閻愷

（中國海洋石油總公司，北京100733）

化工外貿(mào)企業(yè)銷售人員的薪酬激勵(lì)

閻愷

（中國海洋石油總公司，北京100733）

通過對化工外貿(mào)企業(yè)銷售人員特點(diǎn)的分析，提出制定人員薪酬體系應(yīng)堅(jiān)持的原則和關(guān)鍵要素，闡述了銷售人員薪酬體系的設(shè)計(jì)思路。

銷售；薪酬體系；激勵(lì)；工資；績效

美國哈佛大學(xué)教授威廉．詹姆斯在《行為管理學(xué)》一書中指出，通過對員工的激勵(lì)研究發(fā)現(xiàn)，拿固定工資的員工，其能力僅發(fā)揮了20%~30%；而在受到充分激勵(lì)時(shí)，其能力則可發(fā)揮至80%~90%。也就是說，同樣一個(gè)人在受到充分激勵(lì)后發(fā)揮的作用相當(dāng)于激勵(lì)前的三四倍。

在日益激烈的市場競爭中，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭早已不是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品競爭，或是價(jià)格競爭，最根本的是人力資源的競爭與管理。對于化工外貿(mào)企業(yè)來說，最為直接的競爭就是銷售人才的競爭。流失的銷售人員大多會利用原有的客戶、渠道開展業(yè)務(wù)，并與公司爭奪客戶和經(jīng)營資源，使公司的無形資產(chǎn)和商業(yè)資源面臨危機(jī)。

為企業(yè)帶來高價(jià)值的銷售人才，已成為外貿(mào)企業(yè)形成并保持核心競爭力的關(guān)鍵。具備化工專業(yè)知識、熟悉國際貿(mào)易規(guī)則、通曉國際法律法規(guī)、善于開拓國際市場的復(fù)合型外貿(mào)人才更是難求。如何激勵(lì)這些核心人才，使其與企業(yè)休戚相關(guān)，就成了一個(gè)值得關(guān)注的議題。

1 化工外貿(mào)企業(yè)銷售人員的特點(diǎn)

（1）學(xué)歷層次較高，具有較強(qiáng)的自我意識。他們大多畢業(yè)于正規(guī)高等院校，具備專業(yè)的化工知識和國際貿(mào)易知識，能熟練使用外語進(jìn)行交流，自我感覺良好。

（2）具有外向的性格特征，較強(qiáng)的行為自由的意愿。由于外貿(mào)工作的特點(diǎn)，他們經(jīng)常出差，經(jīng)常與廠商、經(jīng)銷商、客戶打交道，善于與人溝通、交流。他們喜歡自由安排工作方式，不愿受公司管理制度的約束。

（3）具有較強(qiáng)的職業(yè)優(yōu)越感，有在此行業(yè)長期發(fā)展的意愿?；ば袠I(yè)專業(yè)性較強(qiáng)，相比消費(fèi)品而言，銷售人員進(jìn)入門檻較高,而外貿(mào)銷售面對的是國際市場，業(yè)務(wù)復(fù)雜程度更高、難度更大。成熟的化工外貿(mào)銷售人員擁有了自己的產(chǎn)品、渠道和良好的社會資源，大多愿意長期維護(hù)已有的市場份額。

2 制定銷售人員薪酬體系應(yīng)堅(jiān)持的原則

針對化工外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)特性及銷售人員本身的特點(diǎn)，在制定銷售人員薪酬激勵(lì)制度時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)。

（1）業(yè)績指標(biāo)考核與管理指標(biāo)考核相結(jié)合。堅(jiān)持“德、能、勤、績、廉”的全面考核，業(yè)績指標(biāo)所占比重不超過80%，職業(yè)道德、遵章守紀(jì)等管理指標(biāo)一定要列入全面考核中。

（2）團(tuán)隊(duì)績效與個(gè)人績效相結(jié)合。個(gè)人績效獎(jiǎng)金與團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)完成情況掛鉤，個(gè)人績效作為主要參數(shù)參與部門績效獎(jiǎng)金分配。

（3）賦于團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一定的職務(wù)權(quán)利，滿足團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在業(yè)務(wù)管理以外的更高層次的需求。

（4）激勵(lì)與約束相結(jié)合。面對不確定的各種風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)銷售人員的責(zé)任意識和法律意識。

（5）物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。面對高素質(zhì)的群體，在進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，要注重表彰先進(jìn)、推優(yōu)培訓(xùn)等精神方面的滿足。

3 制定銷售人員薪酬體系的關(guān)鍵要素

化工外貿(mào)企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案應(yīng)堅(jiān)持激勵(lì)與約束相制衡、個(gè)人績效與組織績效相掛鉤、短期利益與長期利益相結(jié)合的原則來制定。重點(diǎn)要處理好以下幾方面的關(guān)系。

（1）基本工資與績效工資的比例關(guān)系受企業(yè)品牌影響力、所從事業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性、難度等因素的影響。企業(yè)影響力越小，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)性越高，難度越大，基本工資占總收入的比例就越小，績效工資占的比例就越大。反之，企業(yè)品牌影響力越大，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)性越低，工作難度越低，基本工資占總收入的比例就越大，績效工資占的比例就越小。

（2）績效工資的利潤提成比例受業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)、難度、周期、開發(fā)與執(zhí)行的關(guān)系等因素影響。一般來說，化工外貿(mào)企業(yè)屬于“兩頭”在外，即供貨商和客戶都要自己尋找，競爭激烈、業(yè)務(wù)難度和風(fēng)險(xiǎn)性都較高、產(chǎn)品開發(fā)周期較長，因此銷售人員的基本工資普遍較低，與利潤掛鉤的績效工資是銷售人員的主要收入來源。

（3）部門內(nèi)部的績效工資分配比例受部門成員崗位職責(zé)、作用和個(gè)人績效等因素影響。承擔(dān)的責(zé)任越大，個(gè)人績效越高，在內(nèi)部分配時(shí)得到的就越多。

（4）個(gè)人績效與組織績效的掛鉤關(guān)系。建立個(gè)人績效與組織績效掛鉤的薪酬體系，促使組織成員加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作、關(guān)心組織成長。

（5）管理人員與銷售人員的分配關(guān)系。管理人員的收入與企業(yè)績效掛鉤，有利于管理部門提高工作效率，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)提供有力的組織保障。

4 化工外貿(mào)企業(yè)銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)思路

根據(jù)筆者在化工外貿(mào)企業(yè)工作多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為銷售人員的薪酬體系應(yīng)樹立個(gè)人績效與組織績效掛鉤的觀念，體現(xiàn)保障與激勵(lì)相結(jié)合，具體思路如下。

（1）銷售人員的薪酬體系由基本工資和績效工資兩部分構(gòu)成。

（2）績效工資與團(tuán)隊(duì)利潤掛鉤。業(yè)務(wù)部門結(jié)合實(shí)際，在部門內(nèi)部劃分若干產(chǎn)品組，產(chǎn)品組可設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理或由部門負(fù)責(zé)人兼任，負(fù)責(zé)產(chǎn)品組內(nèi)各個(gè)品種的經(jīng)營開發(fā)工作。業(yè)務(wù)部門績效工資按各產(chǎn)品組考核利潤的一定比例提取。如果產(chǎn)品組虧損，則按照虧損額的1%扣獎(jiǎng)，主要由虧損產(chǎn)品組人員承擔(dān)。

（3）績效工資由部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行統(tǒng)一分配，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)直接創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員，其他配合工作的人員按照貢獻(xiàn)大小適當(dāng)分配。

（4）按責(zé)權(quán)利相一致原則，部門負(fù)責(zé)人另外按部門利潤的一定比例計(jì)獎(jiǎng)。如部門年度虧損，部門負(fù)責(zé)人按虧損額的1%承擔(dān)損失。

（5）出口創(chuàng)匯、簽約額等指標(biāo)作為年度經(jīng)營目標(biāo)的否定考核指標(biāo)，如果沒有完成，按規(guī)定進(jìn)行扣減。

（6）部門年度考核除經(jīng)營目標(biāo)業(yè)績項(xiàng)外，對部門制度建設(shè)、廉潔從業(yè)等方面進(jìn)行評價(jià)。

（7）部門績效工資總額=各產(chǎn)品組考核利潤績效獎(jiǎng)金之和+部門負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)金-虧損產(chǎn)品組獎(jiǎng)金-年度考核扣減數(shù)額。

（8）各部門負(fù)責(zé)人有權(quán)分配部門內(nèi)人員績效獎(jiǎng)金并上報(bào)備案。

（9）銷售人員年初與部門簽訂《崗位聘用協(xié)議》，明確年度工作任務(wù)，包括市場開拓、實(shí)現(xiàn)利潤等方面的具體要求和考核要點(diǎn)。年底對銷售人員進(jìn)行年度考核，考核結(jié)果與年度績效工資、崗位晉升掛鉤。

（10）為提高公司的市場占有率，增強(qiáng)持續(xù)經(jīng)營的能力，公司可以確定若干重點(diǎn)經(jīng)營品種，根據(jù)其銷售數(shù)量單獨(dú)進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)。

（11）為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)部門積極開拓新市場，可以按照業(yè)務(wù)部門績效工資的一定比例提取新品種開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)基金，用于獎(jiǎng)勵(lì)具有一定經(jīng)營規(guī)模和良好市場前景的新品種。

（12）管理部門的績效工資分為基本獎(jiǎng)和掛鉤獎(jiǎng)，掛鉤獎(jiǎng)按照公司業(yè)務(wù)部門績效工資總額的一定比例提取，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)在公司經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)管理等崗位上發(fā)揮突出作用的員工。

（13）建立優(yōu)秀員工評選機(jī)制，給予業(yè)績優(yōu)秀的員工更多的培訓(xùn)機(jī)會，可以建立內(nèi)部平臺進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)傳授。

5 建立必要的約束機(jī)制

由于存在市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等不確定因素，化工外貿(mào)企業(yè)銷售人員的績效工資在年度核算和發(fā)放形式上有必要加強(qiáng)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制。

（1）對年末發(fā)生的逾期未能收回的應(yīng)收貨款，應(yīng)

Salary incentiveof salersman in chem ical foreign tradeenterprises

YANKai
(China NationalOffshore OilGroup,Beijing 100733,China)

According to the analysisof characteristicsof salersman in chemical foreign trade enterprises,the principles and key factors of salary system of salesman were put forward.The design ideas of salary system were discussed.

sale;salary system;incentive;salary;performance appraisal

book=43,ebook=180

C931.2

B

1009－1785(2010)08－0043-02