張晉菘

所有優(yōu)秀的營(yíng)銷精英，都希望能親手打造出一支卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但更多時(shí)候很多人只注重了如何打造的過(guò)程，卻忽略了在哪里打造和以怎樣的態(tài)度打造團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。在筆者看來(lái)，打造卓越團(tuán)隊(duì)的三要素為：首先選擇打造卓越團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)，其次是注重打造團(tuán)隊(duì)的過(guò)程，最后是以怎樣的態(tài)度打造卓越團(tuán)隊(duì)。

選擇如茶

團(tuán)隊(duì)是藤，企業(yè)是樹。成就卓越團(tuán)隊(duì)首先要看你所選擇的企業(yè)是不是具有做大做強(qiáng)做久的基因。選對(duì)梧桐樹，土雞都有可能成為金鳳凰。

選擇企業(yè)時(shí)心急不得，猶如一杯陳年普洱茶想喝出意境，需多方因素都拿捏恰到好處，否則再頂級(jí)的茶葉也泡不出韻味。企業(yè)是茶盤，要精美還要實(shí)用，方能提供讓茶壺、茶杯施展技藝的平臺(tái)，否則再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)也無(wú)法留住經(jīng)營(yíng)者的心。優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人正如一把耐人尋味的老紫砂壺，即使不放茶葉也能流出香茗。靜則滴水不漏，動(dòng)則智慧之泉噴涌而出。而管理層則如茶杯，仿佛是經(jīng)過(guò)歲月磨合卻又可緊致圍繞，配合得張弛有度、游刃有余。沒(méi)有完美的管理體系，只有完美的配合，那些未經(jīng)磨合的拼湊型管理班子是不值得信賴的。項(xiàng)目和產(chǎn)品好比茶葉，項(xiàng)目好自然吸引眾人的眼球，客戶樂(lè)于購(gòu)買就易于團(tuán)隊(duì)的形成，更加易于復(fù)制成功。茶葉品質(zhì)不好，就是項(xiàng)目沒(méi)有新意，再好的平臺(tái)、管理、策劃也無(wú)法將市場(chǎng)做大，無(wú)法創(chuàng)造穩(wěn)定業(yè)績(jī)，久而久之，團(tuán)隊(duì)的心也就散了。財(cái)富如水，高收入如水之沸，雖無(wú)色無(wú)味，但沒(méi)了它卻再也泡不出香氣四溢的好茶了。

只有當(dāng)茶盤、茶壺、茶杯、茶葉一應(yīng)俱全時(shí)，才能泡出一杯好茶，才能讓品茶者真正品出茶香，所以，選擇是卓越的領(lǐng)袖首先要做足的功夫。

萬(wàn)丈高樓平地起

組建卓越團(tuán)隊(duì)是萬(wàn)丈高樓平地起的一個(gè)過(guò)程。聰明的中國(guó)人發(fā)明了框架式的高層建筑方法。建造高層建筑，基礎(chǔ)是重中之重，團(tuán)隊(duì)組建亦是如此。從表象上看是眾人抬著領(lǐng)導(dǎo)人，實(shí)質(zhì)上是卓越的領(lǐng)袖在最下面托著整個(gè)團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)袖的承重能力和不計(jì)名利放下自我的穩(wěn)定性決定著團(tuán)隊(duì)的深度、廣度和高度。

我經(jīng)常在課堂上問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：一棟高層建筑，只要用材時(shí)選用高標(biāo)號(hào)的鋼筋混凝土澆灌出堅(jiān)固的框架，哪怕墻面用爛磚頭，用爛石頭，甚至用爛泥糊起來(lái)，您住進(jìn)去會(huì)擔(dān)心它倒塌嗎?只要框架堅(jiān)固，回答就是不用擔(dān)心。反過(guò)來(lái)如果沒(méi)有鋼筋、水泥攪拌而成的混凝土，全用世界上最好的磚頭蓋三層以上后，誰(shuí)能放心住在里面?

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)骨干就是用鋼筋混凝土澆灌出來(lái)的框架式結(jié)構(gòu)，如何分辨哪些是我們組建團(tuán)隊(duì)時(shí)要尋找的高標(biāo)號(hào)水泥和鋼筋?又如何才能攪拌凝結(jié)成框架?接下來(lái)我想給大家探討兩條組建卓越團(tuán)隊(duì)骨架的秘訣。

一是尋找德才兼?zhèn)渲恕?yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是特殊材料制成的，考量標(biāo)準(zhǔn)只有一條秘訣，就是找德才兼?zhèn)渲?，德在前，才在后，有才無(wú)德者堅(jiān)決不能用。在前期框架建造上，無(wú)德之人，才情越高，將來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)危害越大，可視為團(tuán)隊(duì)毒藥，寧缺勿濫。這就好比蓋高樓時(shí)沒(méi)有鋼筋了，我們用鉛絲代替鋼筋澆灌進(jìn)去，其結(jié)果可想而知。

二是形成浩然正氣團(tuán)隊(duì)。當(dāng)優(yōu)秀骨干選定之后，用什么攪拌凝聚?秘訣二，團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)。做具有浩然正氣的團(tuán)隊(duì)，正氣是卓越團(tuán)隊(duì)必備之品質(zhì)。一支卓越的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該所到之處留下的是縷縷溫馨，而正氣的團(tuán)隊(duì)更具吸引力，會(huì)吸引優(yōu)秀的人才融入。一群人不一定可稱為團(tuán)隊(duì)，而一個(gè)優(yōu)秀的人才卻可以打造一支團(tuán)隊(duì)。所以團(tuán)隊(duì)的倍增取決于人才的倍增。正氣團(tuán)隊(duì)的形成，是源于從上到下每個(gè)人在做人和做事時(shí)都會(huì)算大賬，以團(tuán)隊(duì)發(fā)展為己任而不是打個(gè)人的小算盤。只有建立一支空氣清新，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境公平的團(tuán)隊(duì)，才能使團(tuán)隊(duì)進(jìn)入良性循環(huán)而非惡性循環(huán)。只要前期骨架形成，再邪氣的人進(jìn)入我們的團(tuán)隊(duì)，也不敢做出格之事，因?yàn)檫@里是正氣之師，歪風(fēng)邪氣沒(méi)有生存空間。

“亮劍”精神

隨著團(tuán)隊(duì)的逐漸成型，讓團(tuán)隊(duì)定心和擁有戰(zhàn)無(wú)不勝、團(tuán)結(jié)一致的信念是作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖該考慮的事情了。

商場(chǎng)與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)已經(jīng)被營(yíng)銷專家們拉得越來(lái)越近，許多成功的世界500強(qiáng)企業(yè)都把精研中國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)寶典《孫子兵法》之36計(jì)作為高管的終身必修課，更把商戰(zhàn)形容成比血流成河的戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)面還要?dú)埧岬募t海。從營(yíng)銷專家到企業(yè)高管無(wú)不為尋找銷售魔法棒而絞盡腦汁。近兩年因《亮劍》這部電視劇的熱播，“亮劍精神”成為很多企業(yè)津津樂(lè)道的話題，成為銷售所崇尚的一種狀態(tài)?！傲羷Α币馕吨晃窂?qiáng)敵，遇到對(duì)手敢于英勇拼搏，遇到任何問(wèn)題與困難勇于直面和解決，這種精神堪稱銷售的靈魂。

只有伙伴定心，團(tuán)隊(duì)才能形成遞增以及倍增?！读羷Α返谝患?，因部隊(duì)陷入日軍包圍，首長(zhǎng)命令李云龍率團(tuán)撤退時(shí)，李云龍選擇的卻是“正面突圍”。他告訴部隊(duì)：“我只知道進(jìn)攻不知道什么是撤退。從哪突圍都是突，我們從正面進(jìn)攻?！币获R當(dāng)先沖向日軍，結(jié)果是不單單讓部隊(duì)突圍成功，還順帶干掉了日軍聯(lián)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)坂田。當(dāng)大部分人馬已經(jīng)突出包圍圈后，李云龍發(fā)現(xiàn)一營(yíng)長(zhǎng)張大彪未能突圍出來(lái)，抄一把歪把子機(jī)槍大喊一聲：“給老子沖回去，咱們團(tuán)從成立之日起就沒(méi)有丟下一個(gè)兄弟。”這句話說(shuō)完我們可以肯定這支部隊(duì)的心已經(jīng)死死釘在一起了。生死與共的領(lǐng)導(dǎo)方式怎能不讓人定心?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的壯大首要是從團(tuán)隊(duì)定心上下功夫，否則就應(yīng)了那句“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”。

敢于拼命的亮劍精神，用在銷售上就能形成一種戰(zhàn)無(wú)不勝的信念。一位著名成功學(xué)大師說(shuō)：“100％的態(tài)度，方法無(wú)處不在?！边@是一種敢于橫刀立馬的氣勢(shì)!而做團(tuán)隊(duì)其實(shí)做的就是一種氣勢(shì)，當(dāng)氣勢(shì)如虹，力拔千鈞的慣性形成，誰(shuí)能擋我?因?yàn)閾碛小傲羷Α本竦膱F(tuán)隊(duì)會(huì)做到所到之處皆為舞臺(tái)，會(huì)明白“我的舞臺(tái)我做主”!踏過(guò)之地片甲不留，這是一種戰(zhàn)神團(tuán)隊(duì)的魂魄。正如《亮劍》中李云龍將軍在軍事院校畢業(yè)論文《論亮劍精神》中的精辟論述：“任何一支隊(duì)伍都有著自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么?是一支隊(duì)伍的氣質(zhì)，一種性格，而這種氣質(zhì)與性格是在其首任執(zhí)行長(zhǎng)官組建團(tuán)隊(duì)時(shí)注入的他的靈魂，氣質(zhì)與性格所形成必勝信念，就是軍魂。”而我一直主張每一個(gè)人都是你個(gè)人銷售團(tuán)隊(duì)的首席執(zhí)行長(zhǎng)官，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的好壞不取決于任何人，而是取決于你。

一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不一定非要名將如云，而需團(tuán)結(jié)制勝。當(dāng)年民族抗金英雄岳飛的部隊(duì)，除了他本人，其他800人都是小小子弟兵，卻打出了一場(chǎng)八百破十萬(wàn)的千古絕唱。充分證實(shí)了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)勝利靠的是一群人聽(tīng)指揮，團(tuán)結(jié)一致，萬(wàn)眾一心。當(dāng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖足夠強(qiáng)勢(shì)，一切皆有可能!在多年的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)一些卓越的營(yíng)銷領(lǐng)袖是可以做到戰(zhàn)必勝，打必贏，從無(wú)敗績(jī)的。這些營(yíng)銷領(lǐng)袖都和岳飛、“李云龍”一樣，首先是身先士卒，把本人打造成一個(gè)超級(jí)英雄，以此帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)形成群體英雄，并建立集體榮譽(yù)感。他們一旦確立經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，就會(huì)拿出100％的狀態(tài)。這時(shí)這支團(tuán)隊(duì)銷售的不再是某種產(chǎn)品，而是一種狀態(tài)，當(dāng)此種巔峰狀態(tài)不斷朝周邊去輻射、去渲染、去影響可以接觸到的每一個(gè)人的時(shí)候，一支強(qiáng)悍的銷售精英群體已如飛龍?jiān)谔彀爿椛浯蟮?這支團(tuán)隊(duì)將卷起一股股龍卷風(fēng)，所到之處，摧枯拉朽，掀起一個(gè)個(gè)財(cái)富的暴風(fēng)眼，團(tuán)隊(duì)的每一分子都因是該團(tuán)隊(duì)一員而無(wú)尚榮光，團(tuán)隊(duì)凝聚力隨之達(dá)到頂峰。

當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)被帶出這種境界，所有的技法和戰(zhàn)術(shù)都已蒼白無(wú)力?！傲羷Α本褚阎踩牍撬?，融入血液，并轉(zhuǎn)化成一種營(yíng)銷的巔峰狀態(tài)，透過(guò)每一個(gè)毛孔噴射而出。此時(shí)的團(tuán)隊(duì)將在營(yíng)銷的路上一馬平川。