| 文 · 本刊記者 闞世華

諾基亞 西部=機(jī)會(huì)

| 文 · 本刊記者 闞世華

再度擴(kuò)大西區(qū)總部辦公室規(guī)模并再度“增兵”，無(wú)疑是繼續(xù)看好以成都為輻射的整個(gè)西部市場(chǎng)。根據(jù)諾基亞方面提供的數(shù)據(jù)，以成都為總部的西區(qū)不僅保持了高于市場(chǎng)兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，在本區(qū)域的市場(chǎng)份額也超過(guò)了35%

“西部的發(fā)展對(duì)我們有多重的意義，西部是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的地方，手機(jī)滲透率還比較低，我們對(duì)西部非常重視。在最近兩三年時(shí)間，我們從一個(gè)相對(duì)比較弱勢(shì)的市場(chǎng)份額到今天比較好的領(lǐng)導(dǎo)地位，確實(shí)發(fā)覺(jué)到西部可以給我們帶來(lái)很好的機(jī)會(huì)，目前我們感到整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展方向已經(jīng)深入到四、五、六線城市，西部很多時(shí)候可發(fā)揮向?qū)У淖饔?，比如在西部我們可以找到試?yàn)點(diǎn)，就在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村。所以，西部對(duì)我們的發(fā)展是非常重要?！敝Z基亞全球副總裁、中國(guó)區(qū)副董事長(zhǎng)鄧元告訴《中國(guó)新時(shí)代》記者。

20年前，諾基亞在北京建立辦事處，當(dāng)時(shí)僅有5名員工。如今，中國(guó)市場(chǎng)已是諾基亞全球第一大市場(chǎng)。從1985年到1994年，在中國(guó)蟄伏了10年的諾基亞，并不被外人熟悉。20年來(lái)，諾基亞在中國(guó)從一個(gè)默默無(wú)名者變成了“偶像級(jí)”的領(lǐng)跑者，而且更為重要的是，它似乎已經(jīng)成了一個(gè)徹頭徹尾的“本土公司”，諾基亞正隨著中國(guó)電信業(yè)改革的節(jié)奏不斷調(diào)整著戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)，以應(yīng)對(duì)各種各樣復(fù)雜艱難的挑戰(zhàn)。

1994年7月，郵電部部長(zhǎng)吳基傳用諾基亞移動(dòng)電話打通了中國(guó)電信業(yè)第一個(gè)GSM電話，而其網(wǎng)絡(luò)正是由諾基亞提供的。1995年，諾基亞開始在中國(guó)建立移動(dòng)電話生產(chǎn)基地，北京諾基亞移動(dòng)通信有限公司應(yīng)運(yùn)而生，成為中國(guó)第一家大規(guī)模生產(chǎn)GSM網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的合資企業(yè)。

正是這家合資公司讓諾基亞從一個(gè)不大知名的小角色一躍成為中國(guó)最大、全球第三的移動(dòng)電話提供商。那時(shí)，國(guó)內(nèi)的手機(jī)絕大多數(shù)是通過(guò)非正式渠道進(jìn)來(lái)的，廠商們也似乎都默認(rèn)了這種做法。同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)通訊市場(chǎng)真正的開閘讓諾基亞決定在中國(guó)加大投資。一方面擴(kuò)大業(yè)務(wù)，另一方面在國(guó)內(nèi)建起工廠。

“殺”入西部

西部一直都是諾基亞在中國(guó)投資發(fā)展的重要戰(zhàn)略目標(biāo)地之一。早在1998年，諾基亞中國(guó)就在國(guó)家級(jí)的重慶高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)成立了諾基亞重慶電信有限公司，但初次的西部之行，諾基亞有所保留。

自建成以后，這個(gè)廠房一撂就是3年。整個(gè)廠區(qū)占地2.7公頃，投資過(guò)千萬(wàn)，由諾基亞（中國(guó)）公司控股，合資方包括重慶市電信公司和中國(guó)郵電器材公司重慶分公司。藍(lán)白相間的廠房靜靜地佇立著，沒(méi)有轟鳴，沒(méi)有設(shè)備，也沒(méi)有工人。作為諾基亞在華的8個(gè)合資廠中唯一在西部的生產(chǎn)企業(yè)為何會(huì)如此？

在重慶市當(dāng)年的一份宣傳資料上印著一幅藍(lán)圖：諾基亞重慶公司計(jì)劃投資2900萬(wàn)美元，生產(chǎn)固定接入設(shè)備等通訊網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)投產(chǎn)后年產(chǎn)值將達(dá)到20億元人民幣?？梢?jiàn)，當(dāng)年諾基亞對(duì)這個(gè)項(xiàng)目前景十分看好。

在1998年底，諾基亞（中國(guó)）投資有限公司原中區(qū)固定網(wǎng)絡(luò)部經(jīng)理歐力·蒂柯南曾表示：諾基亞在固定網(wǎng)接入技術(shù)領(lǐng)域的投入并不亞于移動(dòng)通信，甚至“有更長(zhǎng)的歷史”，“是VS開放式接口的標(biāo)準(zhǔn)制定者之一，技術(shù)領(lǐng)先，占據(jù)中國(guó)在華公司接入網(wǎng)市場(chǎng)份額的第一?！睂?duì)重慶諾基亞，歐力·蒂柯南顯然寄予厚望：“重慶合資廠在1999年初正式投產(chǎn)，將在合作中開通小型實(shí)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)；1999年3月，形成批量生產(chǎn)能力，1999年夏季工廠流水線開始運(yùn)作”。

的確，“固定接入系統(tǒng)”在那時(shí)是一個(gè)時(shí)髦的東西，用通俗一點(diǎn)的說(shuō)法，它也叫“有線接入系統(tǒng)”，其目標(biāo)客戶是電信運(yùn)營(yíng)商，主要是固定電話運(yùn)營(yíng)商，比如中國(guó)電信，這也是重慶電信與其合資的原因。這是一種比較成熟的技術(shù)，而且它的解決模式代表了未來(lái)的一種方向。它可以讓電信運(yùn)營(yíng)商便于對(duì)自己的交換機(jī)等設(shè)備進(jìn)行更新?lián)Q代，同時(shí)可降低運(yùn)營(yíng)成本。

此外，重慶諾基亞當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備上的是一種“光纖固定接入系統(tǒng)”，這對(duì)運(yùn)營(yíng)商就更為有用。比如，電信局在布線時(shí)不必再用昂貴的銅纜而可用較便宜的光纖，同時(shí)光纖又是一個(gè)功能眾多的載體，比如寬帶之類的都可以放上去。這樣的擴(kuò)展性對(duì)運(yùn)營(yíng)商降低成本顯然很重要。

那時(shí)，摩托羅拉在四川樂(lè)山成立的樂(lè)山-菲尼克斯半導(dǎo)體有限公司、愛(ài)立信在重慶建立的兩家合資企業(yè)——重慶愛(ài)立信科技有限公司和重慶愛(ài)立信通訊有限公司都進(jìn)行得風(fēng)風(fēng)火火，只有諾基亞的廠子開不了工。對(duì)此，諾基亞方面很不情愿將重慶廠與西部開發(fā)扯在一起，聲明二者并無(wú)關(guān)聯(lián)。

轉(zhuǎn)眼幾年后，諾基亞再次以全新姿態(tài)踏入西部市場(chǎng)。

諾基亞成都分公司成立于2000年，隨著西部手機(jī)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)和成都市場(chǎng)的中心作用日漸加強(qiáng)，諾基亞成都分公司已升級(jí)為諾基亞在中國(guó)西部市場(chǎng)的管理中心。2003年1月，諾基亞成都分公司正式成為西區(qū)總部。

諾基亞西區(qū)總部成立后，在市場(chǎng)活動(dòng)方面的投入超過(guò)千萬(wàn)元。諾基亞西區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，換機(jī)市場(chǎng)正以50%的速度逐年遞增，這對(duì)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)是“一個(gè)歷史性的機(jī)遇”。四川是諾基亞華西區(qū)的總部所在地，也是諾基亞中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。

諾基亞移動(dòng)電話深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛(ài)，憑借領(lǐng)先的技術(shù)、時(shí)尚與人性化科技的完美結(jié)合，諾基亞贏得了四川移動(dòng)電話市場(chǎng)份額第一的地位。目前，諾基亞在四川開設(shè)了很多家客戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為廣大手機(jī)用戶提供“專業(yè)、專注”的“全心服務(wù)”。2003年8月，諾基亞在四川地區(qū)舉行了諾基亞6108新品展示會(huì)。這是諾基亞在成都正式成立西區(qū)總部以來(lái)舉行的第一次代理商會(huì)議及產(chǎn)品展示會(huì)。

2005年4月，四川省與諾基亞公司簽訂了具有歷史性意義的“四川-諾基亞戰(zhàn)略合作框架協(xié)議”。此協(xié)議的簽署將全面拓展雙方在移動(dòng)通信、電子政務(wù)、人才培養(yǎng)以及經(jīng)濟(jì)開發(fā)等方面的合作力度，積極推動(dòng)四川省信息產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

該協(xié)議的簽署標(biāo)志著雙方的合作進(jìn)入了一個(gè)嶄新的階段。當(dāng)年8月，諾基亞成都研發(fā)中心正式成立，四川電信-諾基亞增值業(yè)務(wù)應(yīng)用中心同時(shí)揭牌，諾基亞與四川省相關(guān)合作方分別簽訂了兩個(gè)重要合作協(xié)議。諾基亞與四川省的戰(zhàn)略合作步入全面實(shí)施和快速發(fā)展的新階段。

后來(lái)，諾基亞又與中國(guó)云南移動(dòng)通信有限責(zé)任公司簽署了一份 GSM（全球移動(dòng)通信系統(tǒng)）擴(kuò)容協(xié)議。價(jià)值約6300萬(wàn)美元的這份協(xié)議進(jìn)一步鞏固了諾基亞在中國(guó)地區(qū)的 GSM 網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)軟交換機(jī)系統(tǒng)配置的領(lǐng)先地位。

根據(jù)該協(xié)議，諾基亞在中國(guó)西南部的云南省為云南移動(dòng)提供 GSM/GPRS 無(wú)線核心網(wǎng)絡(luò)，其中包括諾基亞MetroSite 基站、諾基亞 MSC Server 移動(dòng)軟交換機(jī)以及諾基亞媒體網(wǎng)關(guān) (Media Gateway)。諾基亞還將提供包括網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、執(zhí)行以及其他支持服務(wù)在內(nèi)的服務(wù)，交付已經(jīng)啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)。

憑借諾基亞 MSC Server 移動(dòng)軟交換機(jī)，云南移動(dòng)將能夠?yàn)槠淇蛻籼峁┲T如 Multi-SIM（一號(hào)多卡）之類的新服務(wù)。Multi-SIM 服務(wù)將為云南移動(dòng)帶來(lái)更多的營(yíng)收，同時(shí)提高其客戶忠誠(chéng)度。云南移動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“云南移動(dòng)致力于建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)的 GSM 網(wǎng)絡(luò)，以便讓云南的更多用戶享受到移動(dòng)服務(wù)。正是由于諾基亞創(chuàng)新的端對(duì)端解決方案，我們才得以顯著提高農(nóng)村地區(qū)的覆蓋率，網(wǎng)絡(luò)才能有更高的容量，同時(shí)為我們的客戶帶來(lái)新服務(wù)?！?/p>

西部夢(mèng)想

2007年6月，諾基亞在敦煌發(fā)布針對(duì)中國(guó)西部新興市場(chǎng)的全新戰(zhàn)略，推出了“共享手機(jī)”的概念。此次諾基亞選擇在敦煌發(fā)布“共享手機(jī)”，充分體現(xiàn)了諾基亞高級(jí)副總裁、中國(guó)總裁趙科林對(duì)中國(guó)西部新市場(chǎng)的重視和關(guān)注。

在趙科林看來(lái)，“廣大西部和農(nóng)村地區(qū)的用戶都有用手機(jī)的愿望，但是價(jià)格過(guò)高怎么辦？我們提出的‘共享手機(jī)’概念應(yīng)該很適合他們?！彼^“共享手機(jī)”，比如家庭里的五個(gè)人共同使用一部手機(jī)，里面有各自的用戶界面和密碼，可以定制不同的余額提醒、共享電話簿、通話時(shí)長(zhǎng)預(yù)設(shè)等特色功能。

在這種思路下，諾基亞推出了7款針對(duì)這一市場(chǎng)用戶的超低價(jià)手機(jī)，價(jià)格都在幾百元左右，均攤下來(lái)每個(gè)人每月的使用成本在3美元以下。趙科林還拿出了非洲市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)作論證。據(jù)諾基亞在肯尼亞等全球新興市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查顯示，在家庭成員甚至整個(gè)村莊成員中“共享手機(jī)”是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象。74%的非洲用戶歡迎這種模式，最主要的應(yīng)用類型包括家庭“共享手機(jī)”、農(nóng)村公話和移動(dòng)電話亭?！肮蚕硎謾C(jī)”不僅能幫助用戶降低手機(jī)整體擁有成本，還可以為他們帶來(lái)諸多便利，如通話費(fèi)用預(yù)設(shè)便于手機(jī)分享者之間進(jìn)行結(jié)算，共享電話簿功能支持每位手機(jī)共享者擁有自己的獨(dú)立通訊錄。趙科林說(shuō)：“我們相信，中國(guó)新興手機(jī)市場(chǎng)也有著同樣的潛在需求?！?/p>

讓諾基亞欣喜的是，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)最快的是西部市場(chǎng)，尤其是重慶市場(chǎng)。這也是吸引趙科林做重慶之行重要原因。趙科林毫不掩飾他對(duì)西區(qū)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的喜悅：“西區(qū)，尤其是重慶市場(chǎng)做得非常不錯(cuò)，西區(qū)是諾基亞發(fā)展最快的一個(gè)部分。在西區(qū)和重慶，諾基亞都已經(jīng)拿到了市場(chǎng)第一?！?/p>

對(duì)于諾基亞在西區(qū)的快速增長(zhǎng)，趙科林稱，這主要得益于三個(gè)方面：銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充，分售渠道的覆蓋和零售終端的投入?！皩?duì)于西區(qū)和重慶而言，諾基亞是一個(gè)后來(lái)者，畢竟諾基亞兩年前才在西區(qū)建立起自己的分公司，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比諾基亞早到。建設(shè)團(tuán)隊(duì)、分銷渠道有一個(gè)過(guò)程。而且西區(qū)市場(chǎng)有一個(gè)明顯的區(qū)域特點(diǎn)，西部似乎更喜歡折疊機(jī)。而諾基亞兩年前才有自己的第一款折疊機(jī)。西區(qū)的市場(chǎng)也很奇特——極為分散，要建立一個(gè)完善的分銷體系將面臨著很大的挑戰(zhàn)。”趙科林說(shuō)。

重慶消費(fèi)者讓趙科林驚喜，這種與香港、南區(qū)市場(chǎng)越來(lái)越相似的市場(chǎng)消費(fèi)氣氛給了趙科林更多的信心：“西區(qū)的國(guó)際化進(jìn)程對(duì)于諾基亞來(lái)說(shuō)是一個(gè)喜訊，諾基亞將加大力度進(jìn)一步鞏固在西區(qū)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)是世界上競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)，市場(chǎng)上有900多款手機(jī)，諾基亞有做到市場(chǎng)第一的成功經(jīng)驗(yàn)，趙科林對(duì)此并不擔(dān)心。他認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)的格局并不會(huì)有太多的變化，無(wú)非是有一批新進(jìn)入者，同時(shí)也會(huì)有一批消失者，諾基亞有自已的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，諾基亞仍然會(huì)是第一。

繼研發(fā)中心布局成都后，諾基亞又在本地啟動(dòng)了其位于成都時(shí)代廣場(chǎng)的全新辦公區(qū)。據(jù)悉，成都是諾基亞在中國(guó)管理西部九省一市的西區(qū)總部所在地?！斑w址新的辦公地點(diǎn)不僅是為了滿足地區(qū)業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)的需求，同時(shí)也為滿足公司擴(kuò)展的需要?！编囋f(shuō)。諾基亞成都分公司搬遷的新址面積是以前位于冠城廣場(chǎng)舊區(qū)的3倍，達(dá)到了1800多平方米；而隨著辦公面積的擴(kuò)大，諾基亞會(huì)在成都本地進(jìn)行招聘，擴(kuò)大人員的規(guī)模，“我們會(huì)持續(xù)加大在成都的投入?！编囋f(shuō)。據(jù)鄧元介紹，未來(lái)諾基亞會(huì)將市場(chǎng)推廣滲透到農(nóng)村市場(chǎng)，這些地區(qū)手機(jī)覆蓋率還處于較低水平，這也意味著存在著巨大的市場(chǎng)商機(jī)，“我們相信在中國(guó)市場(chǎng)還會(huì)有一定比例的增長(zhǎng)。”

之前，諾基亞還與本地通信運(yùn)營(yíng)商四川電信合作在蓉設(shè)立了諾基亞增值業(yè)務(wù)應(yīng)用中心，此次再度擴(kuò)大西區(qū)總部辦公室規(guī)模并再度“增兵”，無(wú)疑是繼續(xù)看好以成都為輻射的整個(gè)西部市場(chǎng)。根據(jù)諾基亞方面提供的數(shù)據(jù)，以成都為總部的西區(qū)不僅保持了高于市場(chǎng)兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，在本區(qū)域的市場(chǎng)份額也超過(guò)了35%。