摘要：供應(yīng)鏈管理是用產(chǎn)銷之間的合作來代替競爭，要求企業(yè)間的關(guān)系應(yīng)該建立在相互信任、團(tuán)結(jié)協(xié)作的基礎(chǔ)上。但是，供應(yīng)鏈中的企業(yè)都是獨(dú)立的利益?zhèn)€體，雖然相互間存在共同利益，卻又同時存在自身利益，由于存在利益的分配問題，不可避免存在著異議、矛盾甚至沖突。隨著企業(yè)的經(jīng)營重心向市場方的日益偏移，供應(yīng)鏈合作中的權(quán)力復(fù)歸現(xiàn)象亦頻頻發(fā)生。
　　關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈　供應(yīng)鏈管理　權(quán)力復(fù)歸合作伙伴　業(yè)態(tài)創(chuàng)新
　　中圖分類號：F243　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
　　文章編號：1004-4914(2011)02-010-02
　　
　　2010年底，中國超市“航母”聯(lián)華超市和卡夫餅干之間的“扣點(diǎn)”之爭導(dǎo)致雙方談判破裂，聯(lián)華超市最終作出了所有直營門店的卡夫餅干全部下架封存的決定。聯(lián)華超市此舉在業(yè)內(nèi)其實(shí)并不鮮見，俗稱“封殺”。應(yīng)該說，“封殺”反映了不和諧的產(chǎn)銷關(guān)系，也是供應(yīng)鏈管理中權(quán)力復(fù)歸的表現(xiàn)。
　　
　　一、供應(yīng)鏈企業(yè)間關(guān)系的分類與特點(diǎn)
　　
　　人類自從有了經(jīng)濟(jì)活動，供應(yīng)鏈就成為一種客觀存在，而供應(yīng)鏈概念的提出，以及我們有意識地樹立起供應(yīng)鏈管理的思想?yún)s是從20世紀(jì)80年代后才初見端倪。如果從權(quán)力是否平衡的角度來分析，供應(yīng)鏈企業(yè)之間的關(guān)系可以分為兩類：
　　一類是以權(quán)力為基礎(chǔ)的控制關(guān)系，另一類是以信任為基礎(chǔ)的合作關(guān)系。
　　1.以權(quán)力為基礎(chǔ)的控制關(guān)系。以權(quán)力為基礎(chǔ)的控制關(guān)系主要植根于傳統(tǒng)的市場環(huán)境中。傳統(tǒng)的市場環(huán)境基本屬于賣方市場，表現(xiàn)為：產(chǎn)品生命周期長、產(chǎn)品種類比較少、市場需求相對穩(wěn)定，并且制造商在供應(yīng)鏈關(guān)系中居于主導(dǎo)地位，零售商和顧客處于被動接受的地位。企業(yè)競爭的重點(diǎn)在于致力于高生產(chǎn)效率和廣泛的銷售覆蓋面，以保證產(chǎn)品隨處可得、價格低廉。在這種以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)的經(jīng)營思想指導(dǎo)下，制造商往往通過壓低采購價格、抬高銷售價格來使自已的利益最大化。而這種利益的增加是通過縮減其供銷商的利潤空間得以實(shí)現(xiàn)的，其實(shí)質(zhì)是一種“零和”的游戲，導(dǎo)致供應(yīng)鏈關(guān)系變成非贏即輸、你死我活的競爭關(guān)系。比如，制造商在銷售供不應(yīng)求產(chǎn)品時常常對零售商進(jìn)行配額限制，并要求零售商參與其促銷計劃。雖然這種以權(quán)力為基礎(chǔ)的控制關(guān)系可以為一方帶來短期利益，但企業(yè)無法獲得長期的競爭優(yōu)勢。
　　
　　2.以信任為基礎(chǔ)的合作關(guān)系。以信任為基礎(chǔ)的合作關(guān)系產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代以來新的市場環(huán)境——買方市場。表現(xiàn)為：產(chǎn)品生命周期大幅縮短、產(chǎn)品種類急劇增加、顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的要求變得日益苛刻和個性化，這一切都導(dǎo)致顧客需求日益復(fù)雜多變，企業(yè)的競爭的重點(diǎn)已經(jīng)生產(chǎn)轉(zhuǎn)向營銷，營銷的成敗就是企業(yè)的成敗。同時。供應(yīng)鏈關(guān)系也發(fā)生了巨大的變化，誰越接近消費(fèi)者、誰能把握市場，誰就更有發(fā)言權(quán)和談判力，顯然，由于零售商在供應(yīng)鏈中所處的位置是最接近市場的。原來相對弱小的零售商逐漸變得強(qiáng)大起來，以前制造商那種利用其優(yōu)勢地位壓榨分銷商的做法已經(jīng)行不通了，為達(dá)到快速響應(yīng)需求的目的。產(chǎn)銷之間迫切地需要建立起一種相互依賴、相互促進(jìn)的協(xié)作關(guān)系，通過現(xiàn)代信息技術(shù)和手段。協(xié)調(diào)相互的生產(chǎn)、經(jīng)營和物流管理活動，以求在最短的時間內(nèi)能對應(yīng)消費(fèi)市場的變化。正是在這個意義上，產(chǎn)銷聯(lián)盟或供應(yīng)鏈體系的建筑代表了現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理的未來發(fā)展方向。因此，在寶潔和沃爾瑪戰(zhàn)略聯(lián)盟的示范效應(yīng)之下，到20世紀(jì)80年代末期，在美國掀起了供應(yīng)鏈體系構(gòu)筑的浪潮，從而在全世界內(nèi)形成了產(chǎn)銷結(jié)盟的大趨勢，最典型的表現(xiàn)就是QR(OtrickResponse)和ECR(Efficient ConsumerResponse)供應(yīng)鏈的構(gòu)筑。
　　
　　二、供應(yīng)鏈合作中的權(quán)力復(fù)歸
　　
　　1.供應(yīng)鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作關(guān)系的實(shí)質(zhì)。應(yīng)該說，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展、企業(yè)間競爭的加劇、市場需求的多樣化，導(dǎo)致供應(yīng)鏈企業(yè)間的關(guān)系由以權(quán)力為基礎(chǔ)的控制關(guān)系轉(zhuǎn)向了以信任為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。供應(yīng)鏈管理下企業(yè)之間的關(guān)系完全建立在平等、互利的基礎(chǔ)之上，是一種對等的協(xié)作關(guān)系。在這樣的合作前提下，通過有效的供應(yīng)鏈安排，排除了浪費(fèi)和重復(fù)，大大減少了交易成本，能有效降低各種風(fēng)險，而且能充分利用合作雙方的比較優(yōu)勢，實(shí)施更大程度上的企業(yè)間分工與合作，將各自的資源和能力集中于核心業(yè)務(wù)，交易雙方均可享受到“比較利益”。
　　2.供應(yīng)鏈合作中權(quán)力復(fù)歸的本質(zhì)和特點(diǎn)。正是因為以信任為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略聯(lián)盟雙方都獲益非淺，尤其是寶潔與沃爾瑪這對供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的楷模，讓我們一度認(rèn)為，這種以信任為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系一旦建立后。便天下太平。但是，無數(shù)的事實(shí)告訴我們，供應(yīng)鏈體系的形成并不代表產(chǎn)銷雙方從此不再存在對立關(guān)系，到處充滿的都是掌聲和鮮花。事實(shí)上。隨著產(chǎn)銷聯(lián)盟不斷向縱深發(fā)展。必然會出現(xiàn)各種各樣的問題，而這些問題對供應(yīng)鏈的進(jìn)一步發(fā)展構(gòu)成了威脅。這又反過來使我們清醒地認(rèn)識究竟什么類型的企業(yè)或企業(yè)具備什么樣的條件才能真正確立起持續(xù)、穩(wěn)固、互利的產(chǎn)銷協(xié)作關(guān)系。
　　隨著賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，零售商因為更接近消費(fèi)者，在供應(yīng)鏈中逐漸占了上風(fēng)，制造商逐漸失去了優(yōu)勢地位。從20世紀(jì)90年代開始，大型超級市場這一零售業(yè)態(tài)大量涌現(xiàn)，零售商聯(lián)盟及零售業(yè)兼并收購浪潮興起。零售商成為供應(yīng)鏈的龍頭企業(yè)。
　　本文開章提到的百聯(lián)集團(tuán)旗下的聯(lián)華超市收購華聯(lián)超市，二者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合后將更有力地應(yīng)對國內(nèi)外同行業(yè)競爭對手，同時，這艘超市“航母”在供應(yīng)鏈中的地位與影響力也是不言而喻的。所以，當(dāng)卡夫與聯(lián)華由于交易條件沒有談攏，導(dǎo)致聯(lián)華超市決定從11月1日開始將旗下2000多家直營門店的250多種卡夫食品全部下架。
　　沿聯(lián)華卡夫之爭事件探索下去，我們可以清晰地看見供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作中的權(quán)力復(fù)歸現(xiàn)象。這是需要指出的是?！皺?quán)力復(fù)歸”一詞只是表明權(quán)力運(yùn)用的兩次出現(xiàn)，并不表明這種權(quán)力的性質(zhì)與產(chǎn)銷對立時的權(quán)力性質(zhì)完全相同。從產(chǎn)業(yè)地位變動這個角度看，權(quán)力運(yùn)用的性質(zhì)發(fā)生了改變：一是權(quán)力運(yùn)用的主體從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到了零售商；二是產(chǎn)生這種權(quán)力的基礎(chǔ)從經(jīng)濟(jì)支配力轉(zhuǎn)移到了信息支配力。
　　權(quán)力控制與供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作思想是背道而馳的。往往產(chǎn)生企業(yè)之間的矛盾和沖突。
　　3.權(quán)力復(fù)歸導(dǎo)致雙輸。由于創(chuàng)新停滯導(dǎo)致權(quán)力復(fù)歸，合作雙方再次讓敵對性的競爭關(guān)系成為主導(dǎo)關(guān)系，雙方落入“零和游戲”的陷阱(如圖1)，圖1中對角虛線是一條輸贏線，“零和游戲”就是在輸贏線上進(jìn)行取舍。很明顯，零售商利益的增加等于供應(yīng)商利益的減少(反之亦然)，二者相加等于零。
　　如果企業(yè)問的關(guān)系是敵對的，它們相互之間會侵害對方利益而不是合作，這種在輸贏線上競爭的做法最大的危險就是太容易滑向雙輸區(qū)域，甚至?xí)?dǎo)致傷害另一方比贏得游戲更重要。比如，制造商一味壓低原材料價格以增加自己利潤，但這種利潤的增加是以損害原材料供應(yīng)商的利益獲取的。雖然短期有效，但長久會自食苦果。2009年發(fā)生的“三鹿”奶粉事件，從供應(yīng)鏈的角度分析，正是源于“三鹿”的供應(yīng)鏈經(jīng)營模式出了問題，其占相當(dāng)數(shù)量的奶農(nóng)供應(yīng)商只是作為分散個體依附于企業(yè)，企業(yè)沒有去主動關(guān)注農(nóng)戶的利潤是否合理，而是采取了不滿足企業(yè)要求就拒收的簡單粗暴、急功近利的做法，因此潛伏了太多危機(jī)，最終醞釀成這次重大食品安全事故，“三鹿”整個供應(yīng)鏈也徹底崩潰。
　　
　　三、供應(yīng)鏈合作中權(quán)力復(fù)歸的應(yīng)對策略
　　
　　圖1中表示的“零和游戲”是在輸贏線上的游戲，而“非零和游戲”有兩種可能，一種是“雙輸”，另一種則是“雙贏”。交易要變成非零和的游戲取決于交易雙方的關(guān)系，如果雙方關(guān)系是敵對的。則進(jìn)入“雙輸”區(qū)域；如果交易雙方的關(guān)系是合作的，則完全有可能進(jìn)入“雙贏”區(qū)域。
　　1.客觀冷靜地看待供應(yīng)鏈合作中的權(quán)力復(fù)歸現(xiàn)象。產(chǎn)銷之間用合作來代替競爭，建立雙贏關(guān)系，建立這種關(guān)系的努力可以成功而且也有成功的例子，但是更常見的結(jié)果卻是失敗。雖然供應(yīng)鏈管理要求企業(yè)問的關(guān)系應(yīng)該建立在相互信任、團(tuán)結(jié)協(xié)作的基礎(chǔ)上，但供應(yīng)鏈不可能永遠(yuǎn)是一團(tuán)和氣。供應(yīng)鏈中的企業(yè)都是獨(dú)立的利益?zhèn)€體，雖然相互間存在共同利益，卻又同時存在自身利益，而這些企業(yè)加入供應(yīng)鏈的最根本的想法也就是為了自身獲得更多的利益。由于存在利益的分配問題，不可避免存在著異議、矛盾甚至沖突。
　　我們必須面對這樣的事實(shí)，因為伙伴之間的關(guān)系不管怎么友好，在自己和貿(mào)易伙伴的利益之間總會有取舍，因此合作永遠(yuǎn)不會真正代替它們之間的競爭。寶潔和沃爾瑪被視作供應(yīng)鏈合作伙伴的先驅(qū)和楷模，但它們之間的關(guān)系卻是非常微妙的。沃爾瑪與金佰利展開熱火朝天的合作，其目的就是利用合作生產(chǎn)企業(yè)之間的激烈競爭來迫使寶潔對沃爾瑪依存，寶潔對二者的合作表面是積極、正面的，但寶潔隨之進(jìn)行的戰(zhàn)略調(diào)整的重點(diǎn)就是降低對沃爾瑪?shù)囊来?，盡可能地維護(hù)自身的利益。由此可見，再好的合作伙伴關(guān)系也并非完全沒有矛盾。
　　因此，要保證供應(yīng)鏈良好的信任和合作，就必須意識到這些問題的客觀存在，并找到相應(yīng)的解決辦法，大可不必因為看到了供應(yīng)鏈合作中的權(quán)力復(fù)歸便憂心忡忡，從此對建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系失去信心和動力。
　　2.創(chuàng)造有利于經(jīng)營業(yè)態(tài)再創(chuàng)新的環(huán)境。供應(yīng)鏈管理的經(jīng)營業(yè)態(tài)的出現(xiàn)并不是偶然的突發(fā)奇想，而是在經(jīng)歷過一番血雨腥風(fēng)的拼殺之后。人們慢慢認(rèn)識到僅僅依靠單個組織自身的力量在市場上拼搏已經(jīng)很難繼續(xù)生存和發(fā)展，只有與其他組織，甚至競爭對手建立強(qiáng)大的聯(lián)盟，才能使自己在新競爭環(huán)境中長期立于不敗之地。權(quán)力復(fù)歸是破壞供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作的最大元兇，而權(quán)力復(fù)歸的現(xiàn)象最容易在經(jīng)營業(yè)態(tài)創(chuàng)新停滯的時候出現(xiàn)，因此，解決的辦法當(dāng)然就是將業(yè)態(tài)創(chuàng)新進(jìn)行到底。經(jīng)營業(yè)態(tài)的創(chuàng)新點(diǎn)是層出不窮，仁者見仁，智者見智的，因此，筆者并不在這里討論具體有哪些創(chuàng)新點(diǎn)，而是強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈企業(yè)必須為經(jīng)營業(yè)態(tài)的再創(chuàng)新創(chuàng)造一切可能條件。
　　(1)必須從戰(zhàn)略的高度重視與供應(yīng)鏈伙伴的關(guān)系管理。如果公司的利潤中有20％～30％是依靠與供應(yīng)鏈伙伴合作獲得的，如果公司將要作出的重大決策并不完全自己控制，那么就必須在關(guān)系管理方面做得更好。因此，對即將建立戰(zhàn)略合作關(guān)系或者已經(jīng)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)鏈企業(yè)來說，加強(qiáng)合作關(guān)系管理并將其轉(zhuǎn)化為公司的一種能力就顯得十分重要。
　　(2)企業(yè)高層必須有與供應(yīng)鏈伙伴平等分享成果的態(tài)度。供應(yīng)鏈的合作成員可能有提升共同利益的極好機(jī)會，但是潛在的怎樣分配利潤的壓力使它們不能實(shí)現(xiàn)這些機(jī)會。凡是成功的案例，無一例外是企業(yè)在進(jìn)行利益分配的時候，首先考慮的是整體利益的最大化，而不是在自得利益上斤斤計較，這一點(diǎn)尤其要求供應(yīng)鏈龍頭企業(yè)或者優(yōu)勢企業(yè)身體力行。
　　(3)龍頭企業(yè)設(shè)立專門的戰(zhàn)略聯(lián)盟級經(jīng)理，促進(jìn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系管理。龍頭企業(yè)，或者優(yōu)勢企業(yè)應(yīng)該識別關(guān)鍵的戰(zhàn)略合作因素。并圍繞著關(guān)鍵的戰(zhàn)略合作因素來組織供應(yīng)鏈合作，然后設(shè)立專門的戰(zhàn)略聯(lián)盟級經(jīng)理，負(fù)責(zé)與每一個具體的聯(lián)盟經(jīng)理及其職員一起工作，以確保合作盡可能成功。
　　(4)供應(yīng)鏈企業(yè)間建立協(xié)調(diào)型信息網(wǎng)絡(luò)。如果說業(yè)態(tài)創(chuàng)新周期的正常波動引起了權(quán)力復(fù)歸的話，那么信息能力則起了推波助瀾的作用。信息能力表現(xiàn)為本企業(yè)的信息處理能力、創(chuàng)造力，合作企業(yè)的信息處理、創(chuàng)造力，以及相應(yīng)合作成果的管理能力。供應(yīng)鏈企業(yè)的信息能力由于是建立在舍作雙方共同努力的基礎(chǔ)之上，即只有在合作雙方建立起協(xié)調(diào)型的信息網(wǎng)絡(luò)，提高信息轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)經(jīng)營指導(dǎo)的能力時才會真正體現(xiàn)，并且這種信息能力無論對于哪一方來說，都是有利于績效提高和競爭力的長遠(yuǎn)提升的。信息能力發(fā)揮的作用越大，非權(quán)力戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就會越強(qiáng)，合作雙方更有傾向于協(xié)商，同時信息能力越強(qiáng)越有利于經(jīng)營業(yè)態(tài)的再創(chuàng)新。
　　
　　四、結(jié)束語
　　
　　在筆者撰寫本文之時，聯(lián)華卡夫之爭未果。但我們可想而知的是，當(dāng)部分被下架的餅干保質(zhì)期臨近的情況下，卡夫會不會不得已作出讓步?結(jié)局似乎并不難預(yù)測。這里引用一位聯(lián)華供應(yīng)商的評論：“聯(lián)華失去卡夫的餅干業(yè)務(wù)會帶來業(yè)績下滑，而卡夫若沒有聯(lián)華這一通路業(yè)巨頭必將面臨巨大損失”，“再強(qiáng)大的供應(yīng)商在面對零售商時永遠(yuǎn)都處于弱勢地位，而零售商之間的合并更會拉大這種地位差距，供應(yīng)商在談判桌上的議價權(quán)將被削弱?！?br/>　　供應(yīng)鏈企業(yè)的戰(zhàn)略合作作為一種創(chuàng)新的經(jīng)營業(yè)態(tài)和競爭形態(tài)，因其不涉及企業(yè)內(nèi)部的機(jī)構(gòu)膨脹，而又能擴(kuò)大內(nèi)部資源環(huán)境的邊界線，從而實(shí)現(xiàn)既可以避免企業(yè)過度臃腫，又能克服市場交易的不確定性帶來的種種不利因素，把經(jīng)營的成本和風(fēng)險降到最低?？梢哉f。這種供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在競爭中立于不敗之地的有效手段，不論是即將建立合作關(guān)系的企業(yè)，還是已經(jīng)建立合作關(guān)系的企業(yè)，都應(yīng)該積極主動、責(zé)無旁貸地避免權(quán)力控制的復(fù)歸。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　1.部富發(fā).淺析供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟.江蘇商論，2005(3)
　　2.姚吉，關(guān)于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的研究.價