代理商面臨的困境與解脫

李 東

2009-2010年,在整個(gè)美容化妝品行業(yè)遭遇原材料大幅波動(dòng),宏觀經(jīng)濟(jì)遭遇挑戰(zhàn)的背景下,對(duì)于游離在廠家與終端店之間“夾縫求生存”的代理商而言,更是舉步維艱。因?yàn)榇砩淌紫让媾R兩大困局:

第一,費(fèi)用控制困局。由于渠道扁平化的發(fā)展和美容市場(chǎng)的縱深發(fā)展,形成了一對(duì)矛盾,使得代理商市場(chǎng)人員(業(yè)務(wù)員和美導(dǎo))的出差費(fèi)用越來越高。經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示,目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有這樣的趨勢(shì),農(nóng)村增加高于城市,中國(guó)潛力最大的消費(fèi)市場(chǎng)在農(nóng)村,所以農(nóng)村的加盟店越來越多,導(dǎo)致代理商市場(chǎng)人員出差路途越來越遠(yuǎn)費(fèi)用越來越高。再加上原材料價(jià)格波動(dòng)影響代理折扣的波動(dòng),導(dǎo)致代理商陷入費(fèi)用控制困局,小規(guī)模的代理商可能難以維持。

第二,代理商對(duì)加盟店傳統(tǒng)的扶持已經(jīng)不能滿足加盟店的需求。傳統(tǒng)的美導(dǎo)駐店促銷、幫助店內(nèi)策劃各類活動(dòng)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)等已顯的蒼白無力;而美容院所真正需要的是在整個(gè)店務(wù)管理上一種系統(tǒng)的提升、美容院服務(wù)流程的一種規(guī)范及提升、美容院人員素質(zhì)的整體提升。對(duì)于我們代理商來說提出了更高的要求。

1.網(wǎng)上代理商

受開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)大潮的影響,和金融危機(jī)的影響,開網(wǎng)店成了一種越來越普遍的終端形式。所以網(wǎng)上加盟店便應(yīng)運(yùn)而生。比較有眼光的廠家就會(huì)推出網(wǎng)上加盟品牌,那么網(wǎng)上代理商的誕生也就水到渠成。這種類型的代理商只需要網(wǎng)上溝通和發(fā)貨即可,非常便捷,運(yùn)營(yíng)成本低廉,風(fēng)險(xiǎn)較小,潛力比較大,網(wǎng)上代理商的隊(duì)伍一定會(huì)越來越強(qiáng)大。

2.電視購(gòu)物代理商

中國(guó)的電視購(gòu)物正處在快速發(fā)展期,目前正在做化妝品電視購(gòu)物的大多是廠家在做,但是廠家要想擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng),必須依靠代理商。就是廠家把某個(gè)產(chǎn)品或品牌授權(quán)給某個(gè)代理商專業(yè)做電視購(gòu)物,因?yàn)殡娨曎?gòu)物發(fā)展很快,原來只是省臺(tái)有電視購(gòu)物,現(xiàn)在地市電視臺(tái),縣城電視臺(tái)都開辟了電視購(gòu)物頻道。所以,要想占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額,電視購(gòu)物代理商絕不可少!

3.電話營(yíng)銷代理商

電話營(yíng)銷也是近兩年比較風(fēng)行的一種快速營(yíng)銷模式,從藥品到保健品再到農(nóng)化產(chǎn)品,涉及行業(yè)廣泛。其實(shí)目前的很多電話營(yíng)銷公司都是代理商,他們代理一個(gè)產(chǎn)品,然后以電話營(yíng)銷的方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。其實(shí),原來很多化妝品公司在傳統(tǒng)的模式上也都曾經(jīng)運(yùn)用過電話營(yíng)銷,那么現(xiàn)在完全可以作為一種主要模式來推廣,就可以省去業(yè)務(wù)人員出差費(fèi)用和其他一些費(fèi)用,降低運(yùn)營(yíng)成本,增加經(jīng)濟(jì)效益,當(dāng)然同時(shí)也增加了溝通難度。

以上這三種類型的代理商,都是新形勢(shì)下營(yíng)銷模式的演變而產(chǎn)生的,代理商遠(yuǎn)不能退出歷史舞臺(tái),只是形式的變化而已。隨著市場(chǎng)的變化時(shí)代的變化和科技的變化,新類型的代理商必定要登上歷史舞臺(tái)。■