段曉丹

[摘要]國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)涉外商務(wù)活動(dòng)，因其涉及面廣，談判內(nèi)容復(fù)雜多樣，所以很多高校的學(xué)生在初學(xué)這門課時(shí)，認(rèn)為國(guó)際商務(wù)談判過程是異常復(fù)雜、艱巨、枯燥的。這種片面的認(rèn)識(shí)造成了很多學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)這門課程不感興趣。因此，有必要在課程的開始就讓學(xué)生正確地認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判，從而調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

[關(guān)鍵詞]國(guó)際商務(wù)談判認(rèn)識(shí)雙贏談判

中圖分類號(hào)：F74文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1671-7597(2009)0610194-01

在筆者教授國(guó)際商務(wù)談判兩年的過程中，發(fā)現(xiàn)有很多學(xué)生一聽到“國(guó)際商務(wù)談判”這個(gè)詞，就會(huì)片面地認(rèn)為進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)枯燥乏味而又復(fù)雜艱巨的工作，所以有一部分學(xué)生因其枯燥乏味而對(duì)這門課不感興趣，也有一部分學(xué)生因其復(fù)雜艱巨而產(chǎn)生畏懼感，認(rèn)為自己沒有能力與外國(guó)人在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)，所以也打起了退堂鼓，不愿意學(xué)習(xí)這門課。針對(duì)這種情況，筆者認(rèn)為：國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，在課堂上進(jìn)行案例教學(xué)和模擬談判非常重要，可以使學(xué)生在學(xué)習(xí)中理論與實(shí)踐相結(jié)合，然而更重要的是使學(xué)生在一開始就正確地認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判，既激發(fā)起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又打消掉學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的畏懼感，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。所以，筆者在第一堂課中就會(huì)跟學(xué)生分享自己對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

一、國(guó)際商務(wù)談判是一種普遍的商務(wù)活動(dòng)

其實(shí)我們每一個(gè)人都會(huì)在生活中遇到各種各樣的談判，盡管有的時(shí)候你并沒有意識(shí)到自己是在談判。比如小時(shí)候，你考試考了100分，你會(huì)跟爸爸媽媽要求獎(jiǎng)勵(lì)你一個(gè)玩具，或者帶你去游樂園玩。這就是一次小小的談判，而國(guó)際商務(wù)談判只不過是把談判跨越了國(guó)界，運(yùn)用在了跟經(jīng)濟(jì)有關(guān)的商務(wù)活動(dòng)中而已。隨著我國(guó)對(duì)外開放的不斷發(fā)展，我們跟外國(guó)人做生意的機(jī)會(huì)越來越多，涉及的內(nèi)容也越來越復(fù)雜，包括最常見的貨物買賣、對(duì)外直接投資、技術(shù)貿(mào)易，也包括租賃貿(mào)易、三來一補(bǔ)貿(mào)易、勞務(wù)買賣等，這些都需要我們跟外國(guó)人進(jìn)行談判。所以，國(guó)際商務(wù)談判是一種普遍的商務(wù)活動(dòng)，國(guó)際商務(wù)談判這門學(xué)科是一門實(shí)用的學(xué)科，我們有必要學(xué)習(xí)一些國(guó)際商務(wù)談判的策略和技巧。

二、國(guó)際商務(wù)談判不恐怖，但是很艱難

很多學(xué)生覺得國(guó)際商務(wù)談判的過程復(fù)雜而又艱巨，十分恐怖。但作為我們中國(guó)人來說，我們深受中國(guó)傳統(tǒng)思想文化的熏陶，我們講究以禮相待、以和為貴，所以中國(guó)人最常說的一句話就是“有事好商量”，其實(shí)商量的過程就是談判的過程，只不過我們用“商量”這個(gè)比較平和的詞語來表示罷了。其實(shí)我們大多數(shù)的國(guó)際商務(wù)談判都是在這樣一種和平友好的氛圍中進(jìn)行的，沒有大家想象的那樣嚴(yán)肅緊張。但是，大家必須正視的是：國(guó)際商務(wù)談判的過程非常地艱難。在國(guó)際商務(wù)談判中，我們面對(duì)的都是方方面面的專家，有技術(shù)方面的專家，有律師，有商務(wù)方面的專家等等，我們要想通過談判從對(duì)方那里獲得利益是～件非常艱難的事情，所以我們必須要在談判之前作充分的準(zhǔn)備，在談判中運(yùn)用一定的策略和技巧，才能達(dá)成我們的談判目標(biāo)。

三、通過國(guó)際商務(wù)談判得來的每一分錢都是凈利潤(rùn)

有的同學(xué)對(duì)這門課不感興趣，認(rèn)為國(guó)際商務(wù)談判的過程復(fù)雜而又艱巨，那就放棄跟外國(guó)人談判，專心經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，這樣也可以創(chuàng)造利潤(rùn)，這種觀點(diǎn)是非常錯(cuò)誤的，我們可以舉個(gè)例子來看一下：假如你現(xiàn)在的工廠生產(chǎn)一種汽車零件，每生產(chǎn)一個(gè)賺取毛利0.1美元，月產(chǎn)量500萬個(gè)。現(xiàn)在美國(guó)有一種先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備，如果引進(jìn)過來，產(chǎn)量可以大幅度提升，美方開價(jià)一套設(shè)備500萬美元。我們跟美方經(jīng)過一個(gè)月艱苦的談判，把價(jià)格降到400萬美元，通過這一個(gè)月的談判，我們省下100萬美元。如果你覺得談判過程太艱苦，放棄這次談判，繼續(xù)用原來的設(shè)備組織生產(chǎn)，如果要賺取100萬美元，就要生產(chǎn)兩個(gè)月，在這兩個(gè)月中，你要采購(gòu)原料、組織生產(chǎn)、尋找銷路，非常辛苦，而且這樣賺來的100萬美元還是毛利，你需要支付工人的工資、交納水電費(fèi)和其他運(yùn)營(yíng)過程中所需的費(fèi)用、繳納企業(yè)所得稅等等。這樣經(jīng)過比較，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過一個(gè)月的談判，我們賺到100萬美元，而且是凈利潤(rùn)，比我們組織生產(chǎn)賺100萬美元要容易得多。所以，國(guó)際商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中占有非常重要的地位，通過國(guó)際商務(wù)談判得來的每一分錢都是凈利潤(rùn)。

有的同學(xué)對(duì)自己的未來進(jìn)行了規(guī)劃，認(rèn)為自己將來從事的工作不會(huì)跟國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)，所以對(duì)這門課不感興趣，但是，大家必須要注意，我們國(guó)際商務(wù)談判的策略和技巧很多都能運(yùn)用到生活中的談判中去。即便我們將來不會(huì)跟外國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判，但是作為普通人，生活中的衣食住行很多方面都涉及到談判，比如買房子、買車子，我們一樣能夠通過談判創(chuàng)造凈利潤(rùn)。所以，從現(xiàn)在開始，大家要從思想上重視談判，如果能經(jīng)由談判創(chuàng)造凈利潤(rùn)，我們就要敢于去談判。

四、要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的談判

有的同學(xué)認(rèn)為：在談判中把對(duì)方壓得越死，自己獲利就越多，這是很多人對(duì)談判認(rèn)識(shí)的一個(gè)誤區(qū)。在商務(wù)活動(dòng)中，我們進(jìn)行的不是“一錘子”買賣，尤其國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，我們不僅代表了自己企業(yè)的形象，還代表了我們的國(guó)家形象，我們要本著平等互利、友好協(xié)商的原則跟對(duì)方談判，決不能以任何欺騙、蠻橫或強(qiáng)硬的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂協(xié)議。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光來看，我們需要跟對(duì)方保持良好的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，我們也要兼顧對(duì)方的利益，去創(chuàng)造雙贏的談判。

但是，在創(chuàng)造雙贏的談判時(shí)，我們要有一定的技巧，讓對(duì)方獲勝，讓己方獲利，也就是說讓對(duì)方贏得“面子”，讓己方贏得“里子”。咱們中國(guó)人歷來好面子，在跟別人做生意的時(shí)候，想盡地主之誼，把對(duì)方招呼好，否則就感覺臉上無光。所以在正式談判之前，少不了喝酒應(yīng)酬，往往在喝得暈暈乎乎、頭腦不清楚的時(shí)候把協(xié)議給簽了，結(jié)果是贏了“面子”，失了“里子”。所以，我們應(yīng)該跟西方人學(xué)習(xí)，在談判桌上頭腦清醒、思維敏捷，把應(yīng)得的利益(也就是里子)都爭(zhēng)取到，同時(shí)兼顧到對(duì)方的面子，讓對(duì)方覺得自己獲勝了，然后我們?cè)匍_香檳慶祝。

五、只有經(jīng)過不斷地練習(xí)，才能成為一名談判高手

有的同學(xué)對(duì)這門課的期望很高，認(rèn)為學(xué)習(xí)了這門課之后，就能成為一名國(guó)際商務(wù)談判高手，這種認(rèn)識(shí)也是錯(cuò)誤的。我們?cè)谡n堂上主要是學(xué)習(xí)談判的理論知識(shí)，包括談判策略的技巧以及各國(guó)的文化差異等，雖然我們也有案例分析和模擬談判等實(shí)踐教學(xué)的部分，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們必須把所學(xué)的理論知識(shí)在實(shí)踐中不斷地練習(xí)，才能成為一名談判高手。

以上五點(diǎn)是筆者在教學(xué)過程中形成的對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，筆者認(rèn)為：只有讓同學(xué)們正確認(rèn)識(shí)談判，才能在以后的工作和生活中重視談判、敢于談判、爭(zhēng)取談判的勝利。另外，由于國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，所以在教學(xué)的過程中，必須要重視實(shí)踐教學(xué)的部分，讓學(xué)生分組進(jìn)行案例討論和模擬談判都是非常必要的，這樣能調(diào)動(dòng)課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。