李強強

成立四年、僅擁有18名員工的鴻原在線,目前已成為惠普華北區(qū)的核心代理。與動輒十幾年行業(yè)經(jīng)驗的規(guī)模型渠道商相比,北京鴻原在線科技有限公司的崛起本身帶有諸多偶然性。但近距離解讀這家在PC縫隙市場打拼的隱形冠軍不難發(fā)現(xiàn),借助惠普瘦客戶機,鴻原在線總經(jīng)理楊鶴導演了一出以小博大的好戲。

楊鶴,不折不扣的PC技術方案發(fā)燒友,早在10年前就是康柏的“粉絲”。彼時,他還在一家康柏的渠道公司做網(wǎng)絡工程師。但讓他預料不到的是,對PC技術方案的癡迷,為他日后成為惠普渠道陣營中極為重要的一員,埋下了伏筆。

2006年開始正式從商業(yè)的角度接觸瘦客戶機的楊鶴是幸運的,依靠單個產(chǎn)品線就躋身惠普核心代理的行列,這樣的企業(yè)依然為數(shù)甚少。楊鶴對記者感嘆道:沒有跟惠普瘦客戶機共同成長的機會,也就沒有鴻原在線的今天。

深挖行業(yè)化需求

根據(jù)多年在商用臺式機領域的運作經(jīng)驗,楊鶴越來越明顯地感覺到,瘦客戶機產(chǎn)品在中國具有極大的潛力。但是,由于行業(yè)化特征非常明顯,客戶的需求不容易把握。

“2006年前,公司的客戶特別是外企的客戶建議我們關注瘦客戶機產(chǎn)品?；萜帐菘蛻魴C具有穩(wěn)定、安全、可集中管理的優(yōu)勢。在極端惡劣環(huán)境中,如野外油田、礦井隊或者制造業(yè)的車間,塵土飛揚,電力不穩(wěn),如果是普通的PC很快就會被布滿灰塵或者根本無法啟動,而惠普瘦客戶機具有很好的防塵功能。同時,還可以保證車間流水線上顯示的圖紙的安全性?！睏铤Q介紹說。

每個行業(yè)需要不同的方案,這也就要求鴻原在線深度挖掘客戶的需求。目前,鴻原在線已經(jīng)形成以制造業(yè)為主打,酒店、證券等行業(yè)為配合的跨行業(yè)業(yè)務局面。楊鶴表示:“瘦客戶機有集中管理的優(yōu)勢,目前就有集團酒店部署瘦客戶機作為辦公用機,可以集中管理,有效防范病毒。我們認為隨著產(chǎn)品逐漸被認知,出于對穩(wěn)定性、安全性和集中管理的要求,會有更多企事業(yè)單位傾向于選擇惠普瘦客戶機?！?/p>

潛力股爆發(fā)

從市場潛力來看,遠程客戶端解決方案在中國還會有很大的市場空間。根據(jù)2008年IDC發(fā)布的報告,預計往后的五年內(nèi),亞太區(qū)(不含日本)瘦客戶機市場有望以21.4%的復合年增長率強勁增長。這個增長的動力主要來自印度和中國,此外還有來自新加坡、印度尼西亞和泰國的需求支持。這個增速遠遠高于傳統(tǒng)PC市場增長速度。

包括惠普在內(nèi)的各大瘦客戶機供應商,也加大了對產(chǎn)品的研發(fā)力度,和對市場的投入力度。此外,一些行業(yè)已經(jīng)率先開始大批量應用瘦客戶機解決方案。然而,與傳統(tǒng)PC相比,瘦客戶機在市場上還遠遠沒有形成氣候,亦無法全面代替?zhèn)鹘y(tǒng)的商用臺式機。

對此,楊鶴評論說:“目前來看,用戶群體主要集中在教育、銀行、證券等行業(yè),在柜面終端、公共終端、單一業(yè)務的計算方面,瘦客戶機比普通PC擁有更高的安全性、性價比和可維護性。但對于普通的辦公用戶,普通PC的計算速度更快、軟件功能更豐富,滿足多業(yè)務處理的需求,相信隨著應用需求的不斷細分,產(chǎn)品都會找到相應的市場位置?！?/p>