文/朱昊

煤炭營銷管理的創(chuàng)新與實踐

文/朱昊

目前，我國各大煤炭用戶的環(huán)保意識普遍增強，對煤炭質量要求大為提高。同時，由于各地的煤炭貨源充足，用戶選擇范圍更大，對煤炭質量提出了更高的要求。面對營銷環(huán)境的諸多新變化，孫村煤礦通過創(chuàng)新營銷理念，進一步提升品牌意識，大力加強營銷隊伍建設，走出了一條獨特的營銷創(chuàng)新之路，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。

轉變市場觀念，樹立全新營銷理念

孫村煤礦通過全員、全過程的營銷培訓，讓所有員工認識到了市場營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。深刻理解了煤炭市場營銷是一個系統(tǒng)工程，工程的質量如何，進度如何，取決于工程的基礎，這個基礎包括觀念的轉變，因為觀念的轉變才能帶來行動的自覺，而行動的自覺又使行動的結果即產品進入市場，從而擴大產品市場份額。

孫村煤礦大力學習海爾集團的經營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變”，在煤炭營銷上破除“以銷量論功績”的舊觀念，樹立“以銷定產，以款定銷”的新觀念；破除“按礦井核定能力下達銷售計劃指標”的舊觀念，樹立“按經濟效益最大化調整產品結構、營銷結構”的新觀念。

同時，孫村煤礦不斷調整經營策略，由過去的“產啥賣啥”變?yōu)椤靶枭豆┥丁?，生產出多品種、低成本、適合不同用戶需求的新產品。牢固樹立用戶第一的思想，不斷發(fā)現(xiàn)目標市場和用戶潛在需求，把用戶的需求作為煤炭銷售工作的出發(fā)點，以用戶是否滿意作為銷售工作績效考核的標準。

強化精品意識，夯實“孫煤”品牌根基

由于煤炭產品受地質條件不穩(wěn)定的影響，質量控制是煤炭企業(yè)經營管理的一大難題。孫村煤礦為保證優(yōu)異和可靠的產品質量，樹立質量就是效益的經營理念，不斷創(chuàng)新企業(yè)管理，全面推行制度化管理、程序化運作，形成了制度科學化、管理精細化、職責明晰化、行為規(guī)范化、現(xiàn)場定置化、行動軍事化、考核具體化的管理新格局。建立健全監(jiān)督制約機制，加大考核力度，進一步明確各崗位的質量管理職責，形成時時、事事、處處有考核的局面，消除質量管理漏洞，確保產品質量檢驗處于動態(tài)管理之中。通過強化源頭控制，嚴格執(zhí)行“超灰扣產、超水折噸”規(guī)定和加大洗選力度等措施，努力控制和提高煤炭質量。努力培養(yǎng)質量意識、管理意識、責任意識和服務意識，切實把煤炭產品質量推向更高的層次，以優(yōu)質的產品和優(yōu)良的服務贏得客戶的青睞和信任。

在對煤炭市場廣泛調研的基礎上，有針對性地提出了“每一名職工就是一個市場，每一道工序都是影響質量控制的關鍵點”的管理思路，不斷結合自身工作實際，積極倡導超常規(guī)思維、超常規(guī)作風、超常規(guī)舉措為主要內容的營銷策略，并把三個超常規(guī)精神落實到營銷每一環(huán)節(jié)，納入重要日程。持續(xù)完善《集團公司煤炭營銷管理辦法》《商品煤以質計價管理辦法》等長效機制。與此同時，營銷人員還定期走訪客戶，認真聽取各個方面的質量信息反饋，確保商品煤質量始終保持最佳狀態(tài)。緊跟市場形勢與下游商品價格，不斷調整銷售價格，盡可能地在質量好、信譽高、服務好的前提下尋求效益最大化。

開展技術創(chuàng)新，提升品牌優(yōu)勢

不斷推進煤炭技術進步和技術創(chuàng)新，提高煤炭產品的科技含量和附加值，是孫村煤礦參與市場競爭、滿足不同用戶需要、加強內部管理和降低生產成本價格、提高經濟效益的重要管理舉措，也是企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展之路，參與市場競爭的首要條件。

技術創(chuàng)新是品牌戰(zhàn)略的支柱，技術驅動著品牌的誕生，又是品牌長盛不衰的動力。孫村煤礦實施品牌戰(zhàn)略的根本途徑，一是依靠科技進步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進新技術新工藝的不斷推陳出新，提升企業(yè)在技術創(chuàng)新方面的核心競爭力；二是按照市場的需要，通過引進和吸收國內外的新技術、新工藝、新設備和先進經驗，及時改變煤炭產品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產適銷對路具有高附加值的新產品，調整產品結構，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢。

同時，孫村煤礦大力加強品牌文化建設，通過文化管理、文化溝通、文化導向和文化創(chuàng)新，充分挖掘企業(yè)文化特有的生命力和擴張力，達到文化與產品和企業(yè)形象相互交融、相得益彰的良好境界。營造一個集中、兩化管理、三個第一、四種風氣、五種情感、六個一流的經營管理核心理念，不斷提高孫村煤礦的知名度和美譽度，內增凝聚力，外強競爭力，最終提高孫村煤礦煤炭在市場中的占有率。

實施人才戰(zhàn)略，建立高素質的營銷隊伍

孫村煤礦建立健全營銷組織機構，設立專門的營銷職能部門，對全礦的營銷策略進行整體規(guī)劃。精心培育一批既懂生產業(yè)務，又懂經營管理，又會銷售攻關的人才，讓他們既成為市場的開拓者，又成為信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。

孫村煤礦建立客觀、公正、科學的營銷人才評價機制和人才評價體系，營造良好的用人環(huán)境，使營銷人才脫穎而出。本著因材施教原則，對營銷人員進行定期培訓。以崗位培訓為手段，固強補弱，增強營銷人才培養(yǎng)的針對性。通過培訓的有效實施，使孫村煤礦的營銷人員有了自己的經營特色，既能在激烈的市場競爭條件下抓住時機，又能在多變的市場條件下果斷決策，在銷售逆境時主動出擊，使“孫煤”處于有利的市場營銷地位。

同時，不斷完善激勵與約束機制。孫村煤礦推行培訓、考核、使用、待遇四位一體管理機制，努力建設一支掌握現(xiàn)代營銷技能、忠誠度高的營銷人才隊伍。使營銷業(yè)績與經濟效益掛鉤，在此基礎上，開展評先進、當建功立業(yè)標兵等活動，極大地調動了營銷人員的積極性和主動性。

總之，通過煤炭營銷管理的創(chuàng)新與實踐，孫村煤礦走出了一條獨特的營銷創(chuàng)新之路，為企業(yè)開創(chuàng)了廣闊的發(fā)展空間。

（作者單位：新汶礦業(yè)集團有限公司孫村煤礦）

（責任編輯：龐永厚）