胡　蕓

商戶融資的目標客戶群及其融資需求

商戶融資目標客戶群的基本情況

商戶指個體工商戶及規(guī)模較小的私營企業(yè)主，商戶融資是指以自然人為授信主體，單戶授信金額不超過500萬元的私營企業(yè)、個體工商戶貸款業(yè)務，又稱小商戶、小業(yè)主和小企業(yè)貸款。

商戶融資目標客戶群主要集中在私營企業(yè)和個體工商戶。在世界宏觀經濟低迷的狀態(tài)下，我國個體私營經濟繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢，成為國民經濟中最具有活力和生機的部分。2008年，全國個體私營經濟總產值5.1 8萬億元，就業(yè)人數達1.37億人。

私營企業(yè)，個體工商戶實有戶數穩(wěn)步增長，實力不斷增強。2008年底，全國實有私營企業(yè)657.42萬戶，比上年增長9.02％，戶均注冊資金178.58萬元，比上年底增長14.69％；全國實有個體工商戶2917.33萬戶，比上年增長6.41％，戶均資本金3.09萬元，比上年增長14.29％。

個體私營企業(yè)產業(yè)結構進一步優(yōu)化，服務業(yè)發(fā)展迅速

2008年私營企業(yè)、個體工商戶第三產業(yè)戶數占比分別達到67.13％、89.81％，注冊資金占比分別達到61.35％、78.36％。從行業(yè)看，私營企業(yè)在批發(fā)和零售業(yè)最多，其次為制造業(yè)、租賃和服務業(yè)；個體工商戶在批發(fā)和零售業(yè)最多，其次為居民服務和其他服務業(yè)、住宿和餐飲業(yè)，然后是制造業(yè)、交通運輸、倉儲和郵政業(yè)。

東西部私營企業(yè)快速增長，東、中，西部個體工商戶均衡發(fā)展。個體私營經濟在東部最為發(fā)達，占全國總量的50％以上。2008年，東、西部私營企業(yè)實有戶數持續(xù)增長，東、中、西部個體工商戶實有戶數均衡發(fā)展。私營企業(yè)發(fā)展最快的是廣東、江蘇、浙江，個體工商戶發(fā)展最快的是廣東、江蘇、浙江和遼寧。

商戶融資需求分析

商戶融資需求動機。商戶在不同發(fā)展階段有不同的融資需求：一是生存性需求如交易需求、便利需求等。二是成長性需求如企業(yè)擴張、流動性動機等。三是特殊需求如投資需求。商戶發(fā)展初期的融資需求是一種一般性的需求，這是企業(yè)進行正常經營活動和規(guī)模擴張的融資需要，當規(guī)模擴大、實力增強后就會向著個性化需求的方向發(fā)展。

目前商戶融資需求普遍處于一般性的資金需求階段，資金缺口約在20萬～500萬元之間，資金來源主要有自有資金、民間借貸、銀行貸款及政府資助。民間借貸是商戶的主要資金來源，處于發(fā)展時期的商戶在資金短缺時，多數通過民間融資解決。由于民間借貸不規(guī)范，市場利率偏高，大部分商戶希望獲得銀行貸款，但能夠獲得銀行貸款的商戶較少。

商戶融資的特點。符合市場需求的商戶利潤率較高，能夠承受較高利率的貸款，資金需求呈現“短小頻急”的特征。與傳統(tǒng)信貸業(yè)務相比，商戶融資有四項特點。一是經營活動往往不正規(guī)，沒有財務報表和完整的經營記錄，也缺乏信用記錄。二是通常資產和資本較少，難以滿足銀行對抵押品的要求。三是很難分清家庭作為消費單位和生產單位的界限，用于家庭生活和用于生產的資金混用，資金具有互換性。四是業(yè)務規(guī)模較小且分散，金融交易的交易成本很高。

小微企業(yè)融資的成功模式及對商戶融資業(yè)務的啟示

泰華農民銀行小微企業(yè)運營模式

泰華農民銀行在基于客戶分類及專業(yè)化的基礎上，完全按照事業(yè)部制管理模式完成了對小微企業(yè)的業(yè)務流程再造，逐步建立了科學、完整的管理體系及高效的銷售體系。

強大的業(yè)務支持平臺。泰華農民銀行中小企業(yè)業(yè)務總部內建立了三個業(yè)務推動管理部門及一個集中式的業(yè)務操作中心(信貸工廠)，負責中小企業(yè)整體的運營管理工作。從營銷規(guī)劃、銷售策略制定到客戶活動策劃及品牌管理，從客戶挖潛、流程監(jiān)控到業(yè)務審批、定價，分工明確、職責清晰，強有力地支持和推動了小微企業(yè)業(yè)務的拓展，成為真正的業(yè)務運營的中樞和大腦，大大簡化了小微企業(yè)的業(yè)務操作流程，極大地提高了客戶服務的水平及效率。

專業(yè)、高效的銷售體系。泰華農民銀行銷售機構的職能相對單一，使得銷售人員能夠專注于當地市場的銷售工作，提高了前端銷售的效率及專業(yè)性。在銷售網絡方面，遍布全國的六大區(qū)、20個小區(qū)的小微企業(yè)銷售機構有效利用了支行網點的區(qū)域銷售及客戶維護能力，使得事業(yè)部體制下的中小企業(yè)業(yè)務部在客戶服務的地域上得到延伸。銷售模式方面，小微企業(yè)的銷售主要通過市場戰(zhàn)略、促銷活動以及廣告、電話等方式吸引客戶至支行，由支行人員進行銷售，支行微型企業(yè)開發(fā)員負責具體業(yè)務的上報及維護。

工廠化的審批作業(yè)流程?！靶刨J工廠”是泰華農民銀行中小企業(yè)金融服務的核心業(yè)務操作部門，集中了全國的小微型企業(yè)信貸審批的業(yè)務操作，以高度IT化及內部工廠化的細分業(yè)務流程為所有的小微型企業(yè)銷售部門提供快速高效的服務，其針對小微型企業(yè)的信用評級技術實現了公式化的審批流程，極大提高了作業(yè)效率。“信貸工廠”是泰華農民銀行在中小企業(yè)金融服務領域取得領先地位的核心競爭優(yōu)勢。

核心的風險管理技術。泰華農民銀行通過技術引進建立了一套行業(yè)和客戶風險評價體系，實現了評審標準化、風險數量化、管理國際化的風險管理模型。模型化、公式化評判明晰了標準，最大限度減少了人為判斷、評審人員及風險管理人員的主觀判斷，最大限度的提高了風險管理效率，為泰華銀行長期保持高于同業(yè)50～70個基點的定價水平，而依然擁有較高的市場份額提供了有力的保障，即“高效率一高定價、高定價覆蓋高風險”。

印尼人民銀行小額信貸模式

印尼人民銀行(BRI)小額信貸業(yè)務獲得了巨大成功，成為全球商業(yè)可持續(xù)微型金融的樣板之一。BRI模式既強調小額信貸的社會發(fā)展目標，也強調機構本身的可持續(xù)發(fā)展，其主要業(yè)務特征如下。

對基層銀行和貸款客戶有效的激勵機制。BRI基層銀行遵守上級部門制定的規(guī)章制度，能夠自主決定小額貸款數量、期限和抵押，每年經營利潤的10％分配給職員。客戶如果在六個月內能按期償還貸款，銀行則每月返回本金的0.5％作為獎勵，且此客戶后期能獲得更多的貸款，由于建立了良好的信譽。貸款利率不論期限長短均為32％，但如果客戶不按期償還，利率將提高到42％。

極低的貸款管理成本和簡潔的報告體系。借款人的第一次貸款從申請到獲得審批通常只需要一周，老客戶的審批時間更短。在業(yè)務量相對較少的地方不設點，而是采用流動服務方式，銀行職員每周一至兩次到訪，解決當地客戶的貸款需求。這種方式充分體現了成本節(jié)約原則，既提高了貸款的審批效率，又降低了貸款的管理成本。

BRI的成功在于其堅持市場化原則，按照商業(yè)目標設計業(yè)務流程、激勵機制，關注風險和成本控制；在信貸技術上，關注借款人個人的還款能力，不要求多人聯(lián)保；在金融產品設計上，按照符合客戶經濟、社會特點的原則設計產品，通過多產品交叉銷售，提高客戶對銀行的忠誠度和依賴度，保有穩(wěn)定的客戶群體。

國家開發(fā)銀行“四位一體”的中小企業(yè)融資模式

國家開發(fā)銀行以融資推動中小企業(yè)融資信用建設和融資市場建設，實際上是創(chuàng)造了“四位一體”的中小企業(yè)融資模式。“四位”是指銀行、政府、社會中介和貸款企業(yè)，“一體”是指開發(fā)銀行向中小企業(yè)提供貸款，還要依靠政府主管部門、中小商業(yè)金融機構和社會力量(包括擔保機構、信用促進會、會計師事務所)提供各種幫助，一改銀行、企業(yè)“一對一”的關系。具體做法是：從創(chuàng)建中小企業(yè)貸款平臺和擔保平臺人手，把地方政府的組織協(xié)調優(yōu)勢、開行的融資優(yōu)勢、群眾組織的民生監(jiān)督制約優(yōu)勢和中小金融機構的網絡結算優(yōu)勢結合起來，構建貸款模式的核心要素。

以開發(fā)行重慶分行為例，重慶分行從實際情況出發(fā)，努力解決中小企業(yè)融資信息不對稱、信用機制缺乏的問題，形成以“開發(fā)銀行融資推動、政府組織協(xié)調和增信、貸款平臺承貸和協(xié)助管理、擔保公司擔保、信用協(xié)會等群眾組織評議與監(jiān)督、中小金融機構代理結算”為主要內容的貸款模式。

重慶分行的貸款模式核心是“銀政合作”，建立了比較完善的中小企業(yè)信用信息征集與評價系統(tǒng)，減少了銀企之間的信息不對稱。從圖1我們可以看到，政府、關聯(lián)企業(yè)、信用促進會、中小企業(yè)廣泛提供授信客戶信用信息，并向開行、專管機構提供信用報告，緩解了銀企之間信息不對稱問題，降低了逆向選擇風險及違約概率。

臺州商業(yè)銀行小本貸款定價模式

臺州商業(yè)銀行2006年推出小本貸款業(yè)務，目標客戶是生產經營性的小型企業(yè)、個體工商戶、家庭作坊等小業(yè)主，金額在0.2萬～30萬元，分期還款，不注重抵押。小本貸款利率隨著客戶貸款次數的增加和資信狀況的提高而逐次降低，并因擔保方式的不同有所差別，但基于小本貸款的高風險和高成本狀況，利率水平要高于一般貸款利率。

如表2所示，小本貸款利率定價充分體現風險程度、客戶貢獻與利率水平的關系。小本貸款按貸款次數逐次降低貸款利率，如小本貸款連續(xù)提用三次可以降低利率檔次，若客戶還有存款業(yè)務，則可根據存款業(yè)務量進一步下浮貸款利率。臺州商業(yè)銀行小本貸款定價對客戶有很好的激勵作用，促進了業(yè)務的快速增長。

對發(fā)展商戶融資業(yè)務的啟示

商戶融資與小微企業(yè)融資的目標客戶群體一致，客戶的融資需求及融資特征基本相似，因此研究成功的小微企業(yè)融資模式對發(fā)展商戶融資業(yè)務具有重要的借鑒作用。泰華農民銀行、印尼人民銀行(BRI)、國家開發(fā)銀行和臺州商業(yè)銀行小微企業(yè)融資的成功對發(fā)展商戶融資業(yè)務有以下幾點啟示。

商戶融資業(yè)務是商業(yè)銀行新的“藍海”。商業(yè)銀行只要按照商業(yè)和市場原則建立適用的運營模式和銷售體系，構建有效的風險管理、成本控制和激勵約束機制，采取差異化的產品、服務和價格策略，就可以保持商戶融資業(yè)務的持續(xù)增長，同時獲得較高水平的利潤率。

商戶融資業(yè)務應遵循的基本原則。以客戶需求為出發(fā)點，堅持制度和產品創(chuàng)新，充分整合行內外信息、技術和價格要素，確保貸款利率能夠補償成本和風險，以實現規(guī)?；洜I和保障資產質量的二元目標。

成功開展商戶融資業(yè)務的關鍵是要解決信息不對稱、交易成本高，缺乏抵押物的問題。一是信息不對稱。如何在成本可控的前提下，克服商戶無法提供正規(guī)報告和報表的問題，獲得真實可信的信息用于信貸審批，信息不對稱的問題如無法解決，會帶來道德風險和逆向選擇的問題。二是交易成本較高。銀行為了獲取更多信息所必須支付的信息成本以及對眾多商戶進行信貸管理所發(fā)生的費用；客戶為獲得貸款也需要付出很高的交易成本。三是缺乏抵押物。商戶缺少銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務可接受的抵押品，需要通過產品創(chuàng)新尋找替代方案。

實現商戶融資業(yè)務突破性發(fā)展是中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇?？v觀國內外同業(yè)競爭態(tài)勢及未來發(fā)展趨勢，適時調整戰(zhàn)略發(fā)展定位，把握最佳調整階段和發(fā)展時機，整合服務渠道，理順經營機制，進入高貢獻度的商戶融資領域，實現商戶融資業(yè)務突破性發(fā)展是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇。

中小商業(yè)銀行開展商戶融資業(yè)務的建議

完善組織架構與運營管理模式

組織架構的完善有利于商戶融資業(yè)務的開展和經營績效的提高，合理的運營管理模式是商戶融資業(yè)務開辦成功的關鍵。建議明確總行、分行、支行商戶融資業(yè)務獨立機構或專門崗位設置，在界定部門定位與崗位職責的基礎上構建運營管理新模式。具體來講，在總行層面設立專門的組織推動和風險管理部門，強化商戶融資業(yè)務整體規(guī)劃、產品創(chuàng)新、業(yè)務推動、風險管理與風險技術建設的功能，強有力地支持和推動商戶融資業(yè)務的開展。在分行個貸中心設立商戶融資風險管理崗，專門負責商戶融資業(yè)務的貸中和貸后管理工作，提高審批和風險管理效率，支行專注于商戶融資業(yè)務的信息收集、營銷和客戶關系管理。

建立標準化的內部信用評級體系

借鑒泰華農民銀行的經驗，運用信用風險評級技術建立標準化的商戶評級系統(tǒng)，對商戶融資業(yè)務采取批量化的操作、流水線式的加工，風險評級結果作為信貸決策的依據，提高審批效率，降低信貸業(yè)務操作成本。通過信用評級技術可以對商戶貸款者進行一致、快速、有效、準確、成本低廉的風險評估，意味著降低商戶融資的交易成本，銀行降低成本獲得超額利潤，商戶則能夠快速獲得資金。

創(chuàng)新適合商戶特點的金融產品和金融工具

商戶融資客戶由于所處的行業(yè)不同、發(fā)展階段不同而具有不同的融資需求，這就需要開發(fā)更多地適合商戶特點的金融產品和金融工具。難以獲得信用擔保以及抵押物不足是商戶融資的固有特點，因此首先要考慮進行擔保方式的創(chuàng)新，以個人擔保、商戶聯(lián)保和還貸激勵等替代方式解決擔保問題，同時要考慮開展動產融資工具創(chuàng)新，如存貨融資、應收貨款融資、倉單質押融資。此外，還要根據商戶現金流狀況、支付頻率，設計信用貸款、循環(huán)貸款和承諾貸款，為商戶提供便利的綜合金融服務。

整合內外部資源，解決信息不對稱問題

一是抓緊建立銀政合作機制，借助政府的信息資源優(yōu)勢緩解商戶融資業(yè)務信息不對稱問題。工商局、稅務局、供電局、海關等政府機構掌握著大量的小企業(yè)信息，通過廣泛的合作建立信息共享機制，有助于信貸決策、風險管理及批量開發(fā)客戶。二是試行信貸審查官派駐制度，有效解決信息不對稱和道德風險問題。信貸審查官由熟悉當地經濟情況、了解銀行業(yè)務、經驗豐富的專家型人才組成，被派駐于分行個貸中心，與分行沒有人事和經濟利益上的聯(lián)系，專職負責對授權范圍內的商戶融資業(yè)務進行審批。

建立差別化資源配置和績效考核體系

商戶融資業(yè)務的投入和產出效益與大客戶、零售客戶相比有明顯的不同，為推動商戶融資業(yè)務的快速健康發(fā)展，需要研究符合商戶融資業(yè)務發(fā)展規(guī)律的激勵約束機制，構建差別化的資源配置和績效考評體系，對商戶融資業(yè)務進行獨立的成本和利潤核算，以考察商戶融資業(yè)務的經營管理業(yè)績。同時要建立經營人員目標責任考核機制，將客戶經理、風險管理人員、營銷支持人員的貢獻度、經營業(yè)績與個人收入直接掛鉤，對在貸款定價中的超額定價能力和存款、中間業(yè)務等方面的組合營銷能力較強的經營人員要給予特別獎勵。

(作者單位：中國民生銀行發(fā)展規(guī)劃部)