引進(jìn)攜帶有GIA證書(shū)的鉆石。GIA 是美國(guó)一家最具權(quán)威的珠寶鑒定機(jī)構(gòu),通過(guò)GIA鑒定的每顆鉆石的鉆腰位置都用激光印記刻上了該鉆石的獨(dú)有編號(hào)(這種激光標(biāo)志肉眼看不見(jiàn),只有在10倍放大的顯微鏡下才能看見(jiàn)),只要把鉆石的編號(hào)打到GIA的官方網(wǎng)站里面去查找,便可以把這顆鉆石的檔案調(diào)出來(lái)的,它和鉆石證書(shū)內(nèi)容完全相同。

國(guó)內(nèi)珠寶行使用的鉆石大都是普通鉆石,包裝簡(jiǎn)易。商家往往從幾十顆鉆石中,分別挑選各自相中的鉆石,再拿到各地的珠寶鑒定部門(mén)檢驗(yàn),開(kāi)具鉆石證書(shū)。而通過(guò)美國(guó)GIA認(rèn)證的鉆石,價(jià)位要比這些國(guó)內(nèi)普通鉆石高得多。徐瀟一次性就進(jìn)口了數(shù)百顆GIA認(rèn)證的鉆石,最高一顆售價(jià)高達(dá)四十萬(wàn)。徐瀟的朋友擔(dān)心這批貨太貴,怕賣(mài)不掉,心里都為徐瀟捏了一把汗。然而這批不被朋友看好的高價(jià)鉆石,進(jìn)入鉆石小鳥(niǎo)后,非常暢銷(xiāo),常常斷貨。

2003年底,徐瀟網(wǎng)店的生意越來(lái)越火爆,她一個(gè)人已經(jīng)是完全照顧不過(guò)來(lái)了,于是徐瀟索性辭了職,專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)自己的網(wǎng)店。不久,徐磊也關(guān)閉了自己的鉆石貿(mào)易公司,跟徐瀟共同經(jīng)營(yíng)鉆石小鳥(niǎo)。兄妹倆一里一外,互相配合。徐瀟負(fù)責(zé)銷(xiāo)售,徐磊負(fù)責(zé)采購(gòu)。哪里有好的鉆石,徐磊就往那里走,比利時(shí)、以色列這兩個(gè)全球最大的鉆石切割地,他常常是一個(gè)月去一次。

思路常新,鉆石小鳥(niǎo)展翅高飛

可能鉆戒是跟婚姻密切相關(guān)的奢侈品,所以顧客對(duì)鉆戒百般挑剔。雖然徐瀟的網(wǎng)店里各種鉆石琳瑯滿(mǎn)目,可是仍然不能滿(mǎn)足一些顧客的要求。有的顧客喜歡一枚鉆戒的款式,但卻不中意這枚鉆石的級(jí)別;有的顧客喜歡一枚鉆戒鉆石的級(jí)別,但卻不中意它的款式。為了滿(mǎn)足不同顧客的不同口味,徐瀟立即推出了裸鉆銷(xiāo)售——就是將鉆石和戒托分開(kāi)銷(xiāo)售,這給了顧客一個(gè)可以根據(jù)自己的喜好量體裁衣的機(jī)會(huì)。“個(gè)性化定制”服務(wù)不僅徹底滿(mǎn)足了挑剔的時(shí)尚一族的胃口,而且又一次降低了銷(xiāo)售的成本。

2004年,鉆石小鳥(niǎo)憑借著100%的好評(píng)榮獲了“易趣誠(chéng)信最佳賣(mài)家”稱(chēng)號(hào),她的鉆石便宜50%的價(jià)格和誠(chéng)實(shí)守信的鉆石品質(zhì)吸引了很多顧客,然而仍然有相當(dāng)一部分顧客仍在猶豫不決,相比起看不見(jiàn)摸不著的網(wǎng)絡(luò)鉆石,她們更希望能夠眼見(jiàn)為實(shí),能夠親自觸摸這顆鉆石。徐瀟感覺(jué)購(gòu)物習(xí)慣的改變不是短時(shí)期內(nèi)便可以做到的,因此,想要立刻改變銷(xiāo)售情況,必須在順應(yīng)既有習(xí)慣的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的引導(dǎo)。

為了滿(mǎn)足顧客這種“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)心理,“鉆石體驗(yàn)店”這一新的概念在徐瀟的頭腦中便應(yīng)運(yùn)而生。2005年12月,徐瀟在上海市中心開(kāi)設(shè)了一家鉆石小鳥(niǎo)OFFICE直營(yíng)體驗(yàn)中心。鉆石小鳥(niǎo)體驗(yàn)中心由選購(gòu)區(qū)、定制區(qū)、休息區(qū)和VIP室四大部分構(gòu)成,這些區(qū)域分別給消費(fèi)者提供了選購(gòu)、定制和在等待定制的戒指完工時(shí)休息的服務(wù),休息區(qū)還給等待的消費(fèi)者準(zhǔn)備了飲料和點(diǎn)心。選購(gòu)區(qū)有兩面專(zhuān)門(mén)擺放裸鉆的裸鉆墻,消費(fèi)者可以在這里選擇你中意的鉆石,然后再挑選適合的戒托進(jìn)行定制,當(dāng)然也可以只購(gòu)買(mǎi)裸鉆。定制區(qū)藍(lán)色絨面的屋頂加上閃爍的明燈,消費(fèi)者們可以在這里現(xiàn)場(chǎng)觀看到珠寶師如何打磨他們選中的鉆石鑲嵌到中意的戒指上的過(guò)程。

鉆石小鳥(niǎo)OFFICE直營(yíng)體驗(yàn)中心一開(kāi)張,眾多網(wǎng)友都聞?dòng)嵍鴣?lái),甚至還有人不辭辛勞坐火車(chē)或飛機(jī)從其他的城市趕到上海來(lái)購(gòu)買(mǎi)鉆石,鉆石小鳥(niǎo)當(dāng)月銷(xiāo)售額就輕松翻了5番。上海體驗(yàn)中心大獲成功,讓徐瀟渾身有一種飄飄然的感覺(jué)。為了方便網(wǎng)友就近看到自己挑選的鉆石,徐瀟趁勢(shì)又在北京、廣州、杭州等大城市開(kāi)設(shè)了幾家鉆石小鳥(niǎo)體驗(yàn)中心。

鉆石小鳥(niǎo)在珠寶銷(xiāo)售業(yè)的迅速崛起,不僅吸引了很多同行的關(guān)注,也吸引了今日資本掌門(mén)人徐新的關(guān)注。一天,徐瀟接到徐新的電話,剛開(kāi)始還以為她是來(lái)拉廣告的,所以態(tài)度有點(diǎn)冷漠。徐新大概聽(tīng)出了對(duì)方語(yǔ)氣的冷淡,就說(shuō):“你旁邊有沒(méi)有電腦,有的話就去查一下今日資本的徐新?！毙鞛t就在網(wǎng)上一搜索,才知道徐新在投資界是一個(gè)充滿(mǎn)傳奇色彩的女人。七年前,她給了年僅29歲的丁磊500萬(wàn)美元,于是出現(xiàn)了網(wǎng)易。三年前,她給了張杰賢7萬(wàn)美元,于是有了今天市值5000萬(wàn)美元的中華英才網(wǎng)。她,被稱(chēng)為是專(zhuān)門(mén)制造富豪的女人。

2007年5月,今日資本徐新正式投資鉆石小鳥(niǎo),風(fēng)投帶來(lái)的不僅僅是資金,更是管理,讓徐瀟接觸到了最前沿的管理理念,鉆石小鳥(niǎo)也由此進(jìn)入了高速發(fā)展期,它的銷(xiāo)售額立馬翻了整整7倍,工作人員也由過(guò)去的二十幾個(gè)增至一百八十個(gè)人。如今,鉆石小鳥(niǎo)已經(jīng)成為了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)珠寶銷(xiāo)售名副其實(shí)的領(lǐng)先品牌。