“三大戰(zhàn)役”捷報頻傳，調(diào)光大師“老大戰(zhàn)略”成效凸顯

我國照明設(shè)備領(lǐng)域，正快步進(jìn)入調(diào)光時代。

8月9日，全球首款可調(diào)光節(jié)能燈在上海正式上市發(fā)布，500家經(jīng)銷商濟(jì)濟(jì)一堂，場面火爆程度令業(yè)界震驚。這次發(fā)布會，也讓“調(diào)光大師”在市場上全面叫響。

“調(diào)光大師”這個2008年才創(chuàng)立的品牌，以生產(chǎn)全球首創(chuàng)調(diào)光節(jié)能燈為核心賣點，打造自己的藍(lán)天市場，契合了全社會提倡節(jié)能環(huán)保的發(fā)展訴求，正受到市場的持續(xù)熱捧。

業(yè)內(nèi)人士分析，“調(diào)光大師”在極短的時間就取得如此優(yōu)異的市場表現(xiàn)，除了“調(diào)光大師”的節(jié)能調(diào)光等核心優(yōu)勢外，也與企業(yè)采取的差異化“老大戰(zhàn)略”是分不開的。

調(diào)光大師認(rèn)為，與其在紅海中找藍(lán)海，還不如直接跳出紅海之外一創(chuàng)造藍(lán)天市場。實際上，這種老大戰(zhàn)略的定位法則，要求企業(yè)必須具有藍(lán)天一樣的戰(zhàn)略高度，否則就無法成為老大。此外，還需要戰(zhàn)術(shù)落地，以此支撐第一的地位。在進(jìn)入市場初期，調(diào)光大師進(jìn)行了三個體系的營銷戰(zhàn)役，推動了老大戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

“競爭”戰(zhàn)：“大營銷”策略搶占輿論制高點

著名營銷大師羅伯特·勞特朋認(rèn)為，大眾營銷時代已經(jīng)過去，整合營銷時代已經(jīng)來臨。雖然調(diào)光大師已經(jīng)找到藍(lán)天市場，但在進(jìn)入初期依然無法躲避常規(guī)的、間接的競爭。為此，調(diào)光大師通過整合傳播策略，使其盡快進(jìn)入藍(lán)天市場。

調(diào)光大師的整合傳播策略分為三大部分：

一是整合關(guān)鍵媒體。包括電視媒體、紙質(zhì)媒體和互聯(lián)網(wǎng)，從而組成海陸空的整合編隊。

二是整合每一個人。21世紀(jì)的傳播體系已不再是單向的擴(kuò)散，而是互動傳播的形式。就是要讓企業(yè)內(nèi)外的每一個人都參與其中，公司員工、代理商、銷售人員等都需要整合進(jìn)去，通過對他們進(jìn)行互動式的培訓(xùn)和活動，引爆流行。

三是整合每一個終端。每一個終端，調(diào)光大師都將其演變成一種媒體，全方位展示自己產(chǎn)品。最終，無論是哪種整合，目標(biāo)都是傳遞這樣的信息：調(diào)光大師開創(chuàng)了調(diào)光時代，是照明市場的分水嶺。

“調(diào)光大師”通過整合一切可利用的傳播渠道，在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大了市場知名度，占領(lǐng)了輿論先機(jī)。

“顧客”戰(zhàn)：“霹靂計劃”全面挺進(jìn)藍(lán)天市場

有觀點認(rèn)為，以顧客為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。毫無疑問，公司首要考慮的應(yīng)該是顧客的利益。對調(diào)光大師來說，其顧客來自兩個方面，一個是直接終端消費者，二是間接顧客，即經(jīng)銷商。

為了方便消費者購買產(chǎn)品，調(diào)光大師顛覆傳統(tǒng)模式，在店面實現(xiàn)燈飾銷售的組合策略，并人駐上海好又多、蘇寧電器、家樂福等，把燈具放到購物中心和家電賣場，開創(chuàng)了國內(nèi)照明業(yè)的先河。

而自去年開始，調(diào)光大師以一場被命名為“霹靂計劃”的營銷行動在國內(nèi)全面推進(jìn)，并投入兩億元搭建分銷網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計一年內(nèi)能打造出3000家大賣場終端、300家調(diào)光大師品牌形象旗艦店。每個旗艦店有24個系列2000余種產(chǎn)品。

產(chǎn)品賣得快，要靠經(jīng)銷商帶。很多企業(yè)做得不好，往往是由于與經(jīng)銷商形成了對立面。每一個調(diào)光大師的代理商都可以穩(wěn)賺60％左右的利潤。此外，隨著經(jīng)銷商的業(yè)績提升，其進(jìn)貨價格、獲得的利潤都會隨之變化，這樣經(jīng)銷商就會越賺越多。更重要的是，經(jīng)銷商可以跟調(diào)光大師聯(lián)合成立股份公司，并且在年底實現(xiàn)分紅。

“資源”戰(zhàn)：核心資源成“調(diào)光大師”制勝法寶

企業(yè)只有充分構(gòu)建自己獨一無二的核心資源，才能形成自己的核心競爭力，并做到行業(yè)老大。實際上，調(diào)光大師之所以能創(chuàng)造藍(lán)天市場，與其核心資源是密不可分的。作為調(diào)光大師的母公司，比華集團(tuán)自1988年成立以來，已成為全球節(jié)能燈領(lǐng)域的主要制造商，并擁有上海金山、浙江湖州、廣東中山三大生產(chǎn)基地。20年來，調(diào)光大師始終致力于設(shè)計、研發(fā)多種綠色環(huán)保照明節(jié)能燈、調(diào)光節(jié)能燈、節(jié)能燈具等。其中，獨立自主研發(fā)的可調(diào)光節(jié)能燈為全球首創(chuàng)技術(shù)、專利產(chǎn)品。

不僅如此，調(diào)光大師還大打壟斷文化牌。整合了i00家優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為他們的燈具產(chǎn)品供應(yīng)商、聯(lián)合全國十余所藝術(shù)院校為燈具產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計。同時，還進(jìn)行了壟斷營銷——買斷了詞牌、辭令，以及668位知名畫家作品應(yīng)用于燈飾的使用權(quán)。

由此可見，無論是生產(chǎn)、技術(shù)還是文化，調(diào)光大師都積累了大量的獨特資源。這種資源與營銷緊密連接后，就形成了獨特的市場爆破力，進(jìn)而形成了企業(yè)的核心競爭力，成為調(diào)光大師的制勝法寶。

事實上，調(diào)光大師基于資源、競爭和顧客的三種戰(zhàn)略思維是一個循環(huán)系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是循環(huán)的、互動的、融合的。在此基礎(chǔ)上，調(diào)光大師以世界節(jié)能趨勢為基點，通過技術(shù)、營銷、渠道、戰(zhàn)略組合等，從而推動調(diào)光大師在極短的時間內(nèi)順利地進(jìn)入藍(lán)天市場，完成了到老大地位的快速跳躍。

責(zé)編／林學(xué)勤