本刊編輯部

今年8月18日-29日,在第九屆長春農(nóng)博會(huì)上,我刊全體員工集體進(jìn)場賣貨,來了一回實(shí)戰(zhàn)大練兵。

目的:為廣告客戶宣傳服務(wù);親自感受終端銷售的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),為今后各部門更好地為讀者、投資者、客戶服務(wù)。

贊助企業(yè):長春厚德福食品公司(肉制品)

長春市紅妹食品有限公司(休閑食品)

長春市歐亞集團(tuán)傾心之戀絲巾專柜(服裝飾品)

產(chǎn)品共性:產(chǎn)品品質(zhì)過硬、利潤率高、企業(yè)誠信度高、貼近老百姓生活(吃穿用品)。

心得:

1. 選擇展位有技巧。常識中,展位選擇的原則是金角銀邊,但是在展會(huì)的展位選擇上,卻具有特殊性,最好是選擇展會(huì)主通道上的展位,而且選擇中心位置。出入正常的情況下人流量比較大,但是展會(huì)上的出入口很多,尤其是貨物的出入口,盡量要避免選擇,因?yàn)檫@類的位置多為死角。

2.不同產(chǎn)品經(jīng)銷方法、注意問題不同。

厚德福鹵醬肉的價(jià)格和口味比較好,產(chǎn)品賣得很快,促銷中,品嘗是關(guān)鍵。在我們實(shí)踐的4天中,燒雞、雞絲卷、干豆腐卷、香腸、烤鴨等品種,讓消費(fèi)者品嘗哪個(gè),哪個(gè)就賣得快。厚德福在長春有多家分店,消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度比較高,只賣了4天的原因是,產(chǎn)品要求冷藏,否則高溫下容易變質(zhì),必須當(dāng)天取貨當(dāng)天賣。無包裝的食品,參加展會(huì)時(shí),要考慮到食品保鮮的問題。這個(gè)問題解決不了,再好的產(chǎn)品也無法正常展示、銷售。4天總計(jì)賣了3800元的產(chǎn)品。

紅妹食品公司主產(chǎn)吉春牌朝鮮族風(fēng)味“牛板筋”,是休閑食品。10多年來,產(chǎn)品在各超市都有銷售。大袋45克,售價(jià)2元;小袋20克,售價(jià)1元。展會(huì)促銷的12天,去掉品嘗成本,總計(jì)銷售8箱(600袋/箱),利潤1500元。超市選擇這類產(chǎn)品,賣的量肯定不會(huì)像展會(huì)這樣快,要靠品種豐富彌補(bǔ)周轉(zhuǎn)慢的不足。

傾心之戀絲巾專柜,主要提供的是:傾心之戀牌絲巾、天堂牌雨傘。絲巾、雨傘都是季節(jié)性產(chǎn)品,兩者結(jié)合,正好填補(bǔ)了兩者的季節(jié)空白。8月,夏季,是絲巾的淡季,雨傘的銷售旺季。農(nóng)博會(huì)的人群定位是中低端消費(fèi)者,所以廠家提供產(chǎn)品的原則是物美價(jià)廉。所有的絲巾反季特賣,分為5元、10元、15元、20元、25元、30元六檔,定價(jià)原則是進(jìn)價(jià)的一倍左右,例如20元的絲巾,進(jìn)價(jià)為8元左右。進(jìn)貨原則:色彩品類要全,素色、深色主要針對高端人群,淺色絲巾總體上更好賣。天堂傘主要進(jìn)貨是廠家主推的促銷雨傘,價(jià)格11元左右,售價(jià)20元。12天,絲巾成為展位賣得最多最好的產(chǎn)品,總計(jì)銷售800條左右,雨傘70多把。

3.終端銷售,并非越熱情越好。太熱情、太冷淡,都容易嚇跑客人。銷售中,留白很重要,要給顧客欣賞、判斷、決定的時(shí)間。凡是購買50元產(chǎn)品的顧客,我們會(huì)贈(zèng)送一本經(jīng)營版雜志,展位上同時(shí)也賣雜志。給讀者推薦雜志時(shí),同樣遇到這個(gè)問題。

4.展會(huì)專銷的產(chǎn)品,關(guān)鍵要新奇。左手臨近展位賣山東的李子,又紅又大,進(jìn)價(jià)2.8元/斤,賣價(jià)8元/斤;我們嘗了一下,口感酸澀,3元/斤能賣出去就不錯(cuò)了。結(jié)果,我們賣3元時(shí)沒人買,攤主賣8元,賣的還很快。攤主道出了緣由:參展的人圖的是新鮮,嘗鮮不在乎口味,好看新奇的東西,價(jià)位太低,人們反而覺得它不值錢,沖淡了購買欲。右手臨近展位賣的是竹纖維毛巾,一盆水,一瓶醬油,現(xiàn)場演示,50元3條,賣得也很火。

5.同樣的貨,不同的人賣,結(jié)果截然不同。組委會(huì)給我們提供了2個(gè)展位:2廳名優(yōu)企業(yè)一個(gè),另一個(gè)是4廳的食品廳。產(chǎn)品相同,人員結(jié)構(gòu)相同(每個(gè)展位上,編輯和廣告主管各一人)。結(jié)果大相徑庭:4廳牛板筋、雨傘賣得火;2廳絲巾、厚德福賣得火。心得:投資者選擇產(chǎn)品時(shí),不光要考慮產(chǎn)品本身,還要結(jié)合自身興趣和特點(diǎn)。

團(tuán)隊(duì)心聲:

客戶主管田春南:早起晚歸、吆喝叫賣,從來沒有這么希望過別人注意我,無論男女老少投向我的眼神,都會(huì)令我無限激動(dòng)。做生意真難、真累。聽說胡錦濤、金正日來農(nóng)博會(huì)了,我沒看著,遺憾。

美術(shù)編輯于秋野:和另一組打擂臺(tái),希望每句叫賣都擲地有聲,每天早上揣著希望站到展位,期盼每晚結(jié)算的那一刻,想著數(shù)錢情景比另一組多那么一點(diǎn)點(diǎn)的銷售額,我和我的搭檔田田都能歡樂地笑出聲兒來……

客戶主任孫麗萍:累,有酸楚,有感動(dòng)。酸楚是:展位上賣得不好,我就到走廊去賣,但保安不讓,攆我好多次。感動(dòng)是:傾心之戀的王總說“你簡直比我的業(yè)務(wù)員都盡責(zé),大姐辛苦了?！边@一切讓我想到了我刊的廣告客戶和讀者,他們的致富之路也一定布滿艱辛。為了這份感動(dòng),對得起無數(shù)在路上的酸楚,我們一定要把雜志辦好,為客戶做好策劃宣傳,為讀者推薦真實(shí)可靠的致富項(xiàng)目。加油!

客戶主管劉雪峰:終于知道,做買賣多不易,累蒙了!

記者趙小林:看著人少,沒人買東西,鬧心;看著人多,沒人買東西,更鬧心。誰說薄利能多銷?買東西的,都是便宜了還想要更便的宜,真是不知道,什么才叫便宜!

記者王靈芳:據(jù)說農(nóng)博會(huì)上賣吃的,一天能賣5000多元。第一天,站在厚德福賣貨小妹身后學(xué)習(xí),我露胳膊挽袖子,信心滿滿地開始忙活。晚上結(jié)賬,賣了300元,竟然賠了!無語,淚奔。第二天,賣絲巾,一遍遍掛,一遍遍疊,一遍遍給客戶推薦,嘴發(fā)麻,臉發(fā)僵。老天憐佑,展會(huì)快結(jié)束時(shí),大雨傾盆,傘銷售一空。第三天,大家賣牛板筋賣了800多元錢……

展會(huì)結(jié)束后,在編輯部,我念叨,“下次再有展會(huì),咱們從頭再來!”