□ 謝合平 胡世全 鐘家成 余桂林

柑桔是湖北省宜昌市夷陵區(qū)三大農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，全區(qū)現(xiàn)有柑桔面積2.33萬hm2，2011年全區(qū)柑桔總產(chǎn)量預計將達40萬t，占宜昌市柑桔總產(chǎn)量的20%。目前，夷陵區(qū)已拉開柑桔銷售序幕，雖然今年柑桔銷售開秤價格較高，但銷售進度緩慢，形勢不容樂觀。筆者現(xiàn)就2011年夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)銷情況分析如下，供大家參考。

一、生產(chǎn)形勢

全國柑桔產(chǎn)量 據(jù)國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)柑桔產(chǎn)業(yè)技術體系首席專家鄧秀新院士綜合分析，2011年是我國柑桔生產(chǎn)大年，全國柑桔產(chǎn)量預計比2010年增長11%左右。按照種類分析，今年溫州蜜柑略減產(chǎn)，與去年基本持平；臍橙增產(chǎn)約24%，柚增產(chǎn)約13%，椪柑增產(chǎn)約7%。按照省份來看，浙江與福建柑桔產(chǎn)量總體與去年基本持平；湖北、湖南產(chǎn)量有所下降，主要是溫州蜜柑減產(chǎn)；四川、重慶、廣東稍有增產(chǎn)；陜西、云南增產(chǎn)。

宜昌市柑桔產(chǎn)量 根據(jù)宜昌市農(nóng)業(yè)局經(jīng)作科調(diào)查分析，預計2011年全市柑桔總產(chǎn)量將達到200萬t，與去年相比穩(wěn)中略增。分品種表現(xiàn)為“兩減一增”，即溫州蜜柑和橙類減產(chǎn)，椪柑增產(chǎn)。其中，溫州蜜柑減產(chǎn)10萬t，臍橙減產(chǎn)1萬t，椪柑增產(chǎn)10萬t。

夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)量 預計今年全區(qū)柑桔總產(chǎn)量將達到40.03萬 t，比 2010年的 44.6萬 t減 4.57萬t，減產(chǎn)10.3%。其中，特早熟、早熟品種 24.53萬 t，比 2010年的26.58萬t減產(chǎn)7.71%；中熟品種14.38萬 t，比 2010年的 15.04萬 t減少 4.39%；椪柑 8000t，比 2010年的2.8萬t減少71.43%；橙類3140t，比 2010 年的 7300t減少57%；雜柑2011年基本無產(chǎn)量，而2010年雜柑產(chǎn)量為1700t。

二、銷售現(xiàn)狀

截至9月中旬，夷陵區(qū)已銷售特早熟柑桔7560t，銷售價格2～2.40元/kg，與去年同期 （9月15日）銷售柑桔9500t、銷售價格1.40～1.60元/kg相比，銷量減少20.4%，銷價提高 0.70～0.80元/kg。價格漲幅42%～50%，呈現(xiàn)出銷售價格抬高、但銷售進度減緩的特點。對此我們要有清醒認識，2011年夷陵區(qū)柑桔銷售仍面臨諸多不利因素，主要表現(xiàn)在：

農(nóng)民惜價待售 去冬今春夷陵區(qū)遭受了低溫凍害和持續(xù)干旱等嚴重自然災害，糧油產(chǎn)量受損，農(nóng)民收入大幅下降，再加上物價上漲、其他農(nóng)產(chǎn)品銷售價格較高、生產(chǎn)成本提高等因素的影響，大部分農(nóng)民對今年柑桔銷售存在“大賺一把”的心理。目前大都在觀望等待，從而導致銷售進度減慢。

上市期集中 受氣候影響，今年夷陵區(qū)溫州蜜柑雖然減產(chǎn)，但減產(chǎn)幅度不大，特別是云南、廣西等地特早熟柑桔產(chǎn)量增加，加之消費者對食品安全的重視，外地經(jīng)銷商紛紛改變往年 “采青果催紅趕市”為今年的“完熟采收”。因此，今年夷陵區(qū)柑桔上市期比往年推遲，使早熟柑桔銷售時間進一步縮短，上市時間集中，必將進一步增大銷售壓力。

果品質(zhì)量要求高 消費者對柑桔外觀品質(zhì)如果形、著色度、光滑度等要求越來越高。受自然災害的影響，今年部分柑桔果品外觀欠佳，優(yōu)果率下降，銷售難度較大。

外圍產(chǎn)區(qū)沖擊大 隨著氣候條件的不斷變化，我國柑桔產(chǎn)業(yè)的種植范圍也在逐步擴大，特別是溫州蜜柑種植面積不斷增加，市場競爭愈發(fā)激烈。今年特早熟柑桔銷售期間，云南華寧、江西、湖南等產(chǎn)區(qū)已經(jīng)對夷陵區(qū)柑桔銷售形成沖擊。目前，云南玉溪等地的特早熟溫州蜜柑由于其品質(zhì)好，銷售均價達3元/kg；而夷陵區(qū)本地特早熟柑桔銷售價格僅維持在2～2.40元/kg。

三、營銷思路及對策建議

按照“鞏固中原市場，拓展東北市場，開發(fā)西北市場，主攻南方市場，打入高端市場，爭取出口份額”的營銷策略，進一步提高夷陵區(qū)柑桔品牌影響力，健全市場營銷體系，營造良好銷售環(huán)境；采取直銷、客商銷售、出口、農(nóng)超對接和農(nóng)商對接相結(jié)合的多元化銷售渠道，確保柑桔順暢銷售，力爭實現(xiàn)“保七爭八”目標，即每500g柑桔銷售平均價格達到0.70元，力爭達到0.80元，全區(qū)柑桔園內(nèi)銷售總額達到6億元。

一是提高果品質(zhì)量，增強競爭優(yōu)勢。引導農(nóng)民樹立質(zhì)量至上的觀念，加強采收、產(chǎn)后處理、貯藏、運輸和營銷等過程的管理。今年全區(qū)要圍繞區(qū)特產(chǎn)技術推廣中心制訂的《夷陵區(qū)柑桔采摘、產(chǎn)后處理技術規(guī)范》，加強宣傳和培訓力度；鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要加強引導，指導柑農(nóng)適時采收、分批采收，堅決制止惡性早采、野蠻采摘和催熟、染色等不良行為；加強蟲害果拾撿、柑桔檢疫和蠟液檢測，確保進入市場的果品質(zhì)量符合標準，增強夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)品的市場競爭力。

二是強化組織領導，組建工作專班。全區(qū)成立柑桔銷售領導小組，由分管農(nóng)業(yè)的副區(qū)長任組長，區(qū)直相關部門為成員，建立柑桔銷售工作聯(lián)席會議制度，定期召開會議。領導小組下設柑桔銷售辦公室，具體負責全區(qū)柑桔銷售工作中的政策制訂、外地客商聯(lián)絡、產(chǎn)銷信息發(fā)布、銷售進度統(tǒng)計、相關部門協(xié)調(diào)、突發(fā)事件處理等工作[1]。各主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道、開發(fā)區(qū)）也要設立相應的領導小組和辦事機構(gòu)，統(tǒng)一領導、協(xié)調(diào)柑桔銷售工作。

三是組織促銷活動，全力促進銷售。舉辦聯(lián)誼活動，邀請外地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場超市經(jīng)理、客商代表、本地柑桔銷售經(jīng)紀人代表舉行聯(lián)誼活動，為“信用客商”授牌，交流營銷經(jīng)驗，與客商展開座談，共商夷陵柑桔銷售大計。結(jié)合國慶長假，舉辦“國慶游桔園、免費品蜜桔”開園儀式活動，邀請媒體記者、外地客商代表、本地營銷經(jīng)紀人代表現(xiàn)場觀摩認購，提高夷陵柑桔知名度和市場影響力。在早熟柑桔充分成熟時節(jié)，由區(qū)委、區(qū)政府領導帶隊，組織鴉鵲嶺、龍泉和小溪塔3個柑桔主產(chǎn)區(qū)和產(chǎn)后處理企業(yè)到各自主銷城市舉行一次產(chǎn)品推介會，主要開展產(chǎn)品展示、品嘗夷陵柑桔、召開新聞發(fā)布會、簽訂購銷合同、設立銷售直銷點等工作。

四是認真考察市場，準確把握行情。由區(qū)農(nóng)業(yè)局牽頭，組織區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街辦）柑桔銷售辦公室、特產(chǎn)中心代表前往南方主產(chǎn)區(qū)進行產(chǎn)地考察，準確了解全國柑桔生產(chǎn)現(xiàn)狀，學習柑桔銷售先進經(jīng)驗，做到知己知彼，有的放矢。由區(qū)領導帶隊，組織柑桔銷售領導小組成員部門、主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)負責人、專業(yè)合作組織、打蠟加工企業(yè)和農(nóng)村經(jīng)紀人代表到東北、華北、西北三大主銷市場考察銷售市場，走訪商戶，召開座談會，發(fā)放宣傳資料，與市場管理部門、經(jīng)營商戶達成共識，建立長期穩(wěn)定的信息反饋機制，準確摸清市場需求特點、消費特點及服務需求，結(jié)合過去的經(jīng)驗，科學制訂營銷策略，指導全區(qū)柑桔銷售。

五是制訂統(tǒng)一規(guī)范，打響“曉曦紅”品牌?！皶躁丶t”牌宜昌蜜桔已獲得湖北省三大名果、湖北省名牌和著名商標，在市場上具有一定的知名度，目前已經(jīng)在相關網(wǎng)絡、湖北日報、武漢公交車上進行了大力宣傳。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道、開發(fā)區(qū)）要大力推廣柑桔標準化生產(chǎn)技術，著力提高柑桔品質(zhì)。同時，要提高品牌銷售意識，大力倡導統(tǒng)一規(guī)范使用“曉曦紅”宜昌蜜桔品牌商標包裝，統(tǒng)一品牌宣傳口徑，統(tǒng)一品牌生產(chǎn)標準，統(tǒng)一品牌技術規(guī)范，統(tǒng)一品牌產(chǎn)品包裝[2]，力爭今年柑桔品牌銷售上一個新臺階。

六是廣泛收集信息，正確引導銷售。在柑桔銷售期間，柑桔銷售辦公室要在夷陵區(qū)柑桔主銷的北京、上海、內(nèi)蒙古、新疆、沈陽、西安、河北等銷售市場設立10個信息收集點，聘請專人負責柑桔銷售期間的銷量、價格等信息的收集與反饋，由柑桔銷售辦公室整理后通過網(wǎng)站、廣播、手機短信息等多種途徑每周公布兩次銷售行情，引導桔農(nóng)正確判斷市場行情，防止盲目待價惜售和跟風低價傾銷，保證柑桔市場穩(wěn)定，銷售順暢。

[1] 謝亞超,胡世全,鐘家成,等.2010年夷陵區(qū)迎來柑桔銷售的春天 [J].中國果業(yè)信息,2011,28(3):12-15

[2] 謝合平,胡世全,劉 進,等.湖北省宜昌市夷陵區(qū)柑桔銷售形勢分析與對策[J].中國果業(yè)信息,2008,25(9):23-24